谈判沟通技巧.pptx

只 有 不 断 找 寻 机 会 的 人 才 会 及 时 把 握 机 会，越 努 力，越 幸 运 学会倾听，多听别人的看法，去正确的聆听，适当点头山有木兮时间：20XX.X.X目目录03.常用的商常用的商务谈判礼判礼仪02.商商务谈判准判准备与与过程程04.商商务谈判技巧与策略判技巧与策略01.关于商关于商务谈判的概述判的概述01关于商务谈判的概述关于商务谈判的概述商务谈判一般以价格为核心进行01商务谈判是一个过程02谈判两方的双重利益关系决定了谈判必然是一个合作与冲突兼而有之的过程03谈判最后的利益的确定，取决于双方的实力、客观形势、谈判策略技巧的运用04时效性原则最低目标原则求同存异原则替换文字内容守法原则平等互利原则诚信原则公平竞争原则关于商务谈判的概述生理生理最原始、最基础的需要，推动人们行动的强大动力安全安全 1.物质上的2.经济上的3.心理上的社交社交 1.社交欲：希望得到互爱2.归属感：希望有所归属尊重尊重1自尊需要：积极性的源泉2.他尊需要：对低位的需要自我价自我价值充分体现个人（或群体）思想、兴趣、能力和意志等关于商务谈判的概述01当事人当事人即谈判的关系人，代表各方利益谈判的人员02接受点接受点即当事人都谋求的，能为各方接受的条件。协商-达成一致意见-协议03分歧点分歧点当事人之间为“需求”或“利害得失”协商的标的。关于商务谈判的概述02商务谈判准备与过程商务谈判准备与过程国家、地区的各类政策、法律、法规。收集政策收集政策导向向行业商情；对方经营情况；对方谈判的策略、计划和态度等。与与谈判判标的的有有关关的的情情报对方的当前需求、利益和实力；对方的目标、声誉及谈判风格等与与谈判判对手手有有关关的的情情报要擅于从对方的雇员中收集信息01要擅于从对方伙伴中获取信息02从网络上获取信息03要擅于从文献料中获取信息04直接观察或试性地刺激对手05商务谈判准备与过程01尽可能争取到自己选择的地点内谈判02谈判要进行多层次的，地点应依次互换，以示公平03若争取不到自己选择的，至少选择双方都不熟悉的地点04把在对方的“自治区域”内谈判，作为最后的选择商务谈判准备与过程适宜的灯光、温度、通风、隔音条件起码的装饰、摆设、座位使谈判者有良好的视觉效果保证行动安全和交通、通讯的方便周围环境的肃静、优雅，使人心情愉悦必备的待客饮料、点心、水果电脑、摄像设备等商务谈判准备与过程座次位置安排座次位置安排让客方坐左侧或南侧，若在异地谈判，则遵从主人安排一方内部的座次位置安排一方内部的座次位置安排主谈者或决策者坐中间，其他人沿其而坐，也可围其而坐己方人己方人员位置安排位置安排红脸坐在尾桌，与其他队员分开，白脸挨着首席代表，首席代表坐中间，强硬派和清道夫相邻，己方的强硬派远离对方的强硬派22%35%11%整体布置安排整体布置安排设长桌，双方各坐桌子一端，主谈者居中相向而坐27%商务谈判准备与过程目目标体系体系最高目标（期望目（期望目标）可以接受的目标（争取目（争取目标）最低目标（基本目（基本目标）谈判目标，就是谈判主题的具体化，它是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的核心。商务谈判准备与过程回避方案即不谈判，但它可能会达到一些战略谈判目的。竞争-和解方案当实质结果对你有绝对的利益，必须赢得谈判，不会对与对手的关系造成什么影响时，选择竞争；当对保持或增进与对手的关系有极大好处时，选择和解。折衷-合作方案在双方利益及需要达到平衡时，选择折衷；当关系及目标实现均很重要时，应追求合作或互利的战略。商务谈判准备与过程建立建立谈判气氛判气氛交交换意意见确定确定议程程应注意事注意事项u选择是对方感觉适宜的地点谈判u了解对方的生活习性u聊一些双方都感兴趣的话题u各自交换对谈判的看法u拟定议程u谈判议程的主要内容u理解和重视重要性u合适的语速，避免慌张和混乱u牢记自己的目的，有的放矢u擅于察言观色，尤其是眼睛和身体u洞悉对方的思考模式商务谈判准备与过程明确、清晰而完整，不使对方产生异议和误会03不做过多的说明、解释和评论，以免对方发现你真正的意图或弱点04不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书01坚定、果断、严肃，给对方一种认真、诚实、正确的好印象02商务谈判准备与过程1.由还价方重新报价；2.建议撤回原报价，重新考虑更实际的价格；3.对原报价暂时不做变动，调整部分交易条件。还价：价：1.尽量避免用文字或数字回答对方问题；2.保持平静信赖的态度；3.适可而止。讨价：价：1.交易条件被双方接受；2.还需进一步磋商；3.无法预见交易的可能性。回回顾总结：1.分析分歧原因；2.对谈判施加影响；3.提出要求和让步；4.僵局与打破僵局。进一步磋商：一步磋商：商务谈判准备与过程03商务谈判技巧与策略添加相关标题文字添加相关标题文字添加相关标题文字添加相关标题文字倾听听耳到、眼到、心到、脑到叙述叙述简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具体、让对方先谈发问友好、关心、亲切的话；热情、诚挚的话应答答不彻底回答、降低对方提问兴趣、使自己充分思考、找借口拖延商务谈判技巧与策略运用运用战术时间的技巧的技巧避开避开锋芒法芒法避其锋芒，扰乱其心，后发制人故意拖延法故意拖延法拖延时间，制造合理困扰，最后逼其跳墙打持久打持久战法法针锋相对，互不相让，等待东风，使其让步及及时出出击法法坐山观虎斗，选择合适时间及时出击，充当制定规则的裁判员商务谈判技巧与策略卖方的底价小于买方的低价，即卖方的底价跟买方的底价有一段重合区域，则谈判可能成功。卖方的底价小于并且接近等于买方的低价，即卖方的底价跟买方的底价重合区域狭小，则谈判成功的难度就相当大。卖方的底价大于买方的低价，即卖方的底价跟买方的底价无重合区域，则谈判不可能成功。商务谈判技巧与策略坚定冒定冒险型型前阶段丝毫不让步，最后一刻让出全部利益强硬硬态度型度型有所退让，但幅度小。有可能让下去，也可能不让刺激欲望型刺激欲望型定额增减让步，刺激对方要你继续让步的欲望诱发幻想型幻想型每次让步都比以前的幅度来的大，甚至呈几何级数增长希望成交型希望成交型让价幅度逐次递减，显示愿意妥协、希望成交的愿望，同时也显示越来越强硬态度，消除对方有更多幻想妥妥协成交型成交型做一次很大的让步，表明自己对的成交欲望，然后再急剧减少幅度或冷或或冷或热型型开始让步大，表现出强烈的妥协，后让步剧减，表现出强烈的拒绝态愚笨愚笨缴枪型型一开始就把就把自己所能和盘托出，不留余地让步的步的类型型商务谈判技巧与策略附加条件法附加条件法你的先让步以对方的后让步为条件，你让步后对方没有做出相应让步，或者做出的让步并不是你需要的，你的让步也就不成立。特殊的让步技巧无无损让步法步法在不减少利益的情况下，甚至未作出任何实质性的让步，对手却感觉你在让步的一种让步艺术。针锋相相对法法对于强硬难缠的谈判对手，施于针锋相对，以牙还牙的方法。商务谈判技巧与策略04常用的商务谈判礼仪添加相关标题文字添加相关标题文字添加相关标题文字添加相关标题文字修饰仪表参加谈判前，应认真修饰个人仪表，尤其是要选择端庄、雅致的发型。一般不宜染彩色发。男士通常还应当剃须。规范着装参加正式谈判时的着装，一定要简约、庄重，选择深色套装、套裙，白色衬衫，并配以黑色皮鞋，才是最正规的。精心化妆出席正式谈判时，女士通常应当认真进行化妆。但是，谈判时的化妆应当淡雅清新，自然大方。不可以浓妆艳抹。常用的商务谈判礼仪01020304作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：幸会、请多关照之类。询问对方要客气，如请教尊姓大名等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。常用的商务谈判礼仪并列式并列式是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是：签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左。相相对式式相对式签字仪式的排座，与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主要差别，只是相对式排座将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面。主席式主席式主要适用于多边签字仪式。其操作特点是：签字桌仍须在室内横放，签字席仍须设在桌后面对正门，但只设一个，并且不固定其就座者。举行仪式时，所有各方人员，皆应背对正门、面向签字席就座。签字时，各方签字人应以规定的先后顺序依次走上签字席就座签字，然后即应退回原处就座。常用的商务谈判礼仪