大兴龙销售四阶段.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,大兴龙饲料,销售四阶段,贵州大兴农业科技发展,有限公司,什么是销售,?,为什么进行销售,?,收益的源泉,创造成效,提高顾客受益、对社会发展的,奉献,增加收入,销售的四阶段,提问,展示,实证,决定,第,1,阶段 提问,根据顾客的必需性开始销售,-,什么时候,-,在何处,-,怎样,顾客的必要性,顾客的要求,顾客的,6,种购买动机,信任性,自信心,人品,便利性,金钱,诱惑,为了发现顾客的必须性和购买动机,销售员的五种感觉活动,视觉,听觉,触觉,嗅觉,味觉,通过提问,漏斗式提问,漏斗式提问,一般的问题,焦点,提问的基本原则,1,、注意视线,2,、要使用您,3,、不要中断顾客的对话,4,、要简略,5,、要避免是、不等话,有准备的销售战略：顾客的关心,调准望远镜,时间和努力,可引起顾客注意的提问方法,视线和自豪感,顾客的无关心,正真的同伴者,挑战和紧张,间接的提问,顾客的满足心,需要思考的提问,对顾客的长期目标和短期计划的认识,提问和倾听,嘴,:,一个,耳,:,两个,第一次访问前要充分做准备,强调要点,销售从顾客的需要开始,要发现顾客的必须性和欲求,漏斗式的提问方法,要引起顾客的注意,遵守提问的基本原则,顾客的关心,对长期目标和短期目标的认识,提问和倾听,畜牧行业的整个趋势,第,2,阶段 展示,要发现顾客的必须性和欲求,简单总结顾客的必须性及确认,从实际给予证明我们的产品和,程序能够满足顾客的需要和欲求,大兴龙,产品和程序的优秀性,宣传资料乱用,?,需要时请打招呼,活用,积极的表现,:,产品,/,销售员,销售员,视觉,+,听觉,口述能力,:125,单词,听觉能力,:400,单词,偏见,视觉的必要性,销售员的倡议力,大兴龙,的销售工具,视觉的效果视听觉的,9,倍,百闻不如一见,记忆力的变化,3,小时后,3,日后,听觉,70%10%,视觉,72%20%,视觉,+,听觉,85%65%,基本示范时刻原则,-,唤起大顾客的注意,-,主体的明确设定,-,促进顾客的理解力,-,顾客的拒绝,-,获得订单,对产品的知识,对顾客的认识,准备性,为展示准备要考虑的问题,彻底理解有关产品的知识,要活用大兴龙所有的优秀性,挑战最佳效果,活用有效的时间,需要顽强的信念,给顾客很深的印象,系统的准备,通过展示给予证明能够满足顾客的必需性,和欲求,销售员的技能,通过顾客参与的销售工具的活用,使他触摸,使他闻,使他感觉到,听他读,大兴龙,销售员对职业的满足感,风度,人品,微笑,声音,商标,自豪,个性,通过的销售展示的效果,要唤起顾客的注意,销售产品的注意,销售产品的机会,对满足顾客的,大兴龙,优秀性的认识,要维持顾客对产品的理解和记忆力,对顾客必须和欲求的再次认识,展示要根据各饲养户,各畜种进行准备,展示的准备,要简单明确,让顾客参加,通过提问形式,使他认识展示目的,适合的时候,和销售员,有影响力的销售员,对产品的满足感,产品的收益性销售,有个性的销售,第,3,阶段 实证,第一 实证资料,第二 饲养展示,第三 成绩比较,要用,大兴龙,的产品给予证明,能够满足顾客的欲求,可变更销售信号灯的方法,1.,地区实证资料,2.,饲养展示,3.,成绩比较,第一 实证资料,实证资料的种类,1.,实证资料,2.,视觉的实证资料,3.,成绩比较,4.,强调要点,5.,详细的纪录,实证资料,产品的生产,产品和实验,产品的使用,实证农户访问,销售员的示范,视觉的实证资料,产品的观察,会议的照片,引诱物,比较用分析表,饲养实验,参观优秀农场,百闻不如一见,成绩的传播,饲养户或邻居的体会,大兴龙,友好的证言,实证资料,收音机广告,实证资料,:,能够使用的形式,要正确根据事实,易于理解,实证资料的,4,阶段的提示方法,1.,实证资料的性质,2.,实证资料的区分,3.,实证资料的来源,4.,实证资料的评价,所谓的销售,-1/4,的知识,-1/4,的适用,-2/4,的信念,销售员要经常开发销售技巧,销售员的信念是通过实证资料这个阶段形成的,通过饲养展示的实证资料,顾客农场的实证资料,照片实证资料,制作照片时注意的问题,1.,饲养户的中心,2.,背景的协调,3.,用户及会议场面,4.,使用闪光,5.,焦点,6.,家畜、家禽的照片,7.,留有照片余地,8.,调距饲养户,9.,照片的选择,实证资料要,郑重,谦虚,符合目的,正确,提示,第二 饲养展示,代理店办公室饲养展示,代理店,访问优秀农场,访问核心饲养户,饲养展示,有关产品的知识,产品的种类,产品的用途,产品的性能,产品的使用方法,产品的使用量,产品的奋用,产品的经济性,有关畜牧业的知识,杂志及刊物,有关畜牧业的新闻,有关畜牧研究的新闻,参加有关畜牧的会议,畜产品价格,相关事业的知识,选择正确的对象,习惯性的赊帐,具有决定权的人,周围的反应,来往可能性,1.,定义,使顾客看到,适用,大兴龙,产品和程序的现场,2.,为什么进行饲养展示,实证资料,销售员的培训效果,外界资本的机会,获得信任,适用于所有的饲养户,广告的效果,怎样能使饲养展示效果最佳,大力的广告,更多的集团销售,参加更多的预选顾客,饲养展示虽然很难,但其效果非常好,第三 成绩比较,以知识和信念与顾客比较成绩,对产品的认识,有关畜牧业的知识,有关顾客的知识,1.,定义,使顾客看到使用,大兴龙,产品和程序的现场,2.,为什么进行饲养展示,实证资料,销售员的培训效果,外界资本的机会,获得信任,适用与所有的饲养户,广告的效果,要根据实事,确保竞争力,增加销售和收益,3.,饲养展示时要注意的问题,用什么,在什么时候,在何处,怎样,商标 铅笔使用法,饲料效率,每增重所需的饲料费,%,提高率,减少率,蛋鸡,/,育肥猪,/,肥育牛,/,奶牛,每日饲料费,死淘率,通过大兴龙产品给予说明,能够提高顾客的收益,畜牧业专家,顾客的信赖,说明大兴龙产品,第,4,阶段 决定,第,1,邀请订货,第,2,调节顾客的拒绝,销售信号,真挚的态度,真挚的提问,表示拒绝,顾客的拒绝,汽车故障,顾客开始拒绝时要进行倡议销售,真正的销售是顾客拒绝时开始,订货邀请,不要怕,准备无误,稳扎稳打,能够增加顾客收益的信念,如何进行订货邀请,-3,种原则,-,能够进行销售的假设,是和是之间,陆续的订货邀请,足球队对胜利的确信,顾客要卖的并不是产品而是收益,反复主张大兴龙的收益性,方案,4:,再次强调大兴龙的优秀性和收益性,-,适合的瞬间,-,简单明确,-,根据可靠的实证资料,顾客拒绝是有益的销售信号,-,表示顾客的关心,格外亲热,外形,服务,什么时候怎样进行订货邀请,反应敏感而决定的瞬间,要敏锐,要自然主动,轻松的,每日每天的努力和经验,足球运动员的训练,成绩的传播,饲养户或邻居的体会,大兴龙友好的证言,实证资料,收音机广告,实证资料,能够使用的形式,要根据实事,易于理解,实证资料的,4,个阶段的提示,1.,实证资料的性质,2.,实证资料的区分,3.,实证资料的来源,4.,实证资料的评价,