如何提高销售顾问战斗力(需求篇).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,如何提高销售顾问战斗力,需求分析篇,小事例,有一次，爱默生和他儿子想使一头小牛进入牛棚，爱默生就在后面推，他儿子在前面拉；而那头小牛就挺起腿，强硬的拒绝离开那块草地。旁边的爱尔兰女佣人却轻松的把小牛引进了牛棚。,请问女佣人可能用的是什么方法？,请问爱默生为什么无法使小牛进入牛棚？,答案,女佣人把他的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吸允着他的拇指，然后再温和的引它进入牛棚。,爱默生只在意自己的需求，却不在意小牛的需求；所以他无法使小牛进入牛棚。,这个例子告诉我们什么？佣人和爱默生对待小牛的方法上好坏在哪？,销售实际运用,我们刚才讲到的是需求分析的案例；那么我们在实际运用中可能遇到的几个问题大家又是如何处理的呢？,当我们接待客户时，我们需要收集哪些信息？,案例,客户购买车辆的目的：使用者、预算、用途及职业。,假设:某客户（先生），一个人到店里看车（车型未定），使用者（自己公司员工），用途（作为员工福利、上下班需要、及员工出差），预算17万左右，职业（公司采购）。,客户的需求是什么，我们该如何满足他呢？,案例分析,某客户需求：不超预算、使用者会喜欢、符合使用者及公司形象、有出差需求（需注重操控性、省油、安全）、回扣。,使用者需求：符合个人口味、公司愿意买单,实际案例分享,请各位销售顾问拿出一些案例大家分享一下，互相学习一下。,谢谢,观赏,泉州鑫达汽车销售部,参考文献：人性的弱点,