连锁化运营推广保障方案.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2015-10-29,#,联通自有营业厅终端连锁化,运营项目推广,供应链及零售支撑,服务保障,方案,联通华盛通信有限公司,2015.10,自有营业厅终端运营现状及问题,现状及问题,由于,机制体制的制约，自有营业厅终端运营采取多头分段管理，与行业水平对标后主要表现出以下,七大问题,：,终端上柜矛盾突出,卖场,化氛围不足,调价机制不,灵活,销售可视化不足,库存,周期、库龄长,调拨执行难度,大,终端回收效率低,进,存,销,现状及问题,华盛零售对标行业先进连锁客户，围绕,“人、店、商”构建专业化运营支撑体系，强化,终端,PSI,管理，提升资源整合及连锁化集约经营的效能,。对标如下：,行业先进水平,华盛零售,自有渠道,重点产品要求门店,95%,覆盖,重点产品,保证门店,90%,覆盖,重点产品的门店覆盖率不足,50%,1-3,天,到货,2-4,天内产生销量,1-3,天,到货,2-4,天内产生销量,3-7,天,到货,4-9,天内产生销量,标准化,SI,卖场设计,每年,1-2,次改造,进驻厅：销售区域卖场化营造,自营厅：标准化,SI,卖场设计,尚无统一的卖场化改造规范,各省实施差异较大,随行就市,总部指导,省分限价,门店灵活让价,cBSS,尚不支撑合约惠机无级变速,裸机,cBSS,折扣销售初步实现,重点产品覆盖,产品上柜时效,卖场化氛围,价格调整,基于,SAP,现状及问题,行业先进水平,华盛零售,自有渠道,均值,4-5,周；最高,7,周；,系统支撑日盘月盘抽盘,均值,4-5,周；最高,6,周；,系统支撑日盘月盘抽盘,均值,10,周；最高,20,周；,系统不具备日盘月盘抽盘,均值,60,天以下,分库位分批次管理先进先出,均值,50,天以下,分库位分批次管理先进先出,未按库龄指导终端进存销,个别库龄一年以上,店间调拨,1-2,天,跨区域调拨,2-5,天,厅间直接调拨,1-2,天,跨地市调拨,3-5,天,跨省调拨,5-8,天,跨省、跨地市调拨难,厅间调拨时效低,到省,7,天；,全国集中,15-20,天,集中到店,2-3,天；,回收到省仓,5-6,天；,回收到全国,总,仓,7-9,天,到地市二级库,7-10,天；,到省分一级库,15-20,天；,国代商回收至全国总仓,30,天以上,库存周期,产品库龄,尾货收集时效,调拨执行,集团公司明确要求,“,加快,推进终端连锁化运营工作,”。由,集团沃易购运营,中心和市场,营销,部牵头,、华盛,公司支撑，,在,部分省市自,有,厅开展运营试点及分步推进工作,通过,终端连锁规模化经营牵引,业务发展提升,自有厅专业化,管理水平,有效,控制终端运营,风险,试点上线情况,根据集团公司统一,安排,，截止,10,月,24,日，全国共有,17,个省,110,家营业厅分六批顺利完成割接上,线，,其中内蒙古已覆盖全区,12,个盟市，为下一步深入推广奠定了基础。,终端上柜有效保障,严格库存管控,终端产能明显提升,河北,福建,广东,广西,陕西,贵州,内蒙古,北京,天津,新疆,宁夏,湖南,江西,河南,山东,上海,海南,单,厅日均,原产能,1.5,台,单,厅日均,产能,3.1,台,单,厅日均,目标产能,2.3,台,以内蒙古、陕西试点上线营业厅,为例，单厅产能、运营质量的提升显著：,内蒙古,陕西,原自有营业厅,终端连锁化运营后,原自有营业厅,终端连锁化运营后,主流终端,上,柜率,主厅,18-25,款,小厅,10-15,款,SKU,厅均,27,款，其中华盛,16,款，非华盛,11,款,主厅,20-26,款,小厅,10-15,款,SKU,厅均,29,款，其中华盛,16,款，非华盛,13,款,演示机,出样量,厅均,3-5,台,厅均,8-10,台,（商品机可转演示机）,厅均,8-10,台,厅均,8-10,台,库存周期,iPhone,：,3.2,周,明星终端：,13.2,周,千元智能机：,26.6,周,iPhone,：,3.0,周,非,iPhone,：,5.8,周,iPhone,：,5,周,明星终端：,10.1,周,千元智能机：,25.7,周,iPhone,：,4.0,周,非,iPhone,：,6.4,周,库存调拨,厅间无调拨成功案例,三种调拨方式支撑,流程复杂执行难,三种调拨方式支撑,单厅,终端产能,19,台,/,月,68,台,/,月,29,台,/,月,45,台,/,月,试点上线情况,试点,割接涵盖南北方多省的单厅模式、直辖市,模式及整地,市,模式。系统经受,住了,考验，,自有,厅订货、发货、签收、串码同步、库存调拨、业务受理、销退等功能支撑顺畅；产品培训、作业规范、盘点稽核等工作执行到位。已上线连锁化营业厅业务,发展良好,，产能及运营,指标显著提升。,小结,自有厅终端连锁化运营思路及目标,运营思路,自,有厅终端,运营按照,“,华盛搭台、主业唱戏、连锁化运营,”的思路,，明晰,主业与,华盛的,定位：,主业干什么,：,主业,是终端连锁化运营的责任主体，营业厅承担终端,及搭载号卡合约的销售管理、库存风险管控、营业资金,归集及,会业对账稽核等工作，落实销售责任及考核激励，提升末端销售能力。,华盛干什么,：,华盛是,终端连锁化运营,的,支撑,主体,，聚焦终端,PSI,全流程可视搭好系统平台，全面推进终端连锁化搭好运营管理平台,，整合三种供货,模式搭好资金平台。,落实销售,责任考核,激励到位,提升终端专业化,运营水平,资金,平台,联通自有厅全品类终端产品采购供应保障（华盛、各国代及厂家）,运营管理,平台,基于,零售可视化系统，提供一揽子销售解决方案,系统平台,基于,SAP,和,POS,系统，,聚焦终端进销存调退管控,提升终端及,业务,发展,能力,华盛公司发挥三个平台作用，打造行业标杆、专家级的终端供应链及零售支撑服务,品牌，全力支撑自有厅专业化管理水平提升、形成核心竞争优势,全品类终端采购,终端,PSI,全流程管理,零售管理及可视化系统支撑,线,上线,下,库存,共享,O2O,定向引流,销售、沟通技巧培训,服务、助销大使配置,产品推广促销,业务产能提升,运营管理,提升,可选,服务,标准,服务,可选 服务,可选 服务,标准,服务,运营目标,连锁化运营的服务标准如下：,保障,上,柜、氛围营造：,保障,72,小时终端直,供到,厅，门店分级分类标准化卖场氛围营造,华盛,承担,库存跌价损失,、演示,机,成本,，跌价损失率降至,5%,以下,分级管理，全程可视：,实现分省运营、总部直控到厅的,运营,机制，,可视化系统,穿透生产作业全流程,上下互动资源透明，,激发末端潜力,横向调拨、盘活库存：,实现,营业厅,5,周,库存管控,、实时库龄监控，资金周转,10,次,/,年,实现区域,网格内营业厅,库存共享,查询,、,厅间,直接,调拨,一点对接、资源整合：,终端,款,一点结算,，,缩短结算周期，集约高效。,统一协调、,整合,各国,代,商,资源,，,有效投入,自有渠道。,服务,标准,运营 管理,系统,资金,运营目标,华盛供应链及零售支撑服务,重点保障措施,系统 保障,系统保障,财务报账系统,资金管理系统,税务,系统,配套,系统,改造,CBSS,系统,华盛,POS,系统,集中渠道系统,采购系统,华盛,SAP,系统,ESS,系统,合同,系统,营销物资系统,主要,系统,改造,集团,华盛,可视化系统,9,月,10,日至,10,月,24,日分六批割接上线，已支撑,110,家厅,分批上线,年底前可支撑,5000,家厅,后续计划,华盛易桥系统,物流系统,结算平台,北六,ESS,经过,十个月奋斗,，项目组打通十三套核心系统，再造四十余条生产流程,，新增近,四百个功能点。搭建,了连接两大供应商,SAP,（思爱普）和,Oracle,（甲骨文）的桥梁,，,实现,ESS,与,SAP,直连。新建结算平台支持一点支付，穿透集渠、营销,、报账、合同,等系统，通过,SAP,与,上游全品类供应,链实现对接，为自有厅连锁化运营搭建了一个创新汇聚的开放平台。,17,系统保障,提供,全天候7X24小时不间断,的,支撑,服务保障：,系统架构方面,在浙江绍兴建立异地容灾中心，保障因遭到突发灾难(如火灾、地震等)破坏时，系统在异地快速恢复运行；,在,北京西单、大兴黄村建立同城双活中心，通过“双活主机、双活网络、双活存储”，负载自动分配等模式，全面提高系统承载能力,；,运行监控方面,通过综合,网管监控系统,，对接口,、,主机、网络,、,数据库监控预警,、实时通,报，保障系统安全运行,；,多渠道受理问题，通过部门间联动机制快速解决问题；,组建研发中心、运行监控中心、服务,支撑,中心，充实信息化人员力量，打造专业化系统支撑团队。,组织保障方面,系统保障,终端供应链服务平台实现集团,B,域系统、,M,域系统、华盛系统深度融合，发挥各自优势，为自有厅连锁化运营奠定了坚实的基础。,只动后台、不动,营业,操作,前台,，确保,一线受理顺畅,沿用自有工号及权限确保支撑全业务发展,iPhone,授点,无需重复申请,终端即销即采、一点结算、统一支付,支撑终端到,厅拉式回收,、跨省跨地市调拨,系统保障,分货、补货、调货模型固化至,系统，确保货源供得及时，调得出来，资源匹配全程透明,补货模型：,分产品设定,补货周期,，根据结点库存及,平均周销,计算理论补货，结合月度承销计划调整补,货,分货模型：,依据,门店分级,及产品适销度核算单厅分货占比，结合新品,首单供货,量和,门店滞销,库存，测算门店分货,月度预算,，,分周推式补货,，,以,销定采,补货周期,（如,5,周阀值）,平均周,销,（前四周）,实时库存,理论补货数量,参考省分上报需求，确定最终补货需求,调拨模型：,门店,单款型终端,库存周期高于,预警阀值,，系统启动监控告警,。,分级调拨：,优先在区域,网格,内的门店间进行调拨，其次在地市间、省间调拨,A,店,B,店,区域网格,库存,库存,告 警,调 拨,补货,基于门店，规则透明，防范滞销,门店分货占比,首单供货量,滞销库存,扣减量,理论分货数量,参考省分上报需求，,确定最终分,货数量,系统保障,围绕,终端供应链服务场景，,构建“,信息,穿透、资源透明、分级管理、分类,指导,”的零售可视化生产,调度,平台,销售可视化,多维度,：经营数据、视频系统、信息互动,多角色,：总部、省,/,市、店长、店员,全场景,：生产、监控、调度、决策、评价,生产智能化,智能预警,：滞销、缺货、低产能、亏损,辅助生产：要货,/,补货、调拨、调价、物流查询,管理决策,：门店管理、采销管理、绩效管理,调度一体化,政策集中配置,一点支撑多点,资源纵穿到厅,扁平化管理,资源集中调度终端高效运作,支撑集约化,整合多套支撑系统,一副面孔集中展现,整合分散功能流程,生产管理有效衔接,减少手工操作,提高作业效率,系统保障,可视化系统规划思路,谁使用、谁设计、谁负责,：以终为始、自下而上，前端使用者充分参与后端设计,迭代开发,+,应用监控,：持续提升用户感知，确保体验一致,强化应用,+,运营规范,：以用促改、以改促优、以优促用,一个支撑平台,零售管理系统,SAP,两种登录方式,移动版,PC,版,四级数据可视,全国级,省市级,地市级,门店级,五类管理角色,总部,省市,店长,店员,库管,六大功能模块,基础信息,运营概览,绩效管理,监控预警,生产调度,信息交互,电脑版,http,:/10.0.2.244/report/front/index,手机版场景演示,系统保障,可视化场景演示,1:,营业厅,基础信息可视,+,监控,门店信息一目了然,商,圈、级别、面积,位置地图展示,实时监控、门,店,照片,资产清单,店员信息（含华盛大使、联通店长、店员、库管）,可直接拨打电话联系,直观,展示：,基础信息,点击查询：,地理位置,门店照片,人员信息,营业资产,系统保障,可视化场景,演示,2:,营业厅,销售可视（业务,+,终端）,销售情况一手掌握,终端销量、收入、配件毛利（日、月、年）,移宽用户、合约发展量,趋势图分析异常波动,系统保障,可视化场景,演示,3,:,营业厅,产品上柜可视,现货,情况一手掌握,商品机现货,演示,机出样,逐级钻取至品牌、型号,系统保障,可视化场景,演示,4:,营业厅,进销存可视,存销,情况一手掌控,产品类、门店类,存货数量,库存周期（颜色提示）,逐级钻取至厅、至型号,系统保障,可视化场景,演示,5,:,营业厅,区域内库存共享可视,网格库存一目了然,省市按需设置网格,网格内存货共享,分地市、分区域,网格,系统保障,可视化场景,演示,6,:,营业厅,间调拨操作可视,厅间,调拨一手操作,简单快捷,盘活库存,看得见、调的动,组织 保障,组织,保障,华盛零售经过近,5,年发展，建立了一支专业化的终端销售团队，将向终端连锁化运营的自有厅输出,服务大使,+,助销大使,，支撑主业操盘区域网格、,盯住库存周期、做好稽核对账、开展终端培训、优化展陈出样、助销产能,提升,人,考核,华盛总部和,26,个省分零售业务管理队伍,650,名店长核心骨干队伍,60,人的专业培训讲师队伍,服务大使,助销大使,进货保障,库存管控,组织厅间,调拨,滞销,机清理,实物资产帐,实,帐,帐稽核盘点,结算,管理,销售技能培训,优化展陈,演示机出样,辅助销售,配合实物盘点,岗位职责,考核导向,一致,华盛大使人员,省市管理人员,联通营业人员,积分,+KPI,考核,采购 保障,采购,保障,华盛,提供三种,终端采购模式，按门店,分级及,产品适销度,，,精,准高效保障终端上,柜。,采购模式,保障的终端类型,全产品,采购,保障,统谈统采,（经销）,集团操盘的全国性产品，如：苹果,iPhone,、三星、华为、小米、魅族、中兴、酷派、联想等,华盛采购并统一供应,对于集团战略产品，承诺销量不退货的，可上浮库存周期标准,对于市场化操盘产品，严格执行,5,周库存管控,统谈分采,（经销）,厂商主导分省操作的渠道型产品，如：,VIVO,、,OPPO,、金立等，在框架协议内，由各省执行采购并分省供应,铺货代销,其他分省操盘的产品，包括：手机、辅助配件、穿戴设备等，在集团公司的规定下，由各省主业公司自主选型，华盛铺货及代主业结算,营业厅,分级,分级标准,（终端销量）,终端上柜款型,（,SKU,）,演示机投入,（厅均台数）,产品适销度,S,级,300,台,/,月,50,10,分品牌统计各级门店历史销售占比，合理配置货源。示例,iPhone,占比：,S,级,29%,、,A,级,28%,、,B,级,26%,、,C,级,25%,、,D,级,23%,、,E,级,22%,。,A,级,200-299,台,/,月,50,10,B,级,130-199,台,/,月,40,5,C,级,70-129,台,/,月,40,5,D,级,30-69,台,/,月,20,2,E,级,30,台,/,月,20,(,按产能适配,),2,资金 保障,资金保障,实现分省核算、分省开票、集团一点向华盛结算终端款，释放资金加快周转,关键点,保障措施,资金,保障,资金支持,集团按门店销售规模向华盛提供资金支持，主流畅销终端现款采购，保障自有厅终端上柜,资金安全,营业厅终端款全部由主业收取，直接进主业账户，确保资金归集的安全性,资金周转,严控库存周期、助力流速提升减少无效资金占用,营业厅,分级,上线营业厅,数量,终端,销量,（万台,/,年）,终端销售,收入,（万元,/,年）,资金年,周转次数,终端采购资金,（万元）,S,1000,105.5,189974.5,10,18997.45,A,B,C,D,运营 保障,运营,保障,支撑主业千店卓越计划行动，为主业,1000,家自营厅提供标准服务,+,可选服务，,打造体验一致、高效运作的,4G,领航厅,根据,主业要求，为主业其他,4000,家自营厅提供标准,服务,千店,卓越计划,4000,家,自营厅,标准服务,培训,系统支撑,可选服务,标准服务,系统支撑,培训,服务大使,&,助销大使,销售能力提升解决方案,卖场化氛围营造,运营管理,提升,线,上线下库存共享,O2O,定向,引流，提升零售效率,整合阿里,流量资源，为,自营厅定向引入客流,运营,保障,协助主业提供标准化的卖场氛围营造解决方案，打造营业厅中最好的卖场。以旗舰式营业厅为例：,旗舰式,商圈式,社区式,卖场式,核心销售模块人流动线图,融合专区,配件柱,核心销售区,品牌专区,区域,规范,设计,动线清晰，布局美观,演示机,规范,出样,-,依章陈列，主推先行,柜台规范,布置,饱满,丰富,、真机,常亮,物料,规范,展陈,温馨简洁、,突出主题,价签规范,设置,醒目方便,，调价及时,运营,保障,借助,O2O,提升零售,效率,利用,自有,营业厅,覆盖广的特点，通过终端库存共享，就近取送货,，提升物流配送时效,借助,阿里流量资源，为自营厅定向,引入异网客流,，同时通过大数据,O2O,合作，向用户推介附近营业厅活动信息，为自营厅导入,客流,与阿里深入合作,，选取重点城市营业厅试点,O2O,销售：,以店为仓共享库存，支撑线上线下,线下营业厅库存及价格开放至线上，供用户比价自主选择购买方式,线上订单定向推送至就近营业厅，提供高效物流配送或自提服务,消费者,线上直接购买,线下营业厅购买,线上购买线下自提,线上购买同城配送,线上线下库存查询及比价,5,000,家,终端连锁化营业厅,营业厅,阿里巴巴,线上流量,线上下单,免费贴膜,专业指导,二次营销,定向引流,到店自提,就近配送,阿里巴巴,流量及大数据,信息推介,附近的营业厅,数据交互,线上下单购买,自提或配送,运营,保障,协助集团制定自营厅,终端运营管理规范，明确刚性管理红线并纳入系统管控：,1.,严格,执行先款后,货,2,.,严禁,终端,账外经营,3,.,落实盘点对账稽核,4,.,规范终端售后流程,5,.,规范演示终端管理,6,.,严控,库存跌价,风险,营业厅,严禁,赊销,、个人账户归集,货款、信用卡套现等违规行为。,铺,货,的手机、,配件、买赠礼品及有价物料等必须纳入系统管理。,营业厅,须每日下班前完成,SAP,与,CBSS,系统销售及库存实物盘点对账工作，确保营业厅终端帐帐相符、帐实相符。,售后,接机及,退换，,必须做好出入库登记、签收凭证（含检测工单）等工作，确保账实相符。,严格管理系统,台帐，确保真机出样率，严禁挪用、私用行为。,滞销,机、退市机及演示机,等执行,常态化清理，降低库存跌价风险。,更大的担当责任,更好的,服务,支撑,更高的运营,效率,全力,支撑主业,发展,营业厅中最好的卖场，卖场中最好的营业厅,附件,1,：营业厅现有业务受理流程,ESS/CBSS,联通业务系统,国代商,自,有渠道,受理合约业务,生成,销售报表,省自有渠道串码池,营业厅实物签收入仓,调用串码,消减,库存,签收串码校验,按采购订单发货并将串码导入各省自有渠道串码池,采购终端,国代直供到厅或省市联通仓调拨,采购,销售,串码校验,数据回传,系统,改造方案的,采销、业务及结算,流程示意,：,附件,2,：营业厅连锁化业务,受理流程,联通业务系统（销,+,结算）,零售连锁,系统（华盛）,物流系统,开放自,有工,号访问华盛虚拟仓权限,销售终端,合约及裸机,POS,自动,生成终端合约销售,SAP,POS,销售,配件,汇总成全量,进,销存,报表,ESS/cBSS,华盛,发起采购,营业厅联通,人员,收货,、签收入库,省,仓到货,POS,出入库,及,串码处理,营业厅打标识设置华盛虚拟仓，,接收串码信息,更新串码,生成销售报表,增,减库存及串码,营销采购结算,营销系统采集销售数据,结算系统生成结算单,ERP,系统生成采购订单,向华盛一点结算终端款,4,调用串码,2,串码信息定时推送,3,销售,信息推,送,销售,信息推送,5,5,即销即采,6,资金,结算,7,会业对账双向稽核,8,1,物流,物流,信息流,资金,流,华盛采购直供到厅,全产品,PSI,管理,推送串码至,C,BSS,虚拟仓,实现,合约销售,销售,数据回滚,终端即销即采,资金一点结算,提供接口,开发全量销售数据报表,附件,3,：服务标准及措施,按照集团公司的规范要求，依托可视化零售系统支撑华盛提供,B2S+B2C,的终端供应链,服务产品，,细化的服务标准及措施如下：,标准,服务产品,标 准,措 施,服 务,T1,：,48,小时,T2-T3,：,72,小时,T4-T6,:,72-144,小时,主流机型,100%,其他机型,80%,物流时效,终端上柜,支撑全国跨省、跨地市及厅间调拨,库存调拨,5,周管控,库存,周期,行业先进物流平台，直发到厅，配置全国,7,个总仓、,34,个省仓,三种采购模式支撑全产品；营业厅标准化产品出样设计；真机演示保障,库存区域共享支撑到厅收货、快速调拨，盘活资产,推式、拉式补货；库位库龄管,控；进销,存全,流程预警；,PC/,移动端可视化,系统逐厅配置,可视化系统,依托行业先进,SAP,系统打造全流程全场景可视化网管调度系统,可选服务产品,产品培训、,话,术共享,；季度,+,年度技能培训、竞赛、团队建设,“互联网,+,”以店为仓、库存共享,、大数据,O2O,合作,技能培训,线上线下库存共享,提供终端保险、应用安装、系统备份、手机美容等服务,增值服务,承接新发展用户指标；,终端合约老用户占比,45%,发展维系并重产能提升,与联通学院深度,合作,强化,全国培训讲师梯队建设、种子店长队伍建设,打造电商平台，营业厅,定向,引流、库存,共享、就近,配送、客户自提,专业技师团队，,Apple care,首家运营商渠道,提供终端,+,业务模,式,“量,、质、构、效”考核评价体系,一站式购物及服务体验，以旧换新,售后服务,4,个省的专业售后团队、主流,15,个品牌维修授权或送修服务,标 准,措 施,服 务,服务大使,、,助销大使,大使配置,考核导向统一服务支撑、业务稽核、助力销售,