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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,农资实战营销培训,2/8/2026,现场要求,1,、参与进来，没有您的课程将失去光彩！,2,、踊跃发言，没有错怎么知道对是什么呢？,3,、感谢那些还不够完美的人,!,4,、,所有的负面点评并非针对个人,欣赏他人，您对他人的鼓励就是给自己最好的回报！,5,、尊重他人，不妨将手机改为按摩器！,2/8/2026,用新思维来解决新问题,死的将军还不够多,.,-,德鲁克,“,今天我们所面临的问题,不能以问题出现时的那种思考方式去解决,.”,-,爱因斯坦,-,2/8/2026,n,讲师将扮演,“引导者,-,教练”,的角色，针对课程主题运用,“现象与案例分享、研讨（头脑风暴）、模拟演练、体验分析、讲授、总结、回顾”,等模块，交叉运用。,点评分析,现象,与案例分析,头脑风暴,小组讨论,大组讨论,模拟演练,体验分析,录象观摩,制定行动计划,教练,课程风格,2/8/2026,课程纲要,第一部分 市场营销的基本认知,第二部分 营销渠道的变革与展望,第三部分 经销商的开发与沟通博弈,第四部分 经销商的客户关系管理与终端运作,第五部分 货款催收技巧,主讲,:,杨凯,2/8/2026,第一部分 市场营销的基本认知,主讲,:,杨凯,2/8/2026,对市场营销的基本认知,何为营销？,营销是个人和群体通过同他人交换产品和价值，满足需求和欲望的一种社会活动。,营销,（,marketing,）,所达成的目标是：,销售,（,sales,）,所达成的目标是,：,关于对市场营销几项基本定义的理解,营销认知,Marketing Knowledge,2/8/2026,营销的两大任务,1.,开发市场,2.,促成销售,市场营销的全过程,市场分析,策略规划,营销策划,组织实施,环境,顾客,对手,自己,细分,目标,定位,产品,价格,分销,促销,架构,监控,评估,调整,销售业绩,市场份额,关于对市场营销几项基本定义的理解,营销认知,Marketing Knowledge,2/8/2026,4P、4C、4R,4P,4C,4R,顾 客,成 本,便 利,沟 通,建 立,保 持,推 荐,挽 回,关于对市场营销几项基本定义的理解,营销认知,Marketing Knowledge,产 品,价 格,渠 道,促 销,2/8/2026,产 品,Product,适合于市场需求的产品活动,促 销,Promotion,能吸引客户选购的活动,渠 道,Place,客户方便购买的地点,价 格,Pr,ice,更具有竞争力的价格,P,eople,第五个“,P,”,销售人员,营销认知,Marketing Knowledge,2/8/2026,销售是不断发现挖掘客户需求，引导客户认同信任我们产品,/,服务带给他的好处；做出购买决定并实施支付行动的过程。,客户究竟在买什么,对销售人员意味着什么,何为销售？,营销认知,Marketing Knowledge,2/8/2026,为什么他能占据,70%,的市场份额,?,案 例 研 讨,2/8/2026,如何做好市场细分,什么是市场细分？（,Segmentation,）,将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起,市场/需求 市场细分,Market/Needs：Segmentation:,2/8/2026,产品生命周期的特点,生命周期导入成长成熟下降,特点,销售额低快速增加缓慢下降下降,利润徽不足道巅峰水平开始下降下降,现金流量负温和高低,顾客早期接受广泛广泛跟随者,竞争者少成长众多仿制品进入抢得市场,主要的行动,策略扩展市场市场渗透保住占有率生产力,/,效率,行销成本高高（比例下降）下降低,行销重点产品知名度品牌表现品牌忠实度形象维持,价位高维持维持,/,增加提高,分销点缀深入深入选择性,产品基础改善扩展定位合理化,产品开发重新细分市场,品牌生涯 仿制品生涯,2/8/2026,引入,成长,成熟,衰退,销 售,特 性,产品生命周期的策略,营销目标,2/8/2026,产品生命周期的策略,引入,成长,成熟,衰退,销 售,2/8/2026,第二部分 营销渠道的展望,主讲,:,杨凯,舒尔茨：在产品高度同质的时代，我们唯一 能做 的就是“渠道”和“传播”。,2/8/2026,从小天鹅说起,小天鹅,舒蕾,国美,TCL,大战长虹,舒尔茨：在产品高度同质的时代，我们唯一能做 的就是“渠道”和“传播”。,经销商的特性,经销的形式,经销商的功能,主讲,:,杨凯,2/8/2026,案 例 研 讨,某记者与经销商的对话,该案例反映了业务人员哪些不良的业务习惯？,经销商的真正的需求与期望是什么？,与经销商打交道时业务人员应该扮演的角色是什么？,该案例对你启发最大的是？,主讲,:,杨凯,2/8/2026,我们是通过经销商销售，,而不是销售给经销商。,主讲,:,杨凯,2/8/2026,生产制造商,经销商,批发商,批零商,终端销售商,消费者,产品销售的形式,主讲,:,杨凯,2/8/2026,地位,重要的流通环节,特征,具有较大的经营规模,具有较强的资金能力和一定的商业信誉,具有相应的销售网络,作用,了解市场、适应市场,具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度,分摊流通过程中的风险,经销商的作用,主讲,:,杨凯,2/8/2026,为什么将业务转交给经销商？,经济效益,与直接操作相比节约了成本,处理前线问题,避免争论,节省业务运作时间以便增强战略性管理,投资低,经销商正在做试验,较容易认识地域情况,信贷风险较低,主讲,:,杨凯,2/8/2026,销售通路的新变化,通路体制：由金字塔式向扁平化方向发展,通路运作：由总经销为中心，变为终端市场建 设为中心,通路建设：由交易型关系向伙伴型关系转变,市场重心：由大城市向地、县级市场下沉,通路激励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法,主讲,:,杨凯,2/8/2026,经销商成长的不同阶段和需求,起步阶段,成熟阶段,快速增长,起步阶段需求：,沟通、指导、,培训、授权,快速增长阶段需求：,培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持,成熟阶段需求：,进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润,主讲,:,杨凯,2/8/2026,力量分散,经营区域,地域划分，重点进攻,局部,优势,集中力量,有效复制、扩大战果,局部,优势,局部,优势,集中力量,全局,优势,我公司的力量,区域市场操作思路,-,集中资源夺取区域优势,主讲,:,杨凯,2/8/2026,ARS,的四个核心要素,区域市场,核心经销商,终端网络,客户顾问,ARS,战略,主讲,:,杨凯,2/8/2026,零售管理基本模式,企业,核心经销商,零售商,B,零售商,C,零售商,A,补货,付款,付款,补货,派出客户顾问,1.,指导,2.,帮助,3.,约束,4.,激励,导购员,1.,促销,2.,理货,3.,服务,4.,信息,主讲,:,杨凯,2/8/2026,第三部分 分销商的开发与沟通博弈,主讲,:,杨凯,2/8/2026,市场开拓前规划,去新市场开拓经销商前你会作何准备？,第一次来到新市场后你会做什么？,第一次见准经销商之前你会作何准备？,主讲,:,杨凯,2/8/2026,经销商政策的制定,甄选怎样的经销商,需要多少经销商,目标市场调研,评估,选择开发方式,市场运作方案,准备,主讲,:,杨凯,2/8/2026,准经销商的评估,说明,如何评估准经销商,主讲,:,杨凯,2/8/2026,？思考,开发经销商的方法有哪些？,主讲,:,杨凯,2/8/2026,经销商的开发方式,行业会议,媒体招商,实地寻找,狐假虎威,资源互换,倒作渠道,无偿诊断,主讲,:,杨凯,2/8/2026,经销商的开发,案例,主讲,:,杨凯,2/8/2026,案 例 分 析,免费诊断为哪般？,什么是经销商的需求,?,主讲,:,杨凯,2/8/2026,Page,37,提问,聆听,观察,确认,归纳,了解与掌握客户真实需求的关键点,主讲,:,杨凯,2/8/2026,Page,38,灵活运用提问技巧获取客户的真实需求,开放式,提问,封闭式,提问,引导式,提问,主讲,:,杨凯,2/8/2026,Page,39,对现状提问,(Situation Questions),针对有关问题提问,(Situation Questions),针对有关影响提问,(Implication Questions),对有关需要提问,(Need-payoff Questions),以便下一步,隐藏的需求,从而引出,被进一步发掘,隐藏的需求,使客户更加关注到问题的严重性，从而转换为,SPIN,提问技巧的运用,主讲,:,杨凯,2/8/2026,Page,40,提问针对性,特 征,举 例,针对现状的提问,针对事实性的,中性的,能了解一下贵公司的经营状况吗？,针对问题的提问,针对不满和存在的问题,针对感觉的,你感到操作起来有困难吗？,针对影响的提问,针对问题导致的后果,进一步揭示问题的严重,这个问题对今年营销任务的完成有什么影响？,针对有关需要的提问,针对解决方案及其价值,建设性的,如果我们的方案能提高,10%,的效率，您觉得怎样？,主讲,:,杨凯,2/8/2026,Page,41,通过聆听获取客户真实意图,聆听,准则,如何更好,聆听,变被动为主动聆听,学会聆听，就是学会使别人接受自己的最佳方法，聆听的最大障碍是我们自己,主讲,:,杨凯,2/8/2026,Page,42,非语言方面：,SOFTEN,原则,S,微笑,(Smile),O,准备注意聆听的姿态,(Open Posture),F,身体前倾,(,Foroard,Lean),T,音调,(Tone),E,目光交流,(Eye,Commrnication,),N,点头,(Nod),主讲,:,杨凯,2/8/2026,主讲,:,杨凯,将问题转化为机会,计利以听,乃为之势,以佐其外,.,-,提出一个独特的销售主张,兵之形避实而击虚,.,-,2/8/2026,S,P,I,N,能说与会问？,SPIN,主讲,:,杨凯,2/8/2026,解决问题的迫切程度,解决问题的成本,客户心中的价值等式,主讲,:,杨凯,2/8/2026,案例分析,1.,什么导致李海这个电话的失败？,2.,他应该怎样谈才能成功？,3.,这对我们意味着什么？,李海的谈判,主讲,:,杨凯,2/8/2026,118,Win Win,雙贏矩陣,客 戶,-YOU,銷售者,-I,家乐福的,19,条军规,I WIN,YOU WIN,I LOSE,YOU WIN,I LOSE I WIN,YOU LOSE YOU LOSE,I LOSE I WIN,You WIN,You LOSE,杨凯,2/8/2026,谈判中的十大过失,无充分准备,无有效的内部沟通,过早让步,没有要求暂停,让自负作怪,信息不灵,心态僵硬,对每个要求反应过快,没有为客户考虑,后续阶段草率,主讲,:,杨凯,2/8/2026,谈判交换条件,独家经销,-,专营,系列产品,-,全面分销,激励政策,-,销售目标、资金占用份额,人员支持,-,品牌专营组,铺货支持,-,销量挂钩、分销协议、资产担保,回款条件,-,回款奖息、滞销全清,促销自主,-,促销前后销量报表,主讲,:,杨凯,2/8/2026,技 能 修 炼,谈判技巧,化解异议,异议处理技巧,主讲,:,杨凯,2/8/2026,第四部分 经销商的管理与终端运作,主讲,:,杨凯,2/8/2026,谢,谢,供应商,满足客户机构的利益,不满足客户个人的利益,伙伴,既满足客户机构的利益,也满足客户个人的利益,局外人,既不满足客户机构的利益,也不满足客户个人的利益,朋友,不能满足客户机构的利益,满足客户个人的利益,满足机构和个人需求,2/8/2026,客户关系管理的三个层次,财务层次,社交层次,结构层次,2/8/2026,随着竞争形势的进一步深化和市场自身的演变，需要从个方面强化其渠道建设,做广,广泛的渠道合作与管理，先入为主地和集中化、连锁化的新兴优质渠道进行密切合作,做强,强化自有渠道和核心渠道的建设，提升其对于终端市场的销售集中程度,做深,渠道扁平化，强化对于核心渠道和零售终端的控制力度，提升其忠诚度,做精,提升其销售、服务和形象展示的复合功能，建设针对细分市场的特色渠道，提升数据业务推广功能,渠道发展方向,2/8/2026,维护期的管理的硬道理,帮您赢,得多,帮您挣,得多,做您的,好哥们,一起来,学习,渠道支持,主讲,:,杨凯,2/8/2026,足球与商品陈列,陈列生动化,？,2/8/2026,商品陈列是销售的一个重要的过程,商品陈列,=,位置,+,与竞品的区别,+,一致性,+,创意,销售过程是：进货,-,经销商,-,零售商,-,商品陈列,-,消费者,简单地说是：进货,+,商品陈列,=,把商品卖出去,2/8/2026,陈列生动化,“要不断创新，美化商品的陈列，这是吸引顾客登门的秘诀之一。”,松下幸之助,即使是水果蔬菜，也要像一幅静物画那样艺术的排列，因为商品的美感能撑起顾客的购买欲望。,法国经商谚语,图片,2/8/2026,陈列生动化,现状不足,陈列主题不明确,陈列标准不统一,排面率较低,陈列创造力较弱,有效益的陈列物品不够,陈列意识习惯不够,2/8/2026,陈列生动化,观念篇,销售量,=,铺货,+,回转,新产品的成功,=,铺货率,+,广告（与消费者的沟通）,有效铺货率的概念：,养成良好的习惯：一个动作重复,37,次就成了习惯,创造力,=,好的想法,+,落实执行,目标明确：落实执行（策略的执行比策略本身更重要）,实践证明：长远的销售成功来源于陈列的管理,2/8/2026,陈列生动化,商品陈列的基本原则,必须以利润为导向,配合商店整体形象,方便性,好的陈列点,避免最差的陈列点,提高商品的吸引力,稳固性,艺术性,2/8/2026,陈列生动化,陈列的三大原则,分布面广,买得到,显而易见,看得到,随手可及,拿得到,2/8/2026,陈列生动化,商品陈列的四要素,位置,外观（广告、,POP,的配合）,价格牌,产品摆放次序和比例,2/8/2026,陈列生动化,最好的陈列地点,顾客流最大的地方,接近快销品,2/8/2026,陈列生动化,最好的货架位置,货架高度,高度 销售指数,1.20m 90,1.20m 129,0.95m 208,0.70m 169,2/8/2026,陈列生动化,理货的十四项原则,最大化原则,集中展示原则,垂直陈列原则,重点突出原则,统一性原则,价格醒目原则,最低储量原则,堆头规范原则,全品原则满陈列原则,满陈列原则,伸手可及原则,整洁原则,先进先出原则,陈列动感原则,2/8/2026,陈列生动化,集中陈列,关联性陈列,-,啤酒与纸尿裤,纵向视野大于横向视野,第二陈列点,货架争夺战,2/8/2026,陈列生动化的管理,考核对象：业务员、理货员,考核方式：分值式评定,考核内容：特殊陈列、正常货架陈列,（,1,）特殊陈列,（,2,）正常货架陈列,位置分,排列数量分,相对面积分,排面面积分,相对位置分,2/8/2026,货款风险预防与控制,2/8/2026,提纲,一,、,为何要对货款风险进行预防和控制,二、货款风险的预防与控制,三、应收帐款催收技巧,四、追债技巧,2/8/2026,第一部分,为何要对货款风险进行预防和控制,2/8/2026,一、企业所面对的市场环境和难题,1,、过剩化,2,、市场经济日趋成熟，微利时代到来,3,、中国市场经济缺乏道德基础，处于信用危机,2/8/2026,二、为什么不能没有赊销,1,、,供求建立了关系，极大推动了经济活动,2,、原材料由加工成为商品，再转交到使用者的手中，过程复杂，假如所有交易都必须采取现金，大部分交 易要停顿,3,、需要部分是时间性的，很多情况突然间有某种需要，而又没有足够的现金,4,、你不赊，别人在赊，竞争对手借此机会抢走客户,2/8/2026,三、赊销利弊分析,利：扩大销售,1,、开发更多客户,客户无风险，促成合作,2,、促成长期合作,很多情况，不赊销，客户就不购买,3,、增进销售,赊销时客户就愿意多买些,4,、能开发出较大的客户,一般大客户要求赊销,5,、能增加业务员和产品在客户心目中的信赖感,6,、交易价格能较现款交易高,2/8/2026,弊：增加经营成本和风险,1,、费用支出增加,利息、讨债费用、税金、帐款管理成本,2,、周转不良,产品转化为现金的时间周转期拉长（应收帐款使企业的不良资产增加，流动资金对企业犹如血液对人体一样）,3,、形成呆帐,不是所有的帐款都能收回来,4,、价格高，竞争力减弱,企业将帐款风险加到产品价格上去,5,、企业陷入被动,被不良客户和已发生帐款牵制,6,、精力、心理上的危害,2/8/2026,四、负债期越长，回收率越低,拖欠时间（月）,1,2,3,6,9,12,24,追收,成功率（,%,）,93,85,73,57,42,25,13,2/8/2026,五、一分钱的帐款要以,10,倍、,20,倍的销售来弥补,净,利润率,5%,8%,10%,坏账金额,所须的,额外,营业额去弥,补,损失,100,2000,1250,1000,200,4000,2500,2000,400,8000,5000,4000,2/8/2026,第二部分,信用销售的种类和欠款,原因,2/8/2026,一、信用销售的种类,循环付款：适应于进货频繁，销售迅速的零售商；在下一次购买时，必须清偿先前的货款。,普通条款：一般的信用销售，卖方总会给予买方一段付款期限，例如,30,天、,60,天、,90,天,等。,按月整付：进货频繁、货类多至不能一次送出，多采用月底结算。,延长期限：如该厂的商品是有季节性的，可在淡季时鼓励经销商订货，并允许其在旺季来临时付款。,寄售：供应商将商品交经销商，并不约定付款期限，等待商品销售出后，再结算货款。,2/8/2026,二、信用销售的实质,1,、向客户提供一种商业信用贷款，通过延期偿付达到刺激销售的目的,实实在在的现金投入,2,、作为一种投资，如果控制的好就可以提升销售，提升竞争力并增加利润,3,、如果管理不当会陷入泥团，失去竞争力,2/8/2026,三、欠款原因统计,1,、,客户方面的原因,（,1,）不能付,客户业绩不佳，资金周转困难,遗失有关凭证,（,2,）不愿付,对企业提出的要求未得到满足（折扣、铺货、库存清理、服务、促销支持、其他诉求）,对企业的基本服务不满（产品的质量、数量、价格、契约）,利益驱使，想多保留手上的现金（无息运作资金）,商业道德水准差，该付不付，装作忘记了、装作银行手续出了问题、装作未收到帐单、诈票）,2/8/2026,2,、企业经营理念不正确,企业急于销售，忽视货款控制,价格混乱,质量不过关,服务承诺不兑现，客户抱怨,人大于法制，造成关系债,2/8/2026,3,、企业管理方面,不重视客户信用评估,缺乏信用审批制度,追款不及时,要“钱”无方,2/8/2026,4,、员工方面,迫于压力急于销售,追款方法不当，收款能力差,追款不及时，客户流失,追款不及时，客户人员异动,员工职业道德差，损公肥私,2/8/2026,类别,比例,1,资金困难,32.8%,2,争 议,11.2%,3,惯性拖欠,37.9%,4,管理失误,18.1%,2/8/2026,第三部分,货款风险的预防与控制,2/8/2026,一、全面认清企业,企业生存的目的是赚取利润,企业要的是利润，回款之前任何销售都是一种成本,企业赢利方程式,:,最高利润,=,最高销售额,+,准时货款回收,+,最少坏帐率,2/8/2026,二、认清产品,产品周期,动作,利润大的产品,利润小的产品,成长期,开拓市场为目的,利润放在次位,放宽信贷,给予销售员最大权力,恰当给予信贷,销售对象是批发商,成熟期,增大市场份额,谋求最大利润,恰当收紧信贷,谨慎挑选客户,谨慎放宽信贷,销售对象是批发商,衰退期,如,无法延长成熟期，应当机立断,放宽信贷,小心贸易条件,放宽信贷,小心贸易条件,2/8/2026,三、树立正确的经营和销售观念,凡事都有风险,企业最直接的风险是应收帐款风险。,应收帐款风险不可避免，只能以制度或预防使其降低,钱不是赚来的，而是管理出来的,部分企业破产，不是没有赢利能力，而 是缺乏收款能力,以利润导向代替销售导向，创造有利润的销量,以积极、主动的预防方法代替消极、被动的催 收方法,尽可能现款销售，收不回资金的销售，比没有销售更糟,宁可失去这笔生意，也不冒险销售,应收账款占企业账目的,40%,，如管理恰 当，将是企业赢利的支柱,2/8/2026,企业性质,所属行业,市场策略,权责分配,四、认识自己,2/8/2026,客户背景状况,客户管理水平,客户经营状况,客户偿债能力,客户信用纪录,客户行业状况,五、了解客户,2/8/2026,1,、政府机关：低度风险,2,、（非赢利）团体；低度风险,3,、上市公司：低度风险,4,、生产厂家：前景很好：低度；销路一般：中度,5,、经销商：大量资产或房地产：中度；成立少于,3,年：高度,6,、零售商：高度；成立超过,3,年，信用良好，股东无不良嗜好，中度,7,、个人消费者,选择正确的客户已经成功了一半,2/8/2026,区域负责人填写,客户信用等级评定表,，上报研讨后，主管 审批备案,公平、公正、公开,简单易行,六、开展客户信用等级评定,2/8/2026,评估值,等级,信用评定,建议提供的信用限额,（大小与具体行业有关）,86-100,CA1,极,佳：可以给予优惠的结算方式,大额,61-85,CA2,优良：可以迅速地给予信用核准,较大,46-60,CA3,一般：可以正常地进行信用核定,适中,31-45,CA4,稍,差：需要进行信用监控,小量,需定期核定,16-30,CA5,较差：需要适当地寻求担保,尽量不提供信用额度或极小量,0-15,CA6,极差：不应与其交易,根本不应提供信用额度,缺少足够数据,NR,未能作出评定,数据不充分,对,信用额度不作建议,2/8/2026,1,、谁是你的贸易对象？例如：法定名称、注册地址、东主名称等。,2,、贸易文件是否齐备？例如：订货单、确认函等。,3,、贸易条款是否适中，不会产生混乱？,4,、有否保护债权的条款？,5,、当产生争议时，法律管辖地是在何处、采用仲裁或是诉讼方式？,6,、对客户的情况是否了解？是否填写,客户资信等级表,？,7,、如是旧客户，其档案及信货额是否已得到恰当的调整？,七、签合同时确保债权,2/8/2026,确定各客户最高赊销额，建立预警系统,合同注明赊销额度和还款期限,界定呆账、死账,对呆账、死账动态管理,客户月对账制度,建立呆账、死账月对策制度,根据全年目标，确定各时期发货额、回款额、最高赊销售，把,握回款率进度，“纸上谈兵”,年终货款两清制度,八、货款控制与管理的有效做法,2/8/2026,第四部分,应收帐款催收技巧,2/8/2026,一、树立正确的合作心态,1,、平等互利，帮你赚钱发展，不是求你卖货,2,、以双赢原则,3,、不怕失败，树立自信心,4,、事先多考虑困难，采取对策,5,、遇到僵局，冷静、冷静、再冷静,2/8/2026,二、“先小人后君子”,在签订合同时，必须向客户说明付款条件,防患于未然,2/8/2026,1,、客户拖欠款之日数，不应超过赊赊销期的,1/3,；如超过，就,应马上采取行动追讨,2,、如赊销期是,三十天,，公司的收款期就不能 超过,四十天,！,3,、如赊销期是,六十天,，公司的收款期就不能 超过,八十天,！,4,、凡超过赊销期,1/3,的货款，应作紧急处理！在外国的公司，,如超过赊销期,六十天,，即会交由追债公司代为追讨,三、掌握最佳收款时间,2/8/2026,1,、大部分欠债人并不是没有钱，只是拖延，尚需要 一个有效的,与客户联络系统，使客户知道我们对欠债是十分认真的。,2,、据统计，约有,37%,之公司，在收到要求付款通知时，是当作,未收到；企业必须有一个持之有恒的制度，客户明白我们的,信货政策是严紧的，使客户明白我们是言出必行的。,3,、要使自己成为一个“,最大压力者,”。,4,、追债成功率与接触率是成正比的。,四、建立跟进制度,2/8/2026,1,、发货后马上以电话或传真联系客户，说明货物已发出，并附上单据，,请他注意查收；如收不到或有任何问题，请他马上通知。,2,、在付款到期前,三至四个星期,，再次联络客户，查询货物是否有问题，,是否收到发票等；如有问题，请即补救；如没有问题，请通知客户，,按约定条件付款，尽量在付款日到来前将所有妨碍收款的问题清除。,3,、到收款日时，请不要延误，马上联络客户，要求付款，明言我们想按,协议执行；因付款日是最佳的收款时机，回收率高达,98%,。,4,、最佳的收款时段是由到期日起,十五天,内，拖延期越长，成功收回的机,会越低，所以请尽量在短期内收回欠债。,跟进制度的步骤,2/8/2026,五、控制发货，帮助收款,1,、每,15,天,盘点库存，心中有数，客户要货要平衡，不能要多 少，就发多少。,2,、掌握客户进货规律，了解品种走势，注意发 货时机,3,、客户要货是收款最好时机,2/8/2026,六、及时了解客户资金情况及分配计划，掌握收款时机,1,、定期拜访客户，一是让步客户感觉你看他，关心他，不是一 来就是收款，二是了解其它厂家发货、付款情况。,2,、拜访客户下线客户，了解付款情况及销售情况,3,、遇到客户资金充足时，要及时收款,2/8/2026,七、给客户定规矩，说到做到,1,、如发货前收款，或货到要付款，即使,200,元，也要及 时准备收回,2,、不能轻易让步，态度坚决，不时客户说没钱，是在试你，其时，钱已准备好,2/8/2026,1,、公司政策给客户的利益是有限的，必须加强沟通，相互理解、相互支持,2,、以诚待人，一个纯粹的讨债人是不可能与商人合作成功的,3,、平时多烧香，勿宁时报佛脚,4,、做事功利性要强，做人功利性要不强,八、先做人，后做事,2/8/2026,九、真诚地为客户着想，关心客户,参与到客户的经营管理活动中去,做客户的顾问,授人以鱼,授人以渔,2/8/2026,1,、对客户的夫人和财务人员奉献一点爱，帮助你收款,2,、适当“打击”客户骄傲情绪,3,、适当“哭穷”，让客户同情,4,、利用上级，帮助收款,5,、假如收款额已达到预期目标，要假装让步，“本应该收你多少，,考虑你资金情况，少收一部分”，让客户感到你在为他着想，为下一次收款打下基础。,十、讲究收款“艺术”,2/8/2026,十一、巧妙应对借口,1,、预先作好对付借口的准备,2,、应对借口的第一步是学会辨别事实或借口,3,、对客户的员工保持良好私人关系,4,、清楚客户结款程序（要发票还是传真件？要附运证明？可否现金结算？由谁负责接受文件？报给谁？谁签批？谁核准？习惯付款日是几号？）,2/8/2026,客户常用语,1,、由于电脑故障，我们无法打印支票。,2,、哎呀，最近太忙了，再说我也没收到你的兑帐单。,3,、支票已经寄出去了。,4,、我们只能根据发票原件付款。,5,、最近手头紧。,6,、我对你们的产品、服务不满。,7,、一个月以后我有一大笔进帐，届时可以还款。,8,、我们公司还没审批下来。,9,、我们公司在,90,天内付清。,2/8/2026,第五部分,追债,技巧,2/8/2026,1,、拖欠：,75%,（,a,）,生意不佳（,b,）,压力不够（,c,）,惯性。,2,、倒闭：,20%,（,a,）,生意不佳（,b,）,蓄意。,3,、诈骗：,5%,一、拖欠债项的原因,2/8/2026,1,、付款比过去延迟,2,、多次破坏付款承诺,3,、经常找不到负责人,4,、不正常的不回复电话。,5,、开出大量期票,6,、银行退票（理由为：不足款）,7,、转换银行过于频繁,8,、以低价出售货品,9,、突然下过大的订单,10,、发展过快,11,、转换管理层等,二、拖欠债项的危险信号,2/8/2026,1,、贸易文件：检查被拖欠款项的贸易文件是否齐备，如不是，,请想办法补齐。,2,、搜集资料：要求客户提供拖欠货款的原因，并搜集 资料以证,明其真确性。,3,、追索函件：应发展一套追款的函件（通常是有,三封,不同严重,程度的），按情况及时发出信件。,4,、最后期限：要求客户了解最后期限是什么及其后果，并应保,证客户明白最后期限的含义。,三、对于被拖欠款的处理方法,2/8/2026,5,、行动升级：将欠债交予比较高级的人员处 理，将压力,提升。,6,、假起诉：公司内部设立法律顾问，以法律顾问 的名称,发出追索函件，警告容忍已到最后限度,7,、调解：使用分期付款、罚息、停止信贷等手段分期收,回欠债。,8,、要求协助：法律起诉。,2/8/2026,四、追债的常用手法,1,、预,2,、快,立即要,3,、勤,经常要,4,、结,5,、变,不同客户不同方法,6,、缠,2/8/2026,1,、折让：给予债务方折扣，以减少损失。,2,、收回货物：将货物收回，并声明将货品处理后再商讨其余欠,款或作为最后了结。,3,、处理抵押品：向抵押品或担保人作出行动，以图挽回损失。,4,、外界协助：法律协助,五、对于呆、坏账的处理方法,2/8/2026,2/8/2026,Page,119,谢 谢！,2/8/2026,