销售奖考核办法.doc

销售奖考核办法 为了加强对销售部门和业务员的管理，提高业务员的工作质量，促进企业的销售工作，特制定本考核办法:一、 销售奖总额：根据厂部年初制定的考核办法，即完成2002全年卷烟销售总量，厂部按2002年销量完成情况拨给全年销售奖。二、 销售奖发放办法：1、 销售奖发放分为月销售奖（每月和月奖金同时发放）和年终销售奖（次年初发放），发放比例为8/2，每月销售奖根据上月销售完成情况预发金额为7-9万元，剩余部分作为年终销售奖。2、 每月5号前由市场部确定当月销售奖发放总金额，并将各业务员上月各项考核结果报各业务部经理，会同各业务部经理确定业务人员上月考核系数，根据奖扣系数计算出每人单月销售奖系数及各部门当月总系数。3、 各业务部根据奖扣系数计算出每人当月发放销售奖。15号前报市场部，由市场部汇总后20号前报人劳科。4、 年终销售奖根据各部门全年实际发放总系数，并考虑全年销量完成情况及有关市场检查情况发放到各部门，由各部门二次分配。三、月销售奖计算方法： 月销售奖=当月奖金基数（销售奖系数当月奖扣系数） 其中：“当月奖扣系数”由各业务部和市场部根据每月考核情况计算确定。四、 年终销售奖计算方法：年终销售奖=（年终销售奖基数各部门年销售奖实际发放总系 数）部门年度考核系数注：1、年终销售奖基数=年终销售奖总额/各部门年销售奖实际发放总系数。 2、部门年度考核系数正常为1。五、各岗位系数如下：1、市场部、业务部正职及省公司特派办主任，系数3.0。2、市场部、业务部副职，系数2.5。3、省内、省外片长，系数2.1。4、省内、省外业务员，系数1.8。 注：新到岗业务员半年内（含半年）按1.0发放。5、 市场部营销及广告策划, 系数1.7。 以上人员由销售部门自行决定。6、 综合计划、综合信息、综合管理，年销售奖不超过1万元。7、直接与销售业务相关的人员，如：业务部调拨员，市场部市场监督、广告品制作、汽车调度，年销售奖不超过8000元。8、开票、运费核算、售后服务、统计员，专卖办打假、开证，年销 售奖不超过6000元。9、为销售服务的内勤人员，如：业务部内勤，专卖办内勤，市场部 内勤、广告品管理员，年销售奖不超过4000元。10、中转运输年销售奖不超过2000元。说明：(a)各部可以根据具体情况适当调整系数，实行二次分配。 (b)业务员提升为片长必须由部门申请经分管厂领导审批。六、业务员（科员）月考核内容及奖扣系数如下：1、业务员每周必须按要求建立工作汇报2篇，包括：（1） 当地烟草公司政策变化；（2） 竞争对手促销办法；（3） 地产烟新产品上市，我厂主销牌号销量变化；（4） 其它重要信息等等； 工作汇报（见样本）及时用电子邮件发回本部领导及市场部，每缺少一篇或推迟12小时各扣系数0.1。 2、业务员报送的信息必须真实可靠，更不得与商家勾结，若发现提供假信息或与商家勾结，每次扣系数0.1。与商家勾结者交厂部处理。3、业务员必须按要求定时报送（1）我厂产品市场价格信息（省内市场每周一 次；省外市场每半月一次）。（2）卷烟销量、库存信息（省内市场每旬一次；省外市场每月一次）,每缺少一次扣系数0.1。 由市场部考核。4、业务员必须定期走访网点、经销户，了解经销户的有关建议和意见。针对重点市场、目标市场以及大城区、重点乡镇销量较大的或有发展潜力的经销户。7月份以后逐步建立经销户档案（ 格式由市场部确定 ），要求12月份前建立和完善所辖区域的经销户档案， 12月份前未建立完毕所辖区域的经销户档案扣年终销售奖系数0.3。5、业务员必须认真执行厂部的销售策略和促销方案，及时配合市场部向销区传达企业及产品的有关信息，未执行厂部 的销售策略、 促销方案，未及时传达有关信息每次扣系数0.1。6、业务员必须认真做好销区的职责范围内的有关服务工作，包括质量受理、对奖等，若发现销区或消费者 对业务员反映工作没有做到位，每次扣系数0.1。7、业务员必须忠于职守，认真做好本职工作，无故不得擅自离开工作岗位。市场部监督抽查可采取各种形式，（若电话抽查时，对方用当地电话回复，请拨打我厂免费电话8008587868）, 监督抽查发现本应属于在岗时间却无在岗工作，每次扣系数0.1。8、市场部营销策划人员应做好年度营销策划及新产品的销售策划方案。对未及时完成有关工作影响销售执行的 ，每次扣系数 0.1。由有关业务部考核。9、市场部广告人员应按照年度营销策划制定年度广告计划并实施，做好品牌宣传及新产品的广告促销。对未及时完成有关工作影响销售执行的，每次扣系数0.1。由有关业务部考核。10、市场部信息人员应做好市场信息的搜集及分析研究，在收到各点反馈的信息后及时处理,2个工作日以内向有关领导反馈。信息反馈不及时，每次扣系数0.1。由有关业务部考核。11、市场部汽车运输调度、中转运输人员应提高运输效率 ，按时发 货，保证销区货源。如发货超过规定时间（48小时）影响销售的(客观原因除外) ，每次扣系数0.1。由有关业务部考核。七、部门年度考核系数如下：1、月计划执行率考核：各部门应按照月销售计划完成当月调拨任务，保证执行率达95%，对未能按计划完成任务的 , 必须书面分析原因，未说明原因或原因不充分扣当月部门总系数 3% 。2、全年销量考核（占年度考核系数20%）：以2002年各区域市场销售目标为基数，与厂部考核一、二、三类卷烟口径相同。一、二、三类卷烟（翻盖）销量每增（减）1%，奖（扣）部门年度考核总系数1%。 3、省外倒流考核（占年度考核系数20%）：（1） 市场部每季度组织有关人员对省内销区进行市场抽查，或有关烟草专卖有查扣证据，对完全倒流的每个牌号扣部门年度考核总系数的 1 %。（2） 根据省局的市场检查报告。倒流烟比例达到10%以上，每超过1%，扣部门年度考核总系数的 1% 。4、市场占有率考核（占年度考核系数20%）：按上年龙烟在各辖区的市场占有率为基准，每上升或下降1%，奖扣部门年度考核总系数的1%。5、上柜率考核（占年度考核系数20%）：省外龙烟产品市场上柜率及省内新产品上柜率。必须按要求的时间达到营销方案规定的上柜率 ，由市场部组织抽查，达不到营销方案规定的上柜率 ，每 增（减） 1%，奖或扣部门年度考核总系数的 1% 。 本规定从8月份开始执行。 5