与客户接触面谈技巧解析.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,接触技巧,课程大纲,接触的目的,取得客户信任,收集客户资料，发现需求/购买点,激发客户兴趣，确认购买点,取得,信任,收集资料，,发现需要,激发兴趣,，确认购买点,接,触,目的：,您为什么认为 对家庭不重要？,危机意识法：如大病发病率,数据法：如子女教育费用、大病治疗费用,危机意识法：如大病发病率,您认为家庭是否需要 吗？,您认为家庭是否需要 吗？,您认为是子女教育保障还是医疗保障更重要？,强化需要的切入方法,三、激发客户兴趣，确认购买点,可以让客户自己表述事实和发表观念的问题。,每一个人都需要人寿 ，我们所要做的，就是将人们的“需要”变为“想要”。,激发客户兴趣，确认购买点,把注意力放在别人的优点上，而不是放在,强化需要的切入方法,良好的第一印象，取决于与客户初次见面的三十秒！,您是如何准备子女教育 的？,开放式、封闭式、二择一式问题交叉使用,一、建立信任,良好的第一印象，,取决于与客户,初次见面的,三十秒！,微 笑,着 装 仪 容,握 手,递 交 名 片,行 为 举 止,寒 暄、赞 美,是打开客户心扉最直接的钥匙！,1.找对方的赞美点，如长相、气质、衣着、,所处环境。,2.把注意力放在别人的优点上，而不是放在,自己身上。,3.交浅不言深，只有赞美没有建议。,3.,正确的面谈座位,准客户（女主人）,寿险顾问,准客户（男主人）,二、收集资料，发现需求/购买点,是无形商品它看不到也摸不着，并且买的是未来的利益，如何使客户感受到“未雨绸缪”的迫切性，也就是寻找客户的购买点，创造并发掘客户的潜在需要，是销售成功的基础。,1.,收集客户资料,收集客户资料的重要性：,是我们成功取得客户信任的体现,是我们寻找客户购买点的基础,收集哪些资料,收集事实资料：与客户相关的基本信息,收集动机资料：客户思维、感觉类资料,事实资料,基本资料,教育背景,工作背景,动机资料,理财方式,生活形态,风险偏好,对客户资料的收集再详细也不嫌多！,从健康、重疾着手,从意外伤害着手,从子女教育着手,从家庭责任着手,从养老金着手,从 理财着手,从避税着手,三、激发客户兴趣，确认购买点,每一个人都需要人寿 ，我们所要做的，就是将人们的“需要”变为“想要”。借由强化需要，不断激发客户兴趣、唤起客户的风险意识，最终由“需要”到“想要”。,强化需要的切入方法,数据法,：如子女教育费用、大病治疗费用,危机意识法,：如大病发病率,感性劝说法,故事法,直接切入法,讨教法,1,.激发兴趣,提问+促成,A、封闭式提问,判断客户事实或观念的问题，回答是或不是。,您认为家庭是否需要 吗？,您最担心医疗保障是吗？,（,1,）提问的形式,B、开放式提问,可以让客户自己表述事实和发表观念的问题。,您单位医疗保障制度如何？,您是如何准备子女教育 的？,您为什么认为 对家庭不重要？,C、二择一提问,给出两个可选择的答案让客户选择，以便确认准主顾需要。,您认为是子女教育保障还是医疗保障更重要？,您认为十万保额还是二十万保额比较适合？,（,2,）提问的原则,开放式、封闭式、二择一式问题交叉使用,在提问过程中不断认同和赞美,问题要有逻辑性,借由强化需要，不断激发客户兴趣、唤起客户的风险意识，最终由“需要”到“想要”。,您认为十万保额还是二十万保额比较适合？,是我们成功取得客户信任的体现,您认为家庭是否需要 吗？,良好的第一印象，取决于与客户初次见面的三十秒！,是我们寻找客户购买点的基础,收集事实资料：与客户相关的基本信息,强化需要的切入方法,给出两个可选择的答案让客户选择，以便确认准主顾需要。,激发客户兴趣，确认购买点,二、收集资料，发现需求/购买点,收集客户资料的重要性：,把注意力放在别人的优点上，而不是放在,您为什么认为 对家庭不重要？,把注意力放在别人的优点上，而不是放在,促成要贯穿始终,感谢聆听,