营销执行工作手册宣讲.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,营销顾问工作手册宣讲,客户、同行、新员工的疑问,营销顾问的服务模式由世联始创，因能够为客,户创造价值而存在并发展壮大,服务不与结果挂钩，我为什么要先付钱？,怎样成为真正的顾问，而不是沦为客户的执行,团队或秘书？,怎样与客户团队的各个层面都建立话语权？,怎样推动客户的执行团队高效工作？,10/22/2026,2,本手册编制的主要目的,基于,客户可感知价值,的流程,建立,稳定的质量控制,流程,建立,工作规范,：,缩短新人学习曲线、提高成熟人员执行效率,建立对项目驻场人员的,管理规范,初步建立,组织经验积累机制,3,本版工作手册主要包括的内容,开工管理,质量管理,知识管理,4,设置关键流程体现营销顾问工作的,方法论,实现项目关键节点的,规范化、流程化,分解为,规定动作技术要点,两条线索,本手册工作流程编制的核心指导思想先建立系统性，再建立关键节点流程,6,按照项目进程的系统性，可以将项目分为 6 大关键进程+5大常规动作,签约开工期,1,合同维护期,2,营销介入期,3,销售筹备期,4,认筹开盘期,5,持续销售期,6,展会展场,7,项目沉淀,10,6,大,关,键,进,程,5,大,常,规,动,作,价格策略,8,项目考核,11,报告评审,9,7,营销执行系统进程流程图,2,合,同,维,护,期,3,营,销,介,入,期,4,销,售,筹,备,期,5,认,筹,开,盘,期,1,签,约,开,工,期,6,持,续,销,售,期,7,项,考,目,核,沉,淀,及,系,统,进,程,关,键,动,作,开工套表,联席交底,工作规范,片区速递,沟通安排,互访安排,首次沟通,案场流程,案场培训,营销总纲,总纲细化,关键举措,营销铺排,详细计划,客户摸排,认筹方案,推售策略,选房筹备,月度计划,月度总结,销售周报,书面反馈,结案总结,流程考核,8,二、合同维护期 以书面形式进行定期正式沟通,合同维护期,2,关键字:,片区速递,沟通安排,互访安排,片区速递：,片区市况速递（每月一次）,沟通安排：,定期沟通会议纪要（每月二次）,电话沟通纪要 （每周一次）,互访安排：,高层互访会议纪要（每月一次）,10,三、营销介,入,期 流程体现顾问式的工作方法,营销介入期,3,关键字:,首次沟通,案场流程,案场培训,营销总纲,首次沟通会：,明确顾问式工作方法,首次沟通会Ppt,首次沟通会会议纪要,介入期工作计划表,案场流程：,案场管理系统性,案场流程标准化套表,组织架构建议招聘管理建议,案场培训：,案场培训专业性,团队健康度评测表,世联销售培训系列,营销总纲：,技术思路专业性,市调套表,营销总纲汇报纪要,11,介入期的三步骤 体现顾问工作方式,营销介入期,首次沟通会,案场流程调整,案场培训计划,市场调研实施,营销总纲撰写,策划案场,案场,策划,S,tep 1,S,tep 2,S,tep 3,10/22/2026,13,首次沟通会沟通内容2,世,联,营销顾问工作计划和方法,三,个步骤,1,1、介入期工作计划表,2、介入期三步骤工作法,4、书面的工作反馈制度月度工作评估表,3、驻场工作规范和制度,例会制度/月度计划/月度总结/工作日志/周报等,10/22/2026,15,首次沟通会沟通内容3,开展工作所需要的协助,三,个步骤,1,1、所需资料清单,2、市调访谈协助,（专业人士访谈/成交客户访谈/其他访谈等）,10/22/2026,16,案场培训计划,专业案场培训体系及反馈,三个步骤2,3、世联案场培训体系及反馈机制,套表：,项目本体培训体系,销售技巧培训体系,培训反馈表,项目诊断,课程设计,培训,课程,进行,团队健康测,试,学员结业测试,培训课程评估,培训课程建议,为学员颁发受训证书,访谈与沟通,10/22/2026,18,案场流程梳理、案场培训计划要点,专业工具专业培训,三,个步骤,2,及时提供世联现场管理工具（接待客户顺序表、进线电,话统计表、客户接待登记表、月报表、周报等），与客,户本来的管理工具进行比较，就客户的具体情况提出调,整建议；,根据销售目标提供销售部组织架构、薪酬体系等方面的,建议，提供招聘管理工具（面试、笔试及评估表）和人,员考核工具（置业顾问月考评表）。,根据销售团队诊断情况及项目进程，适时安排与销,售代表直接相关的培训课程;,安排对相关课程比较熟悉，培训经验丰富的讲师;,培训过程一定要安排实际案例和互动游戏;,培训结束要听课人员打分评估，及时根据反馈情况,进行调整。,10/22/2026,19,营销总纲撰写和提报 竞争调研/客户访谈/销售分析,三,个步骤,3,1、市场调研的计划性和规范性,2、报告撰写、评审和提报,市场调研计划表,竞争楼盘调研套表,成交客户访谈提纲,销售人员/策划经理/案场经理访谈提纲,报告讨论MECE会,报告评审套表,报告汇报会纪要,10/22/2026,20,营销总纲的撰写、提报要点 做到,完全沟通,三,个步骤,3,汇报需邀请到发展商的决策层到执行层的主要人员；,汇报团队一定要有总监或项目经理参加；,汇报思路清晰，汇报人要自信；,会后要和执行层就报告从头到尾进行深入沟通，探讨,具体方案的可行性。,10/22/2026,21,营销总纲纲要,见如何撰写营销总纲课件,营销介入期,22,建立专业沟通机制,定期沟通、书面沟通、关键人物沟通、分层级沟通,两,个方法,3、分层级的沟通：,4、关键节点的关键人物沟通：,和决策层主要沟通思路和目标，向其提供工具和策略报告；,和执行层沟通行动的方案、工作方法，主要向其提供细化方案、工作评估、工作计划等。,在项目关键节点（如开盘前、项目出现困难、两期项目转折阶段等）要主动要求向决策层汇报，让决策层了解工作现状，直接推动执行。,10/22/2026,24,建立共同工作机制,签字制度,两,个方法,1、任务分解：将任务分解，以,签字制度,责任到人,2、会议纪要：,把活动或方案的执行时间节点写入会,议纪要,，并,签字确认,10/22/2026,25,四、销售筹备期 正确方向下的节奏总控和详细计划,销售筹备期,4,关键字:,总纲细化,关键举措,营销铺排,详细计划,总纲细化：,营销执行报告,关键举措：,总攻略图,营销铺排：,总控图,详细计划：,销售筹备工作计划详表,详见ppt:,销售筹备流程介绍,26,五、认筹开盘期,包括认筹、升级、算价、选房、开盘,将传统的开盘节点进行细分，通过多个营销环节制造了解客户、引导客户的机会，创造营销价值,认筹开盘期,5,认筹,开盘,选房,算价,升级,28,五、认筹开盘期 流程和方法以标准表单体现,关键字:,客户摸排,认筹方案,推售策略,选房筹备,认筹开盘期,客户摸排：,客户初步意向调查表 客户分级表,客户升级表等升级套表,客户算价表等算价套表,认筹方案：,认筹选房开盘方案,认筹筹备工作计划详表,VIP申请表等认筹套表,推售策略：,价格策略（含推售策略）等,价格表制作套表,选房筹备：,选房筹备工作计划详表,29,客户摸排的六个要点,客户摸排,要点,1,明确每次客户摸排的目的。,目的不同，方法也不同。,要点,2,设置多个节点事件安排多次客户摸排。,如产品发布会、园林开放、样板房开放等节点。,客户意向调查表,客户意向调查总结,10/22/2026,31,客户摸排的六个要点,要点,3,设置团队专人专岗制，统一分工算价的流程。,主要保障客户的最小流失率。,要点,4,算价日的晚例会制度，保证客户意向的有效引导。,主要是对客户意向进行引导。,客户意向汇总表,虚拟房号销控表,客户算价方案,客户算价总结,客户摸排,10/22/2026,32,客,户摸排的,五个要点,要点,5,客户的细化分级。,主要作用是细化客户需求，掌握大局，有效分流。,客户分级表,客户摸排,10/22/2026,33,认筹选房方案、选房筹备,认筹选房,1、认筹、选房环节,2、认筹、选房筹备,认筹方案及套表：,VIP卡申请表VIP,卡,申请须知认筹流程等,选房方案及套表：,选房通知函选房须知选房流程等,筹备工作详表物料详表媒体计划表,场地安排示意图现场分区及人员安排表等,10/22/2026,34,六、持续销售期 规范的工作流程保证客户价值感知,持续销售期,6,关键字:,月度计划,月度总结,销售周报,书面反馈,驻场准备：,驻场月度工作计划,月度活动计划表,月度媒体计划表,驻场执行：,驻场工作会议纪要,驻场工作日志,销售周报,驻场月度工作总结,书面反馈：,驻场工作评估表（客户填写）,35,强调以驻场服务的流程执行能够让客户感知服务价值,月度驻场流程,围绕以客户满意度为导向的客户评价形成以驻场服务的流,程执行，保证合同服务的连贯性和持续性,月度计划,月度总结,工作反馈制度,工作开展,后续生意,预收月费,自我评价,客户评价,月度驻场流程,36,七、展会展场 明确的目标、分工到人、执行中的方法,展会展场,7,关键字:,展会准备,三地互动,专人专岗,展会总结,展会准备：,活动方案,筹备工作计划详表,三地互动：,跟车人员职责 司机职责,排班表,展场负责人职责,案场负责人职责,其他各岗位人员职责等,展会总结：,展会总结,详见ppt:,展会展场流程介绍,37,八、价格策略综合市场竞争/本体价值/累客情况的价格策略,价格策略,8,关键字:,市场竞争,本体价值,累客情况,推售情况,市场竞争：,竞争楼盘打分表,本体价值：,项目打分表,价格表制作：,价格表,累客验证：,价格敏感度分析,38,价格报告的工作流程,竞争楼盘调研,竞争楼盘打分表,项目爬楼打分,项目水平差打分表,客户意向调查,价目表架构形成,整理图纸,户型分析,景观分析,讨论：,竞争楼盘权重,对比因素权重,调差因素权重,讨论：,比准均价,价格策略,根据意向调查,进行点对点分析,进行敏感度分析,价格报告流程,根据意向调查，,完善价格策略,成文,39,九、报告评审 评审环节体现世联全国视野和集体智慧,报告评审,9,关键字:,项目,MECE,评审申请,公司评审,评审反馈,项目MECE：,项目MECE表,评审套表：,评审申请表,评审反馈表,评审通过确认函,报告接收回执等,详见ppt:,报告评审流程介绍,40,九、评审流程,五大评审节点，专项评审表单,详见ppt:,报告评审流程介绍,报告评审细化,公司评审节点,价格策略,营销总纲/营销执行报告,认筹选房开盘方案,项目总结,年度70销售总结,针对不同评审，使用专项评审表单，,更直接针对问题的把控,41,十、项目沉淀 沉淀世联服务经验，形成案例和服务模式,项目沉淀,10,关键字:,基础资料沉淀,营销模式沉淀,企划设计沉淀,沉淀：,项目基础资料模板,项目企划设计汇总,项目结案总结,42,项目结案总结内容要点1：,结案总结,1、项目整体概况,2、项目背景分析,3、项目营销和价,格实现的进程,B、项目销售进程,A、项目重大营销节点节奏,C、项目价格曲线,B、项目目标,A、项目入市背景,C、项目面临问题,B、规划设计,A、地块状况,C、户型分布及比例,10/22/2026,43,项目结案总结内容要点2：,结案总结,5、精华经验分享,B、客户分类积累技巧,A、客户分级积累技巧,C、价格调整控制技巧,4、策略分析及检验,B、竞争策略,A、品牌策略,C、产品策略,D、客户策略,需写明策略回顾、具体举措、实施效果；,可用图片、图表等表现,E、展场展会安排技巧,D、推售房号销控技巧,需写明面临现状，采用技巧，实施效果；,可用图片、图表等表现,10/22/2026,44,项目结案总结内容要点3：,结案总结,6、教训与启示,B、,A、,C、,7、案例/模型/,表单等的剥离,C、表单1,A、案例1,C、模型1,10/22/2026,45,项目结案总结内容要点4：,结案总结,8、专业资源评价,B、合,作资源,2,A、合作资源1,C、合,作资源,3,9、合作单位信息,B、施工单位、物业管理单位等,A、规划设计单位等,C、广告公司等,10、世联服务团队,B、策划、案场、企划等项目组成员,A、项目团队编制,C、项目执行时间等,10/22/2026,46,十一、项目考核 按照项目所处销售时段，进行月度考核,项目考核,11,按销售进程进行分时段考核:,签约开工期,合同维护期,营销介入期,销售筹备期,持续销售期,项目结案总结,考核内容：,项目流程执行考核表（营销顾问）,47,是,完成流程即完成工作,，不设事后补填的无谓表单；,如,:,驻场月度计划,、,驻场月度总结,等,是,按照关键流程执行才最高效，最可能合理,，,减少个人,各种方法的摸索，降低试错成本；,如,:,首次沟通会,、,团队健康度评测,后的,培训计划,等,是,将流程与技术要点融为一体，提供工具模板，新人,也可上手的,，,完成流程的同时保证质量。,如,:,活动方案模板,、,活动效果评估表,、,竞争楼盘打分表,本手册工作流程,执行的指导思想,系统性、方法优化、模板化、工具化,48,THE END,49,