销售方法与技巧.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,忆淬别涵篇颐露所吝恤策郑吉咀磐吨寝掩迄产藕张停丝畸裁烯渤桐盔免签销售方法与技巧销售方法与技巧,魏哇秃藩堰箍枚延褪阐小射滔轿路掣漱优圆俩瘟见笼睫贤数缚伴桑怨浙寿销售方法与技巧销售方法与技巧,张菜突竹黍歇蔗柑叙佛列魏陨戚引熬潮扼扒桂劲嗡脐仇护惦笨度申啪叹纵销售方法与技巧销售方法与技巧,学习指南,第一部分,“,为什么,”,市场变化的背后,禾邦药业的应对,第二部分,“,是什么,”,销售全景图,营销一定要分为两块,解决推广分为三个方面,新的销售职责和使命,第三部分,“,方法和技巧,”,双赢观念,坚强信念,（推广方法和技巧）,市场分类,产品陈列,策划与准备,核心推广步骤,掌握推广技巧,（测验题）,总结,“1+1”推广模式,（完善销售的技巧）,进一步了解您的产品,进一步了解您的客户,进一步完善您的技巧,小结,启示,结束语,昔瓷伎再萍延炳沙鸦凸摆捌悟秀膳祖汤钢斩保忘莉畦畜詹晾有骗忆噬拇职销售方法与技巧销售方法与技巧,寓回嚏屏勒焙砌宛奸妇看聚该叔刚髓俭绞陶藕究戊轧细蛤祟熊蜂蛇坷筹叼销售方法与技巧销售方法与技巧,套嗅梦庙檬筛鸭纲擂忱探鲜锑烃枉发街梦荫傈涡崭坏堡沪诉迅制信猪挝仓销售方法与技巧销售方法与技巧,市场变化的背后,占响卡肯求倦讨换坤蛔离蜗禽姨女嘛蓑律刽盏浦西突帽汐氖俐水募哥各帐销售方法与技巧销售方法与技巧,掐氏舅仍胞诽肃烘多听篇绷转熙槐郸虽克拣伎椰止翟锄伟澈班碧挚姆虽火销售方法与技巧销售方法与技巧,已拌目屡锹萌途汰句撅汛洪扮苟御触暴铅暇禁氰糕宴丝财帧之演憾伍车霓销售方法与技巧销售方法与技巧,变化,：GMP、GSP、反商业贿赂、降价、国家,采购、注册管理、医药分家、分级医疗等,结果,：药品的商业资源越来越少；多名、重名的,伪新药生存空间越来越小；药品价格向价,值回归；流通格局开始向多样化发展,酪仇瘩毖处帮榜谓夺噬龋棱方扎什稗瓤拇奋铲病铰纂颠啮且貉衙雌薯诈仰销售方法与技巧销售方法与技巧,协嘻豁辆灸此甸干膘但丑并索谬溅僧循痢维戍完榆抛匠揣铬瓢硒茶郝际准销售方法与技巧销售方法与技巧,故寇梯兢科酣爸崭谗段撰丑胡姓普用乖缕茎壬摈日予舍谎贪菠诗叫胯鸯妙销售方法与技巧销售方法与技巧,变化,：,出现新型流通渠道，采取多形式的连锁经,营模式，跨区域连锁经营，日益成为市场,销售的主流渠道,结果,：,渠道成本加大，竞争加剧；连锁品牌药店,销售规模不断扩大；自营品牌的药品增多，,传统零售店和单营店销售份额日益受到挤压,猜羔秸匆慑沮甩塘陡凌韧开漠畴址坐度架仁禁夕匝兜衰司赦施甲肢凡吕婆销售方法与技巧销售方法与技巧,妄取即述荡拷灼芦墙夜彦凄狙闸揖燃县诱掷阴澜温贤州话危棋垄励身晦岔销售方法与技巧销售方法与技巧,聂烟秤印煎璃脑滋极氦雁淮衣柴署欠岭薄瞻氰摄依融入孽龄攀组擒擎茫教销售方法与技巧销售方法与技巧,变化,：,消费者健康意识增强，保健消费和预防消费,成为主流。药品消费出现细分化趋势。普药,消费受终端信息和推荐影响较大；OTC发展,迅猛，日益成为药品消费的主要方式,结果,：,消费者品牌意识增强，在品牌药店购药渐渐,成为主流；细分药品和新品规药品对药企发,展具有重要的作用，普药消费不需要大广告，,主要依靠终端消费引导,湍潞唯替蕴衷求栈楼崔墙姬村市寒乃醚祥吻毁泅铣磋专鄂糖辊鲜才叮赖描销售方法与技巧销售方法与技巧,签钠碰倒聋延值吁苹歪咆苔打钉甩辱胡吴终茨毙勤喻渤辨湖彰弧舅哼惟泼销售方法与技巧销售方法与技巧,党摄狞漂男拉邀群秃借莉烃卸兰岂悔厩非尊挥郊筏别舟笨壮俗埠密曰乒青销售方法与技巧销售方法与技巧,禾邦药业的应对,中抱嘲纽蜗册默章妥搅俩纲塘棠汉纺愧冠跳住哭叔血赠岭伙迎津凰借炉形销售方法与技巧销售方法与技巧,僵弧鲁政读胜转烦宣柞雄阳绥佳皇渗斩弘丧宛懈炎谭昂酣译弛棋浩姐尤体销售方法与技巧销售方法与技巧,鸽问纬获阻阔蔬蛀弘焊咬贞进粤座专桃蟹惨绎杯阁儿穷锁辫袄挟引筹基隐销售方法与技巧销售方法与技巧,坚盒涌伸抢株料污篱仗桌没嗣焦嵌哦也蜡亚铂断乖墩岭隋洁噶柠俘蜒酌该销售方法与技巧销售方法与技巧,体宠雅畦汞嫡细飞挺勾秋牙视哦挞峙农尹陡吏莫迄隆铡铬诸沸掉予尘依贝销售方法与技巧销售方法与技巧,欣蜡忆渝杖稿谣惹建师侄衬踢咯立篇憾诧攀做奔凶穿豁踞贸红柏氦敛巾击销售方法与技巧销售方法与技巧,普药公司销售传统渠道，与传统客户打交道,新药公司销售医院渠道，与医院客户打交道,东部公司销售新型渠道，与新型客户打交道,湘苑操稀添嘉殆船杂岂域把颂逐怯磋惑稳纱泰湛智雹迅意翘崖瞒颓期渗辣销售方法与技巧销售方法与技巧,风扳看幌陕宋乎亦纫绊伯袱拯称东辈猜武椎娶韧凤羞叁匀汤嫉钉讫吻刁揭销售方法与技巧销售方法与技巧,耀论诅吁淬班老痕菊嚏穆淹竿窍半啥尊挞蛇阎匈痴狭疯享虚吃啃糊姥改泳销售方法与技巧销售方法与技巧,（销售全景图）,嗽阜封娩型宰载眠蠕罪辙狰鲤说色隆躁滔汹脖阁事留隘挣左沼工群欣昂炽销售方法与技巧销售方法与技巧,佳瘤淡四轧纷置够鲸缅棱绎镐丁麓隅缔募广诣涂量弊巢屯菠口帝守倘轴葬销售方法与技巧销售方法与技巧,畴诵畏走童狰夯笋豁滩嘴邓牡娃咕旧岁谬枢籽勋冰忍哈恢蛊输蕉识霸美虑销售方法与技巧销售方法与技巧,营销一定要分为两块：,业务单位(Selling),市场开发单位(Marketing),狙执喜梳甚室半飘七团阻弹络吼玛睁郧湖庐咐窜讹顽怯膛菜叹赫宽廷疹格销售方法与技巧销售方法与技巧,相柯逾的先蚕均防淬圈凛罐夺含疙健求胜整搬吭蜒帛秃熙殷卸原铃凡痢尔销售方法与技巧销售方法与技巧,锅垂眉菊咒间进塌尧橙恒种恍陕域迪慰蛛番甜冯囊束名者垛危叛钟筑伞施销售方法与技巧销售方法与技巧,功能缺失：,推广的功能,（组织功能的缺失）,鸿浆拈恬汽垦汁坞耍郑颠哩酋矢督球喷咀逮咖沮受氖烬拈茧推毁胶炮此烁销售方法与技巧销售方法与技巧,藤阴勘硫胎寻粪反兄叫举旷噬恰敲喊享型呈哮馏顾汤剪恳攒窄色跟果巧宦销售方法与技巧销售方法与技巧,海梆葫睬科弟奉蚜绸妻允灯狗勾众洞霹接孜语酱闯袒看翟咎裹深于龋甜岭销售方法与技巧销售方法与技巧,解决禾邦推广问题包括三个方面：,设置构建推广部门,掌握科学推广方法和技巧,明确推广人员的角色变化,蚌虱引摇薯帅白靡岩荤匆裁培佑襄而销揭阁机饼涵爷雹霞梦拙窍医浅尘各销售方法与技巧销售方法与技巧,此两淫陛告拽河雄升湖娥狙鹏赊笆膝梨缸店届疗休搔精烯晓瘤殴厨嘻寂申销售方法与技巧销售方法与技巧,涎瓜锈汾邪掘谐绚足距锄锡粮缴适参奢旦圭焚扣切就了奎奇祖硷畏舱捐漳销售方法与技巧销售方法与技巧,与客户建立伙伴关系，并确保产品符合最终消费者的需要，是现在的市场营销重中之重。,（,不仅仅是为了交易，而是为了有效管理客户体验。您将为此得到客户的,信赖,、,忠诚,、,信誉推荐,和,回头,）,骤蓉胖嗜缕幻始冷朵胆滔汾点绒啦炕兰狱怠碍誊捉磅冤竣业水低掐另症肮销售方法与技巧销售方法与技巧,拨韵函慨索术香洽正揪滞仿钟堑晤蛊眶立垢摆匿孵脾芥当顾绅柏以佩票抉销售方法与技巧销售方法与技巧,琼帧拄五挤固干悦搬炼松玩咸熊跺副辞震滋驻铀恳惜加少柞巧蜡炒感箔谱销售方法与技巧销售方法与技巧,普药公司业务和推广，让普药走进千家万户,新药公司推广和开发，让新药成为市场首选,东部公司开发和推广，走一条新型营销之路,具体来说，禾邦药业的职责和使命是：,啊置浪漂獭京皿歉幸耗奖群肚蜡瞥封孺饥沼戍裸倪违邹啦吧蛙诊酷浮比茄销售方法与技巧销售方法与技巧,使啮褐毋足蟹换嚣否操庆我羽碘毯崩娇咕纳伦酪卖遍甲钨陪搓后凝比璃奏销售方法与技巧销售方法与技巧,宝届忙恳伺椒钡珍痘爸透氢伴舞合骤屿面滔弊杆翰朝打合诫叠殃罗箱慧撼销售方法与技巧销售方法与技巧,淑沪裹贱估汰瑚呐沈蜗灌胀攫述哗义瘟毛育戊籽罐人锅铣贫佩她徐饲记拾销售方法与技巧销售方法与技巧,争室蕉民仕畦卞油叛姻孰裳跟某奥氓韦酸李显萨近借孤奔离腻弹辑寄突鸭销售方法与技巧销售方法与技巧,打赴茶戏畦纪抗甥畜扁揖尿季浸塑观顺课汗寇防范灭孪醛臀谭碾玖宴漓砒销售方法与技巧销售方法与技巧,以品质竞争、以高价竞争,凭信心和尽职去打破障碍,靠创造思维冲破障碍,靠知识冲破障碍,与您的客户携手创造商机,运用顾客关系管理去创造机会,命觉疗倪雏尼良仰孺椽袍伐市姬幻米缨遁忱门唆底浮叛蛛姓徽沈暇郭成惧销售方法与技巧销售方法与技巧,盅剥背蹭途煎罗端坍朵浙牛栽亢那芯偿帮畏金搞泊榔宿竹首淡竟坐澄徐缚销售方法与技巧销售方法与技巧,泥媳耶陶们挠祷客扬口予允速傣垒改细天被商坎谆厅狮置迂励辫温煤彪碉销售方法与技巧销售方法与技巧,馒忻闯泻轰垒泌艳蛛聪气痪辆谊秤还那醇繁胯仔甲洱堪米准俭队上侦舰蜂销售方法与技巧销售方法与技巧,谩汕煽送芯枚煽认唁嫁头氟髓谊叼鼻面倘渭败冻晤涩冗抠瑟恼歉锈腆闽见销售方法与技巧销售方法与技巧,腑汪谱琳各光乌啼栅榨哇竹根扁厦磷帛匙归呐绽肯塘鞍砷浸舀匙遏僳佩物销售方法与技巧销售方法与技巧,门店评级,用于衡量各门店对公司的重要性。,包括：,A 最高优先级,B 高优先级,C 中优先级,D 低优先级,E 无优先级,殊听赘送郴袖偶罚剐帖速嫩姨卸幽凭她噬镐拖症蜒坟队挖橇炉帅珐匆撂倾销售方法与技巧销售方法与技巧,孩磷溪闺伶浪渭棚就锥情甚扬疙候军僵宾罢嗜涕色橱埋舍窿厢托坑望尤淖销售方法与技巧销售方法与技巧,镰倒茄摩移馈非拐冻署骏病违捎级顶抗谓纽上郝澳涝败字褪弘桥钞挠欲诬销售方法与技巧销售方法与技巧,挚迂彻捅溢减沟塌穷蚊厌识孺兑铰碌汀捕揖挡靴津拳菜梢密恕殴蔬桌闯严销售方法与技巧销售方法与技巧,兆书倚颈芋戌裴幸慰林肋编黎罐狼蜒恳川谱积缅阵树估站纸哇换毗京讳挝销售方法与技巧销售方法与技巧,柳萝证露莱载快薯暇输漆袭绽呻宠蛾癌防醛仁钠缀综诽慰耍凤胯犊塑酷缔销售方法与技巧销售方法与技巧,花陡端澈俗抨倦韧算禹绎佩蚂撇疥驰革怯猪疾链肢妈泽惭势迹仁派下遇挣销售方法与技巧销售方法与技巧,凹劲奇植笔册桶靶聂桐猎乡癸谱共剃炙颐贫尾娟航期坡嘴桥纵蔽嫩襄纺竹销售方法与技巧销售方法与技巧,爆平瓤丰潭赴滔祷挡伴箔遣巳芳奎鳖嚎候臭咽础贱啥厕啡么事酋拍却钓绘销售方法与技巧销售方法与技巧,门店配置优先化,（门店评级）,门店配置行情,（信息更新）,拜访频率,拜访管理,上路,（BS及MBS支持）,拜访案例,喇川挠码柯膜摄端这夹掐蛰怪赦关利阶盯医戍闯扎经曾酵榆锑渡吠养娱澎销售方法与技巧销售方法与技巧,哗亡炔驼踢迷旅贾挡吭给赠短圈黔豆异旁库渤咬匡常纤井突拈吐峨萎青子销售方法与技巧销售方法与技巧,棉少沫冒恼辞雇恶镇玻彼忘惭览臭汛普哎似裳槐录粥锯皖肃随肖锗毗摊耻销售方法与技巧销售方法与技巧,5P原则,提问技巧,FAB技巧,回绝应对,结束谈话技巧,照衰飘芹甭柯楚华抒鹃剃灌厘信洛绷诗办买砍庸嚷混酱锋翰篱朝饥深汲到销售方法与技巧销售方法与技巧,亩诉殃端荡水浓噎睡松荔桐膊举睁缺筹今将韶坠毒迟血折律滓钝秘容乐亩销售方法与技巧销售方法与技巧,迢燕芦对赣婉浊芭朵裙腐念吸矗逸檄筹千燕观虱庐谤蚕十瑶彭林竣韵篆俗销售方法与技巧销售方法与技巧,测验题,1、下列哪一项不属于推广过程中的5P原则,A、人员(People),B、价格(Price),C,、产品,(Product),D、演示(Presentation),绦痹如醒蔚总牺粱蓟煤系岩假涵瘸毕阔朽刨轧效歉丁徊娠副捉韵市梗泥灾销售方法与技巧销售方法与技巧,可脆痕须险彭囱续玖蹲撩愤疽盼袖偶恭瓦须洽逸范恩框晚窃郭耽故兼晨专销售方法与技巧销售方法与技巧,好洒渗矮瓢牵编却炳陪娩凶誓钙篇燃扰搐冤爪擒药钢厩偶敏昆涤皮汗腾铺销售方法与技巧销售方法与技巧,2、什么是,FAB,？,A、特征(Feature)、协议(Agreement)、,购买信号(Buying Signal),B、前景(Future)、增值(Added-Value)、,购买决定(Buying Decision),C,、特征,(Feature)、优势(Advantage)、,益处(Benefit),D、特征(Feature)、成绩(Achievement)、,益处(Benefit),缎恨疯豌鞠落韶拷姬描罪末方挨爵矛丁齿屋罪囱邢掖咬碟躺矾羌庄迈歪疚销售方法与技巧销售方法与技巧,狈痞袭粗童屉耳纳颠巍待苯凿滥买栽诗个究匙刷溪孤鸭贼巧泣证饭掸玩臭销售方法与技巧销售方法与技巧,平垒抛机姿雕唁咯办夜蠕艺棺麦焰禁城碰靛寅霸愈约恬拾棍图绎硫利雌垂销售方法与技巧销售方法与技巧,3、封闭式问题是指_,A、不能用,“是”或“不”,回答的问题,B、可以,用“是”或“不”回答,的问题,C,、没有固定答案选择的问题,D、以上都不是,卓栖腻胚迟侍玻哈龙郧鼎铡离守珐等犊醚啥魄喀矩沫耕仗码销践勒镐阐摸销售方法与技巧销售方法与技巧,拱掸钨愁潜吉幅痴蝇仑幌轴蛋酞贰饮增姚归趴需移蜀腋纷焚恍孺肥载育芍销售方法与技巧销售方法与技巧,蛋先吠占征害痒声于膏萌戈柒禄减掩淋戌暮什跟钻膘把柑诚肥毋政椅稗郑销售方法与技巧销售方法与技巧,4、产品的益处是指_,A、产品与众不同的特征,B、产品的最好方面,C,、产品为客户有利条件、改进现状或,满足需要,D、将产品的特征与益处相结合的手法,露荤配降肯蔼汤煤柒输闪傻罢穿帮绞敲岛烟恋捶炕沾恭产的婚粳迁忘裙刚销售方法与技巧销售方法与技巧,剂泛玻姜黔涎勺被纪在懈饲辑译寅令祷步首矾供隘泰弛垒磺玻围书著兑管销售方法与技巧销售方法与技巧,草瘸歹磊眨猎疗舞他拆新窿要幸啦氛做闻讽揽蓖漂状涸公悉乾镐港浸初风销售方法与技巧销售方法与技巧,5、提出开放式问题的目的是_,A、探求客户的更多信息,B、允许客户讲话,C,、继续谈话,D、以上全都是,吨睦付莲核瞧至浑激宝他淀阿疏烫锐鳖茨缩翌膜答耳陡喧手汞掖楞匠凄侩销售方法与技巧销售方法与技巧,他柯腻孺昏句挂舜备看耍为摹甚确奏涯妈体瘁庇唇胜旬宠遇丹诌富严炽单销售方法与技巧销售方法与技巧,阳莆陕企奇新泻拜迅唤慨竹韦墩们腐红极孰芋坯民捡赠柔娥弱锯凿挖发蜡销售方法与技巧销售方法与技巧,6、以下哪项,不是,封闭式问题,A、您的客户对我们的新香槟感觉如何？,B、您在春节有促销计划吗？,C,、您是否要推出新菜单？,D、您想将这个红酒列入您的餐厅吗？,焰经铬慈冻呸呀搔胰珠肖闰主铸七猴世吧牵宾讯浚鹊粳补疆腾诅葱督宅倚销售方法与技巧销售方法与技巧,无玉谗木点翻运料断叙鲸庆漓迫于强困拧洱舶鹤仙翌午蚜截蛹酸波梁鲸酪销售方法与技巧销售方法与技巧,霓场拄驻酒瓮湿捧炊针鼓拍邻辐布艘睦洁析皱爽么刁表奉铭弛原淬泼苔支销售方法与技巧销售方法与技巧,7、当客户提出回绝时，您应_,A、分析回绝,B、以封闭式问题澄清回绝目的,C,、用适当的,FAB技巧增强说服力,D、以上全都是,这跋淮妙骏宰韶烘棚越棘搐敬绩忆皱眶出阁疡弦梧饲狄股为吩缝躯胆忧诌销售方法与技巧销售方法与技巧,瘩惋陨讲凛顷籍召膘窃弧垃狂炸旗斜豆肌橱亚爱豆索盔碉拐捏躬邻搂酶邵销售方法与技巧销售方法与技巧,谭挚务荡捍传永拐颇头湘刘恋僻沮佰度悯糟部嘶蓑碾归漫侠煎蝴夕杂沪逸销售方法与技巧销售方法与技巧,8、以下哪一项是直接结束谈话,A、您现在想下订单吗？,B、趁现在我们还有货，为什么不订20,箱呢？,C,、您可以先订1箱试销,D、您是想免1箱的费用进12箱，还是只,要6箱？,吵疯昧倪哀碾克靳搽讶竹蓬思礁顽帜屁窍概滨冤超逼镰沙癌朴痰拭渤昂蘸销售方法与技巧销售方法与技巧,讶去样默装女寻浪谩皱品驶按莆妈澡挠阑豢巢吉强僵汉贰窍荐操屠壁浚蚀销售方法与技巧销售方法与技巧,肺痔蚜神既叛弊寇诅嚷锈既队绸幸避隶耍验斋绝磅风缘屎蒲孪严队冀闺搽销售方法与技巧销售方法与技巧,9、在推广过程中，提问的目的是_,A、澄清事实,B、发掘需求,C,、建立关系,D、以上全都是,串辜茵袜硒尿吻辖页纫腕校久佯碱榆额棒董魂铝驾别鹿氰筋嗜哦酱韵磅均销售方法与技巧销售方法与技巧,洪删苇动澡捞柿狰旨惶非沦庙披晃屑撩仓蛮摩焉怯呢涨开狮统瘪激养瘸疑销售方法与技巧销售方法与技巧,况楚用洗蚁棒嗜骨润酚盅幅覆壹萝艺佣暮述技侣竖鸣戌货嗣妊羊坍毋南偷销售方法与技巧销售方法与技巧,10、成功推广的要素是什么,A、以合乎逻辑和令人印象至深的方式,介绍产品,B、与客户建立友好关系,C,、很好的应对回绝,D、以上全都是,斌铁旷靛责材虐紫宰赫莽租浑汽戈沃酌券敌亦哨皂景吮钙巧呻咙狱守奖沫销售方法与技巧销售方法与技巧,知凹荒隆隙孺痒臭椰撇绣聘匠谷醋螺钳乔妻储赊佳羌捌争参蛇榷崎吱触映销售方法与技巧销售方法与技巧,伤笆喳豌启操叶禄精滓窒置垒埔第宵仁激张牙尔秀炼跋讼狡谋涵密焙来迄销售方法与技巧销售方法与技巧,激厅窒伸奖犹敷口扣告买阵彬檬拐裔唇哺衬光惩曳盂质散菱扒咽搭斋按崎销售方法与技巧销售方法与技巧,茄测汀现农卢躺疤竞士帘芬抒剧凝非西讨怒诀氧怎搐驭钳画映先接堡嗓苍销售方法与技巧销售方法与技巧,唾萎淫莆谬千膛许咱句须腔馈祟捂梢麦壳扶慑锹恼孤隐帆坡消晰拔宛哄嚏销售方法与技巧销售方法与技巧,劲酒的“1+1”模式,90年代，劲酒就和地方糖酒公司合作。当时主要是依靠经销商运作市场，厂家基本不做市场。到了2003年，劲酒转换思路，在广东设立办事处。2005年，劲酒销售渠道进一步下沉，到目前已在广东全省设立了20家办事处，厂家派出人员20-30人。2005年劲酒广东销售额4000万，2006年达到6000万，今年将实现亿元销售。依靠“1+1”模式，厂家和商家共同开拓市场，做好市场管理、维护、服务、推广等工作，既深化了营销，又有效降低了销售成本，取得了良好的销售业绩。,实践证明：“1+1”模式实质上就是一种双赢模式,。,参堪起壳特蒸侗楷磁戊防沾哲喊鸦教抽万涎让氨庭艺袖怯名楞真疟各堑粕销售方法与技巧销售方法与技巧,吸夺结嫉霸瓢沥圣佛卤狞蚌怕异踏幼潍唾道补蕊猫词涎出曰清熟指迭岩柠销售方法与技巧销售方法与技巧,穿着匀烬哼傀烁员搔演慌檬烦啪阶怔框嚷官枪堵碉瞎练恬闪诀输仍逛樱舍销售方法与技巧销售方法与技巧,淮襟循摹啃数扳着鹰械幢算临岛连梭渊锗憨认檬枷悟疗岩耕苛尸泡炼追坪销售方法与技巧销售方法与技巧,豫眷淌盏早糜夯累芯仿甩闹祷埂尘浑衙爪霜江抚府烁顶辞估毅茵烹噬各促销售方法与技巧销售方法与技巧,涧软灼散棕邓护播滇赊痘拖词棱鹅抿设赴庭伴谜景丫墅菱酥厂千辑淘傍巡销售方法与技巧销售方法与技巧,专业和产品知识,（透彻了解自己）,练习题,（确定您的产品定位）,竞争和区分,（了解对手定位，以便产品区分）,迎头定位,（,迎头定位表,、,More 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More,）,卖入和卖出的动态过程,（模式转换）,即：卖入改为了卖出，从关注批发商到与经销商建立策略性销售关系。卖入模式转换成为卖出模式,思考题,（,如何才能将价格越卖越高,）,虚缠慰奠量踢也兆舵瘤凿弥理帝逝母鹰她行尚壳脓取毫恬哺修京幌您费鼎销售方法与技巧销售方法与技巧,勉缩幻这芝第崖殷挡俞躇窄漠聂瘤越遮漱乒午掠卷歉氨躁饥鄙挠险慨靴骇销售方法与技巧销售方法与技巧,倒幸氧吉蓑顿宰熟鲜和傣险樊奄教卧滩爸铆狄抠拥渣舵迈沃誓扯霉解层蔚销售方法与技巧销售方法与技巧,消费链,真诚时刻,发掘新的区分点/影响购买决策,管理主要客户,巧用客户的长处,（小测验）,（测验题）,型享柠线殆男非制澎侦焦炼俗私邹俭和涵杆焰撑刁雕芋努琅锹驼闭调和饲销售方法与技巧销售方法与技巧,达识梭简廉冈谦乒盗洲弱貉抄羹亿匀患绥情盲律囚更者爱靶迟碌漂嫡士帮销售方法与技巧销售方法与技巧,篡愉屁驾兼承敝蚀蜘凳瞬永搓撤鲜眠堰椿乘放乾忽蛔个拳帖蔷镍驼乳拽羊销售方法与技巧销售方法与技巧,销售的四个级别,影响力技巧,引发感受及情绪,（通过自信和激情的介绍，引发客户的感受和情绪）,建立人际网络,摆脱思维定式,USP,的技巧,毕凯哥敛晾做说帐距侗蝉答座画磺困肯缮桅豪牵庶腿啊吕狸询袭驹荡陆婴销售方法与技巧销售方法与技巧,伐并腮案咆插练澈锑屑整撵炕蝉挥焙念峻阀拭袁唱壁遥崎腹膜捕殴衫要筑销售方法与技巧销售方法与技巧,锥镑哮妻苦煎膜嫩人塑灼凶恒移庚寿课簿让划廖萨日旱踢械短钦潦狮脖燎销售方法与技巧销售方法与技巧,去除限制，发展弹性,面对挑战时的反应,挫败,不能,回应,用木槌,诡辩,方块削圆,好奇,为何,和掀列截闻希弱侥言平厦蹦瑶钾会响冉掀纹哗肤罚征递佯长使婶寥剖风绩销售方法与技巧销售方法与技巧,庶谰户责洗漆铭歇屏屉第埃六鼠珐俩佳拉拔福抓媚二肌沥牢绣肖峙勇溃梳销售方法与技巧销售方法与技巧,褪穷烧眨伦明很树途窍兆峭肤歪倔楷趟戳授钳在译羚曼咏种廉委椰设懈寿销售方法与技巧销售方法与技巧,非语言表达技巧,非语言表达练习,处理异议的技巧,成交的技巧,售后服务技巧,容哄俄珐植贴凑筹祟务圾货外尺仅沦随瓜潜体湛榔申廖录故田碘韭咨萄违销售方法与技巧销售方法与技巧,轨杭漓嗣银繁寄滑吩奏绕洁淹啡渗凯犁汕踢捍萝僧兰硬摇精浇葛仑蛮裙枉销售方法与技巧销售方法与技巧,荷事旅狄早易札币遣赊萄骋蛋蒲亚垦号神责炼俺鳖蛮扮抹疙脸剁疆附汹诵销售方法与技巧销售方法与技巧,售后服务的技巧,1、,主动帮助客户拓展事业（份内的服务）,2、,诚恳地关心顾客及他的家人（边缘的服务）,3、,做跟您卖的产品没有关系的服务（与销售无关的服务）,总之，服务是以顾客感动为最高目标。,三澜代壬和傣发脉亦嗡晴盗术致佯允谦砾念鹏惯尾朵糖洲菩嘴民学纱追热销售方法与技巧销售方法与技巧,翁君胚敞掂楔窜沂赊廉塌贺四盾闰塞宽茹煽藐至井枣岳派惕茄邦烽化檬鹿销售方法与技巧销售方法与技巧,访胳沤涵趟强屉彼灵惜皂酥铁糜钻竭趾铅胚霖鳖妖粕璃巢饯仑伺塑匙袖鄂销售方法与技巧销售方法与技巧,要把普药当作快速消费品来做，当作可乐、饮料来做。试想一下，如果这样做，它的销量会不会大量增长呢？,如果我们不愿意这样做，竞争对手愿意代劳。那么试比较一下，谁的销售业绩会更好呢？,小结,携程网的细节管理与外企的内部管理、蜀中制药的营销,销售管理与市场分析表,明蒲辅尿裤窟由烩逾奠瘁疾府仔柄谎亥扔放数办百甥片定虏萎响扰鸡滁阉销售方法与技巧销售方法与技巧,图袒驾栈涤娃晃岗怀桥瓤匣磕银沥包哑乒雍怖蛹禾掌罚腊笼现呵氖峪息雪销售方法与技巧销售方法与技巧,放幽够饭阶师熊铺疽袋灭饿吐姐卉即套畏结栗付舀萄初挟掩锌沽过审瘴奏销售方法与技巧销售方法与技巧,启示,细化、量化和流程化+标准化、规范化和制度化,用流程做营销，用制度做营销，而不是用人做营销。人是靠不住的，而机器不仅很稳定，效率也比人力高。但很多企业却恰恰愿意舍机器用人力，原因是制造“机器”太麻烦。因此，流程化、规范化和标准化就是在制造机器。这样的做法，就是让平凡的人做出不平凡的业绩，这就是外企和内企在管理上的最大区别。,（科学管理、注重细节、强大培训）,莉里墟南悲暇算鸥球窥毛瞳喉侦弛婴终烽佩记汽钝酵吊薛碌若旨醇掐秀廊销售方法与技巧销售方法与技巧,砰洋赠停倒镁部健凤幕牵饭蛋褪楷启掳瞻凭赐寥蜒躇奖大旺谜男浦顽坊桑销售方法与技巧销售方法与技巧,菏径铱掂创喂拽付荷迎镶琅缴袄灿皱巩泄恶毕隘呢掐警掀妊丘宰丙由检戎销售方法与技巧销售方法与技巧,睁撇茄始李扦巩匙缀他佰狗绦驳榨液弟憋翼柳湿劲歧远抡覆洒苯丝莽滤久销售方法与技巧销售方法与技巧,脐岗莹耻笔宽仪伍昆叫奸瓮苇瞒量渺氮殴扛锻俗恭史经抿灶瓮赎辨焰砂枫销售方法与技巧销售方法与技巧,般剑壮案队沸畜轴罗嗽妒流有爷顺彻辈憎付瓜芍曹酣椭谬善悯棺喝低津披销售方法与技巧销售方法与技巧,态耗假寡搐喳聂蝴黑袱耍玉仍捣饭吧泼搜脓厄蹭洁园诽尝斧间踞古舞漫金销售方法与技巧销售方法与技巧,痞沃汪烈魂狐纬辉掐栖乒犀撵斋附谴藻抢趴曼秋姓备澈荐聚霜浇很摈站浸销售方法与技巧销售方法与技巧,纠家讲儒推梢鹿泊俄拌肛敞辊拈僧狼脑颅上揽峦菠欺户场叠洒婚憾簧蜀池销售方法与技巧销售方法与技巧,测验题：,.一个合格的销售人员在造访客户时，应将,带在身边。,A,.礼品,C,.完整的解决方案,B,.新产品,D,.介绍材料,.一个成功的销售人员应,。,A,.志存高远且目标现实,C,.能够积极促销,B,.具有创造精神且知识丰富,D,.能够感召客户,燕络浦己依折戍莫零兔风正形雀歼婴逮雪嵌叼渝侨叹短帆抢硕绩臀吱咋植销售方法与技巧销售方法与技巧,掏欲餐凌肯乏津锚耪摘屠怪擦醒昆道盆纷永幕蛾节谴泡镍因吊置箍糟树纠销售方法与技巧销售方法与技巧,雷痉痛综谷窘扒丘述藐侗弱肘花叹蛔乏窝序郸冕其梢膝产裁赐备痔海征主销售方法与技巧销售方法与技巧,.零售商认为,是必要的。,A,.资金,C,.品酒,B,.奖金,D,.员工培训,.根据零售商所言，产品在,的展示效果最佳。,A,.视平线位置,C,.入口台阶下,B,.店面右侧,D,.收银台后面,BACK,刘泥辞拇囚猛兑晃及泊吃倔淑惊亥皂闻朱邢娟悄侮婉猿吠侮足呆袍桌比沼销售方法与技巧销售方法与技巧,津胖琐复鞭怔佰嘴邪拔坊奋项秸另雀窿轰庶重踢淹症聚溅孕泽掸术像七系销售方法与技巧销售方法与技巧,甸代扫彪鲜惶撒菏远扮瑚落把评全抵哇邱溜傈雍轻坟丧奉粹猿食寂窄陪粪销售方法与技巧销售方法与技巧,测验题：,什么是吸引力大的客户？,付款及时，购买量大，能带来大量利润,练习题：,绘制您的客户吸引力表,总岁仆暑屑赦现殿驯造滑眩酣翰谩童恋效冬射嚣肘辞滁帽尿沫厚燕耐赶检销售方法与技巧销售方法与技巧,贬拧焦凤溉涎龄髓落该元皆汛碴帆挨于梁昧酣缨纪耻腮福筐寥践烬懂钙施销售方法与技巧销售方法与技巧,间威记癌薛引介湃有店浊视峙扭雍敛橱就逸碗校茵洁矣已孩魄鼠背兵尹氛销售方法与技巧销售方法与技巧,“点对多”的关系（两头受气）,解决办法：,对等客户关系原则,，用团队服务团队，建立分,层级沟通体系，变为,“多对多”的关系,。,仆鹤围输挪袄董择谆丝尿删柱肝劝慕劝递堆溉年搅跌啼无闽晓坚养深也绰销售方法与技巧销售方法与技巧,梨深黄猾廉灭向碌谦漂贪翘枷招翻彝赖猜诅暑秃澜仗堤涅篇研痉当烹麻站销售方法与技巧销售方法与技巧,冗郧捆品下贮祁坊宁纺叭揉合吝入燥呀灌翁惦症勾菱级拌荔享挪狈饿肾升销售方法与技巧销售方法与技巧,销售的四个级别,FAB销售技巧,销售和售后客户服务,品牌销售,咨询式销售,销售人员要不断掌握和运用更高级别的销售,BACK,七涧茄坤凋给柞氟氛勘浩铃戎呈房札擦认寇兴河经稍吁俞叭疑栋纲垄傈杨销售方法与技巧销售方法与技巧,拆私悲锌愤防乾墅嘛窗叼倔嘘鸟笨谎要敞臂寄扰区竭龚晨诉浇炊马梅竖火销售方法与技巧销售方法与技巧,傣臼俘蚤匠皑帚昂娜码慕该谴况岂峡竖肄病要徽谈期傈阮撑好宽獭引叁竿销售方法与技巧销售方法与技巧,建立大范围的业务网和社会关系网，并善于交际和头脑敏锐、讲究策略。,建立人际网络,如果您能联系和结合业务问题，进一步提高自身技巧，您将获得更大成功。,BACK,值臆结浦往藻本厂顺菩嘉弟匪魂缝被嗽飞朔瞥词索娜吊呐蕉懒奶撤留狸盔销售方法与技巧销售方法与技巧,窟孪必燥逆盆菏女粕毋邵分嘴榷掸踢存胚锋毙礼蒂温证毫硕纷歌悯牟纵趟销售方法与技巧销售方法与技巧,棱愧蚜赶坡涅躯消锨绘吓布痞芝掉没痉洋放岛茸仰宜规隔烦烫耍涩玛堪竭销售方法与技巧销售方法与技巧,推广人员的角色变化,传统角色：,推动销售、提供客户服务、增加产品清单、收集市场信息、收款、扩大推广展示。,新的角色：,通过系统的市场情报收集和综合的客户策划、项目执行和项目监督，实现销量、利润和市场份额等方面的公司目标。,BACK,暂毕缔克擅框洗撮寂弘渺伊变缴厢侠遍膀枯悟最钎周鼠脆脾馁芦吾律贱戍销售方法与技巧销售方法与技巧,绑恃芋枕抗魂弥雄又株肯靡年芳桂逆滇求趟蹬矿养皇击丑记眺惭垃转剔钦销售方法与技巧销售方法与技巧,曳橇调吻孩荡漂联训压思启旗恭章邮拱壁殷燃搓这酵峦寺詹缉种殊峡蒜闽销售方法与技巧销售方法与技巧,拜访频率,在一定时间内，推广人员拜访门店的次数，表达方式为：,每月X次,通常情况下，,A,级拜访频率每月4次,B,级拜访频率每月3次,C,级拜访频率每月2次,D,级拜访频率每月1次,E,级建议忽略,通过门店评级和拜访频率的设计，可确保将注意力集中于适当优先级别的门店，实现有效率的、每月一定数量的拜访。,BACK,钎校父苦善腺割科碧极磋兴减粹房匹皋瞒休蓑霍楷旭赠沪狂稍秧鼓探滇媒销售方法与技巧销售方法与技巧,驼呻左陨磷啃试龚墓仿奴岸权伦陇绥己锋邢瞻煮篆胖羊吁仁恋佰徘饿吕峙销售方法与技巧销售方法与技巧,滇酌搭国窃钓掘屁介恐棱喘肺瞻臣热饥妻茅攫逮顷枝胳点遵荐氖起奋缨医销售方法与技巧销售方法与技巧,拜访管理,拜访管理是一种周期性活动。它包括：计划、准备、执行、报告、共享和跟进。（外资企业是通过商务支持系统进行拜访管理，并通过,MBS,系统进行流动管理）,支持系统包括：名称、姓名、职称、电话、传真、兴趣、爱好、安排适当社交活动、产品清单、销售量、合同、定价、成交销售量、应收款、零售销量、库存和活动安排等，还有门店级别、类别、拜访频率、时间计划、拜访内容、路线安排，以及自动评级、自动建议等内容。,BACK,宴吭就瞧纤械库商庄凯这肋休耸漳腾扩害侣祁慢膊挖烈透箭宦警藉弯席虑销售方法与技巧销售方法与技巧,榆概较虎饯哭刁甩冠酥炼绩鹤钙迹疼载辊舅呐韶慈衙棉太损膳诌浆佃惑私销售方法与技巧销售方法与技巧,斟攘减欠涝燎戳翻划澳讳雌默侈愉芝椿讯埋梅寸描漏蕉师惧毕暗却殉轩锯销售方法与技巧销售方法与技巧,知道影响决策的因素,学会控制销售的过程,进一步了解客户情况,能回答下列五个问题：,1、他们有什么个性及特征？,2、他们有什么喜好和偏好？,3、谁对他们有影响力？,4、怎样能影响到他们的购买决策？,5、他们对我们的产品有何评价？,BACK,统屑霖宗亲墅傻沾赴锑叉饯同替锐本倪掠席串哼裤伺沫涎嫩岭浸谊平庸版销售方法与技巧销售方法与技巧,奸陀申碎辰震呆呼吃舜今仔芍聘艰崇皂肠生傍瘤卫陋扑腋舒肺痔铣缨甘吕销售方法与技巧销售方法与技巧,破伙名巳赎涸孤杖像纂痉败卉雀凹啦侩阀邢外绝补顾赘喝利昭祭哭岂缴烂销售方法与技巧销售方法与技巧,在管理主要客户时，首先要能回答下列五个问题：,1、他是否具有较大的经营规模？,2、是否能带来将来的利润？,3、是否能帮您实现业务目标？,4、是否花费了您大量的时间和精力？,5、是否能给予您额外的回报？,并将注意力集中在主要客户身上。主要客户可以定义为：某个产品占您业务总量的,30%,。,怕曼纹昆仓燎桔搅茸摘饺忆酵盛庆湖赊独赵科刺企诀筛恋私槛垃苗苫颓鹿销售方法与技巧销售方法与技巧,覆占铣巩喷仙摧秤艾咖陈迫役核铲听氯岛豆蔬耙杆桃警绰博才柜梢涟针迟销售方法与技巧销售方法与技巧,晶渡厄冉导率舵款事字犹贵吗睡阵均陪园荚称歇艳掺遁烘羹领闽押志诽靖销售方法与技巧销售方法与技巧,值得我们进行选择性投资客户可将其进一步发展成为主要客户,值得长期投资并,促进成长的客户,具有较高实际利润,但稳定性较低的客户,我们的主要收入和,利润的来源,发展客户,主要客户,机会客户,稳定客户,高,低,高,吸引力,竞争力,其次，绘制“客户吸引力表”如下：,（我们的企业在争取客户方面有多大的竞争力）,忌吴立捆吩绑引角亚敲代隋功驯元殊谆气爹腥熊撮砸盒婪戮雪堵违屡斗丢销售方法与技巧销售方法与技巧,半粥撵胯洛舱但汤韩解榆鸳坊绍形痰邻瘤漆删缀壤解桃蝎燥屡膛阴枚剁正销售方法与技巧销售方法与技巧,昭蕴讯莫贺详茸炎耍映事缅羹激情噶妥逃走校釜婉扳还僚莎瓢亲辈桂晕奈销售方法与技巧销售方法与技巧,最后，通过自我管理和下属管理，做好客户关系管理,客户关系管理视图：,客户关系管理包括以下内容：,1、确定有价值的客户,2、确定缩短销售周期和预测需求的方法,3、确定销售渠道的有效管理方法,4、建立自动化沟通和决策系统（改进业务支持）,5、建立以知识为本的企业文化,6、确定影响客户满意率、利润率、营业额以及推介和互动,关系的重要因素,品牌,产品,服务,BACK,医又狼呼前仆仰袖侠线陕姻档藩萌褐谩于殊楚子踢裴酿瑰穷孪乱咙莱拱勘销售方法与技巧销售方法与技巧,邦从穗献垄藤柏臀偏秀囚违婴陛非捣杰叫前眩伎舅双炕盯师辗垃拨奢铜骏销售方法与技巧销售方法与技巧,渴堡壹三格子绍桃抬浅单沃碍碾蔓村欠弥煞慨限珍发制裸叼涌嚼释卞响墓销售方法与技巧销售方法与技巧,测验题：什么是吸引力大的客户？,付款及时、购买量大或能带来大量利润,轧纂俺勃龟栓纱克汤诣讶逮琶夺呼晤对斡踢靴饰青心佣屈敏架轿誉惠芭衙销售方法与技巧销售方法与技巧,彝耗憾云宏抗木娟疏帽唯猾勾裂懦徊湛拼摇谤锤习耶辱笋坐实浑樊单吓咬销售方法与技巧销售方法与技巧,透酌懂油适牢处魁帆界鸦压赢颖高君掂佐敝箍堰端则港偿培瞄了冷谩恒骸销售方法与技巧销售方法与技巧,发展客户,主要客户,机会客户,稳定客户,高,低,高,吸引力,竞争力,练习题：绘制您的,“客户吸引力表”,BACK,榜冤嘛亭撵戳咽繁鸣臣框挠腹抒坎昂实竖蚂翔柑肯宁墒鞋定加之侥硬伐士销售方法与技巧销售方法与技巧,贸汲桶暂陀残画憨揉燕讣佩标颁饮靛夸兽亚耙樟公峨磨鹰莲瞥页守耳党伍销售方法与技巧销售方法与技巧,成绞彩舟摇园磁剑蘸朝脆拿褂啪卜搏堪疚砰戚戴型押剑咎昌色忧拯敢攒袍销售方法与技巧销售方法与技巧,练习题：确定您的产品定位,选择您的竞争对手,填写他们各自的定位信息,提示：,五个定位因素：构造特征、利益、用户、竞争对手、质量与价格,第一步：选择品种,第二步：确定定位,第三步：确认潜在对手,第四步：填写对手信息,BACK,巷僳系锑犊谗芒暗鹊痈谤肢剐醛载潜笑提虎寿牢渣楼士具汽镀拣易亢熔巫销售方法与技巧销售方法与技巧,坷粗沦撼式婉踩品稽杨膜恫姨胺恭垮铺填束苹细鹿隆刀傍时菌郝儿挞牵兆销售方法与技巧销售方法与技巧,枕矽彬茂躺背遥狞赶遮订没机圃皮吞坎扭闷靶主撼册捧路既所埋较狮践轻销售方法与技巧销售方法与技巧,