医药代表培训获得承诺.ppt

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,获得承诺,总结先前被客户认同的产品的特征利益，达成一致,协商承诺使用产品,建立后续的跟进行动,获得承诺概述,“获得承诺”是指销售人员的一种行动，意味着你传递了产品的关键信息和特种利益后，主动要求客户承诺使用产品。,客户可以接受，也可以拒绝你所介绍的产品特征利益,只有当客户接受了产品的特征利益，你才赢得了获得承诺的权力,获得承诺概述,主动的获得承诺,当你已经陈述完信息，且客户看上去认同你的陈述时，采取主动的结束。,答复性的获得承诺,当客户说了些什么以后，作为答复而采取的行动。,获得承诺的时机,总结利益后,医生表示同意或热情,成功的处理完反对意见后,访谈被打断时,客户的语言信号,医生询问使用细节时要求了解别人的使用方法,“每片含维生素D多少？”一天最大剂量是多少“,对你,你的公司及其产品表示称赞,“看起来迪巧是个不错的补钙剂”,医生的异议得到满意答复时,让我告诉你，你已经说服我了”,医生发出使用信息时,“好，我们试一试”,对特定的重点表示同意的见解,向你要样品或有关的医学文献,客户的非语言信号,眼睛发亮,点头示意的次数增多,表情放松面带微笑,身体前倾,缔结的步骤,概述利益先前被客户认同的产品的特征利益，并和客户达成一致,要求一个具体的,可衡量的承诺,复习处方资料,简述跟进计划,礼貌告辞,总结已和客户达成共识的产品益处,从客户明确表示的、或未明确表示的意思中寻找线索。,试图发现客户不表示赞同的原因。,总结并获得赞同,协商赢得“三赢”,病人,客户,你和公司,协商的结果可为下列三方都赢得利益：,进攻型的,被动的,自信能够互利互惠的,使用恰当的协商方式,建立后续的行动计划,关于在具体情况下使用产品提出一个具体的提议,时间范围,哪些病人,处方量,提出一个问题来完成提议，并判断客户是否给予承诺。,“你觉得这样怎么样？”,“我们可以今天就开始吗？”,“我们何时开始？”,建立行动计划提议,提问：,我们可以怎样做呢？,预期的反应,“,跟进”,未达预期的反应,“,提议”,预期的反应,“,跟进”,未达预期的反应,感受,-,感到,-,发现,互惠互利,“,跟进”,要求承诺,如果没有达成目标：,回顾以前的共识,表示愿意配合，提问“我能帮你些什么？”,当达不到目标时,医药销售达成协议时的内容,医生继续用你的药,医生在某些病人身上开始使用你的药,医生同意做临床试验,医生同意出席某个医学研讨会,医生同意在某个会上讲话,医生同意看过你的资料后,再考虑进药,医生同意安排在他的科室讲座,等等,10种成交的方法,第一种：直接成交,您认为S效果不错，是否可以给您的病人处方。,第二种：总结性成交,主任，根据这样的事实，补充DHA要比不补充的儿童智商提高7分，您是否觉得应该推荐广大的儿童服用？,第三种：引荐性成交,A教授一直在用，没有一例出现不良反应，您可以先试用几例。,第四种：试验性成交,根据这项临床方案，您可以选30例病人试用吗？,第五种：选择性成交,主任，我们的科室会安排在周三，还是周五？,10种成交的方法,第六种：渐进性成交,层层递进总结利益，让医生最终接受你的处方的方法。因为因为因为所以（利益的总结一个不够，可以总结第二个，第三个，第四个，直到医生接受为止，逐渐让医生最终接受开你的处方。）,第七种：转换性成交,对于轻中度的癌痛病人，服用产品，一次一片，不仅癌痛能得到有效控制，使病人的生活素质得到明显的改善。而且还能增强病人对医生的信赖。,第八种：假设性成交,假定客户会购买（主任，我们的产品就放在门口的药房，您推荐一下）,第九种：特殊利益性成交,这是治疗SARS的新药，您率先使用，可以获得最快最新的一手资料，并将使用经验与同行一起分享，您说是吗？,第十种：主动成交,主动成交与非主动成交相差一半,结束拜访,索要名片,约定下次拜访的时间,要求一个具体的可衡量的承诺,加强产品知识的灌输,礼貌的离开,起立，保持目光接触,面带微笑，表示感谢，握手，走路的姿势，关门要文雅。回眸一笑百媚生,常见的获得承诺的陷阱,缺乏一个明确、简洁的承诺,医生对你客气不等于会处方产品,认为客户高高在上，自己无能为力,不相信协商会是三赢,不敢挑战客户的观点,说的太多、听得太少,小结获得承诺,获得承诺，购买信号，协商风格,步骤涉及：,总结先前被客户认同的产品的特征利益，并和客户达成一致,协商承诺使用产品,建立后续的行动计划,