ERP原理-销售与分销.pptx

#,1,ERP,原理 销售与分销,作者简介,周清湘,2,ERP,原理销售与分销,销售业务概述,销售系统设置,客户及渠道管理,销售价格管理,销售业务处理,退货,/,换货处理,特殊销售业务处理,ERP,原理,销售与分销,信用控制,可退回包装管理,销售预测,销售计划,销售分析,运输管理,销售自动会计,3,销售业务概述,1.,销售业务分类,2.,销售业务流程,3.,销售业务控制,ERP,原理 销售与分销,4,销售业务分类,按集团内外分类,内部销售,外部销售,按销售对象分类,库存商品销售,非库存商品销售,服务销售,按销售产品分类,普通产品销售,配置产品销售,回收包装销售,ERP,原理 销售与分销,5,销售业务流程,普通销售,客户寄售,供应商寄售,受托代销,直运销售,独立采购销售,现金销售,零售销售,ERP,原理 销售与分销,6,销售控制,可承诺量控制,产品结构制约因素,只计算销售物料本身的可用量,同时计算物料子件的可用量,ERP,原理 销售与分销,时间,/,能力制约因素,计算方法,时间序列,生产控制,能力制约,方法一,方法二,方法三,7,销售控制,价格控制,ERP,原理 销售与分销,系统提供灵活的价格定义方式,用户方便的调整每次促销、削价处理,允许定义多种价格折扣和调整,考虑区域性和季节性的价格变化,能够快速设置和维护价格系统,8,销售控制,信用控制,ERP,原理 销售与分销,汇总应收及销售信息，提供即时信用数据,灵活设置对客户和分销商信用额度及控制,信用政策对订单和发货进行管理，降低风险,集中、简便地处理信用问题，加快订单办理,不同销售组织设置不同的自动信用检查政策,9,销售控制,佣金控制,ERP,原理 销售与分销,按商品类型产生多种佣金计算方法,按销售人员产生多种佣金计算方法,按销售金额产生多种佣金比率,按销售任务完成率产生多种佣金比率,以销售额、回款、毛利等作为计算基础,10,销售系统设置,ERP,原理 销售与分销,销售组织架构,业务类型,业务状态,单据类型,单据行类型,业务处理流程,控制参数,订单模板及单据编号,11,销售组织结构,ERP,原理 销售与分销,12,销售区域划分,ERP,原理 销售与分销,13,业务类型,ERP,原理 销售与分销,业务类型,业务描述,是否系统内置,SO1,普通销售,N,SO2,受托销售,N,SO3,客户寄售,N,SO4,直运销售,N,SO5,现金销售,N,SO6,零售销售,N,SO7,供应商寄售,N,SO8,服务销售,N,SO9,独立采购销售,N,14,业务状态,ERP,原理 销售与分销,业务类型,状态,状态描述,销售,100,维护销售订单,销售,110,打印销售订单,销售,120,销售审批,销售,130,销售发货,销售,140,销售开票,销售,160,销售过帐,销售,170,维护询价单,销售,180,维护报价单,销售,499,取消,15,单据类型,ERP,原理 销售与分销,单据性质,类型,类型描述,编码方式,销售订单,SO1,普通销售,自动,销售订单,SO2,受托销售,手工,销售订单,SO3,客户寄售,自动,销售订单,SO4,直运销售,自动,销售订单,SO5,现金销售,手工,销售订单,SO6,零售销售,自动,销售订单,SO7,供应商寄售,自动,销售订单,SO8,服务销售,手工,16,单据类型（续）,ERP,原理 销售与分销,单据性质,类型,类型描述,编码方式,销售订单,SO9,独立采购销售,自动,销售发货,SS1,直运发货,自动,销售发货,SS2,寄售发货,手工,销售发货,SS3,普通发货,自动,销售发货,SS4,现金发货,自动,销售发货,SS5,免费发货,自动,销售发票,SF1,增值税发票,手工,销售发票,SF2,运输发票,手工,销售发票,SF3,普通发票,手工,17,单据行类型,ERP,原理 销售与分销,行类型,行类型描述,合法验证,参照集,S,库存商品,Y,物料主文件,N,非库存商品,Y,物料主文件,A,固定资产,Y,物料主文件,I,服务,Y,服务主文件,T,文本行,N,18,销售业务流程设置,ERP,原理 销售与分销,业务类型,序号,步骤描述,相关调用一,相关调用二,相关调用三,普通销售,库存商品,100,维护订单,200,订单审核,300,打印提货单,400,销售出库,生产总帐凭证,更新在库量,存货核算,500,销售发票,生产总帐凭证,转应收帐款,销售结算,600,关闭,19,销售业务流程设置（续）,ERP,原理销售与分销,业务类型,序号,步骤描述,相关调用一,相关调用二,相关调用三,寄售销售,库存库存,100,签订寄售协议,110,维护寄售订单,200,审核销售订单,210,寄售发货,库存转移,300,寄售方接收,400,寄售出据结算清单,500,寄售方销售出库,生产总帐凭证,更新在库量,库存核算,800,出据销售发票,转应收帐款,810,生成总帐凭证,总帐凭证,900,关闭,20,控制参数,ERP,原理销售与分销,系统销售控制参数设置,运营单位控制参数设置,销售组织控制参数设置,库存组织控制参数设置,21,订单模板及单据编码,ERP,原理销售与分销,设置销售业务单据常用模板,定义单据编码,单据类型,自动编号,/,手动编码,编号范围、步长,编号单据性质（合同、发票、订单、货单等）,单据编码前缀（第一空号）,下一编码,22,客户及渠道管理,ERP,原理 销售与分销,1.,客户及渠道数据结构,2.,客户及渠道内容设置,3.,客户及渠道分类体系,渠道管理,客户及渠道自助服务,23,客户及渠道数据结构,ERP,原理 销售与分销,通用数据,集团公司内部各子公司共同使用的数据。包括客户地址、电话、与其进行联系所使用的语言等。,公司数据,按公司设置的数据信息。包括总帐分类、付款条件、催款程序等。,销售与分销数据,按销售和分销组织设置的数据。包括订单处理、发运、开票等。,24,客户及渠道内容设置,ERP,原理 销售与分销,通用信息,客户编号、公司代码、销售组织、渠道、产品组、权限组等。,地址信息,简称、名称、街道、城市、地址、邮编、国家、省州、县语言代码、电话、传真、网址等。,控制数据（按公司）,是否为供应商、信用控制、税号、语言、币种、行业、运输区域等。,联系人（按销售组织）,姓名、电话、部门、,E-Mail,、职务、客户部门,销售属性（按销售组织）,销售价格组、销售区域、客户分组、货币、折扣组、统计分类,25,客户及渠道内容设置（续）,ERP,原理 销售与分销,发运属性,优先级、装运条件、交货工厂、部分发货、发货次数、卸货点等。,发票,/,信用控制,折扣、付款条件、控制范围、税率、信用额度、信用状态、信用等级等。,回款控制,收款责任人、收款策略、佣金率等。,其他,总帐分类、母公司、关联企业、关联关系、客户银行等。,26,客户及渠道分类体系,ERP,原理 销售与分销,按销售组织分类,按销售区域分类,按企业特性分类,按会计总帐分类,27,渠道管理,ERP,原理销售与分销,渠道成员管理,渠道控制管理,渠道信用管理,渠道业务管理,渠道价格管理,28,客户及渠道自助服务,ERP,原理销售与分销,网上权限设置,客户及渠道信息自助维护,网上创建订单,订单执行情况查询,客户付款和信用查询,客户调查、抱怨提交等,销售产品及配置查询,29,销售价格管理,1.,价格管理概述,2.,定义基本价格,3.,价格折扣管理,特殊价格处理,ERP,原理销售与分销,30,价格管理概述,ERP,原理销售与分销,客户及商品类型作用于价格,价格折扣计算基准,基本价格、当前净价、成本总额等,销售数量、毛重、净重、商品体积等,分段数量享受折扣,特定订单的折扣处理,价格有效期间管理,促销赠品,31,定义基本价格,ERP,原理销售与分销,确定物料基本售价,客户价格分组定价,物料价格分组定价,客户,/,物料价格表,价格矩阵定价,成套物料价格表,价格表优先顺序,价格调整,调整对象、调整方法,调整范围、有效期,32,折扣管理,ERP,原理销售与分销,折扣的影响因素,销售组织,客户及客户分类,物料和物料分类,特殊业务类型,定义折扣规则,按销售组织的折扣,按客户分类的折扣,按物料类型的折扣,按特殊业务的折扣,应用于订单类型,33,特殊价格处理,ERP,原理销售与分销,赠品管理,赠品数量,赠品价格,合同价格,合同价格执行,多余数量价格处理,34,销售业务处理,1.,销售订单,2.,提货单,3.,销售出库,销售发票,费用发票,ERP,原理销售与分销,35,销售订单,来源,ERP,原理销售与分销,手工维护销售订单,报价生成销售订单,项目生成销售订单,预估生成销售订单,合同生成销售订单,发票生成销售订单,网上电子销售订单,其他系统引入订单,36,销售订单,内容,ERP,原理销售与分销,订单类型、销售组织、销售渠道、销售部门、售达客户,订单编码、送达客户、付款条件、库存组织、全部交货,交货冻结、折扣原因、订单货币、销售人员、行类型,物料、描述、订单数量、计量单位、辅助数量、辅助单位,含税价、税率、不含税价、含税金额、不含税金额,拒绝原因、交货日期、交货仓库、装运点、承运商,运输方式、操作人、操作时间、税额、状态,发货计划：,物料、发运数量、需求日期、承诺日期、发运日期,到货地点、收货联系人、承运人,37,销售订单,价格检查,ERP,原理销售分销,订单头信息（订单类型、销售组织、渠道、产品组）,系统首先检查订单类型设置的基本价格查找规则,检查基本价格。根据客户、物料、订购数量查找价格,该订单类型是否应用折扣规则,根据折扣规则计算折扣,该类型订单是否允许修改价格，若允许，可以修改,检查是否有赠品规则,增加赠品行,逐行编辑订单，直至完成,38,销售订单,其他,ERP,原理销售与分销,检查可用库存,检查信用情况,订单变更,订单冻结,/,结冻,取消订单,审批,/,拒绝订单,处理拖欠订单,订单状态查询,订单关闭,39,提 货 单,ERP,原理销售与分销,提货单是销售订单出库确认的单据，用于通知仓管部门做好发货准备，通知仓库发货,提货单是根据客户的发货要求、处理发货下达,提货单的数据设计：,提货单只是订单执行的一个步骤，只改变订单执行状态，输出单据内容，不保存单独的提货单内容,在数据库中保存单独的提货单内容，同时改变订单执行状态,40,销售出库,ERP,原理销售与分销,当仓库管理人员将销售物料出库后，必须进行出库确认,更新销售订单的执行状态,更新在库数量,批次和序列号管理的物料，需维护出库批次及序列号,若有发运管理，更新发运管理相关信息,成套物料处理：,手工处理。手工处理每个子件的出库信息,自动处理。输入母件出库信息，自动处理子件的出库,41,销售发票,ERP,原理销售与分销,销售发票生成来源,参照销售订单生成发票,参照销售发货生成发票,参照采购订单生成销售发票,手工维护销售发票,批量生成销售发票,销售发票生成方式,多订单一张发票,一订单多张发票,定期循环开发票,42,费用发票,ERP,原理销售与分销,费用发票涉及内容,代垫运杂费、保险费,费用发票生成来源,参照销售出库生成费用发票,手工输入销售费用发票,费用发票记价方式,固定金额与数量无关,与发出物料数量相关,与发出物料成本相关,与发出物料重量相关,43,退货,/,换货处理,1.,退货,/,换货概述,2.,退换货处理设置,3.,退货订单,退货接收,换货订单,ERP,原理销售与分销,44,退货,/,换货概述,ERP,原理销售与分销,退款不退货,退货不退款,退货并退款,商品返修,换货,45,退款不退货流程,1.,客户申请退货,2.,维护退货订单,3.,审核退货订单,退货订单过帐,审核贷项凭证,处理客户退款,ERP,原理销售与分销,46,退货不退款流程,1.,客户申请退货,2.,维护退货订单,3.,审核退货订单,接收退货（检验）,检验不合格退货,检验合格，入库,ERP,原理销售与分销,47,退货并退款流程,1.,客户申请退货,2.,维护退货订单,3.,审核退货订单,接收退货（检验）,检验合格入库,生成贷项凭证,处理客户退款,ERP,原理销售与分销,48,商品返修流程,1.,客户申请退货,2.,维护退货订单,3.,审核退货订单,接收退货（检验）,返修，生成维修单,维修完成,商品送达客户,ERP,原理销售与分销,49,换货流程,1.,客户申请换货,2.,维护退货订单,3.,审核退货订单,产生换货单,接收退货,退货入库,换货单发货,ERP,原理销售与分销,50,退换货处理设置,ERP,原理销售与分销,单据性质,单据类型,类型说明,编码方式,退货订单,RO1,退货不退款,自动,退货订单,RO2,退款不退货,自动,退货订单,RO3,退货并退款,手工,退货订单,RO4,商品返修,手工,退货订单,RO5,换货,自动,物料主文件相关设置,是否允许销售退货,是否退货接收检验,51,退货订单,来源,ERP,原理销售与分销,退货订单生成方式,参照订单生成退货订单,参照出库生成退货订单,手工维护退货订单,参照合同生成退货订单,参照发票生成退货订单,参照项目生成退货订单,52,退货订单,内容,ERP,原理销售与分销,订单汇总内容,客户、发票客户、退货类型、订单编码、来源、币种,汇率、税率、退货原因、申请日期、退货日期、,运输方式、销售员、订单状态等,订单明细内容,来源单据、行号、物料、单位、数量、退货原因、单价,税率、,金额、含税价、含税金额、库存组织、仓库、,入库日期、是否检验、行状态等,53,退货订单,其它,ERP,原理销售与分销,退货订单审核,按退货订单行审核,按整张退货订单审核,退货订单批量审核,退货订单信用处理,退货订单确认后信用发生变化,退货订单冻结,/,解冻,退货订单被冻结停止退货,退货订单被解冻恢复退货,54,退货接收,ERP,原理销售与分销,不需检验直接入库,需要进行退货检验,通过检验接收入库,未通过检验退回客户,需要返修物料,到货物料接收,物料返修（制造）,发送返修物料,55,换货订单,ERP,原理销售与分销,创建退货订单,按单退货,回冲应收,创建销售订单,增加替换物料,销售发货,生成应收,56,特殊销售业务处理,1.,寄售销售,2.,供应商寄售,3.,代理销售,现金销售,直运销售,独立采购销售,产品配置销售,ERP,原理销售与分 销,57,寄售销售,流程,ERP,原理销售与分销,58,供应商寄售,流程,ERP,原理销售与分销,59,代理销售,流程,ERP,原理销售与分销,60,现金销售,ERP,原理销售与分 销,现金销售：客户直接交钱购货的销售业务,业务特点,销售订单、销售发货、收款同时进行,可以立即出具发票，也可后补发票,需要单独发货，也可客户直接带走,现金销售业务处理要简洁、灵活,61,直运销售,流程,ERP,原理销售与分销,62,独立采购销售,流程,ERP,原理销售与分销,63,产品配置销售,概述,ERP,原理销售与分销,产品配置：,一系列可选特性或选项供客户选择 的产品,应用行业：,服装行业（花色、尺寸）,塑料制品行业（颜色）,电子组装行业,机械制造行业,家具制造行业,造纸印刷行业,交通运输设备,测试控制设备,64,产品配置销售,配置功能,ERP,原理销售与分销,简化同一类型物料编码方式,各类订单与配置产品的跟踪,支持单层和多层,BOM,配置,支持产品制造工艺配置,支持,MTO,、,MPS,产品配置,简洁的配置产品订购流程,加快客户对产品的选择过程,简化配置产品的报价处理,根据客户配置生产制造,BOM,65,产品配置销售,配置,BOM,ERP,原理销售与分销,必选物料,可选物料,参数配置,通用物料,配置约束,包含物料,互斥物料,66,信用控制,信用控制范围,ERP,原理销售与分销,67,信用控制,信用参数,ERP,原理销售与分销,总信用限额,客户在集团内被允许的最高信用额度。国美电器的总信用限额为,4000000,单个信用范围最高限额,客户在单个信用控制范围中的信用上限。国美电器单个最高信用限额为,1800000,已分配限额,客户在所用信用控制范围中信用限额的总额。国美电器已分配限额为,3600000,本范围信用限额,客户在具体信用控制范围中的信用限额。国美电器的本范围信用限额为,1600000,，,1200000,，,800000,已使用限额,客户在具体信用控制范围中未清发票、销售订单等占用的信用额合计,68,信用控制,客户信用检查,ERP,原理销售与分销,静态信用额度检查,设置信用限额的静态值,最早未清项检查,是一种动态的信用额度检查，检查客户存在超期的未付款项，冻结订单发货,未清项目检查,是一种结合静态和动态的信用检查。根据还款期限（,30,天）和未清项目的百分比（,30,）来决定是否冻结订单发货。,69,可退回包装管理,ERP,原理销售与分销,包装物发出,通过借出订单处理,优点：业务设计简单；缺陷：两步业务处理,通过销售订单及出库处理,优点：业务处理一步完成；缺陷：业务设计复杂,包装物从库存货位转移到特殊库存库位，价值不变,包装物回收,通过回收订单，从客户货位转到仓库货位,包装物销售,设置包装销售类型的销售订单,包装销售发货是将客户库位的库存数量发出,结转包装物的销售成本,70,销售预测,预测方法,ERP,原理销售与分销,主观意见预测,经理意见预测,业务员意见预测,客观数据统计预测,同期销售额百分比,移动平均,移动加权平均,线性回归,二次回归,指数平滑,趋势和季节性指数平滑,71,销售预测,ERP,预测处理,ERP,原理销售与分销,设置销售预测参数,设置预测数据来源规则,设定历史销售数据期间,设置销售预测期间,设置销售预测类型,汇总销售历史数据,生成销售预测数据,选择预测方法,生成销售预测数据,查阅并修改预测数据,确定销售预测数据,72,销售计划,层次结构,ERP,原理销售与分销,按组织结构定制计划,销售组织、渠道、部门、业务员,按产品层次定制计划,产品分类、产品组、产品,按时间定制计划,年度、季度、月度、周历,多角度定制计划,兼顾组织结构、产品、时间制定计划,73,销售计划,ERP,中的实现,ERP,原理销售与分销,销售计划内容,计划编号、计划描述、版本、版本描述、币种,公司、销售组织、部门、渠道、产品组、期间,年度、计划员、计划日期、状态、行号,产品分类、产品、数量、金额、计量单位,生成销售计划方式,手工输入,由预测自动生成,销售计划合并与分解,根据计划层次对销售计划做出分解与合并,74,销售分析,计划对比分析,ERP,原理销售与分销,选定部门、期间计划完成情况,销售计划、销售金额、销售数量,选定部门和期间的销售完成排行,选定期间各产品类销售完成排行,选定期间各产品的销售完成排行,按部门销售计划完成率排行,按产品类销售计划完成率排行,75,销售分析,历史对比分析,ERP,原理销售与分销,按月份的销售同比,/,环比分析,按季度的销售同比,/,环比分析,按年度的销售同比,/,环比分析,分析维度,销售组织、渠道、部门、产品类、客户类别等,分析指标,销售数量、销售金额、增长率、销售费用、毛利,76,销售分析,构成分析,ERP,原理销售与分销,按销售组织所占比率分析,按销售渠道所占比率分析,按产品分类所占比率分析,按时间进度所占比率分析,按客户分类所占比率分析,分析维度,销售组织、渠道、部门、产品类、客户类别等,分析指标,销售数量、销售金额、增长率、销售费用、毛利,