财富白皮书流程.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,财富人生终身养老计划,说明,整个销售流程为七个部分，各个环节环环相扣，通过财富人生的年金产品优势以及终身领取的创新，解决客户养老需求，营造一个没有压力、轻松愉悦的销售环境，让客户认可理念，顺利签单。,销售流程,第一步 接触,第二步 切入养老险,第三步 财富计划导入、说明,第四步 尝试成交,第五步 决定性促成,第六步 拒绝处理,第七步 切入转介绍,第一步：接触,业：王先生，您好！我是泰康人寿的李泰康（,双手递上名片,）。很高兴认识您。,客：请坐。,业：王先生，首先感谢您,抽时间和我见面,，我今天来的目的就是在电话里所说，希望用大约,20,到,30,分钟的时间,，和您一同探讨一个关于退休养老的话题。请问您：您觉得退休后的生活，应该过得比退休之前更好，还是更差？,客：当然是更好。,业：是这样的，在,2009,年,11,月,中国主要城市居民养老调查报告,中针对即将退休的人所做的调查显示，,73.3%,的被调查者认为自己年老后生活都无法过得更好，只有,26.7%,的被调查者认为自己年老后的生活会在现有水平之上。请教您，您为自己退休后的养老生活做了那些规划呢？当然，您放心，,今天您和我说的一切资料，我会绝对保密。,客：（不管客户如何应答，都认可客户的观点，然后引出草帽图）,第二步：切入养老,草帽图,过去,现在,将来,子女,社保,自己,意外,重疾,业：王先生，我有个想法想和您分享：,第二步：切入养老,草帽图,人从出生到终老，其实一直都在花钱；,可是真正赚钱的时间没几年啊，也就是那么二、三十年；,30,岁之前主要是花父母的钱；,30,岁到五、六十岁这段时间自己赚钱除了养活自己以外，还要养活老婆、孩子和父母。你有没有想过，老了以后拚不动了，靠谁啊？,一般人的养老钱无非来自三个方面，子女给点，从社保领点，再就是靠自己啦。,一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制的，一个是意外，一个是疾病。无论任何一件事情发生都会中断我们的收入，使我们无法累积财富。,第二步：切入养老,四个切入,业：王先生，您认为您未来的养老靠社保？储蓄？还是子女呢？,切入一：有社保,业：王先生，您认为一个,25,岁参加工作，,60,岁退休，退休前工资,4000,元，社保的养老金每月会有多少呢？您认为是,1000,多，,2000,多还是,4000,以上？（无论客户如何回答，继续进行）（边提问边拿出社保速查表）您看退休前,4000,元退休后只有,1354,元，这点钱能过的更好吗？,业：王先生，您退休时，能从社保中每月领取多少养老金？,客：这个还真不大了解！,业：我们一起来查一下就知道了，,*元,，基本上是您退休前工资的,1/3,，并且收入越高差距越大！所以如果要保证退休后的生活质量更好，就要把这个差额补齐，您说是吗？,客户：是,业：这里有一个补充养老的方案，我们一起来看一下。,第二步：切入养老,四个切入,切入二：靠储蓄,业：银行的好处是存取自由方便，但存不住钱。另外还有利率问题，全球进入了负利率时代，往银行存钱也就是在亏钱，您说是吧？,客户：是,业：这里有一个补充养老的方案，我们一起来看一下。,（不能说服：导入拒绝处理,1,）,第二步：切入养老,四个切入,切入三：靠子女,业：（一笑而过）王先生，假如我们的子女赚钱的能力只能养一代人，您觉得他会养我们还是养孩子？,客户：,业：这里有一个补充养老的方案，我们一起来看一下。,切入四：没有准备的,业：这里有一个养老的方案，我们一起来看一下。,第三步：,财富计划导入、说明,业：王先生，我们公司针对客户养老，特别推出了一款终身可以领钱的养老计划。您看，我这有个客户张先生，,30,岁，每年,10000,元，交,10,年，一共,10,万元。每月才,833,元，每天只用,27.7,元，就获得了以下权益：,第三步：,财富计划导入、说明,1,、缴费期内固定领取,30693,元；,2,、缴费期满至,60,岁，每年可领取,1553,元；,3,、,60,岁之后至终身每年固定领取,3106,元；,4,、除固定领取外，公司还有累计分红；,5,、投保人意外身故或全残，最高豁免,90000,元；且所有保险利益不变,6,、前,1-4,项不领取，被保人,60,岁后每月领取,1120,元养老金，,直至终身,，财富金帐户里还有,18,万元（数据来自行动巨人）。,另外，公司为回馈客户于,2008,年派发,18,亿特别现金红利后，,2010,年再次率先派发近,40,亿的特别红利，这些都是保单条款未规定，而公司额外给的！,第三步：,财富计划导入、说明,王先生，根据您的情况，我也为您特意做了一份,“,财富人生终身养老计划,”,，,(,这份计划主要解决养老、重疾，还可以解决子女教育、意外、理财等人生各种阶段的问题，它具有返还快、领取久、收益多、变现活、保障全的特点，可以在一定程度上弥补我们养老金的缺口，能让我们过上有品质的晚年生活，非常适合您！,),第三步：,财富计划导入、说明,王先生,岁，每年,元，交,年，一共,元。每月,元，每天,元，就将获得以下权益：,1,、缴费期内固定领取,元；,2,、缴费期满至,60,岁，每年可领取,元；,3,、,60,岁之后至终身每年固定领取,元；,4,、除固定领取外，公司还有累计分红；,5,、投保人意外身故或全残，最高豁免,元；且所有保险利益不变,6,、前,1-4,项不领取，被保人,60,岁后每月领取,元养老金，直至终身，财富金帐户里还有,万元（数据来自行动巨人）。,客：嗯，挺不错的。,第四步：,尝试成交,业：王先生，整个计划我已经全部给您介绍完了，您看每年要领取的金额还需要增加吗？,客：差不多啦。,业：您的身份证呢？,客：我还是觉着存银行好。,第五步：,决定性促成,王先生，按照刚才我们谈到的计划，每年交,10000,元，交,10,年，第十年缴费期满时，返还了,44214,（加红利），相当于只拿了,55786,本金，如果这笔钱存银行一年期定期利息为,1255,元，而公司每年固定返还,1553,元。王先生，到您,60,岁需要用更多钱养老的时候，有哪一家银行利息会,加倍,给您？而我们公司会每年加倍给您，领,3106,元。除此之外，有哪家银行除了给您利息之外，本金还会增长？当您,60,岁时在我们公司的本金就是,55908,元了，这还不包括日计息月复利的增值和累计分红，还有特别红利。您受益人写您的爱人还是您的孩子？,第六步：,拒绝处理,问题一、所有侧重银行储蓄的问题,第六步：,拒绝处理,问题一、所有侧重银行储蓄的问题,配合图示说明,业：养老其实就是存钱，首先帮您分析一下存多少钱的问题。,人生有三大问题导致生活困顿，那就是活的太短，活的太惨，活的太长：,活的太短,，由于意外,.,疾病等各种风险，使家庭无法再继续累计财富；,活的太惨,，一个人罹患重大疾病的机率高达,72%,，可不能工作一辈子发现是在给医院打工。所以啊，要想养老无忧，还真不能得病啊！,第六步：,拒绝处理,问题一、所有侧重银行储蓄的问题,配合图示说明,活的太长,：如果您觉得以上两项不吉利，咱谈谈好事！长寿是好事啊，但是活的越长，经济上的压力也就越大啊，如果您,60,岁退休，到,90,岁，您的生活开支，假设每顿饭,10,元，那,30,年就,32.85,万啊，,30,年*,365,天*,3,顿饭*,10,元,=328500,元！这只算了您,60,岁退休，到,90,岁的,30,年吃饭钱,!,这还不包括您的衣、住、行、医,如果是,40,年那就更多啦？正如赵本山说的那句话,“,人生最最痛苦的，人活着，钱没了,”,，咋整啊？,第六步：,拒绝处理,问题一、所有侧重银行储蓄的问题,配合图示说明,咱们再聊聊钱存在哪里的问题？,1,1,：银行的好处是存取自由方便，而且现在都是银行卡，买完东西唰的一刷卡就,ok,啦，看不到现金，花起钱来更是没有感觉，所以说真能在银行存得住一大笔钱的人其实不多，您说是不是？,（我有个朋友跟我讲了个事儿，挺有意思的，她老公年轻时抽烟，抽了十来年，她就嫌又费钱对身体也不好，后来她老公禁不住她整天唠叨，终于戒烟啦，她和老公一算，这十来年好几万块钱就抽没了，后来以为戒了烟就能把烟钱存住，到现在发现这钱还是花掉了。）,第六步：,拒绝处理,问题一、所有侧重银行储蓄的问题,1,2,：而把钱放在保险公司，您可能觉得退休前取钱不那么便利，却能帮您真正存住一笔可观的养老金，以便留着老了以后用。当然，不是说要把所有的钱都放在保险公司，还是要预留一部分零用钱存在银行里的。,2,1,：即使您有能力在银行存得住钱，银行仍然不是储蓄养老金的好地方，您的亲戚可能向您借钱，您借不借？就算您不借，就会得罪人，亲戚都做不成了。如果您把钱放到我们公司，他总不能叫您退保借钱给他吧，大家就不会因借钱伤了和气。况且，养老金放在银行是存多少，领多少，坐吃山空的。举个例子：假设您到,50,岁时银行存了十五万元，然后开始领，每月领,1000,元，也只能领十几年（含银行利息），不到,70,岁就领完了，以后怎么办？,第六步：,拒绝处理,问题一、所有侧重银行储蓄的问题,2-2,：而年金保险就象个聚宝盆，相当于您用分期存款的方式零存,10,年、,20,年，退休后可年年领、月月领，活到老，领到老！同时，不受利息下跌的影响。而您的银行存款就可以作为您的旅游基金啊什么的，即保证了生活，又提高了品质。为什么外国人到了老年可以四处旅游，就是因为通过年金保险解决了生活后顾之忧啊！,况且，,09,年的开始的尚未结束的金融风暴，也教育了我们，保险公司比银行要安全得多。,第六步：,拒绝处理,问题二：决定性促成的拒绝处理,客户：按照刚刚您的算法，存在银行还有利息，业：王先生您讲的没错，可是您第一年在银行存一万，第二年才两万，利息根本没有多少，十年以后您每年领的比银行多，,60,岁以后利息加倍，本金还增值，牺牲一点点，难道还不值得吗？,第六步：,拒绝处理,问题三：我现在还年轻，等我老了再考虑吧。,业：退休金的准备越早越好，就会越早享受到复利增值的好处，所以，在我们年轻还有能力赚钱时应及早规划自己的退休生活。,第六步：,拒绝处理,问题四：我每月固定买基金定投（炒股），估计养老不成问题！,业：王先生，您有这样的投资习惯是非常好的，但是投资不是我们所能控制的，虽然获利的机会比较大，可是它也有亏损的时候，而我们退休生活一辈子才这么一次，所以退休金的来源不能有一点点的风险，您说是吗？,第六步：,拒绝处理,问题五：我觉得太贵了。,业：我能理解您的感受，可是算的出利息，算不出的风险。并且，买养老年金保险不是花钱，而是解决养老问题，更何况我们这张保单第二年就开始领钱啦！,第六步：,拒绝处理,问题六：这张保单,10,年不能返本,业：,（,1,）我们这个计划主要是解决长寿养老的问题，只要我们活着每年都有年金供我们退休养老，而人的生命没有预期，万一出现,“,人活着钱没了,”,的状况，那怎么办！,（,2,）第,10,年返还,4.4,万，王先生如果您没有钱放在银行，银行会给你利息吗？,60,岁前我们每年给,1553,元，比银行利息高，,60,岁时一次性领取,55908,元，比您剩下的本金还多。,第七步：,转介绍,1,、王先生，我给您做的这个养老规划对您有没有帮助呢？（有啊）这个养老规划有没有提醒过您以前没有想到过的养老问题？（有啊）像王先生这么有责任的人，您周围一定有很多像您一样关心这个问题的朋友！（点头）那么，您给我介绍,3-5,个朋友，我一样免费为他们做这样一个服务。（边说边把转介绍卡与签字笔推到客户面前，让其填写）谢谢您！（填写完毕，直接拿出自己手机）,王先生，您把张先生放在了第一个名单上，那他一定是您最好的朋友，您给他打一个电话，说一下您的感受就好。明天上午,9,点我去拜访他，您放心我绝对不会打扰他的工作的。（眼睛诚恳地盯着王先生）（根据客户的反应，拨出转介绍准客户手机）您看，号码已经接通了,（客户打完电话后）当我拜访过您这些朋友后，我再给您做汇报。,第七步：,转介绍,2,、（状况一：打通电话）张先生您好！是王先生昨天打电话叫我今天来的，我叫李泰康，是泰康保险的寿险代理人，这是我的名片，认识您非常高兴。（转入财富人生终身养老计划销售流程一：接触）（状况二：没给打电话，自行拜访）张先生您好！我昨天为您的好朋友王先生做了一份养老规划，他非常满意。并说您非常有责任心，是他最好的朋友，希望我也能跟您来探讨这个话题，我叫李泰康，是泰康保险的寿险代理人，这是我的名片，认识您非常高兴。（转入财富人生终身养老计划销售流程一：接触）,第七步：,转介绍,1,、业：王先生，我给您做的这个养老规划对您有没有帮助呢？（有啊）这个养老规划有没有提醒过您以前没有想到过的养老问题？（有啊）像王先生这么有责任的人，您周围一定有很多像您一样关心这个问题的朋友！为了回馈象您这样的老朋友，我们公司最近还特别推出了,“,一起游世博,”,的活动。您给我介绍几个朋友，我一样免费为他们做这样一个服务,(,无论签单与否,),，也给他们带来这个幸运，如果您有幸中奖，这张卡上的您和您的朋友就有幸运参加公司组织的上海世博旅游。您每推荐一个，就有一次这样的机会。如果推荐十个，你就有十次机会。请您填一下这个卡，要求资料清晰完整。（边说边把转介绍卡与签字笔推到客户面前，让其填写）,客：好的。,一起看博览用,第七步：,转介绍,业：非常感谢您的支持。如果有什么好消息，我会第一时间通知您，谢谢您！（填写完毕，直接拿出自己手机）,王先生，您把张先生放在了第一个名单上，那他一定是您最好的朋友，您给他打一个电话，说一下您的感受就好。明天上午,9,点我去拜访他，告诉您朋友也有机会参加世博游，您放心我绝对不会打扰他的工作的。（眼睛诚恳地盯着王先生）（根据客户的反应，拨出转介绍准客户手机）您看，号码已经接通了,（客户打完电话后）当我拜访过您这些朋友后，我再给您做汇报。,第七步：,转介绍,2,、（状况一：打通电话）张先生您好！是王先生昨天打电话叫我今天来的，把王先生带给您的世博游抽奖的机会带给您，我叫李泰康，是泰康保险的寿险代理人，这是我的名片，认识您非常高兴。（转入财富人生终身养老计划销售流程一：接触）,（状况二：没给打电话，自行拜访）张先生您好！我昨天为您的好朋友王先生做了一份养老规划，他非常满意。并说您非常有责任心，是他最好的朋友，希望我也能跟您来探讨这个话题，同时也把王先生带给您的世博游抽奖的机会带给您，我叫李泰康，是泰康保险的寿险代理人，这是我的名片，认识您非常高兴。（转入财富人生终身养老计划销售流程一：接触）,谢谢,