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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,投资顾问实战销售技巧,*,投资顾问实战销售技巧,2026/11/10,投资顾问实战销售技巧,目 录,建立客户关系的技巧,发掘客户需求的技巧,2,介绍产品的技巧,3,处理反对意见的技巧,4,促成交易的技巧,5,投资顾问实战销售技巧,1、建立客户关系的技巧,电话约访,主打产品开场的技巧,交谈沟通的技巧,投资顾问实战销售技巧,各营销媒体渠道绩效对比,投资顾问实战销售技巧,电话约访做好准备工作,了解客户的背景,明确此通电话的目的，设计准备好开场白和问题,做好心理准备,投资顾问实战销售技巧,电话约访开场的基本认知,自信,让客户相信你,不能有可能、好像、应该等不确定的词语，说话声音微弱，甚至颤抖,不敢介绍自己的单位或者身份，在介绍产品的时候畏畏缩缩,解决方案,说话语气坚定、肯定,多加联系,听听自己在电访中的录音,采用“微笑”、“热忱”等声音技巧，取得客户的好感。,投资顾问实战销售技巧,电话约访电话约访的必胜步骤,第一时间引发客户兴趣,利用较高收益率吸引客户,我们提供固定年化收益,10%-14%,的理财服务,投资顾问实战销售技巧,电话约访电话约访的必胜步骤,一定要敲定见面或者联络时间，有急迫性,如果您有这方面需求的话，我们可以约个时间，我当面为您详细介绍；,投资顾问实战销售技巧,电话约访案例,第一次陌生电话我都会告诉客户我是容通投资的专属理财顾问，且告诉他自己能够提供哪些投资理财服务，然后每天或者每周定期给他发送一些市场、投资方面的信息。连续发了,2,周后，我会跟进拨打第二个电话，邀请客户来行，如果邀约不成功，等再过两个星期，再次要约客户来行。,我做了一个表格，详细纪录每次客户电访时的细节，并纪录当场确定下次拨打电话的时间。这张表格随时都放在身边。每次客户约定电话时间，或者市场上有什么变动，我都马上给客户打电话联系。另外一些客户的资产状况、投资状况、都会制成表格随时放在身边，当有好的产品，或者市场信息时，立刻打电话告知客户。,投资顾问实战销售技巧,1、建立客户关系的技巧,电话约访,主打产品开场的技巧,交谈沟通的技巧,投资顾问实战销售技巧,主打产品开场的技巧假设对方有兴趣,当你说完你的目的后，客户容易拒绝你，这时候最好不要问客户有没有兴趣而是假设客户是有兴趣的，例如：,营销话术：陈先生你一定会很好奇我们的年化收益率为什么可以达到,10%-14%,吧。,投资顾问实战销售技巧,主打产品开场的技巧制造热销的气氛,我们常说消费者是“盲从”的，这是一种常见的消费心理，因此我们在销售产品时，必须制造产品热销的气氛。,营销话术：王先生你知道吗，我们现在推出的这种理财服务，目前在市面上是很难找得到的。,投资顾问实战销售技巧,主打产品开场的技巧重要诱因,说明目的的时候必须激发客户的兴趣，说明产品带给客户的好处。,营销话术：王先生，我要特别说明一下，我们这种年化收益,10%-14%,的理财服务，是固定期限固定收益的，我们另一端是找借款人，他们一般都有房产作抵押，还有银行过桥贷款，这些都是很有保障的，同时我们还为您提供一个第三方来为您的资金安全做担保的。,投资顾问实战销售技巧,主打产品开场的技巧结束语后附带问题,在电话营销中，客户最容易提出拒绝的时机是在你讲完一段话之后，为了减少拒绝的机会，在你每说完一段话之后，马上问客户一个问题。大多数人一般会先回答问题而不是直接拒绝。,营销话术：我们提供的这种收益会比银行的利息高，不知道您平时是怎么安排您的理财投资的？,投资顾问实战销售技巧,主打产品开场的技巧话题营销,在销售过程中，适度的创造问题：一是避免客户直接拒绝我们，二是让客户多提供一些有利信息，以利营销,营销话术：,客户：我平时只存定期。,理财顾问：看来陈太太有良好的储蓄习惯，那么您有没有考虑过资产配置问题呢？也就是通过资产分配达到资金安全、提升收益、分散风险的效果。我们公司也有提供固定期限，固定收益的。,投资顾问实战销售技巧,1、建立客户关系的技巧,电话约访,主打产品开场的技巧,交谈沟通的技巧,投资顾问实战销售技巧,沟通的技巧,发音清晰、语调明朗愉快,以共同话题引出话题,以“赞美”、“肯定”建立好感,交谈禁忌：个人隐私、质疑、批评、专业术语、夸大,投资顾问实战销售技巧,目 录,建立客户关系的技巧,发掘客户需求的技巧,1,介绍产品的技巧,3,处理反对意见的技巧,4,促成交易的技巧,5,投资顾问实战销售技巧,2、发掘客户需求的技巧,问问题的逻辑步骤,通过产品提问,提问的技巧,投资顾问实战销售技巧,发掘客户需求的模式提问的逻辑步骤,怎样有逻辑性的提问，找到自己想要的信息答案，针对这些答案，如何有针对性的推荐理财服务。,第一次拜访客户会提哪些问题？,发现客户需求会提哪些问题？,发掘客户需求就像医生诊断病人一样,投资顾问实战销售技巧,第一步：询问现状与理财目标,经验上第一次拜访客户会针对客户的现状及背景提问，目的是收集客户信息，设定与客户谈话的方向。,理财顾问：张先生，你平时都做哪些理财投资呢？,客户：在银行理财。,理财顾问：看来张先生您还是比较有理财观念的，如果有比银行理财更好的模式不知道您会不会多了解一下呢？,客户：当然会了。,理财顾问：目前我们公司有提供年化收益,10%-14%,的理财服务，是固定期限固定收益的，不知道您对投资理财的风险属性是怎么看待的？,投资顾问实战销售技巧,第二步：询问客户对现状的感受，激发需求,针对客户对现状的不满提出问题，目的是发掘客户隐藏性的需求,提问举例：,你对目前的投资收益率满意吗？,你会不会觉得目前定存或银行理财的利率太低？,你会不会担心股市波动造成亏损？,投资顾问实战销售技巧,第三步：强化客户的需求,发现客户隐藏性需求以后，通过暗示性的问题，强化客户需求。,提问举例：,目前的投资收益率会对您的购房,/,购车计划造成影响吗？,目前定存或银行理财的收益率太低，通货膨胀率又很高，会不会影响你的退休生活？,你有没有发掘投资股票这种高风险的产品，对你的生活产生了影响？,投资顾问实战销售技巧,第四步：抛出解决方案,发现客户有改变现状的需求时，继续提出解决方案的问题，让客户自我反馈出明确性的需求，并确认你提出的建议对客户的重要性，进而带出要销售的产品,提问举例：,您觉得一个长期稳健获利又保本的投资工具，会不会让你对投资更有信心？,提供年收益,10%-14%,且风险较低的理财服务模式，能不能既满足你的投资要求又能使你的生活变得更加轻松？,投资顾问实战销售技巧,2、发掘客户需求的技巧,问问题的逻辑步骤,通过产品提问,提问的技巧,投资顾问实战销售技巧,发掘客户需求的模式通过产品提问,针对不同的理财服务类型的现状及客户的困扰问题进行提问，以更快更直接的进入主打理财服务的主题,投资顾问实战销售技巧,提问,现状问题,请问您除了定存外还做过哪些投资？,何时需要用到这些资金？,困扰问题,您是否有闲置资金，但除了定投外不知道还能做那一类投资且不想做有风险的投资产品？,您是否有短期资金想做除定期定存以外的无风险投资？,投资顾问实战销售技巧,提问,现状问题,您打算投资的时间有多长？,您期望的投资收益率有多少，能容忍多少百分百的损失？,您目前有多少资金可做投资,投资顾问实战销售技巧,2、发掘客户需求的技巧,问问题的逻辑步骤,通过产品提问,提问的技巧,投资顾问实战销售技巧,提问的技巧,在与客户交谈中，要通过聆听和提问来发掘客户的需求,聆听的技巧,提问的技巧,投资顾问实战销售技巧,提问的技巧聆听的技巧,对于销售而言，善听比善用更重要，通过聆听不仅能获得客户更多的认同，还能发掘客户的真正需求。,与客户保持稳定的目光接触,聆听时，必须看着对方的眼睛。,点头或者微笑，表示赞同,站在客户立场，仔细聆听。,投资顾问实战销售技巧,提问的技巧问问题的技巧,“提问”是在销售过程中了解客户的心理，发现客户的需求，获取有效信息的重要手段，但是还要懂得如何有效的提问。,案例：信徒的询问,一位信徒问牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟么？”,牧师回答：“不行”。,一位信徒问牧师：“我在抽烟的时候可以祈祷么？”,牧师回答：“可以”。,投资顾问实战销售技巧,问问题的技巧开放式提问,开放式提问,是让客户阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况的提问方式。,获取更多的信息,了解客户的期望目标：你期望每年的投资收益率大概多少？,了解客户的需求：你希望退休后有什么样的一种生活。,让客户表达他的看法、想法,你的意思是？你的问题是？你的想法是？,你看，这个子女教育方案怎么样？,投资顾问实战销售技巧,问问题的技巧封闭式提问,封闭式提问,是让客户针对某个主题在现实选择中，明确地回答的提问方式。,只能提供有限的信息，一般用于重要事项的确认，如促成交易、市场调查。,约客户见面的场合：,你要邀约客户，并想让他在你设想的时间里赴约，于是你在结束交谈时说：“既然这样，那么我们是明天还是后天见？”,用在销售结尾促成场合：,您看我现在就帮您办理委托投资理财服务的手续如何？,您是想委托,10,万元，还是,20,万元，或者更高？,你是想投资六个月的，还是,12,个月的？,投资顾问实战销售技巧,问问题的技巧运用线索开启对话,利用客户有兴趣的话题开启对话。例如：客户的家庭,/,嗜好、询问有关家庭,/,小孩，观察客户的衣着、配件,/,首饰，为线索。例如：,张先生，您那两个可爱的儿子应该念小学了吧？你这么重视小孩教育，应该准备好一笔费用考虑以后将儿子送出国深造把？,王阿姨，现在市场景气这么差，对你生意有影响么？有没有考虑用多元化的投资组合来反规避风险呢？,投资顾问实战销售技巧,目 录,建立客户关系的技巧,发掘客户需求的技巧,1,介绍产品的技巧,2,处理反对意见的技巧,4,促成交易的技巧,5,投资顾问实战销售技巧,3、介绍产品的技巧,介绍产品的方法,介绍产品的原则,介绍产品的技巧,投资顾问实战销售技巧,介绍产品的方法,销售产品时，首先要清楚的了解产品的特点（,Features,）、好处（,Advantages,）、利益（,Benefits,）。,特点（,Features,）,是指你的产品或者服务的特性，例如：报酬率、期限。,好处（,Advantages,）,是指展现你的产品或服务的优点，能如何协助客户，例如：增加收益、保本等。,利益（,Benefits,）,是指你的服务或者产品，可以满足客户已经表达出的明确需求。,投资顾问实战销售技巧,以一款固定收益为例，如下图：,固定期限固定收益,收益有,10%-14%,有连带担保合同,设置风险保证金账户,流动性良好,年收益高于定期,可分散投资风险,可以为您带来较高的理财收益，同时公司为您的资金安全，提供全方位的保障措施。,投资顾问实战销售技巧,3、介绍产品的技巧,介绍产品的方法,介绍产品的原则,介绍产品的技巧,投资顾问实战销售技巧,介绍产品的原则,介绍产品时，要清楚地说明你的理财服务是否可以让客户获得利益，而这些利益必须具体、明确。,对于投资理财服务而言最好的莫过于数字说明，或用比拟的方式将理财服务的特性转化为客户的利益。,因为客户在委托投资理财服务时，要投资的不是“理财特性”，而是获得“可得收益”。,投资顾问实战销售技巧,3、介绍理财服务的技巧,介绍理财服务的方法,介绍理财服务的原则,介绍理财服务的技巧,投资顾问实战销售技巧,介绍理财服务的技巧数字化,“数字化”技巧是理财服务营销非常重要的方法。将理财服务的可得收益数字化，将会使你对理财服务的说明更清楚、明确且更有吸引力。,投资顾问实战销售技巧,介绍理财服务的技巧比拟描绘,“比拟描绘”是把客户的利益做一番比例描绘，增强吸引力。,投资顾问实战销售技巧,介绍产品的技巧对比,通过分析让客户了解他的付出与需求是否值得他投入。,投资顾问实战销售技巧,介绍理财服务的技巧 将“百分比”换成金额,同样的“数字”，往往会因为表达方式不一样而产生不一样的感受和反应。我们和容易被数字迷惑，如果在销售中清除其中的奥妙，可以达到理想的效果。,举例：,一部汽车本来需要,100,万才能买到，现在有,2,家汽车销售商要降价销售：,一家是这样宣传的：,100,万，打,9,折,另一家这样宣传的：,100,万上画一个大叉叉，然后补上，便宜,10,万元。,投资顾问实战销售技巧,介绍理财服务的技巧 把空洞的形容词改为具体描述,在我们的描述和说话中，习惯用一些模糊的形容词“很好”“很不错”等，这些词用在销售上，会薄弱很多。,举例：,我们银行推出的基金产品不错哦，好多客户都很喜欢，他们主动帮我们介绍客户来买呢。,我们银行推出的这只基金，去年就有,20%,的分红，很多去年购买的客户今年都获益了，还主动介绍客户来买呢。,投资顾问实战销售技巧,目 录,建立客户关系的技巧,发掘客户需求的技巧,1,介绍产品的技巧,2,处理反对意见的技巧,3,促成交易的技巧,5,投资顾问实战销售技巧,4、处理反对意见的技巧,找出客户真正拒绝的理由,怎样处理客户的反对意见,处理反对意见的技巧,投资顾问实战销售技巧,找出客户真正的拒绝理由,客户拒绝的理由：,我得和太太商量,给我一点时间想想,现在的投资总是亏钱，不好做,我还要在和其他的银行比较看,我还没有理财计划,自己拿不定主意,觉得自己目前不需要理财产品,有钱，但是担心风险,不想更换原来的银行,不喜欢，不信任你，对你没有信心,客户拒绝的理由：,投资顾问实战销售技巧,4、处理反对意见的技巧,找出客户真正拒绝的理由,怎样处理客户的反对意见,处理反对意见的技巧,投资顾问实战销售技巧,怎样处理客户的反对意见正确的心态和反应,我们知道客户拒绝购买是一种本能，就应该把客户的拒绝看成是一件正常的事情。,正确心态：,拒绝可能是拒绝你的推销方式，而不是你能提供的理财服务。,拒绝可能是客户不了解理财服务的好处。,拒绝是营销的开始，有拒绝并定会有接受,正确反应：,视为当然，切勿影响你的心情,回想你拒绝别人的情景与心情，保持同理心，体谅客户拒绝的原因。,统计被拒绝的次数，如果超乎寻常，检讨销售方式。,投资顾问实战销售技巧,怎样处理客户的反对意见消除客户的疑虑,当客户对你的理财服务或公司有顾虑时，可询问客户，让客户表达顾虑；然后适当的表示对该顾虑的理解；接着针对顾虑加以处理；最后确认是否消除顾虑。,在消除客户顾虑中，请记住：,随时提醒自己，不要轻易忽略客户的顾虑。,除非已经充分了解客户的顾虑，否则不要急着响应。,设计一个方案，让客户把焦点转移到理财服务的利益上。,投资顾问实战销售技巧,4、处理反对意见的技巧,找出客户真正拒绝的理由,怎样处理客户的反对意见,处理反对意见的技巧,投资顾问实战销售技巧,处理反对意见的技巧以柔克刚,以柔克刚，就是指接受、认同甚至赞美客户的意见，建立客户对你的好感。如果内心不认同客户的论点，那么可以采用“接受”；如果客户对理财有所认识，或比较专业，采用“认同”或者“赞美”。例如：,客户：现在投资你们公司的理财方式风险好像很大,理财顾问：是的，我了解,/,体会你的意思，但是,。,客户：我认为投资额度不符合实际需求，比选择理财服务种类更重要。,理财顾问：你的想法很专业，我第一次碰到李先生这么懂行的，真的很高兴。,投资顾问实战销售技巧,处理反对意见的技巧将“非A则B”转化为资产配置,在推荐理财服务过程中，客户总是将理财服务类型的收益做比较。例如客户提出储蓄、保险的收益不如基金、股票等收益率。这时应无须辩驳，因为客户陷入“非,A,则,B,”的逻辑里面了，这个时候我们要注意：,既然各项投资品都有不可替代的功能，也就没有“非,A,则,B,”的问题，只有,“资产配置”,的问题。,在众多投资工具里，除了少数如储蓄存款、定期存款等投资报酬率是“确定”的数字以外，大部分的投资报酬率都是假设的数字，把“确定”的东西跟“不确定”的东西放在一起比较，是相当不公平的。,投资顾问实战销售技巧,处理反对意见的技巧化反对问题为卖点,化反对问题为卖点,是一种很有说服力的营销技巧。客户反对一般有,2,种：一是客户的拒绝借口，二是客户真正的困难。只有将,化反对问题为卖点,，才能化“危机为转机，进而成为“商机”。,投资顾问实战销售技巧,目 录,建立客户关系的技巧,发掘客户需求的技巧,1,介绍产品的技巧,2,处理反对意见的技巧,3,促成交易的技巧,4,投资顾问实战销售技巧,5、促成交易的技巧,发现客户购买的信号,促成的技巧,投资顾问实战销售技巧,发现客户购买的信号,发现想投资信号是完成交易的一个重要环节。大部分理财顾问常常因为给予促成交易反应不够灵敏，辨别不出客户的投资信号，与成交失之交臂。因此注意捕捉客户的投资信号，加速交易的完成。,你们的这种理财服务方式有投资截止日么？,你们还有哪些收益较高,/,安全性较好的理财产品？,我可不可以了解这种理财服务方式的具体操作模式？,这里可以马上办理投资手续么？,今天是不是办理手续就可以获赠礼品？,投资顾问实战销售技巧,5、促成交易的技巧,发现客户购买的信号,促成的技巧,投资顾问实战销售技巧,促成的技巧整理并重复客户的问题,在营销过程中，客户一般会提出一堆问题。如果你够专注聆听的话，客户曾经提出过哪些问题，你应该要很清楚。当你要“促成”，但是客户又犹豫不决时，记得把客户曾经提过的问题整理出来，然后一个一个重新理清并加以解决，让客户没有拒绝的理由。,投资顾问实战销售技巧,促成的技巧制造购买急迫性：数量或期限限制,在营销过程的后半段，理财人员的最大挑战就是“如何让客户赶快下单”，其中最长被应用的是强调“数量有限”或者“优惠期即将结束”。,我们周年庆的优惠活动只到这个礼拜。,我们只针对这个月生日的客户提供优惠。,投资顾问实战销售技巧,促成的技巧善用假设同意,“假设同意”就是“假设客户已经同意要投资”。假设同意是促成交易的重要技巧，此时不应该问客户要不要投资，而是看准最佳时机促成交易。,“最佳时机”：通常是客户问了一堆问题，而没有明显拒绝之意，或者是没有太多问题又有一点沉默的时候，要抓住实际应用“假设同意”的技巧，避免客户萌生退意。,投资顾问实战销售技巧,促成的技巧二择一法,二择一法是营销技巧中常用的方法。一般来说这个方法是在促成交易的时候应用，须注意以下几点：,不要问：“要不要”、“好不好”，而应该问“,200,万还是,300,万”或者是“投资,10,万还是,20,万”。,如果你问“存,10,万还是,100,万”此时答案是,10,万的几率较大，因为差距太大，客户容易被打的数字吓到，容易使客户延迟决定。如果你改问“存,10,万还是,20,万”，此时答案是,20,万的几率会增加，因为差距小，客户比较会有提升金额的意愿。,投资顾问实战销售技巧,演讲完毕，谢谢听讲,!,再见，see you again,3rew,2026/11/10,投资顾问实战销售技巧,