医药企业OTC市场终端促销管理.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,OTC,市场终端促销管理,江中医贸培训部,10/20/2026,1,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第1页,徐志群,四医大,301,gsk,中国医药对外贸易总企业,商慧管理顾问,JZJT,10/20/2026,2,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第2页,感激：,感激各位对培训工作期望关注、与支持,感激关心与包容,需要你参加,提出你要求,我们关系,10/20/2026,3,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第3页,培训部工作,内训,外训,学习,学习材料,为销售、市场、其它部门同事服务,10/20/2026,4,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第4页,我请求：,请确认你手机处于无声状态,接电话到室外,把握休息时间,讨论请大声,不要记笔记,10/20/2026,5,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第5页,28日培训安排,08000930,课前测试，终端管理、促销讨论，讨论讲话,09401050,终端促销管理课程,11001200,终端促销管理课程,14001600,开心人、汇仁堂药店实地考查POP/陈列,16301800,考查讲话（对照企业产品当前情况及改进方案）,10/20/2026,6,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第6页,感激：,感激各位对培训工作期望关注、与支持,感激关心与包容,需要你参加,提出你要求,10/20/2026,7,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第7页,课程目标,终端促销队伍管理,OTC队伍与区域管理,终端促销工作来自,中国最大资料库下载,终端营销工作内容与每日工作程序,POP及陈列,促销,10/20/2026,8,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第8页,终端促销管理,什么是终端？,什么是终端营销、终端促销？,终端促销管理？,终端促销有哪些方式？,来自,中国最大资料库下载,10/20/2026,9,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第9页,激烈OTC市场竞争,产品同质化,服务同质化,市场营销行为同质化,产品市场链通畅无阻转动：,供给商,生产商,分销商,终端商,消费者,10/20/2026,10,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第10页,终端促销管理,对促销人员管理：,OTC,代表工作常规工作管理,行为品质,=,态度（愿否）,知识（懂否）,技能（能否）,10/20/2026,11,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第11页,终端促销队伍管理,第一章,10/20/2026,12,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第12页,开展终端营销工作,招,聘人员，建立机构、长久坚持,招,聘到适当人是终端工作第一步,招聘人员要求？人数确定？,人,员培训是终端工作第二步,10/20/2026,13,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第13页,10/20/2026,14,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第14页,划分区域,、责任到人，找出重点零售场所,开展终端营销工作,10/20/2026,15,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第15页,确定,目标,，制订切实可行达成目标方案,一套独特有效,POP,张贴布置方案,一个最正确货柜位置,一个良好终端关系,一个长久持久服务体系,一个良好进销存、回款与信息系统,开展终端营销工作,10/20/2026,16,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第16页,目,标执行与检验控制、奖励机制,建立每七天,13,次例会制度,OTC,代表建立自己工作日志制度,管理好业务员，作好巡回造访，有执行方案与计划，有检验与监控办法,激励机制是办事处业绩提升确保，也是,OTC,代表销售投入程度与业绩考评基础,药店及药店人员档案,开展终端营销工作,10/20/2026,17,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第17页,OTC队伍与区域管理,按人员工作量确定,人目标终端数量,按天天工作时间确定天天造访终端数量,设定标准：按车程和造访时间为,30,分钟/一个零售终端计算，天天,有效造访14家,每位OTC代表月造访频次不能低于252次；A级药店占目标药店A=10，B级药店占目标药店B=40，C级药店占目标药店C=50,a b c 级药店造访频率：按A级药店造访频次为a=2次/周，B级药店造访频次为b=1次/周，C级药店造访频次为c=1/2次/周,目标药店数量（X）=252/(4aA+4bB+2cC)74,10/20/2026,18,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第18页,依据每位OTC代表所辖目标药店数量确定工作范围和细分,列出每七天造访药店明细和时间段；这么便于我们抽查和监督,OTC队伍与区域管理,10/20/2026,19,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第19页,时间考勤,监督和抽查工作,终端造访几项考评指标:,铺货进度达成率,陈列要求达标率,药店宣传达成率,信息与客户档案完整性,目标终端销量达标率,店员培训工作,OTC队伍与区域管理,10/20/2026,20,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第20页,日常工作流程每日造访工作包含三个阶段：,造访前准备,造访基本步骤,造访结束后总结，分析和跟进,OTC队伍与区域管理,10/20/2026,21,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第21页,造访前准备,每七天工作计划表,造访材料和销售工具:销售报表，产品资料，价目表，企业相关文件，促销计划书，宣传品，礼品等，造访所需文具，POP材料及工具,预约,10/20/2026,22,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第22页,造访基本步骤,拜,访准备：,确保清楚在该药店造访目标，同时作到有条不乱，内容大致包含：回想造访此药店目标，回想药店店长和主要责任人姓名和特点，构想需要沟通方式；需要造访资料；整理自己仪容等,10/20/2026,23,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第23页,店内检验：进入药店内，与相关人员打好招呼后进行以下几项店内检验：,检验,我们产品陈列货架,，招牌，立牌，喷绘，灯箱等情况：这些终端POP宣传是帮助我们产品销售维持产品与企业形象在店内宣传，提升店员与消费者注意力设施，需要及时检验与维护，确保资源有效利用,检验,竞争产品,相关陈列与宣传、活动,造访基本步骤,10/20/2026,24,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第24页,店,内检验,检验货架造访,情况：检验和统计我们产品在此药店,铺货,和,摆柜,情况，注意各个品种库存情况和摆柜产品陈列问题,检验,重点工作产品,、,新产品,和,促销产品,销售情况及出现问题，思索改进办法,检验,促销执行,各项条件是否满足，药店合作要求和态度,并将原来造访计划和实际造访结果,对照,，调整自己造访内容，取保造访能够真正处理问题，处理主要问题,10/20/2026,25,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第25页,拜,访目标介绍,：,主要包含新产品铺货介绍或改进提议,促销活动介绍或改进提议,店员培训或其它提升第一推荐率方法,其它品种铺货问题及改进提议,产品摆柜陈列问题及改进提议,店内设施问题及改进提议,造访基本步骤,10/20/2026,26,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第26页,造访目标执行,：,主要包含提议订单并督促其完成订单处理,提议摆柜陈列并现场实现达标状态,提议促销并指定位置，或马上开始促销实施,店员培训现场实施，同时发放礼品,店内设施及POP布置或调整,统计所需各项数据等,造访基本步骤,10/20/2026,27,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第27页,完,成造访统计：,完成企业要求各项销售数据及竞争产品相关数据和活动,统计需要尤其处理和上级领导回复问题,普通统计数据包含：铺货数据，摆柜陈列数据，新产品铺货数据，促销执行数据，库存数据，订单数据，竞争产品情况，待确认或当前不能完成事项，此终端药店提出我们不能马上处理问题,造访基本步骤,10/20/2026,28,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第28页,造访结束后总结，分析和跟进,跟进药店,订货,及其它,服务,，尤其是新产品和促销期间产品；这需要与商业相对应负责此药店销售商业代表沟通并帮助完成,依据此次造访中未能完成工作以及出现新情况，修正,下一次造访目标,或约定时间跟进,分析,当日造访成效：OTC代表用结果对比目标来分析当日造访，找出成功和失败原因，到达我们OTC代表克服缺点和强化优点，从天天造访中总结经验，再应用到今后造访中去,10/20/2026,29,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第29页,考评表格,10/20/2026,30,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第30页,考评表格,10/20/2026,31,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第31页,休息10分钟,10/20/2026,32,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第32页,终端促销工作,第二章,10/20/2026,33,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第33页,终端,终端是商品与消费者面对面展示和交易场所,“你是世界上最好产品，有最好广告支持，假如消费者不能在售点买到它们，你就无法完成销售！”,今天企业做市场成功秘诀就是：“铺货终端促销”,10/20/2026,34,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第34页,场所分类法,各类型零售店,个体诊所或小区医院门诊部,商场,宾馆药柜；,企事业单位卫生室,计生系统用药市场,疗养院,10/20/2026,35,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第35页,硬终端：是指一经实施在一段时间内不会改变设施,10/20/2026,36,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第36页,软终端,指针对零售场所从业人员以及消费者进行各项工作,对象：店经理或者店老板、柜台长或者组长、药剂师、营业员、坐堂大夫和目标消费者等；其中工作关键是作好联络、沟通工作,10/20/2026,37,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第37页,工作内容,坐堂大夫,直销队,巡回学术讲座活动,专题片展播,发报宣传员,促销与导购小姐,促销活动（如有奖销售、配赠销售、惠卖等）,仪器检验,10/20/2026,38,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第38页,零售终端特点,以售带医,自诊选购,用户重效用而轻价格,准用户多,专业医药知识要求,10/20/2026,39,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第39页,终端工作误区,不重视对经销商、零售商服务,急功近利、形式化、简单化，终端工作需要长久坚持,对终端人员缺乏系统培训与定量化考评,POP泛滥,政府部门管制力度加大等问题,10/20/2026,40,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第40页,竞争产品为争夺终端拳脚相加，或者相互毁坏竞争对手终端POP,终端人员频繁工作使得零售场所业务员反感和工作难度加大,终端人员素质地下、频繁更换,泛滥终端用具使消费者麻木，终端POP效率大大降低,终端工作误区,10/20/2026,41,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第41页,终端营销工作目标,使终端从业人员对我们产品有信心，愿意推荐、乐于推荐；营业员一句推荐我们产品话对患者购药作用仅次于医生处方,提升终端及从业人员忠诚度，及时反馈市场各种信息，成为企业神经末梢,10/20/2026,42,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第42页,使我们产品在终端有一个最正确货位与空间，各种POP广告展示醒目友好,强化品牌在销售终端展露度，如争取更大、更加好陈列位置，在售点做特殊陈列，使店员与消费者易看易拿，以提升用户接触我们产品机会,终端营销工作目标,10/20/2026,43,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第43页,终端营销工作内容与每日工作程序,货物管理,信息管理,零售场所管理与服务,终端人性化管理,OTC代表,每日工作流程,10/20/2026,44,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第44页,一、货物管理,铺货：适合铺货产品新产品、夕阳产品、厂商第二种新产品、老产品新规格、新款式、新剂型,理货：产品就是最正确广告,送货与补货,10/20/2026,45,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第45页,铺货作用,抢滩登陆作用,铺货能快速让新产品进入每一个角落，是开展广告运动前提,铺货能够掌握零售网络，从而能够掌握经销商,铺货即使挤货,铺货能够以统一价格卖给限定区域,铺货能够随时补充因城市改建拆迁新建药店终端无货问题,10/20/2026,46,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第46页,理货,陈列要求,：,柜台占据最上层，产品双层纵向排放，做到占位好，醒目、易寻找,货架黄金档位1.31.5米；铜层档位1.5米以上；铁层档位1.3米以下,应把产品摆放于黄金档位，并于铜层档位摆放礼盒包装或于货架顶端摆放产品模型,10/20/2026,47,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第47页,系列产品集中陈列,其目标是增加系列商品展示效果，使消费者能一目了然地看到企业系列产品，从而表达企业产品丰富性,集中陈列还对新产品或销售弱势产品有带动作用,理货,10/20/2026,48,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第48页,陈列面：越大越好,争取在客流较多位置陈列,将产品尽可能摆放在用户经常走动地段，如端架、靠近路口转角处等,看到产品人越多，产品被购置机率就越大,若放在偏僻角落里，产品不易被用户看到，销售自然就会受到很大影响,理货,10/20/2026,49,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第49页,送货与补货,销量与存货统计,零售场所所需货物,什么时候需要进货，OTC代表应心中有数，不能让零售场所断货,10/20/2026,50,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第50页,二、信息管理,店头信息传输与信息搜集工作,店头各种POP广告公布与传输活动:,多,牢,新,情,开展店头促销信息传输与执行活动：,义诊、坐堂、咨询、导购、无偿赠予,信息搜集与管理：,消费者购置及对产品反馈信息,竞争者信息,零售场所经营情况与潜力,店长、柜长、店员档案建立,10/20/2026,51,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第51页,三、零售场所管理与服务,分成、三类，每个城市都可采抓大放小策略，确保其有销量,提供各种力所能及服务：,哪些服务你做过？,10/20/2026,52,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第52页,服务,产品知识以及相关疾病知识培训,市场动态,销售技巧,销售竞赛,经营知识（存货控制、店面有效利用）,商圈动态资料,产品知识咨询解疑,顾问式营销处理问题等能力于技巧培训,换货,10/20/2026,53,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第53页,四、关系营销工作,终端人性化管理：与从业人员（经理、柜长、营业员）搞好关系与沟通,定时造访、回访、慰问,培养良好营业员口碑,售后服务,理货服务与关系,10/20/2026,54,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第54页,终端营销工作量化考评,产品销量指标：A类药店天天销售10盒药,回款率与回款周期指标,推销费用指标,信息反馈数量与质量指标,POP广告张贴与布置指标,终端理货与库存管理指标,店员服务与沟通指标,10/20/2026,55,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第55页,创新,终端工作创新与开拓,？,终端区域延伸到消费者可感受到任何地方,10/20/2026,56,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第56页,药店促销伎俩,坐堂医生：A类药店,导购小姐：经过最少三天专门培训,电视专题片：A、B类药店,宣传册：自己编印,广播媒体,报纸媒体：软性文章,车贴、车身广告,路牌、灯箱广告,店头各类POP广告,街头横幅、条幅,赠予活动、义诊、义卖,还有哪些？,10/20/2026,57,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第57页,第三章,POP,及陈列,10/20/2026,58,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第58页,POINT OF PURCHASE,POP广告即购置现场广告,商品销路与POP广告关系亲密，因为POP广告会制造出良好店内气氛,POP广告对消费者、零售商、厂家都有主要促销作用,10/20/2026,59,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第59页,POP,POINT OF PURCHASE,售点广告,及其作用,POP广告类型,店面POP：招牌、橱窗、标识物，挡雨篷；,地面POP：陈列台、展示台、立体形象牌、商品资料台；,墙面POP：墙壁、玻璃门窗、柜台立面海报、招贴画；,悬挂POP：标志吊旗、吉祥物、广告语；,货架POP：价目卡、精制传单、指示牌；,视听POP：电视、电子显示器等,10/20/2026,60,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第60页,POP,广告三个功效层次,“用户在销售现场购置中，三分之二左右属非事先计划,随机购置,，约三分之一为,计划性购置,”,冲动购置,有效,POP,广告都要经过以下三个功效层次递进,完成促销功效实现,10/20/2026,61,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第61页,POP,功效,诱客进店,既然在实际购置中有三分之二人是暂时做出购置决议，很显然，零售店销售与其用户流量成正比,POP广告促销第一步就是要引人入店,利用店面POP极力展示商店自我特色和经营个性，首先应明确通知商店经营特征，诱客进店,10/20/2026,62,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第62页,驻,足商品,注意观察商品：商品若能产生使用户驻足细看力量，,POP,广告必须抓住用户兴趣点,现场操作、无偿赠予、试用样品等都可调动用户兴趣，诱导购置行为,POP,功效,10/20/2026,63,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第63页,刺激最终购置,：,激发用户最终购置是POP广告关键功效，所以必须抓住用户关心点与兴奋点,有效POP应针对用户关心点进行诉求与解答，有没有专员介绍产品，可产生10陪销售力量差异,设计有震撼力与视觉冲击力广告，可诱发用户兴奋点，促成冲动购置,POP,功效,10/20/2026,64,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第64页,对,消费者,POP广告能够通知新产品上市消息，传达商品内容，使店内用户认知产品并记住品牌、特征,通知用户商品使用方法,消费者在对商品已经有所了解情况下，POP广告能够加强其购置动机，促使消费者下定决心购置,帮助消费者选择商品等,POINT OF PURCHASE,10/20/2026,65,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第65页,对,零售商,POP广告能够促使消费者产生购置冲动，提升零售店销售额,制造出轻松愉快销售气氛,代替店员说明商品特征、使用方法,POINT OF PURCHASE,10/20/2026,66,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第66页,对,厂家,POP广告能够通知用户新产品上市消息，诉求新产品性能、价格，唤起消费者潜在购置欲,吸引消费者注意力,使经销商产生兴趣,强调产品优点，尤其是在开展赠品活动时，能够充分利用POP广告媒体特征,POINT OF PURCHASE,10/20/2026,67,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第67页,POP广告可分为：,店头POP广告,：置于店头POP广告，如看板、站立广告牌、实物大样本等,天花板垂吊POP,，如广告旗帜、吊牌广告物地面POP广告：从店头到店内地面上放置POP广告，含有商品展示与销售机能,POINT OF PURCHASE,10/20/2026,68,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第68页,柜台POP广告,壁面POP广告,：附在墙壁上POP广告，如海报板、通告牌、装饰等,陈列架POP广告,：附在商品陈列架上小型POP，如展示卡等,POINT OF PURCHASE,10/20/2026,69,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第69页,POP,布设,制作10.5m导购牌（展板），设计制作要求品牌突出、诉求重点突出、图文并茂、制作牢靠，摆放于药店门口两侧或店内适当位置,招贴画要选择店外两侧1.41.8m光洁墙面、店堂玻璃门、或店内1.41.8m光洁墙面上，粘贴牢靠，排列张贴，视觉及宣传效果更佳,台牌卡放置柜台，靠近产品摆放处，内装折页或小手册，便于目标购置者详细了解产品,吊旗并排悬挂于进店2.5m高、正面柜台上方,店内灯箱亦要选择临近产品上方摆放,10/20/2026,70,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第70页,店招牌造价低，档次较高，耐久性较强,产品模型分户内和户外两种，户内“金字塔式”拼摆，用透明胶固定，户外应注意防止碰损,巨幅：620m，视觉效果极佳、大气，但要注意防风设施悬挂于大型商场、超市正面或面对人流量较大墙面上,户外广告牌：大型广告牌，靠近卖场（售点），置于5层楼顶或裙楼,车体/车贴广告：前期买断主要线路公交车车后贴或车前贴，产品成长久可依据条件考虑整车车体广告,POP,布设,10/20/2026,71,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第71页,陈列,商品陈列是POP广告之一,以商品为主题，利用各种商品固有形状、色彩、性能，经过艺术造型和科学分类，来展示商品，突出重点，反应特色以引发用户注意，提升用户对商品了解、记忆和信赖程度，从而最大程度地引发用户购置欲望,10/20/2026,72,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第72页,陈列类型,药店里药品陈列类型可分为三种,交易药品陈列,如摆放药品货架、货橱、柜台等,样品陈列,如样品橱、橱顶、平台等,贮备药品存放,陈列知识,10/20/2026,73,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第73页,陈列方式,药品陈列有两种性质,供人浏览陈列,让人产生购置欲望陈列,用户心理过程：,注视,感到兴趣,联想,产生欲望,比较权衡,信任,决定行动,满足,八个阶段,陈列知识,10/20/2026,74,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第74页,陈列基本标准及要求,按药品经营质量管理规范（GSP）要求，药品应按剂型或用途以及储存要求分类陈列和储存：,药品与非药品、内服药与外用药应分开存放，易串味药品与普通药品应分开存放,处方药与非处方药应分柜摆放,特殊管理药品应按照国家相关要求存放,10/20/2026,75,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第75页,醒目标准,方便标准,满陈列标准,整齐美观标准,先进先出，先产先出标准,关连性标准,陈列基本标准及要求,10/20/2026,76,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第76页,展览陈列,展览陈列,是专供用户参观浏览陈列，所以，担负此项工作人员必须有某种程度专业技巧,10/20/2026,77,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第77页,中,心陈列法,以整个展览空间中心为重点陈列品编组法,把大型陈列品放置于醒目标中心位置，小件展品按类别组合在靠墙四面展台展架上，使用户一进入展览空间就能看到大型主体展品,它对于展览主题表示非常有利，含有突出、明快效果,展览陈列,10/20/2026,78,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第78页,线,型陈列法,以货架、柜台各层展览空间为基础，将药品排列成一条平行线,可采取垂直、竖立、平卧、倾斜或平等排列形式，视药品形状和摆放货位空间大小，有次序地排成直线,这种方法能统一、直观、真实、整齐地表现出展品丰富内容，使用户一目了然，并含有强烈感染力,展览陈列,10/20/2026,79,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第79页,梯形法,以阶梯式样品陈列方法,小型药品应摆在前方（距离眼睛最近），大型药品摆在后方,较廉价药品应摆在前方（轻易拿取），较昂贵药品摆在后方,暗色系药品摆在前方，明亮色系药品在后方,应季/惯用药及新药在前方，普通药品在后方,这种陈列方法层次感非常强,展览陈列,10/20/2026,80,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第80页,悬挂法,即利用悬挂方法陈列药品,销售现场陈列和橱窗陈列，大都借助此法展示药品,销售现场陈列，药品普通都悬挂在货架上层装置木档上，或在货架前位空间装置一根棒物，将含有代表性药品悬挂起来，以吸引用户视线。在悬挂时，应注意上下左右间隔位置，以不影响货架陈列药品视线为宜,橱窗和样品橱陈列，悬挂也是一个主要方法。也可悬挂一张网，将陈列样品、POP以及一些硬性中、小件药品装置在网上,展览陈列,10/20/2026,81,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第81页,堆叠法,即是将样品由下而上堆叠起来陈列方法,堆叠是使药品个体相叠后体积升高，从而突出该陈列品形象,堆叠详细方法有三种：,直接堆叠,组合堆叠。盒装、药品，可采取由底层向上逐层递减堆成山字形或其它形状,衬垫堆叠，在每层加放一块玻璃衬垫板，使陈列药品堆叠成所构想形状,展览陈列,10/20/2026,82,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第82页,道,具法,即是利用各种材料制作支架、托板、码台和模型来陈列药品方法,在药品陈列时很多形式，往往都需要借助道具。用于药品陈列道具，因为其类型各种多样，因而含有很大灵活性，能充分展示各种药品特点,展览陈列,10/20/2026,83,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第83页,配,套陈列法,将关联药品组合成一体系列化陈列。将相关药品组合于同一展览空间内，提升用户想象力,展览陈列,10/20/2026,84,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第84页,推销陈列,推销陈列目标主要是利于用户“比较权衡”，使其对药品产生信赖感,依,种类分类陈列,大多数药店在做推销陈列时，都是依照药品种类来分类。因为依种类来分，不论是统计，还是进货都很方便,10/20/2026,85,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第85页,依,原料分类陈列,如将以人参为原料制成各种药品放在一块。即使药品按原料进行分类，不过用户在购置时，却往往不受这种陈列方式影响，这是因为大多数用户在购置这类药品时，都是在计划范围内选购，原料只不过是一个参考原因，主要还要看价格和实用程度,推销陈列,10/20/2026,86,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第86页,依,使用方式分类,如将药品按外用与内服进行分类。这种分类陈列方式，对用户来说非常方便。因为他们在购置药品目标是为了满足某一用途、某一需要，而药品中能满足此需要有很多，而这种方法有利于其在短时间内找到所需药品,推销陈列,10/20/2026,87,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第87页,依对象分类这是依据不一样用户需要而进行分类。即将药品按其主要使用对象年纪进行分类。但大多数药品并没有比较显著限定使用对象年纪。,依价格分类即使用户购置药品普通都把药品质量放在首位，但有些时候，仍会考虑药品价格。所以将一些药品按价格分类将会方便用户比较选择,推销陈列,10/20/2026,88,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第88页,陈列知识,药品实物陈列和POP药盒陈列,实物陈列是陈列基本形式，药盒陈列是对POP广告一个补充,陈列点：又称为陈列位，即陈列位置，只有将药品以适当形式（考虑数量、价格、空间、组合方式）陈列在适当位置，才能最大程度提升销量，提升品牌，因为现在患者购置行为随机性很大，这是OTC市场区分与医院市场最大特点,10/20/2026,89,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第89页,很好陈列点,店员习惯停留位置在其后方背架视线与肩膀之间高度位置及其前方柜台小腿以上高度（第一层）位置为很好位置,消费者进入药店，第一眼看到位置，即卖场正对门口位置,各个方向不阻挡消费者视线（主要为沿卖场顺、逆时针行走时视线）位置,光线充分位置，在卖场内主要是正对卖场光源位置,同类药品中间位置,10/20/2026,90,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第90页,靠近柜台玻璃药品较距玻璃较远位置药品轻易受到注意,非处方药采取自选形式，患者较易拿取位置为优势位置,著名品牌药品旁边位置,消费者经常经过交通要道,选择陈列点时，除以上位置外，还应注意是要依据药店药品类别布局而定，另外，要保持一直有一固定位置药品陈列，方便患者重复购置,很好陈列点,10/20/2026,91,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第91页,标准:使产品轻易拿到取得,货架陈列摆放,审阅商店每个区域，为你产品找到“,关键区域”,找到关键区域中心位置：,10/20/2026,92,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第92页,货架陈列摆放,找出最适宜高度对普通客户而言，最轻易看得到和拿得到产品高度介于下巴和胸部之间；在亚洲，普通客户多为年纪在2050岁女性,15,10/20/2026,93,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第93页,货架陈列摆放,请记住：购置层是以,客户,高度为标准，而不是店长、店员、厂家代表,10/20/2026,94,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第94页,在关键区域内，依据从关键位置距离，找出第二佳和第三佳陈列摆放位置,3,3,2,3,3,2,1,2,3,3,2,3,3,4,货架陈列摆放,10/20/2026,95,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第95页,以下是依据购物者喜好倾向，来探讨更详细陈列摆设课题：,1A,关键产品区域中心是最正确位置，因为它会带来最高产品取走率和销售额,2A,在 1A 右边。因为大多数人是习惯使用右手，所以会在关键区域位置右边拿取所想要购置物品,2B,在 1A 左边。假如购物者能触及左手侧区域话，产品可能也会较易从中心点左边被拿取,货架陈列摆放,10/20/2026,96,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第96页,2C,在 1A 上面，不高过头部高度,2D,在 1A 下面，不低过大腿位置,3A,在 2A 右边，不超出手肘位置,3B,在 2B 左边，当右手臂能及距离,3C,上面，在 3B 左边或右边,3D,下面，在 2D 左边或右边,4,在 3C 上面或 3D 下面，假如它们仍然在可以拿取区域内,货架陈列摆放,10/20/2026,97,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第97页,分组讨论：货架陈列摆放,依据前页说明，写下填入 1A，2A-D，3A-D，,4 陈列位置：,3,3,2,3,3,2,1,2,3,3,2,3,3,4,10/20/2026,98,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第98页,分组讨论：解答,货架陈列摆放次序,3C,3C,2C,3C,3B,2B,1A,2A,3A,3D,2D,3D,3D,4,10/20/2026,99,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第99页,货架陈列摆放：对销售影响,购物者不喜欢太辛劳,他们不喜欢：,寻找,伸展身躯,弯腰,因拿产品而掉落扎到头危险,当他们停下来要拿取产品时还要再一次挪动产品,10/20/2026,100,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第100页,Shelf 5(167cm),Shelf 4(137cm),Shelf 1(46cm),Shelf 2(76cm),Shelf 3(107cm),货架陈列摆放：对销售影响,商店货架:,10/20/2026,101,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第101页,货架陈列摆放：对销售影响,假如产品从:,移到:,影响销售:,第 5 层,第 1 层,-80%,第 1 层,第 3 层,+43%,第 4 层,第 1 层,-45%,第 2 层,第 3 层,+10%,第 4 层,第 5 层,-60%,10/20/2026,102,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第102页,货架陈列摆放：标示,商品陈列展示辅助物，如货架上标示牌能够增,加你产品所在位置注意力，尤其是当产品位,于不起眼区域,当货架标示与结合时,销售会增加:,地面展示和整个商店,主要购置促销点,153%,报纸广告,194%,报纸广告与尤其地面展示,629%,10/20/2026,103,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第103页,地面陈列展示：对销售影响,货架销售加上：,平均流动单位/每七天,没有其它促销,10,标准广告,25,货架陈列,36,货架陈列，标准广告,47,主要广告支持,56,在第二高流量位置做主要,地面展示,79,主要广告，地面/第二佳位置,陈列,103,10/20/2026,104,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第104页,行进方向,行进方向是用户在商店内移动，是要透过用户,移动方向来影响他们购置决定：,右边较左边优先。因为多数人是使用右手，所以消费者习惯先光临走道右手边产品。在多数情况下，只要将产品从左边货架上移到右边即可增加销售量,10/20/2026,105,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第105页,行进方向,行进方向,客户注意,好陈列摆放,较差陈列摆放,货架,货架,走道,10/20/2026,106,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第106页,行进方向,当用户到了货物区要购置产品时，陈列在,第一产品,取得青睐机会最大。,产品假如放在中心点稍微前面一点位置,将会有较佳销售机会，因为客户会先看到它们,货架 走道 货架,关键,关键,10/20/2026,107,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第107页,行进方向,因为人时尚量和来客必经之处原故，入口处走道是个非常受欢迎陈列区域,用户对商店陈列摆放熟悉程度降低了产品在非走道位置或其它区域曝光率,10/20/2026,108,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第108页,勉励商店偶然改变一下产品陈列展示，以增加新产品区域曝光率，对用户也可能会造成不便，使他们无法很快找到他们日常所熟知货架位置上产品尤其在假日,知道每一个商店所提供服务行进方向,利用地面陈列展示、第二个陈列点和多位置陈列来增加日常不易被发觉产品曝光率,行进方向,10/20/2026,109,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第109页,行进方向,监控柜台后行进方向,在商店地板上贴上鞋印或采购指示箭头方向,10/20/2026,110,江中医贸培训部,医药企业OTC市场终端促销管理,第110页,陈列线,陈列线在这里意思是药品实物陈列和POP药盒陈列要形成一个线性关系，即有连续性，能够引导用户购置行为,10/20/2026,1