商务谈判人员及其心理讲义课件.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,商务谈判人员及其心理讲义课件,第1页,商务谈判人员及其心理讲义课件,第2页,商务谈判人员及其心理讲义课件,第3页,一、谈判班子规模,商务谈判人员及其心理讲义课件,第4页,二、谈判人员应具备素质,人是谈判行为主体，谈判人员素质是筹备和策划谈判谋略决定性主观原因，它直接影响整个谈判过程发展，影响谈判,成功与失败，最终影,响谈判双方利益分割。,能够说，谈判人员素,质是事关谈判成败关,键。,商务谈判人员及其心理讲义课件,第5页,二、谈判人员应具备素质,（一）坚强政治思想素质,这是谈判人员必须具备首要条件，也是谈判成功必要条件，它首先表现在作为谈判人员必须遵纪遵法，廉洁奉公，忠于国家、组织和职守。其次，含有强烈事业心、进取心和责任感。,商务谈判人员及其心理讲义课件,第6页,二、谈判人员应具备素质,（二）健全心理素质,心理素质是一个人身上含有稳定、本质个性心理特征。它是人意志、情感、情绪等心理品质总和，在商务谈判中占有十分主要位置。,商务谈判人员及其心理讲义课件,第7页,二、谈判人员应具备素质,（三）合理知识结构,合理知识结构是指谈判者必须具备丰富知识，不但要有广博知识面，而且要有较深专业学问，二者组成一个“,T”,字形知识结构。,商务谈判人员及其心理讲义课件,第8页,二、谈判人员应具备素质,（四）谈判人员能力素养,1.,认识能力,2.,运筹、计划能力,3.,语言表示能力,4.,应变能力,5.,创造性思维能力,商务谈判人员及其心理讲义课件,第9页,二、谈判人员应具备素质,（五）健康身体素质,商务谈判人员及其心理讲义课件,第10页,三、谈判人员配置,专业人员,经济人员,法律人员,翻译人员,统计人员,首席代表,商务谈判人员及其心理讲义课件,第11页,四、谈判班子组员分工与合作,（一）洽谈技术条款分工,在洽谈协议技术条款时，专业技术人员处于主谈地位，对应经济人员、法律人员则处于辅谈人地位。,商务谈判人员及其心理讲义课件,第12页,四、谈判班子组员分工与合作,（二）洽谈商务条款分工,在洽谈协议商务条款时，经济人员应处于主谈人地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人地位。,商务谈判人员及其心理讲义课件,第13页,四、谈判班子组员分工与合作,（三）洽谈协议法律条款分工,在包括协议中一些专业性法律条款谈判时，法律人员也以主谈人身份出现，法律人员对协议条款正当性和完整性负主要责任。,商务谈判人员及其心理讲义课件,第14页,一、谈判思维概念,谈判思维是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物行为和过程，是对谈判活动中谈判标、谈判环境、谈判对手及其行为间接、概括反应。谈判者谈判思维是谈判者对谈判思维运动，是一个有意识行为，贯通谈判全过程。,商务谈判人员及其心理讲义课件,第15页,二、谈判思维要素,概 念,判 断,推 理,论 证,1,2,3,4,商务谈判人员及其心理讲义课件,第16页,三、谈判中诡辩思维,（一）平行论证,（二）偷换概念,（三）以相对为绝对,（四）以现象代本质,（五）泛用折中,商务谈判人员及其心理讲义课件,第17页,一、心理挫折,商务谈判人员及其心理讲义课件,第18页,二、心理挫折对行为影响,1.,言行过激,2.,畏惧畏缩,3.,盲目固执,商务谈判人员及其心理讲义课件,第19页,三、商务谈判与心理挫折,（一）商务谈判中产生心理挫折原因,第一，谈判者对谈判内容缺乏应有了解，掌握信息不够，制订出了不合理或者不可行谈判目标，这种情况对谈判者轻易造成心理挫折。,商务谈判人员及其心理讲义课件,第20页,三、商务谈判与心理挫折,（一）商务谈判中产生心理挫折原因,第二，因为通例、经验、典范对谈判者影响，谈判者轻易形成思维定势，将自己思维和想法禁锢起来。,商务谈判人员及其心理讲义课件,第21页,三、商务谈判与心理挫折,（一）商务谈判中产生心理挫折原因,第三，因为谈判者本身一些需要，尤其是社会需要和自尊、自我实现需要没有得到很好满足或受到伤害时，轻易造成心理挫折。,商务谈判人员及其心理讲义课件,第22页,三、商务谈判与心理挫折,（二）心理挫折对商务谈判影响,在商务谈判中，不论是什么原因引发谈判者心理挫折，都会对谈判圆满成功产生不利影响。,商务谈判人员及其心理讲义课件,第23页,一、高尚事业心、责任感,高尚事业心和责任感是指谈判者要以极大热情和全部精力投入到谈判活动中，以对自己工作高度负责态度抱定必胜信念去进行谈判活动。只有这么，才会有勇有谋，百折不挠，到达目标；才能虚怀若谷，大智若愚，取得成功。,商务谈判人员及其心理讲义课件,第24页,二、坚韧不拔意志,商务谈判不但是一个智力、技能和实力比试，更是一场意志、耐性和毅力较量。,商务谈判人员及其心理讲义课件,第25页,三、以礼待人谈判诚意和态度,谈判作为一个交往活动是人类自尊需要满足，要得到他人尊重，前提是要尊重他人。谦虚恭让谈判格调、优雅得体举止和,豁达宽广胸怀是一位成,功谈判者所必需。,商务谈判人员及其心理讲义课件,第26页,四、良好心理调控能力,一名成功谈判者，应含有良好心理调控能力，在遭受心理挫折时，善于作自我调整、临危不乱、受挫不惊，在整个谈判过程中一直保持清醒、冷静头脑，保持灵敏反应能力、较强思辨性和准确语言表示，使自己作用和潜能得以充分发挥，从而促成谈判成功。,商务谈判人员及其心理讲义课件,第27页,五、敏锐感受能力和应变能力,感受力就是对接触到外界事物接收能力，这种能力对于一个谈判者来说是非常主要。,商务谈判人员及其心理讲义课件,第28页,一、必须防止出现心理状态,（）信心不足,（二）热情过分,（三）不知所措,商务谈判人员及其心理讲义课件,第29页,二、对不一样类型谈判对手要区分对待,（一）与权力型对手谈判禁忌,（,1,）试图去支配他、控制他。,（,2,）强迫他作出过多让步，提出相当苛刻条件。,商务谈判人员及其心理讲义课件,第30页,二、对不一样类型谈判对手要区分对待,（二）与进取型对手谈判禁忌,（,l,）不让他插手谈程序安排。,（,2,）不听取他提议。,（,3,）让他轻易得手。,（,4,）屈服于他压力。,商务谈判人员及其心理讲义课件,第31页,二、对不一样类型谈判对手要区分对待,（三）与关系型对手谈判禁忌,（,l,）不主动进攻。,（,2,）对他让步过多。,（,3,）对他热情态度掉以轻心。,商务谈判人员及其心理讲义课件,第32页,三、了解不一样性格谈判对手心理特征,（一）与迟疑人进行谈判禁忌,在心理上和空间上过分靠近他。,强迫他接收你观点。喋喋不休地说服。,催促他作出决定，不给予他充分考虑时间。,商务谈判人员及其心理讲义课件,第33页,三、了解不一样性格谈判对手心理特征,（二）与唠叨人进行谈判禁忌,有问必答，这么会没尽头。,和他辩论，即使在道理上能说服他，但买卖依然不能成交。,表现出不耐烦，不妨听之任之。,害怕，想开溜。,商务谈判人员及其心理讲义课件,第34页,三、了解不一样性格谈判对手心理特征,（三）与缄默人进行谈判禁忌,不善察言观色。,感到畏惧。,以寡言对缄默。,强行与之接触。,商务谈判人员及其心理讲义课件,第35页,三、了解不一样性格谈判对手心理特征,（四）与顽固人进行谈判禁忌,缺乏耐心，急于达成交易。,强制他，企图压服他。对产品不加详细说明。太软弱。,商务谈判人员及其心理讲义课件,第36页,三、了解不一样性格谈判对手心理特征,（五）与情绪型人进行谈判禁忌,不善察颜观色，抓不住时机。,找不到他兴趣所在。,打持久战。,商务谈判人员及其心理讲义课件,第37页,1,、谈判班子应配置人员：首席谈判代表，业务熟练经济人员，技术精湛专业人员，精通经济法法律人员，熟悉业务翻译人员。,2,、谈判人员素质要求：坚强政治思想素质，健全心理素质，合理知识结构，健康身体素质,3,、谈判思维：概念、判断、推理、论证,4,、成功谈判者应具备心理素质：（,1,）高尚事业心、责任感；（,2,）坚韧不拔意志；（,3,）以礼待人谈判诚意和态度；（,4,）良好心理调控能力。,5,、心理挫折是人们一个主观感受。对绝大多数人而言，在感到挫折时行为反应主要有以下几个：言行过激，畏惧退缩，盲目固执。,商务谈判人员及其心理讲义课件,第38页,叙述怎样组建一个强有力谈判班子。,商务谈判人员及其心理讲义课件,第39页,商务谈判人员及其心理讲义课件,第40页,