医药代表拜访技巧.pptx

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,一销售造访三要素,1、你目标,2、为到达目标所准备“故事”,3、造访需要工具,医药代表拜访技巧专家讲座,第1页,二销售造访基本结构,1、寻找客户,2、访前准备,3、接触阶段,4、聆听阶段,5、展现阶段,6、处理异议,7、成交（缔结）,8、跟进,医药代表拜访技巧专家讲座,第2页,（一）寻找客户,1、市场调查：,2、档案建设：,（1）手机、宅电,（2）个人喜好,（3）家庭住址,（4）家庭情况,3、筛选客户：,（1）牢牢把握80/20法则,（2）选择企业最适当客户,医药代表拜访技巧专家讲座,第3页,（二）访前准备,A、客户分析,客户档案：基本情况、科室、级职,造访统计：如造访医生，要了解其处方习惯。B、设定造访目标（详细）（可衡量）（可完成）（现实）（时间段）C、造访策略（5W1H）：原因(何因)、对象(何事)、地点(何地)、时间(何时)、人员(何人)、方法(何法)D、资料准备及“销售故事”E、着装及心理准备,医药代表拜访技巧专家讲座,第4页,销售准备,A、工作准备,B、心理准备,熟悉企业情况，保持好全力以赴准备。熟悉产品情况，明确目标，做好计划，了解客户情况。明确造访对象：销售造访中你造访谁？医生、药师、商业、行政官员。,磨刀不误砍柴功！,医药代表拜访技巧专家讲座,第5页,1、造访医生目标是介绍产品，了解竞争产品建立情谊扩大处方量与药房联络售后服务。2、造访医生要素：自信心、产品知识、销售技巧、工具、计划、目标。3、造访医院药房目标：介绍产品、进货、查库存、销货库存、疏通关系/渠道、竞争品种。4、造访商业目标：了解企业、促成进货、查库存、催款、竞争产品、售后服务、保持情谊、协议。5、访问客户：制订访问计划，善用访问时间和地点，提升造访效率；善用开场白，留下好印象；善于掌握再次造访机会。,医药代表拜访技巧专家讲座,第6页,（三）接触阶段,1、开场白：,简练、易懂、新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“咱医院”巧妙选择问候语很关键。,2、方式：,开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄式）。,请求式接触阶段注意事项：,珍惜最初6秒钟：首次见面普通人6秒钟之内会有初步印象，一见钟情，一见无情。,目光应用：了解目光礼节、注意目光焦点。,良好开端,:,友好、正面创造主题，进入需要，充分时间。,可能面正确困难,:,冗长，缄默，负面，目标不清，恶劣经历，时间仓促。,医药代表拜访技巧专家讲座,第7页,（四）探询阶段,什么是探询（PROBING）：探查问询，向对方提出问题。,医药代表拜访技巧专家讲座,第8页,练习：,1、当你第一次与客户接触时碰到困难将怎样化解？,2、每人列举3个不一样形式开场白。,3、每人列举3个不一样类型提问。,医药代表拜访技巧专家讲座,第9页,探询目标：,A、,搜集信息,B、发觉需求,C、控制造访,D、促进参加,E、改进沟通,医药代表拜访技巧专家讲座,第10页,探问询题种类：,1、必定型问题、限制式提问（YES/NO）（是不是，对不对，好不好，可否？）,限制式提问：,限制式提问时机：当客户不愿意提供你有用讯息时；当你想改变话题时取得缔结关键步骤。好处：很快取得明确关键点，确定对方想法，“锁定”客户。坏处：较少资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作客户。,医药代表拜访技巧专家讲座,第11页,2、公开型问题 开放式提问（5W，2H）,开放式问句句型（5W，2H）：,WHO（是谁）HOWMANY（多少）WHAT（什么）HOW TO（怎么样）WHERE（什么地方）WHEN（什么时间）WHY（什么原因）,开放式提问：,开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时、当你希望客户提供你有用信息时、当你想改变话题时，有足够资料。好处：在客户不觉察时主导会谈，客户相信自己是会谈主角，气氛友好。坏处：需要较多时间、要求客户多说话、有失去主题可能。,医药代表拜访技巧专家讲座,第12页,3、疑问型问题 假设式提问（你意思是，假如）,限制式问句句型 假设式问句句型是不是？你意思是？对不对？假如？好不好？可否？,假设式提问：假设式提问时机：当你希望了解客户真实想法时；当你希望帮助客户释意时。好处：能了解客户真实想法，能准确释意，语言委婉，有礼貌。坏处：带有个人主观意识。,医药代表拜访技巧专家讲座,第13页,（五）展现阶段,1、明确客户需求,2、展现造访目标,3、专业导入FFAB，不停迎合客户需求。FFAB其实就是：产品或处理方法特（Features)；因特点而带来功效(Functions)；这些功效优点(Advantages)；这些优点带来利益(Benefit)。在导入FFAB这前，就分析客户需求比重，排序产品销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，就简易说出产品特点及功效，防止使用艰深术语，经过引述其优点及客户都能接收普通性利益，以对客户本身有得优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户一直是因你所提供产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你产品和服务感兴趣而使用。,医药代表拜访技巧专家讲座,第14页,（六）处理异议,1、客户异议是什么,2、异议背后是什么,医药代表拜访技巧专家讲座,第15页,3、及时处理异议,处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除。,1）、当客户提出异议时，要利用减法，求同存异。2）、当在客户面前做总结时，要利用加法，将客户未完全认可内容附加进去。3）、当客户杀价时，要利用除法，强调留给客户产品单位利润。4）、当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留余地有多大。,医药代表拜访技巧专家讲座,第16页,4、把客户变成人：把握人性、把握需求,生理需求,尊重需求,是,安全需求,社交需求,自我价值实现,医药代表拜访技巧专家讲座,第17页,（七）成交（缔结）阶段,1、趁热打铁,2、多用限制性问句 3、把意向及时变成合作,程序：要求承诺与缔结业务关系,1、重提客户利益 2、提议下一步骤 3、问询是否接收,医药代表拜访技巧专家讲座,第18页,客户面部表情：,1、频频点头,2、定神凝视,3、不寻常改变,客户肢体语言：,1、探身往前,2、由封闭式坐姿而转为开放,3、记笔记,客户语气言辞：这个主意不坏，等等,医药代表拜访技巧专家讲座,第19页,（八）跟进阶段,1、解客户反馈,2、处理异议,3、沟通情谊,4、兑现利益,5、取得成绩,医药代表拜访技巧专家讲座,第20页,临床上量路径,销量,医生心理过程,不知道,知道,感兴趣,试用,评价,使用,经常使用,习惯性使用,医药代表拜访技巧专家讲座,第21页,情景模拟（一）,1:情景模式：,某院主任即使本人不怎么开处方，但因为他是肾脏病研究所副所长，也是全国有名教授他影响力对我们而言是致命。因为前任业务员和他是铁哥们，而前任也告诉了主任一些关于企业一些政策，所以我到来他非常反感并对金水宝及我们企业表示排斥。,这时你是刚接手这家医院业务员小王，第一次是交接时前任业务员只带得见了一面,讲以后由你小王来做.第二次你怎样进行走访.,医药代表拜访技巧专家讲座,第22页,情景模拟（二）,2:情景模式：某医院一个神内科李主任,同你关系普通,在科里他有一定用药权,但现在他科里每个月只用200支醒脑静.只用在昏迷病人上,每次用药20ml.在该科里有三个同类品种,都用差不多.前二个月李主任同该地域神内主委和其它医院教授邀请到了江西,当初效果不错,回来后其它网点有显著上量.同时李主任也看好学术和爱喝点酒,家里有个在江西上大学小孩.,针对以上情况;操作该网点小章,打算再次造访李主任谈醒脑静在该科里用量和怎样更加好合作目标.来走访李主任.,医药代表拜访技巧专家讲座,第23页,祝 大 家 牛 年 业 绩 冲天,谢 谢,医药代表拜访技巧专家讲座,第24页,