市场营销改过.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,校园电信行业 环境调研分析,彩虹之队,市营,1001,班,朱玲斐,高洁洁,金航晶,陈雪珍,摘要,调查业务,数据分析：,Q1.,学生消费需求特点,Q2.,学生月可支配收入,Q3.,在电信上的花费,调查说明：,主要采用,问卷调查,分层抽样的方法,调查对象：,针对大一，大,二、三在校,大学生,湖职学院简介及分析,湖州职业技术学院是一所经浙江省人民政府批准成立的公办全日制高职院校。校园占地,721,亩，建筑面积,20,余万平方米。,学校下设人文与旅游分院、国际贸易与外国语分院、工商管理分院、机电工程分院、建筑与艺术分院和远程教育学院等,6,个二级学院，全日制,在校学生,8600,余人,，电大及远程开放成人教育系列,5500,余人。,学校现有,教职工总数,521,人,。其中专任教师,385,人，教授,24,人，副高职称,110,人，研究生学历（或学位）,147,人，“双师素质”教师,224,人。,年龄构成：,7/10,（,2028,）：,2/10(3045),：,1/10(4565),可支配收入：大学生可支配收入大概（,1200,元,/,月,).,学校里目前有,3,大电信营业厅，分别是电信、移动、联通,大学生消费心理,1.,没有经济收入。,2.,追逐时尚，崇尚独特的,个性化风格,和注重个性 张扬。,3.,具有,求新求奇,的消费心理，易于接受新事物。,4.,渴求，需要更多的情感,沟通和交流,。,5.,学生基本以集体生活为主，相互信息交流很快 易受同学朋友的影响。,6.,品牌意识强烈，喜爱,名牌,产品。,学生月消费情况,在校学生在通信上的支出比例,中国电信,简介（宏观环境）：,成立于,2002,年，是我国特大型国有通信企业，连续多年入选“世界,500,强企业”，主要经营固定电话、移动通信、互联网接入及应用等综合信息服务。,主营业务：电话、互联网、数据通信、网元出租等。,主打产品：中国电信天翼英文名称“,e surfing”,，是中国电信为满足广大客户的融合信息服务需求而推出的移动业务品牌，是绿色环保的通信产品。,还有：,189,邮箱爱冲印互联星空（,WAP,爱游戏爱动漫手机报爱音乐天翼空间天翼视讯天翼阅读,促销手段：,1.,第,1,期,-,捆绑促销：天翼明星手机高额充值卡,or,高额精品手机配件手机原价。,2.,第,2,期,-,特价专卖：,10,15,款手机最低,3,折促销，每天每款限,20,台。,3.,第,3,期,-,买赠专题：购买该专区任意一款产品，赠送礼品百宝箱：九阳豆浆机,+,厂商赠送礼品。,4.,第,4,期,-,秒杀专场：限定时间区间内，限量,274,台，超低价秒杀。,本校电信营业厅（微观环境）：,1.,营业场所环境：位于进圆顶大第一个左拐弯内，边靠化妆品店。,2.,进入学校时间：,2007,3.,营业时间：,10,：,0020,：,00,；周一至周日,4.,人员配备：有专门公司职工和在校学生兼职工。,5.,管理模式：,店面经营模式，建设与改造“体验式”、“卖场式”的营业场所，积极优化、整合、创造新的卖场元素，营造出产品丰富生动、视觉冲击力强、体验程度高的卖场营销氛围，并通过新建一系列连锁式体验店塑造了电信品牌的全新形象。,6.,校园套餐：,29=,月套餐费,=/,月租费,【2000,分钟全国电信电话；,2000,分钟全省高校虚拟网；,800,条短信,】,宣传力度与方式：,1.,墙上广告,2.,厅外纸面广告,竞争者环境分析,A.,中国移动,宏观、微观,B.,中国联通,宏观、微观,中国移动通信,简介（宏观环境）：,中国移动通信集团公司注册资本为,518,亿元人民币，截至,2008,年,9,月,30,日，资产规模超过,8,000,亿元人民币，拥有全球,球,第一的网络和客户规模，是北京,2008,年奥运会合作伙伴和,2010,年上海世博会全球合作伙伴。,主营业务：手机阅读、手机支付、,139,信箱、信息管家等。,移动品牌：全球通、动感地带、神州行、,G3,专区、动力,100,等。,促销手段：以资费、终端为发展手段，渠道为支撑，在保证新增客户质量的同时狠抓新增市场发展。,1.,体验式营销策略：,形象代言人传播体验：周杰伦,节庆宣传：浪漫情人节，移动传真情。,2.,报纸、广播宣传：市民化,3.,积分营销,本校移动营业厅（微观）：,1.,营业场所位置：位于联通营业厅对面,2.,进入学校时间：,2006,年,3.,拥有客户数：约,4000,人,4.,营业时间：,9,：,3016,：,00,全周,5.,人员配备：和电信一样,6.,管理模式：打造卓越运营体系”。渠道一体化运营是落实这一战略要求的重要举措，旨在建立低成本、高效率、一体化的渠道运营管理体系。,7.,校园套餐,动感地带网聊卡套餐内容：,1.,动感地带网聊卡短信,GPRS,流量默认开通（不另收费）办理默认套餐（,19,元）,100,条,100M,彩铃、来电提醒、飞信、,139,邮箱在线办理（暂未开通）可选套餐（,29,元）,100,条,200M,可选套餐（,39,元）,100,条,300M,2.,预交,150,送,4M,宽带费,6,个月,8.,宣传力度：,1.,营业厅外横幅广告,2.,营业厅外广告,中国联通简介（宏观）：,中国联合网络通信集团有限公司（简称“中国联通”），于,2008,年,10,月,15,日由原中国联通红筹公司、中国网通红筹公司合并成立。是经国务院批准，于,1994,年,7,月,19,日成立的我国唯一一家能提供全面电信基本业务的综合性电信运营企业。,主营业务：主要业务经营范围包括：,GSM,移动通信业务、,WCDMA,移动通信业务、国内国际长途电话业务。,拥有客户数：约,700,人,进入学校的时间：,2007,年,联通品牌：,亲情,1+,宽带商务,世界风,新势力等,促销手段：,1.,窗口办理,2.,集团业务,3.,上门宣传推销,本校联通营业厅（微观）：,1.,营业厅场所位置：位于移动饰品店边上。,2.,进入学校时间：,2004,3.,拥有客户数：,1800,4.,营业时间：,12,：,0016,：,00,5.,人员配备：目前在校大学生管理,6.,管理模式：“小规模，多数量”的方式。,7.,校园套餐：,联通,3G 186,学生,66,套餐 折合月租仅,36,赠送,920,话费，全国免接、送,50,分钟全国通话、,540,条短信、,300M,上网流量。,联通全国无漫游商旅卡,80,元包月无限打接 短信无限发 包过户。,充,60,送,50,购物卡或,60,元话费，话费一次性到账！送精美礼品,8.,宣传力度,横幅加广告牌,三大电信行业比较,规模实力,管理,技术,品牌信誉,业务产品,促销手段,电信,正逐步完善,3G,漫游,好,宽带商务、如意通、天翼,第一期：捆绑促销,第,2,期：特价专卖,第,3,期：秒杀专场,移动,最完善全面,TD-CDMA,较好,飞信,3G,体验式营销策略,报纸广播宣传市民化,积分营销,联通,欠完善,3G,上网网速最快,一般,沃,窗口办理,集团业务,上门宣传推销,SWOT,分析,优势,1.,客户关系优势：中国电信有着最广泛的政企客户群，其中包括大中专学校及教育主管部门等，与他们建立的良好关系是电信企业展开校园营销的利器。,2.,无线宽带优势：中国电信独具覆盖较广的由,WIFI,与,3G,网络相互融合、相互补充的移动宽带互联网的能力。,劣势,1.,终端劣势：中国电信接手,CDMA,网络，其价格也高出具有相同功能的,GSM,手机。,2.,用户规模劣势：中国移动,“,动感地带,”,的市场占有率高达,85%,以上，而学生用户更容易受到群体行为的影响，这就大大增加了中国电信和中国联通争夺学生市场份额的难度。,机遇,1.,一方面，学生市场是个庞大的市场，特别是新生市场，他们都要面临换号甚至更换终端的问题。据悉，,2010,年全国高考招生继续扩大规模，本专科计划招生,657,万人，这对于任何一家运营商来说都是一个巨大的机遇。,2.,另一方面，,“,90,”,后的大学生对上网的需求很高，宽带几乎成为标配，这给以擅长互联网业务的中国电信提供了,“,施展拳脚,”,的空间。,威胁,1.,价格战的威胁：从,2009,年校园活动的实际情况看，电信套餐吸引用户的很大一部分原因是优惠的资费，若今年竞争对手推出更加优惠的套餐或促销政策，市场竞争势必演变成一场,“,价格战,”,，这对于营销成本有限且急需扩充市场份额的中国电信来说绝对不是好消息。,2.,异网策反的威胁：学生群体对价格较为敏感，而对号码的更换则不太在意，这使得一直以来各运营商及其代理们在校园市场中针对异网用户的,“,和平演变,”,从未停止过，甚至不惜采取不正当竞争行为。,2009,年，一些地方就出现过个别异网不法代理收购电信天翼手机及卡的行为。,对策以及建议,充分利用校企关系，将政企业务与学生个体业务捆绑，进行校园市场整体,“,切割,”,发挥有线及无线宽带业务优势，以,“,宽带,+,手机,”,的捆绑吸引学生,发挥固网接入优势，对学生生源地（家庭所在地）与校园所在地（学生所在地）的,“,固话,+,宽带,+,移动,”,进行捆绑,丰富校园终端类型，将重心放在中档,3G,手机上,注重细节，构建差异化服务运营体系,谢 谢 观 看！,尽 请 提 问,