售前工程师【基础篇】.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,售前工程师系列,【,基础篇,】,售前工程师系列课程,课程定位：绕开培训体系，分享技术和经验,【,基础篇,】,初识售前（八问）,售前职业素养与经验谈,售前基础技能（,PPT/,拓扑,/,规律）,【,产品选型篇,】【,解决方案篇,】,【,招投标篇,】,【,软技能篇,】,【,项目兵法篇,】,【,谈资篇,】,医生,VS,售前,04,了解常见药品,05,会给人看病,各厂商主打解决方案,【,解决方案,】,医生,医学知识,02,技术基础,【,技术,】,03,望闻问切,售前,01,了解主流厂商产品,【,产品选型,】,治疗,常见病症：发烧感冒,针对不同客户,【,针对,性解决方案,】,需求探寻等,【,软技能,】,网络基础,(,免费提供,),【,视频,】GNS3,从入门到精通,（售后：模拟器,GNS3/SecureCRT/VMware,必掌握）,【,视频,】GNS3-,逆风飞扬全套视频,【,视频,】,VMware,虚拟机初级教程视频教程,【,视频,】GNS3,模拟,PIX,、,ASA,、,IPS,、,Juniper,的所有模拟操作过程,.rar,（安全）,【,视频,】IOU,全套视频教程,模拟器篇,网络基础篇,【,视频,】,张,SIR CCIE,集训营（从,CCNA,到,CCIE,）,11G,【,视频,】,张,SIRCCNP,视频,共,4,部分,6.94G,【,视频,】91labCCNA,视频 红头发,【,书籍,】CCNA,学习与实验指南,(,崔北亮著,).pdf,安全与无线篇,【,视频,】,秦柯,CCNA,安全全套视频,【,视频,】Yeslab,秦柯,CCNA_Wireless.rar,【,视频,】CCSP,认证培训视频（,1-10,课）,【,视频,】,秦柯局域网安全,2008,【,视频,】YESLAB-BT5,中文视频,.rar,（玩黑客的可以看一下）,【,视频,】,西安鹏程张建宁老师主讲网络安全视频教程,2010,版,售前工程师,【,基础篇,】,1,初识售前,1.1,售前八问。关于售前的几个问题,?,什么是售前，为什么要做售,前？,售,前待遇与发展，什么样的人适合做售前,?,1.2,我的售前成长之路,_,在痛苦中蜕变,1.3,售前三点与四大境界,（三点：热点、痛点、价值点 四大境界：力、势、气、易）,2,售前职业素养与经验谈,2.1,基本职业素养,（着装,/,邮件,/,资源协调）,2.2,售前经验谈（别争执,/,别抱怨）,2.2,商务,礼仪（名片,/,座次,/,酒场）,3,售前基础技能,3.1,拯救你的丑逼,PPT_,扫描篇,3.2,拯救你的丑逼,PPT_,进阶篇,3.3,怎么画出精美网络拓扑,_,基础篇,3.4,怎么画出精美网络拓扑,_,进阶篇,3.5IT,行业定律与美国八大金刚,（思科、,IBM,、微软、苹果、,Intel,、,Google,、高通、,Oracle,）,初识售前,售前素养与经验谈,售前基础技能,目 录,Contents,售前工程师概述,什么,是售前？为什么需要售前？,（思科九年）,1.,桥梁（客户、销售、售后,/,研发等）,2.,让,客户接受解决方案；招投标，打出最高分,。,客户,售前,销售,售后,研发,产品,售前工程师概述,为什么要做,/,转售前,?,相对轻松,待遇好,总体：平均薪资、高级薪资、涨薪速度,一般：,8-40W,，,30W,以上专家或领导。,经验,/,能力，平台，行业，,地域,发展,空间,大,40,岁能做售前，,40,岁,售后,?,受重视程度,售前与售后区别？,设备,/,人。（圈子：学校,/,医院,/,车等）,“钱多事少离家近”占两样！,售前工程师概述,售后与售前区别？,场景决定论,_,本质区别,交换机与路由器的区别？,无线路由器与,AP,的区别,?,大货车与小轿车的区别？,接触的事物：售后,_,设备,|,售前,_,人,售后：技术，调试，排错,售前：除调试，沟通，演讲等,售前优势：主要接触人，领导层，融圈子，方便生活或转型。（交警,/,医院,/,老师）,售前与售后区别？,设备,/,人。（圈子：学校,/,医院,/,车等）,售前工程师概述,售前必须先做售后,吗,?,售后：技术原理与实施熟悉，差错少（不支持）,研发：技术深度，专家,劣势：晦涩难懂，不在统一频段上,什么类型的人适合做售,前,?,风格：技术型、销售型、幽默型,好平台，好领导，成长很快！,售前工程师概述,售前工程师能力,要求,?,硬：技术、产品,/,方案,/,厂商、项目运作、业务理解,软：沟通、表达、演讲呈现、应变、协调资源、漂亮等,快速学习,（举一反三,/,触类旁通）,、,百度,发扬优点比弥补缺点容易得多，打造核心竞争力！,茶,车,酒,表,/,摄影,售前工程师概述,售后,/,售前工程师职业发展方向,?,售后工程师,售前工程师,管理,/,领导,TAC,资深售前,行业顾问,管理,/,领导,销售,售后,/,售前,工程师技术发展,方向,?,选择喜欢的方向：无线、数据中心、虚拟化、存储、大数据等等,售前工程师概述,售,前工作内容,（考核标准：销量,+,）,项目,（需求探寻，价值传递，解决,方案制定，,招投标,支持等）,客户,/,专家,（技术交流，市场活动等）,渠道,（培训，技术沙龙等）,售前工程师概述,其他问题,选型,重要还是会配置重要，还是出方案重要,？,售,前是不是要了解多种产品的,性能。,大公司售前按行业，地域划分,解决方案销售工程师，售前产品经理，区域产品经理,售前咨询，行业咨询，售前工程师，售前技术支持,Sales Engneer,，,Pre Sales,，,Tec consult Engneer,售前工程师概述,四,大境界：“力、势、气、易,”,力：有能力胜任，跟客户对等,势：居高临下，技术等能力超越客户,气：有能力，不显山露水,（只有成熟的麦穗才会低下高贵的头颅）,易：融会贯通,（能力,+,经验，见人说人话，见鬼说鬼话）,售,前三点：热点、痛点，价值点,销售,三扣：折扣、回扣、,纽扣,我的售前成长之路,_,在痛苦中蜕变,在校自学考取,CCIE,（详见,IT,自学经验谈）,毕业目标,厂商,(,思科,/,华为,/,锐捷,),或大,集成商,(,华讯,/,快威,),拿到一个厂商售后，一个厂商售前,offer,，抉择,我的特点：,优：钻研技术能力较强，逻辑思维、,交际沟通能力,一般,劣：演讲呈现表达能力差。更适合售后,选择售前（过来人的建议）,选择,和困惑的时候，多咨询,过来人,我的售前成长之路,诚惶诚恐，怕做不好售前。,（,买电脑分享）,面临问题：演讲、表达,演讲：勤能补拙。看视频，镜子,表达：总结，分点，多练,。,加班：刚毕业无积累，人家,30,分钟，你要,1,天，人家不用做的，你,2,小时。,总结：不逼自己一把，你永远不知道你有多优秀！,每个人都有一段破蛹化蝶阶段，无论网络、系统、软件！,NOW,成功,支持各种 市场活动，产品巡展。项目得心应手。受公司认可。,技术,方向：无线、数据中心,(,网络、存储、虚拟化,),自勉,每一个优秀的人，都有一段沉默的时光。,那一段时光，是付出了很多努力，,忍受孤独和寂寞，不抱怨不诉苦，,日后说起时，连自己都能被感动的日子。,马,云,售前工程师概述,售前工程师概述,初识售前,售前素养与经验谈,售前基础技能,目 录,Contents,基本职业素养,IBM,、,CISCO,、,HW,出来一般好找工作。,某集成商出来的工程师去厂商谈薪资一般,?,你的上家决定了你的薪资基准。,职业素养非常,重要，厂商看重职业素养！,售前基本职业素养,着装（,职业）,穿着：企业文化（,IBM/HW,、微软）,市场端，一般要求正式。,找工作，面试穿着。,一个销售穿着的故事。,不能太,LOW,，逼格。,老销售：自驾游、单反、吃喝玩乐。,hold,住客户。气场,。,守时（好习惯）,投标（类似高考）,客户重视,售前基本职业素养,资源协调（烦）,售前测试、软件对接,销售、售后、研发、产品经理,/,拓展,项目经理职能,邮件电话沟通都不能少,确定接口人，责任人,跳槽隐性成本,必,做,60%,，可做,20%,，不做,20%,工作久了，越来越轻松,邮件（好习惯）,QQ,传给你，,U,盘拷给你。邮件时间。,重要的事情邮件确认（功能支持，招投标，价格）,不可抵赖，保存汇报，整理思路。,例子邮件。（分点，重点，感激抄送）,professional,售前工程师概述,售前职业经验文档,售前顾问需要哪些能力,?,以及如何成为杀手级售前？,做一个合格售前技术支持,售前成长（锦上添花）,技术专家,+,独当一面,茶,、车、酒、摄影、旅行等等（琴棋书画）,售前经验谈,不要,与客户争执你的技术观点，即使你是对,的。,TP-LINK/STP,客户反映交换机,有问题,，开STP，,有时候会死机，造成整个网络,中断。,现状：,15,个机房，不方便布线，串联,15,级。机房,不定时停电，一停电后面的几个机房就不能通,。,客户领导设计环,网，链路冗余。环形,-,广播风暴,-STP,。,理论没有问题，,STP,计算跳数太多，停电后,STP,恢复过程中，,STP,计算延迟过大，没有关闭冗余链路，形成环路，广播风暴，网络中断。,交换机启动默认自己是根，洪泛,BPDU,。,为什么会出现这种状况，怎么解决？,机房,2,机房,1,机房,15,机房,3,机房,1,机房,2,机房,3,机房,15,售前经验谈,不要,与客户争执你的技术观点，即使你是对,的。,沟通,解决方案：,1,、整改线路,2,、买,UPS,3,、,ERPS/RRPP,4,、,加大,STP,延时（对症下药）,这个客户设计的，也是他领导的“得意之作”，说有,问题,显然是不合适的。,机房,2,机房,1,机房,15,机房,3,机房,1,机房,2,机房,3,机房,15,机房,1,机房,2,机房,3,机房,4,售前经验谈,当着客户不抱怨，有牢骚回家发。,解决方法。不为失败找理由，只为成功找方法,。,测试，产品不争气，忍不住发牢骚，抱怨，当作,吸引客户同情,的方法。,(,销售例子,),内部都不信任自己的产品，没有底气，客户怎么想,?,例子：,新品测试，出了问题，请研发现场支持。能力强，很快定位问题，需要修改软件,BUG,，重新提供软件。编译环境在公司，后台支持，是个新手，现场研发很不满意，在电话中不停抱,怨公司流程太慢,，发哥临时版本也这样麻烦。,客户问：你们产品是不是不稳定,?,售前那些好习惯,不要,过多炫耀你的技术。,守时、多听少说、不谈价格。,当着客户不抱怨，有牢骚回家发,。,解决方法。不为失败找理由，只为成功找方法。,给客户的每份资料都要认真。,记住客户的名字。,售前那些坏习惯,经常晚上打电话,浪费资源,（测试,/,申请支持不落单）,售前与销售配合,建立信任与规则,做好分内的事（产品清单,/,方案）,不做少做分外的事（,PS/,陪标）,售前与销售配合,售前与销售配合,矛盾和冲突或多或少有的，看怎么解决。,刚毕业，没有矛盾或很少。妥协,/,欠思路。,XX,好：,麻烦,今天下班前把此项目的参数改为我方的参数，合作伙伴周日见主要领导，汇报情况。,万分紧急，谢谢！,基本商务礼仪,第一印象,外表,/,形象,仪态,表情,视线,衣服,色彩,姿势,态度,58%,声音,音调,语气,用,词,说话,速度,音量,35%,言辞内容,35%,基本礼仪形象,为什么要学礼仪？企业形象,+,个人素质,男士：头发、胡须、衣着、指甲、鞋,女士：头发、淡妆、衣着不暴露、得体,女士：前不盖额，后不过肩,提倡：盘发,大忌：披发,名片礼仪,递交,顺序,：,由近而远 由尊而卑,名片,的递交,起立 上前 双手或右手递送,自我介绍 不要举高过于胸,不要用手指夹给对方，将正面给予对方,名片的接受,起立、上前，双手或右手接,阅读一遍,名片的收存,衬衣,左侧口袋或西装的内侧口袋。,口袋,不要因为放置名片而鼓起来。,不要,将名片放在裤袋里。,乘车礼仪,主人开车（送你的上司），老板坐副驾驶,老板司机开车,/TAXI,，老板或尊贵客人坐后排。,座次礼仪,现行通用排座次原则,：,A.,面门,为上,B.,居中,为上,C.,以,右为,上,D.,以,远为,上,E.,前排为上,座次礼仪,现行通用排座次原则,：,A.,面门,为上,B.,居中,为上,C.,以,右为,上,D.,以,远为,上,E.,前排为上,正门,6 4 2 1 3 5 7,7 5 3 1 2 4 6,客方,主方,横桌式,竖式桌,主方,客方,7 5 3 1 2 4 6,6 4 2 1 3 5 7,谈判桌,谈判桌,正门,动态的右,座次,礼仪,_,宴席座次,宴请,客人，一般主陪在面对房门的位置，副主陪在主陪的对面，1号客人在主陪的右手，2号客人在主陪的左手，3号客人在副主陪的右手，4号客人在副主陪的左手，其他可以,随意。,G20,峰会、奥运会,座次礼仪,来宾是,主人上级或长辈（单位,/,家庭聚餐）,来宾和主人地位平等,来宾和主人地位平等,特例：宫廷,酒场,18,种规矩,1.,酒,桌上虽然“感情深，一口闷,;,感情浅，舔一舔”但是喝酒的时候决不能把这句话挂在嘴上。,2.,韬光养晦,，切不可一上酒桌就猛喝。,3.,领导,相互喝完才轮到自己敬。,4.,可以,多人敬一人，决不可一人敬多人，除非你是领导。,5.,自己,敬别人，如果不碰杯，自己喝多少可视乎情况而定，比如对方酒量，对方喝酒态度，切不可比对方喝得少，要知道是自己敬人。,6.,自己,敬别人，如果碰杯，一句“我喝完，你随意”方显大度。,7.,自己,职位卑微，记得多给领导添酒，不要瞎给领导代酒，就是要代，也要在领导确实想找人代，还要装作自己是因为想喝酒而不是,为了,给,领导代酒而喝酒。比如领导不胜酒力，可以通过旁敲侧击把准备敬领导的人拦下。,8.,端,起酒杯,(,啤酒杯,),，右手扼杯，左手垫杯底，记着自己的杯子永远低于别人。自己如果是领导，知趣点，不要放太低，不然怎么叫下面的做人,?,9.,如果,没有特殊人物在场，敬酒最好按时针顺序，不要厚此薄彼。,10.,碰杯,，敬酒，要有说词，不然，人家干嘛要喝你的酒,?,11.,桌面,上不谈工作，喝好了，事也就差不多了，大家心里面都有数，不然人家也不会敞开了跟你,喝酒,。,12.,说,错话，办错事，不要申辩，自觉罚酒才是硬道理。,13.,假如,遇到酒不够的情况，酒瓶放在桌子中间，让人自己添，不要去一个一个倒酒，不然后面的人没酒怎么办,?,14.,最后,一定还有一个圆杯酒，所以，不要让自己的酒杯空着。,15.,注意,酒后不要失言，不要说大话，不要失态，不要吐沫横飞，筷子乱甩，不要指手划脚，喝汤噗噗响，不要放屁打嗝，憋不住去厕所去，没人拦你。,16.,不要,把“我不会喝酒”挂在嘴上,(,如果你喝的话,),，免得别人骂你虚伪。,17.,领导,跟你喝酒，是给你面子，不管领导怎么喝，不管领导要你喝多少，自己先干，记着啊，双手，杯子要低。,18.,花生米,对喝酒人来说，是个好东西。保持清醒的头脑，酒后嘘寒问暖是少不了的，一杯酸奶，一杯热水，一条热毛巾都显得关怀备至。,THANKS,