玩转店铺销售.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,标准超市商品销售一体化管理分析,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,标准超市商品销售一体化管理分析,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,标准超市商品销售一体化管理分析,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,标准超市商品销售一体化管理分析,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,玩转店铺营销,-,店铺销售思想体系的建立及销售技巧的运用,财富海景,第三堂课,在店铺设计建设及日常经营管理过程中，我们一切的决策和行为都必须围绕一个目的,-,销售，不以销售为目的的一切行为最终都毫无意义。,但，销售绝非我们想象一般随意、简单。在绝大多数的终端店铺里，销售仅仅表现为最为原始的“卖”和“买”关系，靠天吃饭或强行推销，当销售业绩不佳的时候，老板只知道埋怨员工无能，而不去从根源上反思检讨。事实上，成功的销售是一个复杂、刻意、主动的占领别人思想的过程，充满着智慧，有一定的规律和流程。,销售就是销售员与客户间面对面的过招，销售过程就是销售员对客户实施催眠的过程。对客户的成功催眠，除了销售人员的基本工以外，还需要流程的推进，环境的配合，手段的保障。所以，我们通常说，销售的实质其实是,销的是自己，售的是观念，卖的是好处，买的是感觉,这“二十字真言”实则是任何一个产品化或服务的销售真谛。所以，任何一个店铺，如果想拥有良好的销售业绩，把销售工作做好，我们就必须做好以下六项工作：,销售就是服务人员对顾客的催眠，销售过程就是一个催眠过程。所以店铺氛围非常重要，温馨的销售氛围有助于销售人员进行催眠。卖场如秀场，一个优秀的管理人员善于在不同的时间、不同的季节布置不同的秀场，渲染销售氛围，同时利用各种促销手段在每个月的经营过程中掀起一个有一个高潮，从而达到吸引客户、提高营业额的目的。,第一、销售硬件环境的打造,店铺营销四招,赶,关,秀,托,居,民,小,区,企,事,业,单,位,异,业,联,盟,散客,团体客,异业联盟,赶,团体客,散客,异业联盟,保险事故,A,利用灯箱、展架、标语、标牌等形式，充分渲染店铺服务项目，最大限度地调出客户胃口。,轮胎,电瓶免费安全检测,免费更换、加装氮气,绝对不卖过期轮胎，坚决杜绝虚假氮气,让我们告诉您，洗车应该这样洗,全市最先进的四轮定位仪，全市唯一，性能超高，不准 不要钱。,没有我们修不了的车,全市靓车在此集结（灯箱、镜框矩阵）,定义全市最高美容标准,我们喷涂一切,C,利用特价商品或特价商品组合来吸引打动客户,在当今大多城市的市场里面，靠大量的、品种繁多的汽车用品吸引客户、维持店铺运营的时期即将过去。在汽车用品的经营方面必须遵守以下原则,尽量做到少而精，商品向品牌、专一、专卖发展,善于展示，尽量少用传统货架，善于采取堆头形式表现,产品品质,经常地将不同商品打包组合销售,店长每周,/,每月特价,会员,/VIP/,女会员专用品,商场如秀场，店铺必须娴熟地运用这些技巧，要会做秀，善于做秀，这是商业领域惯用的、屡试不爽的营销手法。,秀,商品秀 ,漆房及烤漆工艺,秀,洗车模式,秀 系统养护操作修,发动机清洗施工秀 ,专业施工车间,秀,发动机清洗效果,秀 ,店铺项目,秀,贴膜效果体验,秀 ,产品陈列,秀,现场人气,秀 施工工具秀,漆面封釉效果,秀 员工活动秀,员工服装秀 店铺文化秀,经营理念秀 员工生活秀,高级技师,秀 名人客户秀,在需求没有创造出来之前，用户并不知道自己要什么！需求在于挖掘，如何带领员工挖掘和创造客户需求，就是店铺营销四招里面的第四招,-,关。所以，“关”就是留住客户，主动地找出客户需求。对店铺来讲，挖掘客户需求的方法就是对车辆进行例检。,关,100%,有用品需求,60%,有升级配置需求,30%,有改装需求,35%,有问题需要帮助,进店,新车,进店新车需求达成率能超过,60%,一般车辆,进店,需求储量研究,切,望,闻,问,项目组蓝色，,养护组橙色,寻找需求的最有效方法就是车辆点检,我们这个行业的销售有它的特殊性，要想拥有良好的经营业绩，销售必须依照一定的流程推进。所谓流程就是一个服务链条，从客户车辆进店、接待、初次销售、再次销售、下单、施工、买单、离店，都不是一个个孤立的行为，而是一个环环相扣的链。若不透彻地理解这些环节，就不可能把销售工作做到极致。,而接待就是销售工作的开始，接待过程就是销售的实施过程，所以接待流程和销售流程都不是随心所欲的就能设置的。,第二、销售流程的制定,(1),店铺成长的五个时期介绍,A,试业期：,在系统培训、充分练兵、认真准备完毕后店铺可进入试业阶段。所谓试业期绝对不是试着营业，一厢情愿地认为犯了错误客户也会原谅你，这种想法是愚蠢的。试业期的主要任务不是为了盈利，其主要目的是宣传、展示、炫耀，让周边车主，理论上讲，让商圈里的所有客户，在这个时期不止一次地来你的店铺参观、体验、消费，甚至形成消费习惯。所以这个时期在店铺整个成长过程中非常重要，火则以后易，冷则以后难。为了让试业期成功度过，这个时期的店铺运管方法、纳客和商圈拓展都非常重要。我们通常玩笑地称这个时期为“拜码头”。,B,拉动期：,试业期就好像一个人的襁褓期、幼儿期，而拉动期就是店铺的“少年”时期。所谓拉动期，顾名思义就是将营业额从,零,开始向峰值拉动，是周边车主通过试业期的体验式消费、感性消费向理性消费的过渡时期。如何让试业期来试消费、体验消费过的客户留下来，成为店铺的固定客户是这个时期的主要任务。所以，这个时期的管理方法和营销手段必须符合这个时期的运营特点。,这个时期同样非常重要，你必须同时做好三个方面的工作，第一让试业期来过的客户沉淀；第二使美誉度不断提高，快速形成口碑；第三逐步使店铺盈亏平衡。,所以，在这个时期里面，一方面部门间的磨合、各种流程的固化、服务质量稳定、员工熟练程度的提高等一点都不能懈怠；另一方面，又必须充分地拓展商圈，使车流量稳定在最佳状态，并逐步使有价值的客户沉淀。一般情况下，这个时期的纳客方法主要采取优惠、超值的季卡、半年卡为主，其目的就是锁定客户。以便该卡使用完毕后向年卡过度。所以这两种卡的设计既不能没有利润，又不能毛利过高。,这两个时期能否顺利度过，基本上能决定一个店铺的命运，很多店铺都死亡在拉动期结束之前。,任何一个店铺，成长到一定时期都会遇到瓶颈。其表现为营业额停止增长，并长时间地上下波动。,当瓶颈期来临，如果找不到突破口，店铺营业额便一直在这个水平上波动下去。两三年后便会调头向下，店铺运营将陷入低迷状态。,一个店铺从开业到在一个最佳状态上高位运行，一般都会遇到至少一个瓶颈期。一旦瓶颈期来临就等于告诉我们店铺的运营出现了某些影响或干扰经营的障碍。如果这些障碍得以排除，店铺的营业额可能会跃上另一个高度。,产生瓶颈的原因多种多样，其中任何一个原因都能使店铺经营受到致命影响甚至停滞不前。,E,瓶颈期：,第一次,瓶颈期,第二次瓶颈期,突破,突破,第三次瓶颈期,店铺运营规律曲线,改革阵痛期,改革阵痛期,(2),新客户接待流程,A,判断是否属于新客户,B,经理级人员,/,销售顾问接待,C (,尽量,),征得客户同意的情况下带客户参观,D,介绍，渲染店铺的差异化竞争优势,E,新颖、别致、高雅的宣传单张,F,征求客户意见（话术很重要）,G,赠送项目体验卡,H,送出自己名片，索要客户名片,I,送客,J,把客户资料记入客户档案,K,短信问候、祝福、邀约,关键点：,是否有专人负责接车？,接待位置,：,进入店铺后等待洗车的工位,第一步,：热情问候并迅速观察客户车辆，快速摸清客户来店的基本需求。尤其重要的是，销售人员必须明白,-,接待就是销售的开始，是与客户建立信任的第一步。,第二步,、根据客户的基本需求，开出作业流程单。根据自己观察结果，判断客户是否还有另外的可能性需求，不管客户需不需要，迅速向客户提问，征求客户意见，提醒客户消费，但问题不能超过,3,个。客户答复后写入作业流程单向下传递。避免客户离开现场后失去销售机会。所以我们把这个接待过程中进行的初次销售称之为首次销售。,这种向客户提问的方法在销售过程中具有巨大的杀伤力，只要你敢问，客户就有可能购买。你最终会发现，这种销售方法能给店铺带来,10%,以上的成交机会。但提问的时候要熟练、流畅、自然、不做作。客户拒绝是在再常不过的事情，不好意思、害怕拒绝就永远完不成首次销售。请记住：这种销售方法必须变成一种习惯。,第三步,、如果是新客户，立即通知拓展组或销售组或经理级人员，启动新客户接待流程。,第四步,、尽量将客户引入客户休息室休息,所以，这个岗位非常重要，没有或不重视这个岗位的销售机会都是不对的。,(4),再次销售的含义及其流程,客户经过初次接待以后，已进入客休室休息，客户在等待或休息过程中，销售人员会对客户进行第二次接待。我们把这次接待过程中所挖掘出的消费称之为再次销售。,如果是老客户，再次接待的服务员也应直呼其姓名和职务，让其感觉所有员工都认识他，很有面子，很尊贵，使其有亲切感。同时等待查车报告（单）的送达，以便有针对性地开展二次销售。,如果是新客户（首次接待人员没有发现），如上所述，立即启动新客户接待流程。同时等待查车报告的送达，但不一定进行销售，使其知晓即可。目的是使其充分地感受到店铺优质细腻的服务流程。,二次接待,(,销售,)的重要使命,1,、通过推荐、交流向客户推销汽车用品。,2,、通过常规系统地车辆检查，向客户推销服务项目。,注意：,不论客户购买了汽车用品或是没有任何购买意愿，他都将继续在客户休息室休息。此时销售人员在接待客户的同时，又一重要任务就是等待查车报告（单）的送达，以便有针对性地开展二次销售。,在接待过程中仍然要迅速确认是老客户或是新客户。老客户要查期消费信息，是新客户要记下客户档案。,一旦待查车报告送达，接待便进入一个新的阶段，销售主攻就开始了。,注意：,熟悉了解店铺所提供项目并能做出详细且、生动甚至个性化的介绍。,如果自己没有能力讲解清楚，就建议客户跟技师沟通一下，如“我介绍清楚了吗，要不要请我们技师再介绍一下”,不能过早进入价格谈判。,二次接待的主要任务就是挖掘来店客户的第二、第三次消费需求，挖掘客户需求最主要方法就是按作业流程对进店车辆进行检查,前台收银,首次接待,首次销售,客户休息室,二次销售,交车,回访,保有客户,洗车开单,维修,开单,预约,服务,满意度提升,成为会员,出门条，放行,拓展组,二次销售来源,檫车工位,养护项目点检，,美容项目查车,轮胎免费安检,X,纳,客,拓展客户进店,周边,社区,定点,单位,目标客,户群,保险,事故,店铺销售流程,客户流失,服务,满意度下降,人加车,人流,接车工位设置,接车工位设置,檫车工位就是销售战场！,良好的销售氛围能促进业务员成交,1,、实习车、项目展示车 （购买）,2,、手持小电脑 （购买）,3,、服务项目手册（精装）（制作）,4,、服务项目手册（赠送）（制作）,5,、销售项目推广单页（漫画版）（制作）,7,、真皮修复前后对比实物 （制作）,8,、座椅翻新前后对比实物 （制作）,9,、玻璃镀膜前后对比实物 （制作）,10,、轮毂修复前后对比货架 （制作）,11,、底盘防锈施工前后对比 （制作）,12,、轮胎展示架 （购买）,第三、销售工具、道具购买制作,13,、轮胎故障展示（解说）墙、台、架 （制作）,14,、轮胎修复前后对比 （制作）,15,、轮胎（剖面、截面）展示架 （制作）,16,、轮胎车间名人消费展示 （制作）,17,、气嘴墙 （制作）,18,、漆面护理效果展示台（机盖）（制作）,19,、废旧工具陈列展示架 （制作）,20,、荣誉墙 （制作）,21,、美容车间客户展示墙 （制作）,22,、漆面亮度检测仪 （购买）,23,、太阳膜效果展示车及车间 （购买）,24,、太阳膜红外线隔阻率检测仪 （购买）,25,、,太阳膜紫外线隔阻率检测仪 （购买）,26,、养护车间品牌机油存放展示架 （制作）,27,、新机油及,3000,、,5000,、,8000KM,后状态对比 （制作）,28,、解体发动机、波箱（燃油、传动系统）（制作）,29,、解体制动、转向、制冷、冷却系统 （制作）,30,、内窥镜 （购买）,31,、添加剂耐摩擦修复效果演示仪 （购买）,32,、刹车碟检测仪（红外温度监测仪）（购买）,33,、室内甲醛检测仪 （购买）,34,、电池寿命检测仪 （购买）,35,、特效漆喷涂效果展示墙 （制作）,随着社会的发展和百姓对汽车了解的深入，车主对服务项目消费越来越理性，当你的产品理念、销售理念、服务理念不足以让他信服的时候，我们就很难吊出他的消费欲望。相反，在服务顾问向客户宣讲产品的时候，特别是跟客户聊天的时候，如果你的阐述能让客户由衷地认可、信服并能产生共鸣，那接下来的问题就很简单了。,所以，我一再告诫全国客户，你们店铺里的茶船那个位置非常重要，高明的老板或店长非常善于利用那个阵地，娓娓随意地给客户交流，把消费理念宣导在无意之间而不留痕迹。,第四、产品理念、销售理念的包装,(1),几个影响客户心智的汽车生活理念,A,有车，一种生活方式；爱车，一种生活态度；而让车洁净亮丽是一种生活品质。,B,车也有生命，与我们商海征战、历经风雨，荣辱与共。爱车，就是感恩，爱车之人，也一定懂得感恩。爱车如老婆，有了她，就可以温暖前行。,C,古人以马为友，骑马懂马，与马同乐、人随马势，马借人力,所以好运常在，无往不胜；今人以车为马，必应以爱马之心爱车,D,养车如交友，你爱他，他就爱你。,(2),美容项目销售理念,漆面需要保护：再好的车，漆面也是需要保护的。就像一个女人，长得再好，也需要经常做面部护理。做漆面镀晶或漆面镀膜是保护漆面的最好方法。它能更好的密封车漆，增加拨水性。,平常需要养护：如果让汽车漆面的效果保持的更好，还需要日常做些养护，这种养护用一般的护理蜡做就可以了。,技巧：在销售镀膜产品时，成交后赠送两次养护，切记不要在成交前赠送（不能当成交易砝码），而成交后赠送属于附加值，使客户感觉很舒服、很超值。这样能帮助客户养成消费习惯；第三次就开始收费。同样，在销售蜡的时候，就像卖封釉套餐一样，将整盒蜡卖给车主，同时还可以以同样的手法再赠送几次精洗，定期到店施工，再帮助客户养成精洗习惯。,修复：车辆即使做了镀晶,/,镀膜，也会有产生氧化层或细微划痕等。如果想让漆面保持完美效果，就有必要及时进行漆面修复。用火山泥清洁漆面，是清除氧化层，处理轻微划痕的最佳办法。一般情况下，一年,2 -3,次即可，经济实惠，效果明显。,清洁：漆面脏污会加束漆面氧化的速度，所以要尽量使汽车漆面保持清洁。而普洗不可能做到对漆面的深层次清洁，因为所使用的产品和工艺都是不同的。建议日常除普洗以外，每月最好做,1-2,次精洗。若按这样的理念给车主推荐，一年下来，一个车主介绍成交美容项目，产值远比单纯做镀膜、镀晶要大得多,:,例如：,3980,(,镀晶,),+,1500(,低值易耗项目,),+,520(,一年两次火山泥,/,氧化层微划痕处理,)+,精洗卡,=,一辆车年贡献额,43,44,(3),养护项目销售理念,45,(3),太阳膜项目销售理念,46,(4),轮胎项目销售理念,47,(5),涂装项目销售理念,48,(,一,),销售的三种境界,1,、向顾客推销利益（你卖的是好处）,一定要细心地揣摩顾客到底要的是什么？我们常犯的错误是“特征推销”，我们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等。恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么利益和好处。我们一定要记住，我们卖的不是产品，而是产品能够带给顾客利益,能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。低能顾问讲产品特点，中级顾问讲优点，高级顾问讲利益点。,如：倍轻松等功能性产品,49,第五、销售技巧及销售话术设计,强调推销要点,一个产品包含的利益是多方面的。我们介绍利益时不能面面俱到，应抓住顾客最感兴趣，最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则，就是“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍集中到顾客最关心的问题上”。,农夫三泉有点甜,喜力啤酒，每一个酒瓶都是经过高温消毒的,2,、向顾客推销自己,权威机构统计：,71%,的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你，信任你。所以我们赢得顾客的信任和好感。我们需要做到以下几点：,A,、打开心扉学习：,没有人不喜欢爱学习的人,通过学习，总结出更多的服务客户的方法方式，以便提高服务技能。,向顾客请教，是跟顾客建立关系，赢得客户好感的重要方法。,52,B,、让顾客看到,让顾客看到你的笑容。不会赞美不要开口，不会微笑不要开店，不会讲故事，就不要去做销售！微笑是全世界通用的语言，你不仅要有微笑的脸，还要有一张微笑的嘴巴。微笑比穿着更重要，微笑是世界上最廉价又最昂贵的投资。微笑是一种万能剂，它能迅速地将你和客户拉近。,让顾客看到你的自信。自信来源于哪里？热爱、公司、产品。如果你不热爱，不相信自己的公司和产品，你在卖的过程中就不会具有自信心。因为销售是自信的传递，情绪的转移。客户买的是你那种确定性！你的确定性就是你发自内心的那种自信，那种自豪，这种确定性会感染客户，促使他下决定。,53,让顾客看到你友善的眼神。要学会、练就用坚定、友善眼神和客户进行碰撞和交流。如果你在和客户交流的过程中眼神老是飘的，老是不敢去面对你的客户，客户就会觉得你的自信度不够，友善程度不够，进而怀疑你的推荐存有水分。,让顾客看到你的良好的精神面貌。注重形象、注重礼仪。,形象：如沐春风,内涵：多才多艺,精神：积极向上,54,C,、让顾客听到,礼貌的话语：要经常用，随时随地的用。请、你好、谢谢、对不起请稍等。虽然很简单，但很多人已经把这种词汇遗忘了，很久很久没有使用过了。请你千万要记住，绝对不能因为太熟悉，而失去了你应有的礼貌，要常常将这些礼貌用语挂在嘴边，成为习惯。,关心的话语：当你听到客户在咳嗽，你关心地问感冒了吗？要不要来杯热水？我们这里正好有板蓝根，要来一杯吗？,赞美的话语：任何时候都要学会赞美别人，发现别人身上的优点，大声的表达出来，真诚地、别做作就是赞美。只有一个人心地善良的时候，才会看得见别人美好的一面。,55,D,、让顾客感触到,握手的热情、诚意、力度：,谦卑和谐的态度：倾听,开朗自信的肢体语言,3,、向顾客推销背景及文化,“,买卖不成话不到，话语一到卖三悄,”,，推销的关键是说服。,销售人员,要激发顾客的兴趣，刺激顾客产生,购买欲望,，就要讲究说的,艺术,。,我们在销售过程中,发现，一些推销员常犯的错误是，他们,在,产品,和项目,介绍,时,单调、生硬、,抽象,、不具有鼓动,性,，顾客听了之后毫无反应。,如果你想,让产品,和项目,介绍富有诱人魄力，推销员就要讲究艺术性。,美国当代营销专家韦勒有句名言：“不要推销牛排，你要去卖烤牛排的滋滋声。”他告诉我们，你不能只销售商品本身，重要的是销售它的形象，它的意义，它的价值。,这种销售方法在餐饮等行业比比皆是,（,1,）内蒙古的缸缸汤,（,2,）遵义米粉,（,3,）,xx,伟人下榻过的酒店，就过餐的房间,57,58,介绍产品方法有四类：语言介绍、示范演示介绍、利用道具介绍、利用环境氛围让客户自我感悟（秀场）。这里我们主要探讨一下如何利用语言艺术介绍产品，渲染产品的背景和文化。,（,1,）、比喻法。,（,2,）、讲故事法。,（,3,）、引用例证法。,（,4,）、用数字说话法。,（,5,）、形象描绘产品利益。,(,二,),销售过程中的产品介绍技巧,59,1,、比喻法,将客户的反对问题转化成比喻，客户很快就会恍然大悟。当客户提出反对问题时，正儿八经地回答有可能越说越不清楚。客户的问题千奇百怪，太过专业的答案，反而会让客户听不下去，这时候，业务人员不妨发挥同理心，选择比喻销售法。,例如客户问：“封釉有什么好处呀,!”,销售员可以这样回答：,60,“什么好处？给你举个例子，汽车漆面就是汽车的皮。您看，襄在衣服里面的皮肤，因为衣服阻隔了大部分的阳光照射和空气中的粉尘、污垢，不容易受到伤害，所以皮肤就细嫩。但是面部皮肤就不一样了，它会因为经常受到阳光的爆晒，导致了黑斑的产生，皮脂腺分泌出的油脂沾上了空气中的粉尘和污垢之后，就很容易阻塞毛细孔，使皮肤产生黑黄色素、面疱、粉刺等。汽车漆面也是一样,，所以我们也应该给汽车的皮肤穿上衣服。,采用比喻销售法所引用的例子，必须生活化、易于理解，让客户感同身受。但千万记得不要使用不合逻辑的例子，以免客户觉得你是在开玩笑。,61,2,、讲故事法,通过故事，把向顾客传达的信息趣味化，进而使其对产品产生兴趣。由于故事新颖、别致，所以它能在客户的心目中留下印象。当一个推销员能把产品在客户的心目中留下深刻印象时，他就有了真正的优势。,任何商品都有它有趣的话题：它是怎样发明的？发明的过程、怎样生产出来的、创始人的创业过程、创业趣闻、社会影响、产品带给顾客的好处等等。推销员挑选生动、有趣的部分，把它们编成一篇令人喝彩的动人故事，以这个故事作为销售的武器。,62,销,售员在听到颐客询问牧宝毛垫“产品质量怎样”时，他没有直接回答顾客，而是给顾客讲了一个故事：,知道什么样的毛垫才算好马？最重要的要看毛垫的皮毛，劣质的皮毛会对皮肤有伤害牧宝的毛皮主要来自,澳大利亚昆士兰地区，那里气候怡人、阳光充沛，有“阳光之州”的美称。一望无际的草原是美利奴羊成长的摇篮，那里的羊皮毛质最适合生产高档的羊皮制品。,“,MUBO,”,是澳大利亚品牌。,9 8,年就率先进入国内销售。他们老板叫马伟，连续很多年被权威机构评委行业风云人物，河南省的劳动模范。这个人很厉害，在管理企业上很有一套，在他的带领下，经过短短的十年，就从一个小加工厂变成了国内最有影响力的羊毛绒制品企业之一。,推销员没有直接去说明产品质量如何，但这个放事让颐客相信了他们的产品质量,。,63,推销故事，归纳起来有,6,种：,A,介绍性故事：老板、总经理及其创业故事。,B,戏剧性的故事：使客户对你和你的产品感兴趣并予以注,意，使客户想听你说的话。,C,产品信息故事：将产品的研发过程和工程师，把产品的,特点及长处溶于故事中去讲。,D,给客户信心的故事：生产厂家的大楼、车间及厂家员工,的故事。,E,自我陶醉故事。向客户表明拥有你产品的自豪，以及别,人对他们的羡慕等。,F,安全故事。表明你的产品能使人心平气和、情感安全、,经济安全等。,64,3,、引用例证法,举例说明问题，可以使观点更易顾客接受。人们在研究中发现，用10,倍的事实来证实一个道理，要比用,10,倍的道理去论述一件事情更能吸引人。生动例证更易说服顾客。,试比较以下两种说法，看哪种效果好。,甲、使用爱温，对保护发动机很有好处，零腐蚀、低压力、安全环保、无毒无害。很受用户欢迎，使用的人与日俱增。,乙、爱温,2002,年进入中国，,2004,年开始在东南沿海城市销售。所有经销点均是,4S,店和大型品牌汽车服务连锁店，目前使用爱温的车辆已超过,100,万辆。,甲例中，推销员说明是由一连串简单的肯定句子所组成，缺乏事实根据，使人听了不踏实，无法让人情服。乙例中推销员引用了一个实例和数据，有根有据，让人不可不信。,65,推销员引用例证，要注意例证的份量，越是切题的例子就越具有说服力。在引用例证的时侯，推销员应注意：,A,讲真话，不可编造例子，要从事实中去搜集；,B,要具体。不能笼统概括，多用具体实例，力求明确；,C,求生动。讲述情节，引人人胜。,D,切主题。所引例证是为证明自己的说法服务的，切忌,驴头不对马嘴。,66,4,用数字说话,产品带给顾客的利益在顾客没有使用之前都是抽象的、概念性的。推销员,如果,不能把产品利益变成具体的、实在的、,让,顾客可明确感受到的东西，利益,概念,就不会变成吸引顾客的因素。如产品能使顾客,“,节省,”,，推销员不能把,“,节省,”,的结果算出来，把概念性的,“,节省,”,一词变成具体的数字，那么，,“,节省,”,就是一个,空洞,的词汇，不会具有打动顾客的作用。具体的细节比笼统的说法更易打动顾客。,我们的卫星导航正在促销期间，才卖,2880,元，送三年服务费,60123=2160,元，您实际上只付了,700,元。在以后的,3,年里，您每天只需花,7,上角钱，您再也不用担心汽车被盗被偷了。,0.7,元虽小，但您得到的实惠是无价的。,67,5,形象描绘产品利益,销售员既要用事实的力量折服顾客的理智，也要用鲜明、生动、形象的语言来打动顾客的感情。,销售员要打动顾客的心而不是顾客的脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近。脑袋就是理智，心就是感情。价格与脑袋项链，价值与心向牵。,销售员打动顾客感情的有效方法是对产品的特点和利益进行形象的、绘声绘色的描述。就像韦勒的推销名言：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放到他的面前固然有效，但最令人无法抗拒的是煎牛排的滋滋声，他会想到牛排正躺在铁板上，滋滋在响，混身冒油，香味四溢，不由得咽下口水”。“滋滋”声使人们产生了联想，刺激了客人的需求欲望。,68,第六、,9,个常用的纳客技巧介绍,-,独孤九剑,独孤九剑,