中介门店经理培训.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,分行经理培训,店长（分行经理）面对的问题,1,、感到很迷茫，分不清方向,2,、想做好，但是无处下手,3,、怎么员工都这么笨啊，怎么教都不会,4,、感觉沟通和展业很难,5,、自己的性格不适合这个职务,6,、好怀念自己做业务的时候,7,、关心案子比关心人更多,8,、脾气突然变坏,9,、感觉做业务的时候什么都会，做店长了什么都不会,10,、员工怎么都这么不上进啊,11,、员工都不服从,12,、不是没合适客户就是没合适房子,13,、员工大量流失，剩者为王了,14,、,先问自己如下问题：,1,、,做为店长，有没有每天早上比员工提前,5,分钟进店，而且保证决不迟到。迟到后自行记录做表率？,2,、做为店长，到店后有没有带头打扫卫生。有没有到考勤时间去看店内人员的出勤情况？,3,、做为店长，有没有每天开晨会？有没有对每一位员工进行工作安排？有没有表扬优秀员工？有没有激励大家的士气？有没有宣读公司的各项规定、通告？,4,、做为店长，有没有及时审批经纪人的工作日志及查看各类表格？,5,、做为店长，有没有及时对店内经纪人提出要求,9:00,分后进入工作状态，在店内不准吃东西、闲聊、做与工作无关的事？,6,、做为店长，有没有安排扫报、听广播，并及时检查结果？有没有自己做这些工作？,7,、作为店长，有没有对经纪人的每一个按自己每一个客户做到心中有数，并在合适的时候给予指导？,8,、作为店长，你每天从不在经纪人面前抱怨公司，市场和他人吗？,9,、做为店长，有没有安排经纪人外出散发,DM,单，并进行检查？有没有带头出去开发和引领大家做业绩？,10,、做为店长，有没有随时检查外出登记，且是否按公司要求做了，错的地方有没有及时指出及时更正？自己有没有及时详细做外出登记？,11,、做为店长，有没有及时要求、教导经纪人回访客户，并给与指导？,12,、做为店长，有没有及时安排新员工去跟老员工看房、开发等工作！并做出指导。,13,、做为店长，有没有及时安排秘书给友店推物件？友店推来的物件有没有及时宣导？,14,、做为店长，有没有及时指导、检查每笔案件的进度？有没有提醒安排经纪人去打款过户，过户过程中有没有安排经纪人回访客户？,15,、做为店长，有没有及时了解市场行情、政策变化，并及时进行良好的宣导？,16,，做为店长，有没有及时查阅系统上的成交及房源信息？并帮经纪人进行配对？,17,，做为店长，有没有随时要求经纪人的着装、仪表、言行？接待客户时的流程是否正规、不对的地方是否及时安排人员进行增援？,18,，做为店长，有没有随时对经纪人不对的地方进行纠正？,19,，做为店长，有没有及时要求经纪人对自己一天的工作进行总结，并自己安排明天的计划？,20,，做为店长，有没有每天开夕会对当天工作进行总结，做针对性的业务训练。对每一位员工的工作进行检查，未完成今天任务的讲明原因并进行指导？,21,，做为店长，有没有和值班员一起值日、值班，或自己安排值班？,22,，做为店长，有没有对店内所有人员生活、工作都进行关心、帮助？如：生日、住址和具体困难？,23,，做为店长，有没有每天检视自己对当天的工作是否有不足，是否对每一位员工都做到了公平、公正？,24,，做为店长，有没有把商圈内的物业了解清楚，做到了如指掌。并经常外出了解更新的情况？,25,，做为店长，有没有在与友店出现纠纷之前，本着友谊第一、业绩第二的态度，积极友好的进行沟通，为公司的团结做出自己的贡献？把所有可能发生的问题消灭在萌芽状态？,有没有微笑面对每个人？有没有表扬所有人的每天一点点的进步？,店长的工作内涵,店长是推动公司政策执行，完成公司下达目标的，保持门店赢利基层领导，其工作富有挑战性，任重道远且压力很大。其职位内涵总结起来有几下几点：,1,、工作进度日常紧凑,2,、店长的工作多变，琐碎,3,、店长教导应以互动为主,4,、店长工作的压力的连续性,5,、店长是业务与管理的综合体,如何当好店长,一、良好的自身素质,1,、朝气蓬勃要从自身做起，并有大将之风。,2,、丰富的专业知识及实战经验。,3,、熟练的商业谈判技巧和协调能力。,4,、良好的工作及生活作息榜样。,二、优质的工作环境,1,、窗明洁净，店内环境整齐整洁。,2,、服装仪容一致，人员精神饱满。,3,、行政工作流畅而有效率。,三、关心员工与培养,1,、了解员工背景并与其家庭互动友善。,2,、针对人员个性、学历、经历等做好其职涯规划、人尽其才。,3,、协助提升目前工作能力，培训储备干部。,4,、培养员工对工作积极度，对公司的荣誉感和团队精神。,四、以身作则带动,1,、“跟”他们出去跑，“催”他们的进度。,2,、协助员工议价、调价。,3,、签订成交合同时现场坐镇。,4,、带头冲业绩。,五、目标计划执行,1,、要敢于要求，但合乎情理。,2,、用会议做计划约定，做目标引导。,3,、针对计划目标严格执行，始终贯彻落实。,4,、晓之利害，恩威并重，手段方法适中。,六、制度奖赏合理,1,、落实公司制度，确实遵守员工守则。,2,、拟定业绩比赛，激发员工斗志、推陈出新。,3,、赏罚分明，赏多于罚。,4,、奖赏要注意时效。,5,、要求做的更好，好上加好。,七、目标绩效考核,1,、协助公司，贯彻指示，达成业绩目标。,2,、创造竞争环境，激励员工士气，肯定业绩才是士气之母。,3,、有业绩才更好要求，才更应要求。,4,、业绩不佳才会动摇信心及目标。,三分管理，七分沟通,走动式管理：,1,、你现在在做什么？,2,、不要忘记你今天的目标,3,、你做到哪一步了,4,、需要我的帮助或支持吗？,5,、做最重要的事情,6,、你准备一下，我们到会议室聊聊,门店管理的核心是什么？,预算,多少资源做多少事,制度,领导有情、管理无情、制度绝情,开会,开会是执行力的基础,增员,三,yuan,理论：房源、客源、人员，一个都不能少,培训,培训是门基本功,绩效,绩效是对个人能力的总结,开 会,早会流程,时间：,8,：,00,8,：,30,地点：公司,参加人员：全体人员,讲师：,授课方式：激励,授课目的：明确工作目的，积极乐观的工作,授课内容：,1,、问候（,1,分钟）,方式：鼓掌（爱的鼓励）,节奏：,12,，,123,，,1234,，,12,目的：注意力集中,2,、推出昨天最佳员工分享经验（,5,分钟）,内容：最佳员工经验分享,方式：互动与表彰,目的：,让其他学员学习到身边人成功的经验,让最佳学员感受公司对他的重视,3,、观念分享（,5,分钟）,内容：结合昨日总结反映的问题，给予相应的观念。,方式：提问一个昨日这个问题的典型是不是很想解决这个问题，开始展开,目的：每天进步,1,4,、昨日课程温习（,10,分钟）,内容：昨日课程,方式：提问,3,5,个学员,目的：是他们有使命感，养成每日温习习惯,5,、工作目标抽查（,5,分钟）,内容：目标抽查，今日目标第几区？房源、模块目标清晰、合作伙伴是,?,方式：提问,3,5,个学员，,目的：,让他们明白计划与目标的重要性,讲师也明白他们的计划，起了一定的监督作用,6,、自我激励,(2,分钟,),内容：,所有失败和挫折都是财富，相信自己，相信伙伴，今天我一定能成功。（,2,遍）,鼓掌（同第一条）,方式：军队式（大声，立正）,目的：高昂的心态，提升精神面貌,目的：通过晚会，组织新员工进行自我工作总结。提出在工作中遇到的末能解决的问题，同时对当天的计划工作落实情况进行监督、考核。,地点：公司,时间：,17,：,00-17,：,30,主持人：,方式：提出问题，解决问题。分析、总结,内容：,1,、对一天工作目标达成情形况，进行抽查了解,晚会组织,、,由各组值班的负责人整组行程汇报,、,抽查组员，个人工作情况,2,、员工自主发言，提出问题，解决问题,、,工作中遇到的业务问题,解决方式：由陈负责讲解 请老员工讲解或是由员工讨论解决,、,工作中遇到的心态问题,解决方式：讨论解决,、,其他问题,解决方式：讨论分析解决,3,、一天工作小结,对一天的工作目标实现情况、存在分析进行系统分析总结。进行表扬和批评。,为什么员工不愿意开会,形式主义,霸权主义,空洞无物,占用时间,案例分享，提供给员工最有价值的分享机会，,以案例分析培训作为会议的辅助,主持会议的主管，是一天当中最温柔的状态：,从一个笑话开始的会议,培训既然是管理的执行工具，就必须有奖有惩；,有时候奖与惩都不一定涉及货币,会议分形式，并且将时间固定并遵照执行不作更改；,晨会、夕会与店务周例会合理安排,增 员,所谓招聘难，有时候是因为你没有将所有招聘途径用到最大化,增员与裁员有时候是并行的,保持人员的合理有序流动是营销团队的正常现象,增员途径,广告,店头,广告,广告,培 训,培训,经理人的基本功,培训是常态，你每天都在做,经理人自我充实与提升的工具,把你的真功夫“卖弄”出来,培训不是上课，他并不神秘,针对新人,换位思考,我该从哪入,手,1,3,月半新人,换位思考,我该怎么,做,2,成熟经纪人,换位思考,别人怎么做,3,任何经纪人,换位思考,今后怎么做,4,基础培训,“技巧”培训,案例培训,激励培训,门店,3-4-3,阵形,解决人员问题,业绩较差的和新人起到“泥鳅效,应”在学习中力求进入上一梯队,或被淘汰,业绩中等、勤奋者保持他们是,中坚力量,业绩突出者负责冲击更高业绩并力求不会滑入下一阵营,摆正位置,团队为先,创造绩效,3-,流动,4-,稳定,3-,冲刺,互相带动,水到渠成,管理误区,1,、新店长的误区：角色转换，对管理的理解。,2,、打着理念的旗号：不顾同仁感受，不为同仁着想，不愿意花时间沟通。,3,、打着人性化的旗号：不敢批评，不讲原则；不闻不问，放任自流；不负责任，不求上进。,4,、打着严格的旗号：粗爆无礼，伤害同仁；狭隘自负，打击同仁；没有支持，死逼同仁。,5,、打着执行的旗号：不懂执行，二块木板，这是上面说的，你到底有没有理念，叫你怎么做就怎么做。,6,、打着勤奋的旗号：不动脑筋，埋头死拼，我们付出很多，累死了，业绩很低，同仁成长没有，得不到同仁和上司的认可，只能证明我们无能。方向和方法的重要性，结果的重要性！,7,、比同仁还在意成败得失。,8,、比同仁更喜欢表现，个人出尽风头！,9,、把自己的压力传递给同仁。,10,、不知如何处理与同仁的关系。,11,、只顾眼前：目光短浅，恶性竞争，偷小懒，吃大亏，不顾公司利益，没有全局观，格局决定结局。,12,、总觉得自己业务能力是最强的，结果一代不如一代！,13,、自己是唯一标准，不容同仁的意见！,14,、为了错的同仁而打击了所有的同仁。,15,、自己不重视学习，每天老一套，自欺欺人！,16,、变化无常，让同仁不知所措，打乱同仁作业。,店长的核心工作,每日核心工作,早会,激励,训练辅导,监督指导,每周核心工作,周经营分析与检讨,周工作计划,周销售例会,每月核心工作,月经营分析与检讨,月度工作计划,绩效评估,月度销售例会,店长的岗位职责,成功店长的“三板斧”,激励,培训,招募,持续招聘店长最重要的职责之一,店长的主要职责是为组织挑选适合的人员,好的人员招募能将管理问题减到最小,理想的情况是店长一直在招募，而不是等到缺人的时候,专业化的招聘流程,招募过程中的流失率在一定程度上取决于录用过程实施的好坏。,审核与雇用,职业说明会,开发应聘者,确定资格,确定目标,培训及融合,甄选与面试,成功的招聘,成功的招聘,强化我们的企业文化,强烈的吸引应征者,即使双方没有相互选择，也要留下良好的企业和品牌形象,在录用之前，使应征者对行业和公司有一个基本的、正确的了解,高绩效销售人员的五大特质,外向性,调整性,企图心,愉悦性,责任心,成功,候选者的来源,被动来源,主动来源,媒体广告,店头广告,招聘会,客户推荐,员工推荐,管理者开发,你应当把主动开发并吸引你想招募的人的过程当作你的销售工作来完成。,面试的程序,寒暄,面试提问,对方提问,结束面试,1,2,3,4,营造轻松的气氛,让应征者了解面试过程,行为描述性提问,行为观察,了解对方关注的重点,以告知对方下一步安排来结束面试,参观公司,行为面试法关键点,让应聘人员讲述过去,实际发生,的事件 而非假定的事情或抽象的思想观点,事件必须与胜任力有很好的,相关性,可据此判断其胜任力程度,引导应聘人员详细而具体讲出事件的,细节,以及他当时,(,而非现在,),的看法或行为,推荐几个面试问题,请用,3,分钟做一个自我介绍,对我们公司你了解多少？,除了我们公司，你还应聘了哪些公司和职位？,你最不喜欢过去企业的哪些方面？,您的朋友当中，非同学和同事关系的有多少？,在过去的工作中你是如何弥补自己知识和技能方面的不足的？,你有明确的收入目标吗？,休闲时间是如何度过的？,门店的管理要求（有利润）,1,，,80%,员工有业绩,2,，门店自动有人擦玻璃,3,，门店内气氛融洽,4,，门店内外秩序井然,5,，业绩平缓提升（,5-10%,）,6,，员工有目标能认同工作,7,，制度严明，执行彻底,8,，对政策和同一区域对手了解,9,，同一片区业绩最好,作为门店的店长承载了公司形象和培训员工的重任，发现员工业务工作的问题和给与指导的作用，店长的业务水平将决定员工的业务能力和业绩水平！,店长不是救火队，整理出一套业务的思路对于店长了解员工的业务得失至关重要！,日常监督,一个成功店长的经验,上班后我会经常在客户接待区观察和旁听值班经纪人与客户的电话或者面谈。,我会到门店看经纪人的工作状况，并与个别人进行沟通。,每天我都会了解当天的房源状况，如果有我不熟悉的房源，我会跟经纪人沟通，有时候也会去那个楼盘实地看看。,每天员工外出回来我都会马上了解外出的情况,我基本上了解公司里正在进行的每一笔交易，如果有需要，我会主动跟经纪人讨论如何推进成交。,店长的一天总结,管理：核心是沟通，为什么要这样做,培训：第一次教对，反复教、教到位,支持：帮助与关怀，不放弃每一位同仁,激励：以鼓励表扬、赞美为主，找到核心驱动,目标：人才,品质,业绩,使命发达，学习与成长，成就与快乐,总 结,管理是一个整体的过程，环环相扣，步步为营，就要我们注意到每一步的细节，从小处着手，促销无时不在、无刻不在，渠凿好了，水还会不来么！,