影响销售人员的26个弱点.doc

影响销售人员的26个弱点销售人员有许多积极的态度需要学习，同时也有许多不良的习惯应该避免，以免影响个性及专业能力。仔细看看这些缺点，反省你自己，还需要改善的画，直到你给自己一百分为止。找一位深知你的好友，让他诚实地给你分数。举出实际的例子，让别人参与你改善的过程，你会得到更大的鼓舞和勇气。拖延的习惯不能立即且坚定的行动。六项基本的恐惧心里充满恐惧的人不会成功。六种基本的恐惧是：贫穷；批评；病痛；失去所爱的人；年老；死亡这些基本的恐惧应该再加上一项：担心目标客户不买的恐惧。花太多时间“聊天”而不是销售。把责任推给业务经理。业务经理没有义务陪推销员拜访客户。他的工作是教推销员怎么做，而不是替他做。找藉口。不要找藉口，找订单才有用。花太多时间耗在旅馆大厅或咖啡馆。旅馆大厅或咖啡馆是休息的好去处，但是“休息”太多的推销员，迟早会被炒鱿鱼。景气。景气是常见的商谈话题，但是不要让目标客户以此转移你的销售重点。昨天的宴会很好玩，但对隔天的生意却没有帮助。依赖业务经理替你寻找客户。等待景气复苏。守株待兔是没有用的，订单不会自动从推销员的门里溜进来。听到别人说“不”。这个字对一个真正的推销员而言，只是努力的开始。如果每个客户都说“好”，推销员就失业了，因为根本就不需要推销员。害怕竞争。亨利福特有很多竞争对手，但他一点也不担心，因为他有勇气和能力推出超低价位的八汽缸汽车，其他厂牌在短期内望尘莫及。未能事先安排一天的工作计划。事先规划的人能够合理、有效地完成当天的工作，如果没有组织，推销员自然“不知该如何着手”。疏于拜访客户。目标客户对于没有在一定时间内拜访的推销员，很快就会疏远。客户需要产品，马上就要！怠惰。业务会议、约客户见面迟到，早早回到办公室的推销员将一事无成，很快就要再找新的工作。使用破旧或不合时宜的推销材料。污损、破旧、散乱的推销材料，显示推销员的散漫不用心。未随身带笔。书写工具是推销员有效的利器，销售大师随身带着合用的笔。目标客户会很快厌恶老是借笔写字的推销员，尤其是借了不还的人。因为眼镜或饰物而分心。不安地看手表、转动戒指、推镜框或咬眼镜架，故作思考状，会使目标客户紧张，失去成交的机会。无精打采的解说。仔细听你自己的解说，如果连你自己都不想听自言自语、枯燥无味客户一定也是同样的感觉。提及私人的问题。你的问题是你自己的问题，每个人都有自己的困扰，并不想听你的问题。没有看或听完在职训练的材料。公司的文宣材料不是用来摺纸飞机或空投垃圾桶，而是有话要告诉你，所以应该仔细研读，随时应用。任意停车。把车停在客户的私人车位，占住别人的车道，造成塞车，激怒客户，势必断绝将来成交的可能。把车停在稍远的地方，走路并不麻烦。承诺公司做不到的事。推销员承诺的东西，客户就会有所期待，若无法实现，徒然造成客户和公司的尴尬和不愉快。雨天毫无防备。下雨淋成落汤鸡，明知道会下雨又不带伞，在客户面前狼狈不堪。随时准备轻便的雨衣及雨伞，以备不时之需。文具用品耗尽。合约、说明书、空白订单没有准备充裕，往往丧及成交的机会。悲观，结果正如预期一样黯淡。以上这些都是常见的不良习惯，提醒需要改进的人。拿破仑希尔长久以来观察旗下五千名推销员工作的心得，使他对于销售的了解获益良多，并且发现了培养客户信任感的重要方法：习惯提供更多、更好的服务，不计酬劳。只做双方都能平等互惠的交易。不说没有把握的话，不论说谎能得到多少暂时的利益。发自内心为别人提供最好的服务。培养对人健康的亲善态度；喜欢对方甚于他们的钱。努力地生活，销售时同时传达你的工作理念；行为胜于言语。受人恩惠，不论大或小，必定加以回报。不随意对别人提出要求。不与人争辩无谓的琐事。随时随地把温暖带给别人，做一个快乐的人！为你所销售的东西提供售后服务，那是推销员维持老主顾的最佳保证。记住，如果你成功，是有人帮助你成功！- 6 -