经济型酒店营销方案.doc

在我国旅游业快速发展的大背景下，经济型酒店的发展充满了巨大的机遇。有专家预测，经济型酒店将成为我国酒店业下一步发展的重点。在经济型酒店发展过程中，制定适合的营销策略是其成功的关键，笔者认为一个成功的经济型酒店应制定以下营销策略： 1 提供适当产品 经济型酒店英文名为economy hotel或者buget hotel，是相对于酒店业中的中低端市场而言，经济型酒店应根据目标市场的特征，提供能满足顾客需求的产品。具体来说有以下标准： （1）经济。顾名思义，经济型酒店的最大特征就在于其经济性，因此，酒店应尽可能减少或简化顾客不需要或使用较少的服务项目，从而降低成本，为顾客节约费用。如不设门童、不设会议厅、不设专门餐厅，向顾客只提供简单早餐、缩小客房面积、不设浴盆等。 （2）实用。经济型酒店的目标市场顾客对酒店功能的要求主要是住宿和休息，酒店的产品设计应在尽量经济的前提下围绕这两个实用的功能而进行。前台不一定豪华，但必须有客人休息处、自动售货机、能宽带上网的电脑；酒店不一定有电梯，但一楼必须有行李寄存处；客房面积不一定很大，但生活设施必须齐全，包括带淋浴的卫生间、衣柜、写字台、有线电视、自动饮水机、空调等。 （3）舒适。下榻经济型酒店的旅客追求的不是豪华的享受，而是舒适的休息，以便为第二天的旅行做好充分的准备。因此，酒店特别是客房的设计中应以舒适为基本原则，为客人提供一个舒适的休息环境，如客房巧妙的室内布局、柔和的光线、温馨的色彩以及舒适的温度、新鲜的空气等。 2 确定合理价格 经济型酒店的目标市场对价格比较敏感，因此，酒店的定价一定要合理，应在目标市场可以接受的范围之内。定价以前，酒店应对本地区高、中、低档酒店进行充分的调研，特别是对中低档次的星级酒店以及较低档次的招待所的价格、提供的产品、服务有清楚的了解，并在此基础上合理地制定出本酒店的价格。该价格应高于本地招待所的价格而低于同档次的星级酒店的价格。并且在向客人推销时除了突出酒店的价格优势外，还应着重向客人表明本酒店追求的不是最低价，而是最佳的性价比，并鼓励顾客“货比三家”。并且，酒店的价格一旦确定后就应保持其稳定性，除了在旅游淡旺季以及对团队客、回头客以外，酒店的价格对于任何客人都是一致的，不应与客人就酒店的价格讨价还价。另外，酒店应在其外面醒目位置用大幅广告牌将酒店的价格标出，这样既节省了酒店的促销费用又使酒店的价格变得公平和透明，从而让对价格敏感的客人接受酒店的价格。 3 注重优质服务 许多人认为价格低廉的经济型酒店提供的服务相应地也降低了档次，其实这是一个认识上的偏见。对于经济型酒店而言，价格的降低只是服务项目的减少，而不是服务档次的降低。相反，酒店应该以更优质的服务来弥补减少的服务项目给客人带来的损失，这也是经济型酒店与其他档次酒店争夺客源的“镇家之宝”。经济型酒店应该注重向客人提供贴心服务，让客人感到住的是“经济型”酒店，获得的却是高星级酒店的体贴入微，让客人有一种回家的感觉。“如家”为客人设置自助微波炉、自助投币洗衣机、自动擦鞋机；为客人提供雨伞、有自行车出租，供客人外出使用；引入呼叫系统，房间有事，客人一按呼叫按钮，服务员立即就到。 4 开发特定市场 经过几年的发展，国外知名经济型酒店如“速8”、“宜必思”、“斯堪的支”，国内的如“如家”、“锦江”逐渐在经济型酒店市场中树立了自己的地位，他们将目光瞄准了经济型酒店这个市场，将目标市场定位为中低档消费者，主要包括度假家庭、政府职员、工薪阶层、一般商务人士、学生群体等。但是很少有经济型酒店象星级酒店那样将某个特定的市场作为自己的目标市场。其实，随着投资的火热及经济型酒店之间竞争的日益激烈，国内经济型酒店对市场的整合已成大势，细分市场，确定自己的目标市场已成为经济型酒店发展的重要战略手段。 经济型酒店可以针对不同的目标人群，将自己的目标市场定位为商务型、会议型、家庭度假型、自驾车旅游型、自由人型、学生旅游型等类型中的某一个或两个市场，然后根据该市场中消费人群的消费心理、购买习惯等特点展开专门的市场营销活动。经济型酒店通过这种方式来占领某个目标市场，同时又降低自己的营销费用，使得酒店能够长期而稳定的发展。 5 注重互联网营销 互联网营销在酒店的多元化营销渠道里面占据着重要的地位，对于经济型酒店尤为如此。因为互联网营销采取的是酒店与顾客面对面的销售方式，具有成本低、受众面广的优势，省略了代理商、零售商等诸多中间环节，大大地降低了营销费用。同时，经济型酒店的目标市场顾客对于互联网这种营销形式相对熟悉并容易接受，因为互联网营销便捷的沟通方式、实时的信息反馈能最大地满足经济型酒店顾客的快捷、方便的需求。 因此，经济型酒店应聘请专业人士建设与维护酒店的网站，网站首页应美观、简捷、明了，与经济型酒店的整体风格相匹配，网页应内容充实、条理清晰，便于网民浏览与点击。同时，应经常更新酒店网页上的资料，并注重对顾客所提意见与问题的反馈速度，通过文字、语音等形式来加强与在线顾客的实时交流。另外，应加强对酒店网站的促销，可以通过报刊、杂志及网络广告、网站竞价排等方式宣传酒店的网站，但更为节省费用的办法是将网站宣传资料免费发放给住店顾客和与相关网站交换网络旗帜广告。 1、采用订房系统+酒店网站的二元营销模式网络订房系统作为现阶段无投入、见效快的方式，应与酒店网站营销相结合，作为营销的有效补充。一方面，客户能通过订房系统很快找到酒店，等于在前期不用花费广告就实现了搜索引擎的功能。同时，又能登录酒店独立网站进一步了解更详细的信息，实现网络预订。这无疑是最经济最高效的模式。2、酒店网络营销要独立网站建设可分阶段进行在网站建设初期，应以在互联网创建一个宣传“窗口”，重点突出酒店的特色和优势，实现客户和酒店互动目的为主，而不能抱太大的“盈利”希望。那种认为网页一建成就有大量订房，马上收回投资的想法是不切实际的。如在国内主要的门户网站和搜索引擎上建立链接，才能保证点击率和访问人数，实现有效营销。3、进行全方位、多角度的酒店网络营销渠道管理酒店网络营销是一项崭新的事业，要在这个领域中取得成功，科学的管理营销渠道是极为重要的。如果采取订房系统+酒店网站的二元营销模式，酒店就应不断地对各营销渠道进行信息沟通和协调，保证酒店网络营销上的连续性和统一性，同时随着酒店网络营销预订的规模化，酒店独立网站才有后续资金可实现功能升级和更强大的广告推广，逐步降低对网络订房系统的依赖性，最终实现网络直接营销，为酒店提供长期竞争优势。6 进行有效沟通 入住经济型酒店的客人大多追求的是旅游效益与旅游费用的最优化，他们希望能以有限的旅游费用获得最高的旅游满足，因此他们需要本地的旅游出行信息，渴望与本地居民直接接触，从而了解当地的文化和民俗。根据目标市场的这种旅游需求心理，经济型酒店应充分利用其“东道主”的优势，通过酒店的服务员主动与客人沟通，向客人提供其需要的旅游信息，一定程度上满足客人希望与当地人接触的愿望。这样不仅方便了客人的出行，同时提高了酒店产品的附加值，增强了客人对酒店的信赖感和真诚度。 酒店可在前台安排专门人员免费供顾客进行本地旅游信息的咨询，如若客人主动提出，酒店可代为安排导游、购买景点门票、联系旅游车辆。楼层服务台可免费或平价向客人提供本地导游图、景点介绍、旅游书籍等对客人出游有帮助的资料。同时，楼层服务员应能主动和客人沟通，最好能与客人建立良好的友谊关系，增强客人对酒店的信赖感。另外，酒店的一线员工对本地的旅游酒店、出行信息应相当熟悉，客人可随时咨询。 7 加强口碑促销 酒店供给结构不合理带来的机遇：我国目前已经建成的酒店在数量结构上呈明显的“两头大，中间小”的不合理状态，即质量好、价格高的高星级酒店和质量次、价格低的社会旅馆数量大，质量与价格较适中的少。这一消费断层，给经济型酒店发展提供了大好机遇。经济型酒店的促销方式很多，笔者认为费用最低同时目标市场又能接受的方式就是“口碑”促销。酒店低廉的价格、优质的服务必定会给客人留下很深的印象，他们回去后也必定会向身边的人说起，还会在自己撰写的游记、网络旅游论坛的帖子中提及，并且会向其他旅游者极力推荐。这种“口碑”促销要比价格不菲的媒体广告有效得多，当然最重要的是可信度高，有利于酒店良好现象的树立和传播。 因此，酒店一定要注重“低价格、优服务”的特色，加强酒店员工培训，提高服务水平，让员工明白他们提供服务的过程就是酒店促销的过程。同时，不断强化客人对酒店的认同感。在客人入住时向他们赠送附有酒店简介的本地导游图，但要注意该导游图的主要内容应是旅游咨询而非酒店的介绍；在客人离开时赠送附有酒店地址、xx、网址等信息的小型、精致、实用的礼品；定时向已离店的客人发送祝福卡或Email，加深其对酒店的记忆和感情。