医疗器械销售技巧培训内容.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,医疗器,(Qi),械销售技巧培训,第一页，共六十三页。,立,(Li),：站立、规范、,GSP,曰,：,书面、口头、肢体,、,商品陈列语言,心,：,爱心、专心,、,诚心、,信,心,意,(Yi),第二页，共六十三页。,一,.,终端生动化,二,.,销售技巧案,(An),例讲解,第三页，共六十三页。,国内销,(Xiao),售全面进入,OTC,市场营销,鱼,(Yu),跃传统销售模式：,OTC,市场营销模式：,第四页，共六十三页。,一,.,终端生动,(Dong),化五要素,产品陈列,(Lie),展销设备,焦点广告,促销信息,导购服务,第五页，共六十三页。,一,(Yi),.,终端生动化五要素,产品陈列,是终,(Zhong),端生动化第一要素,产品陈列三要素：,陈列位、陈列量、陈列面,第六页，共六十三页。,专柜,(Gui),陈列：集中、靓化、齐全、专业,药店专,(Zhuan),区,第七页，共六十三页。,非专柜陈列,1.,集中,(Zhong),。,2.,醒目。,3.,品项上规模。,第八页，共六十三页。,一,.,终,(Zhong),端生动化五要素,展销设备,：本身就是,(Shi),促销工具，是,(Shi),公司投放市场的资源，如手杖架、制氧机展台、轮椅车展台、专柜等。,有限空间、合理搭配、优化陈列、美化终端。,第九页，共六十三页。,第十页，共六十三页。,_,28,店,护理器材展,(Zhan),台,第十一页，共六十三页。,制氧,(Yang),机展台,第十二页，共六十三页。,第十三页，共六十三页。,_,9,店,(Dian),器械整合陈列,第十四页，共六十三页。,一,.,终端生,(Sheng),动化五要素,焦点广告,：凸显产品、品牌、性能,(Neng),、价值、形象、服务，终端拦截,POP,海报、,X,展架、堆头、招贴画、爆炸贴、挂旗、条幅,第十五页，共六十三页。,产品,(Pin),堆头,第十六页，共六十三页。,产品陈列,+,广,(Guang),告,氧护士,(Shi),、,7F-3,、,X,展架,第十七页，共六十三页。,轮椅车产品,+,招贴,(Tie),画,第十八页，共六十三页。,_五一,(Yi),店,地贴广,(Guang),告,店内吊旗,第十九页，共六十三页。,广,(Guang),告,DM,单,第二十页，共六十三页。,店堂,(Tang),内制氧机,KT,板海报,门店入口、存包处、楼,(Lou),梯附近,第二十一页，共六十三页。,一,.,终端生动,(Dong),化五要素,促销信息：,以广告的形式发布,(Bu),门店活动信息,打折、买赠、体验,导购信息：,通过讲解、推荐、演示调动消费者兴趣，使其认可产品并最终达成销售。,第二十二页，共六十三页。,产品,(Pin),户外推广,第二十三页，共六十三页。,第二十四页，共六十三页。,80%的销售来自20%的老顾,(Gu),客,第二十五页，共六十三页。,药店关注的,三客,(Ke),问题,一、提高客流量，把顾客引进店。,吸 引,（广告宣传、引客进店）,二、提高客单价，提高边际效益。,联 合,（药,/,械互动、科学合理）,三、提高顾客忠,(Zhong),诚度，培养回头客。,留 心,（卖产品、卖文化、卖健康）,终端生动化建设解决了：,第二十六页，共六十三页。,满足,现实,(Shi),的需要挖掘,潜在,的需求,二,.,销售技巧,(Qiao),案例讲解,第二十七页，共六十三页。,1,、,利,(Li),益销售法,FABE,核 心：,将所推销,商品,的特征转化为即将带给顾客的,某种利益,，,充分展示,商品,最能满足和吸引顾客的那,(Na),一方面，,从而成,功销售。,请 记：,顾客从我们手中购买的不仅仅是,商品,，而是他对健康的,期望,.,包括：,精神性、安全性、功能性、外表性、舒适,性（身体上、方便上、容易上）经济性、耐久性。,条 件：,充分掌握,产品,知识，从所销售,产品,中找出其,特性,，用,FABE,陈述方法多加训练。,第二十八页，共六十三页。,1,、,利,(Li),益销售法,FABE,2,四要素,：,特 性（,Feature,）是什么？,优 点（,Advantage,）它能做什么？,利,(Li),益（,Benefit,）能为顾客带来什么利益？,举 例（,Example,）举例例证！,第二十九页，共六十三页。,FABE,法,(Fa),则的运用,F,(,特 性,):,产品特点、参数、功能；,A(,优 势,):,相对于竞品较突出的优势；,B(,利益点,):,这,(Zhe),些优势能给顾客带来什么好处,?,安全、方便、经济、附加值。,E(,证 据,):,用证据来证明你所说的真实性；,如图片、证书、检测报告等等。,第三十页，共六十三页。,1,、,利益销售,(Shou),法,FABE 3,标准句式：,“因为是,（主要成分、功能），所以,（对症、适合），对您而言还可以,（联合、延伸,(Shen),）,比如,（举例证明）”。,例：,泰诺（,酚麻美敏片,）能全面迅速缓解感冒症状，且,不含阿司匹林,，,30,分钟起效。力度伸（,维生素,C,）预防感冒，缩短感冒病程。,第三十一页，共六十三页。,完美的缺点,（谈话的缺点）。,强调,(Diao),总体利益，,淡化局部缺点,。,1,、,利益,(Yi),销售法,FABE 4,第三十二页，共六十三页。,语言次序颠,(Dian),倒的销售机会,优,(You),点,+,缺点,=,缺点,缺点,+,优点,=,优点,第三十三页，共六十三页。,正确运用销,(Xiao),售要点,2,说明产,(Chan),品优缺点的顺序有,质量虽然很好，但价钱稍高了一点儿。,优点,+,缺点,=,缺点,价钱稍高了一点儿，但是质量很好,!,缺点,+,优点,=,优点,第三十四页，共六十三页。,望、闻,(Wen),、问、切,望,：性别、气色、身高、体重、体征,；,闻,：仔细聆听顾客,(Ke),的自述；,问,：开放式发问，收集相关信息；,切,：综合判断，对症荐“械”。,第三十五页，共六十三页。,望、闻,(Wen),、问、切,了解使用者情况,（病因、病症、体征、习惯,）,是否长期用氧,（先同情，后肯定）,分析利弊,（安全,(Quan),、方便、经济、性能稳定）,性价比,（金额细分法，利益销售法）,住所情况,（农村、楼层,）,易磨损件齐全，售后服务保证,（品牌承诺保证,）,第三十六页，共六十三页。,鱼跃生,(Sheng),活馆,-,体验式营销,第三十七页，共六十三页。,体验营销是医,(Yi),疗器械销售最有效之一,“让产品自己说话”,是器械营销的最核心点，它包含两个方面：一产品本身，二免费体验。古语说，酒香不怕巷子深，任何的叫卖声都比不上产品的疗效。消费者真正需求的是长期使用却能,(Neng),累积疗效的器械，而不是包装完美的东西。,第三十八页，共六十三页。,案例,(Li),免费吸氧体验,要素,1,：营造舒适的购,(Gou),物和体验环境,第三十九页，共六十三页。,案例,免费吸氧体,(Ti),验,要素,2,：产,(Chan),品形象展示,第四十页，共六十三页。,案例,免费,(Fei),吸氧体验,要素,3,：体验,(Yan),空间、设备,第四十一页，共六十三页。,案例,免费吸,(Xi),氧体验,要素,4,：广告,(Gao),宣传,第四十二页，共六十三页。,案例,免费吸氧,(Yang),体验,细心周到的服务,(Wu),：赢得顾客的心,爆炸贴：产品的名片,第四十三页，共六十三页。,鱼跃氧疗,(Liao),氧保健中心,第四十四页，共六十三页。,2,、休克销售法,轮椅,(Yi),车,问好第一句话。（,体征、,年龄、身高、体重,）,“先生,(Sheng),，打断一下，请问您买轮椅车给谁用啊？,能告诉我详情吗？”,法 则：,“不买贵的，只买对的”，,“不买便宜的，只卖合适的”。,第四十五页，共六十三页。,谈判技,(Ji),巧：,同等价格比功能；,两大类：,钢管,系列,：,H005、H006、H007、H009、H009B,铝管,系列：,1100,、H033、H033D,C 折背 B 便盆,D 硬座,第四十六页，共六十三页。,同等功能比材质：,铝材料焊接后经时效处理（175热加工 8-10小时）,36,根加强钢丝（H007,除外）,双层复合钢,、铝,圈,四层电镀 （三镍一铬 本公司自产）,液,(Ye),体喷塑 （一层亮漆，两层底漆）,钢管的厚度,2mm,第四十七页，共六十三页。,同等品质,(Zhi),比服务 客服热线：,800-,代理商,省心，,零售商,放心，,消费者,(Zhe),舒心。,第四十八页，共六十三页。,1,、确认,使用,对,象及,体,型,和身高,-按,体型,分座,宽、坐高,2,、,掌握使用者的身,体,病症-,脑,血管疾,(Ji),病,导,致的偏,瘫、,四,肢麻痺,、,身,体虚,弱,3,、,掌握使用者的操控能力,(,运动神经,)-,使用者是否可以,自行操控,轮,椅,4,、确认,使用,场所,-室內/室外/,养护机构,5,、确认,使用目的-每天代步/,仅,限外出,选购轮椅,(Yi),注意事项：,第四十九页，共六十三页。,3,、连带销售法,三,(San),高人群,高血压病用药：,“您平时是怎样监,(Jian),测血压的,”,鱼跃血压计（电子、水银）,第五十页，共六十三页。,糖尿病用,(Yong),药：,“您平时是怎样监测血糖的,”,血糖仪,、,轮椅车,、,专用食品、保健品,第五十一页，共六十三页。,三角,(Jiao),思维法,械,食,药,第五十二页，共六十三页。,联合推,(Tui),荐：,药品与器械：,高血压药,血压,(,电子,),计,糖尿病药,血糖仪、试纸,药品与保健品：,高血压药,深海鱼油,+,卵磷脂,药品与药品：,联合用药（,对症下药,）,药品与中药：,高血脂药,决明,(Ming),子、山楂,药品与食品：,糖尿病药,无糖食品,器械与器械：,氧气袋,（瓶）,制氧机,第五十三页，共六十三页。,4,、“三,(San),、三,(San),、四”服务法,三 理：讲药理、询病理、探心理；,三 问：问病因、问症状,(Zhuang),、问病史；,四交代：交代用法、交代用量、,交代注意事项、交代何时就医。,第五十四页，共六十三页。,5,、疗,(Liao),程销售法,适时提醒顾客按疗程服用药品；,标签提示,“先生，生病是有病程的，治病当然也,需要,有疗程，按,说明书,服用才能迅速缓解病症”。,“生病如山倒，病去,(Qu),如抽丝,”。,第五十五页，共六十三页。,6,、情感,(Gan),关怀法,“先生，您还有,(You),哪里不舒服啊？”,“先生，您还有什么需要啊？”,第五十六页，共六十三页。,图片营销,：以图定购，按图索购；,店面,POP,引客,卡片营销,：主动出击，扩大团购；,健康联系卡,体验营销,：五,(Wu),官感受，刺激惠购；,鱼跃生活体验馆,租赁营销,：,便民项目，以租促销；,轮椅出租,关联营销,：,柜台互动、岗位互补、全员互助,强化药械联销；,音响营销,：,音乐背景,+,器械产品信息,兼职器械,专员导购。,小店做大器械销售,(Shou),6,招,第五十七页，共六十三页。,_大药房,_广场,(Chang),旗舰店,第五十八页，共六十三页。,SWOT,法,(Fa),则,strengths,（优势）、,weaknesses,（劣势）、,opportunities(,机会,(Hui),),、,threats,（威胁）。,SWOT,是一种分析方法，用来确定事件本身的竞争优势（,strength,），竞争劣势（,weakness,），机会,(opportunity),和威胁（,threat,），从而将自身战略优势与公司内部资源、外部环境有机结合。因此，清楚的确定自身的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略有着至关重要的意义。,第五十九页，共六十三页。,思,(Si),考题,1.,某地区代理商与一家二级城市连锁药店合作销售医疗器,(Qi),械，请做,SWOT,分析。,条件：,a.,连锁提供场地，免除其他附加费用；代理商负责场地装修，产品 陈列，完成一切销售行为。,b.,双方按月结算，账期,40,天，每月代理商按销售额,10%,付与连锁,c.,代理商所有器械产品均可上柜并且同质化产品具有排他性，代理商享有自主采购权。,2.,某地区代理商与一家大型医药连锁合作销售医疗器械，请做,SWOT,分析条件：,a.,代理商向连锁提供器械产品，无自主采购权。在连锁,A,类店设有形象柜台和促销员,b.,结算方式：连锁按月结算，账期,30,天，代理商在连锁投放广告等需加收费用。由代理商定期提供资源进行促销活动。,c.,产品存在同质化竞争。,第六十页，共六十三页。,培训的最高目,(Mu),标,行动！,第六十一页，共六十三页。,法,(Fa),则：,行动,(Dong),！,现在行动！,持续的行动！,第六十二页，共六十三页。,内容,(Rong),总结,医疗器械销售技巧培训。促销信息：以广告的形式发布门店活动信息。导购信息：通过讲解、推荐、演示调动消费者兴趣，使其认可产品并最终达成销售。二、提高客单价，提高边际效益。泰诺（酚麻美敏片）能全面迅速缓解感冒症状，且不含阿司匹林，30分钟起效。力度伸（维生素C）预防感冒，缩短感冒病程。优点+缺点=缺点。缺点+优点=优点。优点+缺点=缺点。缺点+优点=优点。性价比（金额细分法，利益销售法）。1、确认使用对象及体型,(Xing),和身高-按体型,(Xing),分座宽、坐高。3、掌握使用者的操控能力(运动神经)-使用者是否可以。4、确认使用场所-室內/室外/养护机构。药品与药品：联合用药（对症下药）。药品与食品：糖尿病药无糖食品。交代注意事项、交代何时就医。持续的行动,第六十三页，共六十三页。,