第三章第四节创业行动策略.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第三章第四节创业行动策略,*,第三章第四节创业行动策略,2026/11/9,第三章第四节创业行动策略,市场营销,是关于构思货物和服务的设计定价促销和分销的规划与实施过程,目的是创造能实现个人和组织目标的交换。在交换双方中如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。,第三章第四节创业行动策略,制定市场营销计划,制定市场营销计划的方法,“4P”原理,产品指你计划向顾客销售的东西.,价格指你用产品换回的钱数.,地点指你将自己的企业所没的地方.,促销指将你的企业的产品信息传递,给顾客吸引他们购买你的产品.,产品,Product,价格,Price,地点,Place,促销,Promotion,第三章第四节创业行动策略,制定市场营销计划,调查市场，了解顾客需求，提供他们需要的产品、服务。,以合适的有竞争力的价格，通过最方便的渠道把产品、服务销售给顾客，以求占更多的市场份额。,力所能及的促销活动,重点：灵活、有重点,第三章第四节创业行动策略,A、产品-P85,产品：（有形和无形）,是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务。,产品计划包括：,A、产品的质量,B、产品的特色,C、包装,D、地方组织、,E、提供的服务、维修、零件供应等。,第三章第四节创业行动策略,完整产品,核心产品,实际利益、基本效用,颜色,宣传,品牌,零配件,外观,手续,培训,包装,市场份额,升级能力,维修服务,销售人员素质,以旧换新,配套产品,付款条件,购物环境,核心层,有形层,附加层,第三章第四节创业行动策略,产,品,的,市,场,生,命,周,期,引入期,成长期,成熟期,衰退期,销售曲线,利润曲线,时间,销,售,额,利,润,第三章第四节创业行动策略,B、价格-P86,价格的定义：是你用产品换回的钱数。,价格计划包括：,A、你的成本,B、什么样的顾客愿意购买,C、竞争者的价格,D、你给出的折扣和赊销条件,第三章第四节创业行动策略,1、成本加价法,你要了解自己生产产品和提供服务的成本构成。,你要了解固定资产折旧也是一种成本。,计算出单位产品的成本价格。,2、竞争价格法,参照竞争者的价格比较你的定,价,市场竞争力,固定成本,不随生产和销售的起伏而变化。,可变成本,随生产和销售的起伏而变化。,第三章第四节创业行动策略,应该不单单是价格，而是一个,价格体系,出厂价格,经销商出货价,零售价格,价格政策里的折扣、返利、指标,第三章第四节创业行动策略,竞,争,中介,产品成本,决定价格的影响因素,产品价格,企业目标,需求,第三章第四节创业行动策略,C、地点,地点,：,是指你的企业设在什么地方。,渠道体现的交付价值，能否很方便、低成本地传到 顾客手里，地点是否人气兴旺；制造业是否离得很近，交通是否方便。,地点计划考虑：,A、零售店或服务企业设在顾客近的地方。,B、制造企业应设在离原料、供应商近的地方。C、低房租、分销方式和运输。,第三章第四节创业行动策略,D、促销-P87,促销：传递信息、吸引顾客、买你的产品。,促销计划包括：,A、广告：活动、POP,B、人员推销：导购员,C、营业推销：促销活动、礼品、表 演、奖励、降价,D、公共关系：公众形象,第三章第四节创业行动策略,促,销,方,式,的,特,点,第三章第四节创业行动策略,营销大师谈4：3：2：1营销法则,40%的顾客是靠老客户介绍而来的；,30%的顾客是看营业门面而来的；,20%的顾客是靠广告宣传而来的；,10%的顾客是靠其它方式而来的。,研究表明：,顾客接受满意的服务他会告诉至少十二个人。相反接受一次非常不满意的服务他会把抱怨告诉至少二十个人。,第三章第四节创业行动策略,需要多少资金才能开始？,做的事情对吗？如何筹集资金？,每天或每月的经营情况如何？,每天/每月销售多少产品才能够保本？,多长时间能够收回自己的投资？,能赚多少钱？,初始投资、收入、成本、利润,第三章第四节创业行动策略,估算你的创业资金,第三章第四节创业行动策略,*,18,借来的钱就是你的钱！,小仲马在他的金钱问题剧本中说:,“,商业？这是十分简单的事。它就是借用别人的资金！,”,讨一元、十元钱叫,“,乞讨,”,讨百元、千元钱叫,“,集资,”,讨一万、十万元叫,“,借贷,”,讨百万、千万元叫,“,融资,”,讨十亿、百亿元叫,“,资本运作,”,第三章第四节创业行动策略,*,19,企业资金发展的三个阶段：,第一阶段是“人找钱”。,资金原始积累时期，到处找钱。,第二阶段是“钱找人”。,当积累了一定资本，随着品牌和知名度的提高，钱和机会就会找上门来。,第三阶段是“钱找钱”。,这是做生意的最佳状态。信用有了，实力有了，经验和能力有了。靠知识、智慧赚钱，知识能够带来财富，智慧能够创造财富。,第三章第四节创业行动策略,*,20,估算你的创业资金,没本莫求利，你的创业资金从哪里来？,资金筹划：（从哪两个方面去估算？）,筹资：统计存款、固定收入、销货款。,投资：统计各项支出。,注意的问题：,新办企业至少运转,三,个月才能支付生活费。,投资额中要留出保底款。,第三章第四节创业行动策略,*,21,1、融资渠道及特点,自筹资金：可靠但很缓慢,亲友借款：失而复得的朋友,合伙出资：风险分担，利益分割,从供货商处赊购：需要良好的信誉,银行贷款：条件严格,第三章第四节创业行动策略,*,22,2、银行贷款条件,需要抵押物,抵押物高于贷款数额,抵押物有现金价值,到期不还贷，抵押物即拍卖变现,生活用房银行一般不抵押。,第三章第四节创业行动策略,*,23,银行给怎样的创业者发放贷款：,根据创业者提供的创业计划，判断创业者所选项目是否可行？,创业者是否具有开业启动资金所需半数以上的自有资金？,考察创业者是否具备经营管理的能力？,考虑贷出款项能否通过企业盈利或某种担保获得保障？,知识链接,第三章第四节创业行动策略,*,24,案例：李军有多少钱办企业?,李军能从银行借到钱吗？为什么？,（分组讨论说明）,第三章第四节创业行动策略,*,案例,第三章第四节创业行动策略,*,26,李军不能贷款的原因：,无固定收入,个人有债务,没有抵押品,没有创业计划,第三章第四节创业行动策略,3、启动资金类型,A、什么是启动资金,启动资金,开办企业必须购买的物资和必要的其它开支所需要的总费用。,主要用来支付场地、办公家俱、设备、机器、原材料和商品库存、营业执照和许可证，开业前的广告和促销、工资及电话费、水电费用。,第三章第四节创业行动策略,B、类型,投资（固定资产）:是指你为企业购买的价值较高、使用寿命较长的物资。,企业用地和建筑 办企业所需要的场地,和建筑,设备 办企业所需要的所有机器、工具、,工作设施、车辆、办公家具等,第三章第四节创业行动策略,4、流动资金预测,流动资金:指企业日常运转所需要支出的资金。,最少保证支付前,3,个月的全部费用,原材料和成品储藏,工资,租金,保险,促销,其他费用,第三章第四节创业行动策略,5、制定销售成本计划,什么是利润？,利润来自销售收入减去经营成本支出。,销售收入经营成本利润,仅仅知道自己的销售收入是不够的。为了掌握企业实际运转的情况，你一定要计算你的企业是不是有了利润。只有这样你才能准确地知道你的企业是否在赚钱。利润来自销售收入减企业经营成本。,销售收入=销售数量产品单价,第三章第四节创业行动策略,了解企业每月及全年的销售收入情况；,了解企业每月及全年的综合成本情况；,（企业的原料成本、经营成本、折旧成本及企业的固定资产数值和折旧费用提取）,了解企业税费交纳情况；,对企业经营情况进行综合分析；（销售分析和成本分析、对亏损情况分析）,确定企业盈亏平衡点；,为,企业决策提供依据；（企业是调整、是开办，如何调整等）,制定销售与成本计划的作用:,书本P98练习,第三章第四节创业行动策略,第三章第四节创业行动策略,6、制定现金流量计划,现金流量计划显示你的企业每个月预计会有多少现金流入和流出。,影响制定现金流量计划的因素：,（1）赊销 （影响现金回笼）,（2）赊购（缓付现金）,（3）某些费用是“非现金”的（折旧费）,本月底现金等于下月初的现金,第三章第四节创业行动策略,现金流量计划的作用：,1、显示每月企业现金流入流出量，缺不缺钱，,缺多少钱，什么时间缺钱，缺多长时间；了解,企业经营所需资金,对企业筹资与投资进行科,学决策。,2、显示每月企业的赊售和赊购情况，及时掌握,企业的偿债能力。,3、有助于准确确定企业的启动资金；,4、有助于确定企业贷款的数量及贷款的期限，,减少资金成本。,第三章第四节创业行动策略,陈立华的现金流量计划,第三章第四节创业行动策略,陈立华的现金流量计划(修改后),第三章第四节创业行动策略,制定现金流量计划的重要性,现金流量计划是你的企业正常营运的基础,好的产品、技术、市场，都会因为现金流量不足而导致停滞，甚至倒闭,书本P99练习,第三章第四节创业行动策略,制定你公司的销售和成本计划P89,制定你公司的现金流量计划P91,创业行动,第三章第四节创业行动策略,演讲完毕，谢谢听讲,!,再见，see you again,3rew,2026/11/9,第三章第四节创业行动策略,