顾客特征分析.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,顾客特征分析（观察法）,客户的类型,按进店目的分为：,咨询型,购买型,磋商型,二、购买型,定义：购买型客户就是直接上门要求消费。,购买型客户如此痛快地消费基于以下,原因,：,1,）产品质量信誉好,2,）店员的信誉好,3,）有熟人介绍,4,）事先咨询过,5,）性格使然,6,）老顾客,创建,更优的服务,1,）多聊信誉，使其买的放心,2,）多聊非销话题，更亲近,三、磋商型,定义：磋商型是指针对某一商品与商家在价格、服务、售后等相关问题上产生谈判的顾客。,就顾客的行为特点分类如下：,1,）温柔型 最后成交,2,）粗鲁型,“,怎么样？你打算打几折,”,3,）施恩型 摆出一副可怜样,4,）软硬兼施型,5,）理解体贴型,6,）牵制型,7,）笑里藏刀型,不同顾客的购买心理,不同性别顾客的心态,顾客类型,购买心理特征,男性顾客,购买动机常具有被动性,常常有目的购买和理智型购买,选择商品以质量性能为主，不太考虑价格,比较自信，不喜欢售货员喋喋不休的介绍,希望快速完成交易，对等候现象缺乏耐心,女性顾客,购买动机具有冲动性和灵活性,选择商品十分细致,购买心理不稳定，易受到外界因素影响,购买行为受情绪影响较大,选择商品注重外观、质量和价格,不同职业的顾客,工人农民,大多喜欢经济实惠、牢固耐用、艳丽多彩的货品,知识分子,大多喜欢造型雅致、美观大方、色彩柔和的货品,文艺工作者,大多喜欢造型优美、别具一格、有现代艺术美感的货品,军人,大多为别人代买商品、或按图选购、或请售货员参谋,学生,购买心理感情色彩强。,