有效沟通(0001).ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,沟 通,沟通的重要性,你生命和生活的品质取决于你的沟通能力,沟通的目的,使你的想法、观点、点子、产品、服务让对方接受,沟通的原则,多赢或者至少双赢,销售人员、客户、公司和国家之间，谁都要赢。,销售人员赢，客户输下次就不和你做生意了；客户赢销售人员不干。,销售人员和客户赢；公司输这样的生意不长久。,因此赢方越多，销售行为就越长久，生意就越来越好。,沟通应达到的效果,在沟通过程中让对方感觉良好，如果对方感觉不好你说的再有道理，他是不会接受你的想法的，并且会想尽办法反驳你。,沟通说服无处不在，它就像空气一样，存在每一个可以交流的个体之间。比如说：与朋友、家人、同事去哪里玩？玩什么？做什么？如何做？都需要沟通说服。,沟通过程中让对方感觉良好，感觉舒服，就比较容易达到你想得到的结果。,如何让对方说的更多,问是所有销售说服的关键，只有问得多，对方才说的多。,问他，焦点就转移到他的身上，他就没法去想别的问题来问倒你，同时销售人员掌握了大量与对方相关的信息，销售这一活动的成功机率也会更大。,问问题的两种模式,A,开放式：你问的问题对方可以从很多的方面作答，比如说：何时、何地、怎么样、什么 、多用于销售的开始；,B,约束式：二选一，两难的问题，答案可以是：是、不是、可以、不行、多用于销售的结尾。,问话在销售过程中的作用,你一问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动权。,问兴趣：人们原意谈自己感兴趣的话题；,问需求：了解对方的需要与购买价值观；,问痛苦：了解对方的痛苦，看看我们的产品能否解除他的痛苦，并将这种痛苦人为的扩大。,问快乐：购买我们的产品或服务能带给他的快乐，并扩大快乐。,问成交：你是要付现金还是刷卡。,问问题的方法,A,问简单、容易回答的问题；,B,尽量问一些回答是,YES,的问题；,C,从小,YES,开始问；,D,问引导性，二选一的问题；,E,事先想好答案；,F,能用问，尽量少说；,G,问一些客户没有抗拒点的问题。,练习一用开放性问动物名称：,练习二用约束性问我是谁？,雄辩是银、聆听是金,聆听是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌，是对别人最好 的恭维，是一种尊敬他人的表现，聆听 能让对方喜欢你，信赖你。,聆听的技巧,让对方感觉到你在用心听；,让对方感觉你态度诚恳；,记笔记(,A,立即让对方感觉到被尊重,B,记下重点便于沟通,C,以免遗漏),重新确认，减少误会及误差,不打断不插嘴（让对方感觉良好、让对方多说、说完整）,停顿三至五秒,不明白的地方追问,听话时不要组织语言,点头微笑 坐定位,不要发出声音,眼睛注视对方鼻尖或前额,肯定认同是建立信赖感,达成交易的桥梁,客户永远是对的。他说出的话都是有目的和原因的。,你怎样对别人别人就怎样对你，你肯定认同别人，别人就比较容易认同你，最终达成交易。,肯定认同常用的黄金句子,每个人在市场上都会遇到顾客提出的很多问题，那也有很多人很怕面对，因为有些不是他个人因起的，那怎么办？我在这简单说几种很有效的方法。,1你说的很有道理；,2我理解你的心情；如：用你你的产品到现在都没有看出效果。,3我了解你的意思；如：你的产品价格很贵。,4感谢你的建议和意见；如；你员工的服务好差。,5我认同你的观点，如：你应该这样子做。,6你这个问题问的很好；如：你公司的名字好难记。,7我知道你这样做是为我好；如上司在说我们的时候,8那很好，那没关系,赞美的技巧,要发自内心地、真诚地去赞美她；,赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）,赞美他某一个比较具体的地方；,使用间接的赞美；,赞美中最经典的四句话,A,你真不简单；,B,我很欣赏你；,C,我很佩服你；,D,你很特别,批评的技巧,三明治批评法，先肯定、先鼓励、后批评，然后再肯定、再鼓励，对方就会觉得你是好人，因为你给他面子（你给他面子他就会给你面子）,“哪里很好，哪里还可以更好”适合在企业团队开会中用。,尽量不要当着很多人的面批评他；,在批评他的时候不要夸大，要实事求事；,尽量注意你的语调；,在批评的过程中以关心的角度去批评他；,批评他是出于善意，是为他好；,批评时要对事不对人（人是好人，只是这事处理的有点不妥）,