协晟集团营销策划部企业渠道拓展方案.ppt

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,渠道部企业组,协晟集团营销策划部渠道拓展企业组,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,协晟集团营销策划部,企业渠道拓展方案,一、工作目的,寻找、洽谈目标大客户单位和群体；,摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估,搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式,将最新的销售信息、销售 及时传递给大客户单位,保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交,1,2,3,4,5,二、工作思路,大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。,在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。,大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。,三、拓展目标,目标,拓展数量,企业数量,蓄客量,各类企业,38,家、商会,2,家、学校医院,14,家、各级行政机关数家,1500,组，争取转化诚意客户,40%,以上,商会,大型国有企业,大型厂矿企业,IT,企业,学校、医院,金融 企业,机关事业型单位,四、活动优惠,大客户团购优惠,1,4,2,3,团购优惠,团购优惠标准,团购所享受的特殊待遇,大客户关键人物现金奖励建议,团购优惠,大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。,团购优惠标准,大客户单位团购物业须达到,9,套以上享受折上折，具体标准如下：,商会成员团购,9,套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享,受折。,企业的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受折。,教师及公务员渠道凭有效证件,在享受常规折扣的基础上，再享受折。,其他特殊情况，协晟集团将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。,1,2,3,团购所享受特殊待遇,团购客户享受优先选房待遇。,先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准。,大客户关键人物现金奖励建议,A,、大客户关键人物界定：,本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；,B,、返点建议：,大客户关键人物购房享受大客户折扣,大客户关键人物的现金奖励如下：,如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。以,3000,元,/,套的金额作为奖励标准；,C,、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首付款；,D,、返点兑换流程,大客户组拜访,关键人物确定,联系沟通,产品推荐会,关键人物在推荐本单位客户购买项目,成交并签约,签署合同后一个星期,大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到协晟财务直接领取现金或者抵扣房款。,五、企业渠道拓展执行时间,年9月5日 年3月5日,项目,工作内容,人员名单,渠道部企业组统筹人,负责整个活动的组织及监控,企业拓展组,上门拜访大客户，,进行项目推荐及活动洽谈,审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批,企业组协调人,接洽关系客户，联系用车、物料，配合开发小组开展工作,大客户升级活动负责人,负责大客户整体思路的构思，活动组织形式和方案审定,销售培训负责人,负责在活动前对销售人员进行培训,六、工作人员岗位要求,11,七、各阶段工作安排划分,大客户单位信息搜集期,分四阶段进行,时间周期：年9月1日 年5月1日,大客户单位巡展蓄客期,大客户单位签约,大客户圈层拓展,以后,大客户单位信息搜集期（年9月1日10月30日）,（1）大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、医院、行政机关、单位进,行摸底、评估工作,（2）圈定目标团体单位，进行初步洽谈,（3）大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期,内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部,是否有集体活动等,（4）每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有,一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：企业内网信息的发布、资料,架的摆放、了解该单位的集会时间等,（5）对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，,评选出需要重点跟进的目标单位,大客户单位巡展蓄客期（年11月1日 年1月30日）,（,1,）对前期评选出的单位进行重点深度发掘,（,2,）大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜,（,3,）保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活,动，并及时向管理人员反馈,（,4,）根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请,举办产品说明会或相关活动,（,5,）大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作,大客户单位签约（年3月1日 年5月1日）,（,1,）确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间,节点实施；,（,2,）收集大客户单位团购数量；,（,3,）协助跟进大客户的选房签约工作；,（,4,）保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；,（,5,）根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的,选点筹备工作。,大客户圈层拓展（年5月1日以后）,通过对已签约的老客户关系的维护，为各项目建立完善的老客户体系，通过,老客户吸引新客户。,1、优质老客户删选,筛选出优质客户，对这部分客户重点维护。,2、老客户关系维护,通过礼品拜访，回访等方式不定期的对老客户进行有效维护。,3、老客户活动,通过不同形式的活动，组织老客户参与，建立有效地客户交流平台。,同时建立起两个项目的老客户体系。,4、老带新促进,建立老带新 、通过各种优质平台组织新老客户活动，充分挖掘老,客户圈层资源，促进大客户圈层拓展的成功。,八、大客户单位,（初定，拓展工作中进行增补）,第一轮,第二轮,第三轮,第四轮,大型企业、商会,学校、医院,金融、能源,各级政府部门、检察院、法院、公安局等,分四轮进行拓展,第一轮,大型企业：,商会：,目标：,第二轮,学校：,医院：,目标：,第三轮,金融 ：,能源：,目标：,第四轮,目标：,九、具体工作安排,年9月1日以前,年9月20日之前,年9月20日-10月30日,年11月1日-年3月1日,1,2,4,3,划分为四个时间段,来安排具体的工作,工作安排,年9月1日以前,1,、制定,大客户渠道拓展执行方案,2,、营销策划部确认有关活动的执行流程及计划,3,、大客户活动所有需要的相关物料清单,工作内容,负责人,企业组、营销策划部,年9月20日之前,1,、由营销策划部确定渠道部企业组成员名单,（,1,）分为,1,个专案小组，统筹安排前期大客户的跟踪,（,2,）小组成员由营销策划部人员与见习客户经理组成,（,3,）每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关键人物,进行拜访,2,、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、大,客户拜访专用,ppt,、宣传样片等,工作内容,负责人,企业组、营销策划部,年9月20日-10月30日,1,、营销策划部对大客户小组的所有成员进行,VIP,大客户培训,2,、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈,3,、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作,工作内容,负责人,企业组、营销策划部,年11月1日-年3月1日,1,、继续发掘大客户，跟进前期大客户情况,2,、分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模型、感受氛围,3,、与各组织制定各种合作活动、发动意向认购客户参加项目组织的各种活动,4,、组织大客户单位意向客户缴纳诚意金，并确认优惠细则及使用权利,5,、组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约,6,、继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群,工作内容,负责人,企业组、营销策划部,3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作,筛选出优质客户，对这部分客户重点维护。,年11月1日-年3月1日,（3）每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关键人物,将最新的销售信息、销售 及时传递给大客户单位,以3000元/套的金额作为奖励标准；,1、制定大客户渠道拓展执行方案,动，并及时向管理人员反馈,行摸底、评估工作,大客户单位信息搜集期,大客户关键人物公关使用，价格在200元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等）,举办产品说明会或相关活动,大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下：,到达约定地点，布置场地，组织人员入场,（3）大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期,通过对已签约的老客户关系的维护，为各项目建立完善的老客户体系，通过,序号,物料名称,数 量,完成时间,负责部门,备 注,1,项目折页,5000,份,11,月,1,日前,营销部负责物料到位,2,销售员服装,5,套,3,大客户优惠折扣确认,10,月,1,日前,大客户标准界定及购买优惠比例,4,小型礼品,1500,份,11,月,1,日前,用于给予大客户单位人,5,车辆,1,9,月,1,日前,与大客户拓展联系用,6,贵重礼品,60,份,9,月,10,日前,大客户关键人物公关使用，价格在,200,元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等）,7,项目手提袋,2000,个,11,月,1,日前,用于放宣传资料和礼品,8,项目户型单张,2000,份,/,种,11,月,1,日前,后续拜访和产品推介会使用,物料清单准备,十、大客户拓展人员一天工作流程,1,2,3,4,早会：9：00（营销中心）,了解最新的销售 、补充销售物料、明确当天工作计划,客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关键 后；,客户拜访：按计划采用上门拜访的方式（或约工作地点外的地方）,上门拜访、寻找关键性人物协助工作；,项目宣传，传递最新销售信息；,了解大客户团体的相关信息,晚会：,19:00,营销中心,总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；汇报第二天的工作计划,十一、大客户预约流程,取得大客户预约方式、等,销售代表与客户明确拜访时间、明确 等相关信息,上门拜访、寻找 协助工作；,项目宣传，传递最新销售信息；,了解大客户团体的相关信息,总结该客户工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；制订出进一步拓展计划,广告物料,15000,元,礼品,25000,元,公关招待费,20000,元,十二、企业组拓展费用预算,交通费,不可预计,费用,10000,元,总计：,70000,元整,注：,1,、大客户费用将专款专用,2,、补充费用将以报告的形式申请,附,1,渠道部企业组人员架构图,经理：,企业一组：,见习渠道,客户经理,2,名,企业二组：,见习渠道,客户经理,2,名,后勤组：,销售后勤,1,名,执行统筹：,附,2,企业组人员名单,企业二组,执行统筹,企业一组,后勤组,见习渠道大客户经理,2,名,见习渠道大客户经理,2,名,销售后勤,1,名,第一次拜访,第二次拜访,备注,拜,访,人,在,职,人,数,人均年收入,基本,情况,主营业务,所属行业,办公环境,居住环境,是否建房,私家车,人流位置,需求,信息,购房需求,购房意向,购买力,接受区域,接受价格,关注度,特殊,信息,内部网站,近期活动,推广,建议,时间,/,阶段,地点,/,位置,推广方式,附,3,大,客,拜,访,报,告,附,4,产品说明会,地点,时间,参与人员,各大客户单位会议室或某休闲俱乐部,通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后，对项目有兴趣的大客户单位职员,大客户组成员与大客户单位协商，具体确定,工作流程,提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点,到达约定地点，布置场地，组织人员入场,分发项目宣传资料、小礼品,专人负责讲解产品说明,PPT,销售代表与到场人员交流，回答客户提问，登记意向客户,统计、整理、分析客户信息和意向,客户回访,序号,品名,数量,负责部门,备注,1,折页,80,张,具体数量视具体情况而定,2,户型单张,30,套,具体数量视具体情况而定,3,产品楼书,30,本,具体数量视具体情况而定,4,项目手提袋,30,个,具体数量视具体情况而定,5,产品介绍,PPT,1,套,6,小礼物,若干,用于派送到场人员,7,车,1,台,负责人员的接送和物料的运输,8,投影仪,1,台,用于放映产品介绍,PPT,9,会员全套资料,30,套,用于大客户单位员工现场入会,宣传物料,序号,人员,人数,备注,1,渠道专员,2,名,其中,1,名负责,PPT,讲解,2,工程部工作人员,1,名,负责解答客户工程问题,3,物业管理人员,1,名,负责解答客户物业问题,4,司机,1,名,人员安排,Thank 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