快捷宾馆营销计划书.doc

项 目：关于“快捷宾馆”销售额如何继续递增的办法

概 要：使“快捷宾馆”业绩稳步上升，在市场竞争日益激烈的今天我酒店能够在住宿业中脱颖而出 走出自己的独特发展路线，使经济又好又快发展为主题的计划草案。

中 心 理 念：创意与时尚接轨，舒适与温馨并存，最终再以浪漫为突出亮点打造廊坊唯一一家概念型住宿企业
关键词：创意 时尚 浪漫 舒适 温馨

当前营销状况
与
市场调研分析：●内外部环境分析概述

●SWOT分析结果概述

● 市场调研分析表

目标 和 问题：● 目标是：最终以住宿饱和度达到110—120% 为一个中心，
使酒店人气上升和所有营销计划全部落实到处为两个基本点，完成所定目标。

● 其存在的问题是：
1、 可利用的营销办法还未充分利用开
2、 继续狠抓卫生问题
3、 管理还稍有松懈

目 标 市 场：散客与协议客户为主，主要面向商务客人，周末及旅游旺季较多的旅游客人！

营 销 战 略：宣传战略
服务战略
合作战略
促销战略
定价战略

一、项目：关于“快捷宾馆”销售业绩如何继续递增的办法

二、概 要：使“快捷宾馆”业绩稳步上升，在市场竞争日益激烈的今天我酒店能够在住宿业中脱颖而出 走出自己的独特发展路线，使经济又好又快发展为主题的计划草案

1、 业绩问题：稳步上升的同时要扩大品牌影响力。
2、 竞争问题：要突破传统，走出自己独特的可持续发展道路。
3、 管理问题：严格走专业化管理路线，制定教条式企业文化与 公司规范章程，达到高度可复制性。

三、中心理念：创意与时尚接轨
舒适与温馨并存
最终再以浪漫为突出亮点打造廊坊唯一一家概念型住宿企业

关键点：1、创意： 多一份营销亮点
2、时尚： 适宜广大年轻消费群体
3、舒适： 老少皆宜，也要给老年人享受到不一样的居住环境
4、温馨： 打造温馨住宿新领域，（带着你的蛋糕去吃饭吧…）
5、浪漫： 适合更多年轻情侣及新婚或蜜月夫妻的饕餮住宿大餐

我们励志要突破住宿业的传统束缚，让酒店不再是旅客的临时落脚点，而是胜似一个新型的小家….. 打破传统的商业人士奔走领域，适宜更多的广大人群…..

四、当前营销状况与市场调研分析

（一）、内外部环境分析概述

内部环境：管理未进入系统且成熟化阶段，有许多有待完善之处。
外部环境：知名度在廊坊还没有彻底打开，虽然开发区有绝大部分知道有次宾馆坐落，但市区的市场却没有打开。

（二）、SWOT分析结果概述

S企业内部优势：（1）内部上至领导下至员工都相对较年轻 且有大部分未成家，这样的团队是非常富有朝气及战斗力的.
（2）客房接待容量适中且配套设施齐全.
（3）独具自己的个性，以创意和时尚为主题.

W企业内部劣势：（1）据我所知 宾馆不设早点，有食用早餐习惯的旅客可能就不会选择我们了
（2）我们力推的时尚快捷型宾馆属于新概念型宾馆，因此不得不考虑到是否大众眼光可以接受
（3）员工都是新来的员工 工作经验相对欠缺、同事间的磨合相对也不够圆滑

O企业外部机会：（1）我们的周边并没有同性质的酒店出现，因此竞争较小
（2）地处廊坊市的开发区离市区远 回家不方便的话便会找经济型酒店住下，例如酒后、外地出差者
（3）东侧就是会展中心，一但有展会便会有五湖四海的旅客前来，正是我们做营销的绝佳时机
T企业外部威胁：（1）没有竞争也是最可怕的竞争，极有可能马上出现竞争而措手不及
（2）不得不提我们对面的“阿尔卡迪亚国际酒店”，虽说同它不属同一概念 且经营方式和定位也不同，但试想如果没有对方酒店那么会展周边就仅此“千村”一家了

SWOT分析结果总结：

1. 针对时尚概念型宾馆 我们要充分调研市场 看顾客到底认不认可我们的经营理念 一定要满足不同人群的“口味”。
2. 针对新来的员工 尤其是销售和前台咨客，即使以前有从事过酒店宾馆的工作，我们也必须时时多关注他的工作情况，因为毕竟来我们这里时间并不长，对我们的经营理念有没有吸收？对我们的企业文化有没有认可？等等…
3. 没有竞争也是最可怕的竞争 说不好竞争什么时候就会出现，我们必须时时做好第一手抗风险准备，保持高度警惕，深入了解市场潜规则。
4. 针对“阿尔卡迪亚国际酒店”的问题 有些我们还是可以抢占的，顾客人群也还是非常有可能被我们拉拢来的，据我深入后了解到有一部分人群也是自费住宿，这样的话花更少钱住更好的酒店 何乐而不为呢？只不过距离这一点我们还有一段路要走 我们要继续在“软件”上改进才可以.例如：对方酒店一进大厅地面擦得都反光 而我们呢？对方酒店一进大厅马上就会有门童小生给予温馨的笑脸和帮助 而我们又有没有做呢？等等…

（三）、 市场调研分析情况

表一：

酒店
名称
特点
优势
劣势
是否可借鉴
如家快捷酒店
被子厚实床宽敞 躺下可使人完全放松，且卫生环境确实不容质疑，使人居住舒心
使人信赖，像居住在家中一样放心
保洁专员不论有无工作经验、自己爱不爱干净，均需专业培训方可上岗，因此提高了管理成本
优
汉庭快捷酒店
金卡会员除享受打折优惠外且无需缴纳押金，使顾客实实在在体会到了会员与非会员的不同
加速了顾客办理会员卡的决心与动力，且温馨的会员体制可以留住许多忠实顾客
一旦存在素质不高之人，拿走店内贵重物品，便无法找回
优
速八快捷酒店
他们的户型很特别，商务大床房均是套间户型。外有沙发和电视 可做下休息，内有床和电视 可躺下休息，最内才是卫生间，因此与其他商务户型相比空间较大
达到了以顾客为中心的理念，满足了消费者喜欢居住宽敞户型的要求
成本高，未达到充分利用空间的原则，形成了粗放型经济增长方式
良
七天快捷酒店
价位比前三家相对稍低些，且他们的生活用品质量相对前比三家好，（例如牙膏是大罐的 牙刷是软毛刷 可带走循环使用）
对软件要求较高的顾客会喜欢居住此酒店
违背了压缩采购成本的原则，大到形成了社会资源的浪费（例如牙膏没用完就仍掉了）
良

由此不难看出，我们如果若以取长补短方法来经营的话 还有许多需要完善的问题：

一：会员卡必须实名制 不可转借，一旦发生无押金而导致有店内盗窃等事故，马上录入宾馆黑名单 且会员身份吊销！
二：虚心学习如家精神，我们的店内卫生应该抓在第一位，每位员工我认为应该先培训后上岗，尤其前台与保洁专员更尤为重要。且领导组成监察小组 定期或不定期抽查卫生，发现特殊情况及时督导 且赏罚并处！
等…..

表二：

市场调研数据表（常规合理型比例）
上门散客
嘉宾会员
Crs
（集群客户）
协议散客

中介朋友

休闲
（钟点房）

25%
25%
25%
15%
5%
5%

注：（一）、此数据上下浮动5个百分点属正常。
（二）、每月必须由前台组或销售部上报数据值，如有偏差及出入说明市场在变动，我们必须第一时间掌握第一手资料，随时分析 随时研讨 随时对营销方案作出改进！

五、目标和问题
目标是：（1）最终以住宿饱和度达到110—120%为一个中心
（2）使酒店人气上升和所有营销计划全部落实到处为两个基本点

其存在的问题是：
（1）可利用的营销办法还未充分利用开，下一步针对的就是营销方案的制定。
（2）继续狠抓卫生问题，卫生是我从头至尾一直强调的的问题，因为我们时刻要记住我的做的是什么产业！
（3）管理还稍有松懈

六、目标市场：
散客与协议客户为主，周末及旅游旺季较高的旅游客人.面向商务客人的同时把圈子继续扩大 使入住酒店不再是商务人士的专利，！

七、营销战略：
（一）宣传战略
一、内部宣传
为打造独一无二的创意时尚服务，吸引目标人群注意
具体实施如下：
(1)例如：
1 情人节（国外文化）——→我们该推出何营销创意？
2 劳动节 ——→我们该推出何营销创意？
3 七 夕—本国文化 ——→我们该推出何营销创意？
4 圣诞节 ——→我们该推出何营销创意？
5 店庆 ——→我们该推出何营销创意？
等等…..

(2)在此不作具体解释，总之需每月推出一道创意佳宴，需注明的是这里就不是以营利为目的了，而是为了宣传 扩大品牌影响力、增加人群注意力。

二、外部宣传
具体如下：
1、 店内LED滚动显示屏
2、 媒体——平面媒体、电视媒体等
3、 网络
4、 人力资源——散发宣传页

（二）服务战略

（1）为打造绝对的温馨服务，在此出台此方案 留住忠实客户
具体实施如下：
1、 活动日期：建议月底25号—30号
2、 注意事项：本活动只限正常消费人群，不参与其他活动
3、 活动细则：
一、 消费满100元（例如钟点房）
可赠送一壶菊花茶，使旅途劳顿的您在临时休息的时间内感受到一丝暖意….
二、消费满300元（例如同时开两间房等）
可赠送一壶 铁观音《青茶》 或 龙井《绿茶》
（任选其一）
二、 消费满600元（例如当日办理了代金卡的客户）
可赠送一壶极品铁观音+干果或甜点（任选其一）一份
摘要：1、 完全是赠送，绝不可加…元再赠送（这种属于变相营销 敏感型的客户会及其不满）
2、营销方案完全印成宣传页样式 与房卡一同发放给旅客便可 前台不可当面营销 ，如有个别情况再给予耐心解释 其他客户只需做好提醒让其回房仔细观看即可 有不明白打总台xx咨询。

（三）合作战略

1、 旅行社
（1） 先从导游入手，出现导游无法做主等情况在一级级向上摸索。
（2） 先以廊坊为中心点着手，搜集各旅行社信息 找到切入点进行洽谈，在以半径式思维逐步扩大至市周边、省周边、部周边、以及最后蔓延全国网点。
（3） 至于给旅行社返点的问题 遵循尽可能的压缩成本为首要原则。
2、各企业
（1）我们针对的首选应定位在：中小企业
因为大型企业都有自己相应的招待处，例如：政府指定都到迎宾馆和天都大酒店、管道局都到国际饭店，这种情况下拉拢他们我们会费很多周折，所以没必要从他们那里下太大功夫。
（2）以开发区为中心 逐步一点点扩散，蔓延整个廊坊市，绝不可忽略市区 只做开发区市场，当然重点还是要以开发区市场为主。
(3) 做好协议公司的回访工作，与协议公司保持良好的沟通。

（四）促销战略

（1）为打造廊坊唯一一家以浪漫为主题的住宿亮点，在此出台新政策
具体实施如下：
目标人群：情侣、新婚夫妻（例如蜜月旅游者，这当然要事先与旅行社打招呼 让其引导告知）
时 间：需提前最少2个工作日预定（以便给我方时间布置房间）
条 件：需至少有一方是本店会员
内 容：见表
套餐种类
房间户型
布置房间
标准
晚餐级别
休闲标准
次日标准
温馨套餐238元
标间
布置温馨型房间
标准晚餐
夜间
休闲果盘
次日早餐
浪漫套餐298元
商务大床房
布置浪漫型房间
浓清蜜意晚餐
标准夜间
休闲果盘
次日早餐
豪华套餐368元
商务套房
布置豪华型房间
豪华饕餮晚宴
精美夜间
休闲果盘
+
铁观音一壶
或
咖啡两杯
（任选其一）
次日早餐
注：1、此套餐18小时为一个单位，套餐食物均送货上门。
2、此项目除“铂金卡”会员外，需缴纳预订订金80元，可现金也可代金卡抵押。
3、顾客预订后双方便形成了临时合同，有变动需第一时间来店与我方说明，如一旦发生违约情况 我方有追究其责任的权力。
4、饭菜暂定由内部餐厅厨师长准备 特定若干几种即可 不必过多，根据市场推广情况如何再定。

（2） 每个月必须设计一个营销亮点，与报社合作刊登、与印刷企业合作印成宣传页兵分两路下大力度宣传
实施细则如下：
内容：由于本人还未深入公司，无法与公司现况相结合，为避免纸上谈兵之尴尬，因此内容待定
时间：每月12号—20号
一般公司都在这个时候发工资 故此增加了消费能力、这样处在月中阶段也不影响我们自己的工作，可以错过月初月末的忙碌高峰。
费用：报社方：登在二线页面即可，版面控制在300—500字之间，每期费用大约在200元左右，我们每月只登一期便可。
印刷方：为考研市场，纸张材料首次暂定为铜版纸
份数：首次5000份
157克铜版纸 大度16开双面（不腹膜）
157克纸单价 1.06*1.57*0.75=1.25元/张
纸张总价=[（5000/16）+25（消耗）]*1.25=420元
ps版 4张*30元=120元
印工 {[（5000/4）*8]/1000}*20=200元≤300元（最低开机费）
所以实际印工300按300元计算。
裁切 免费
总计： 840元(不包括设计和制版费)
洽谈派遣人：最好是营销部经理，也可以本人亲自前往恰谈
摘要：每个月的特惠活动日必须是定固定日期，月月如此 不可随意变动，使广大消费者慢慢养成等待活动、期盼惊喜的好习惯，以便日后撤出宣传仍可存留后劲力量，这样既不影响业绩又节约了成本。

（3）代金卡
具体实施细则如下：
1、属性：代金卡=会员卡（代金卡与会员卡一体 手持代金卡就有会员作用与打折功能，既我们降低成本又顾客拿着省事）
2、方法：需指定有经验的销售员专门执行此事
3、内容：代金卡分为3等级
l 面额800元——免当日50%的房费+下次凭卡9.5折
l 面额1000元——免当日100%房费+下次凭卡9.5折
l 面额1500元——免当日100%房费+下次凭卡9折+当日赠送价值45元的果盘一份（果盘没有师傅我可以教）
4、摘要：代金卡（会员卡）同时具有积分功能，（一元 = 一分）
l 积3800分——由会员卡自动升级为“贵宾卡”，享受8.8折住店优惠
l 积5800分——由贵宾卡自动升级为“金卡”，享受8.8折住店优惠+免押金住店
l 积8800分——由金卡自动升级为“铂金卡”，享受8.8折住店优惠+免押金住店+每次住店送价值45元的果盘一份
注: 1、办理代金卡必须实名登记，核对身份证 无有效证件不予办理。
2、凭代金卡住宿的客人须出示代金卡本人的身份证，卡主需同时入住方可积分。
3、凭卡住店，除不可享受积分外 代金消费及打折优惠仍有
效。

（五）定价战略
由于价位已经订立，为此不作过多解释
宗旨：花更少的钱住更好的房
使顾客体验到与众不同的住宿领域文化………