市场营销发展规划.ppt

市场营销发展规划梅斌2009年12月4日1市场营销发展规划01010202030304040505市场分析市场营销渠道建设团队建设2010年年度预算2010-2012年规划06062市场营销发展规划01010202030304040505市场分析市场营销渠道建设团队建设2010年年度预算2010-2012年规划06063市场分析市场空间 传统仪表的不足 国内市场 国际市场 竞争对手情况 4市场空间 随着一系列国家重点工程项目的实施，仪器仪表行业日益得到政府的重视和扶持，智能仪表地位日渐突出。智能化、数字化将成为民用电表、水表、煤气表、暖气表等的发展方向，目前我国正在逐步更换老式的电表和水表。作为一个改变传统计费模式的产品，智能仪表市场将于不久后在全球市场全面取代传统仪表。5传统仪表的不足 水电煤等公用事业费抄表，是长期以来困扰公关事业管理部门的一个问题，抄表员工作量大、漏抄、拒抄、错抄等情况普遍存在，无形中大大增加了企业的经济负担，降低了企业的利润。智能仪表正是针对目前这一现状应运而生。6国内市场 近年来政府采取了若干政策鼓励振兴仪器仪表工业，直接导致全国需要安装智能化、数字化电表、水表的需求数量也骤增，其中蕴藏着巨大的商机。仅以智能电表为例：我国生产电表企业800多家，年产量4000万台左右。随着智能电网建设全面铺开后，智能电表的相关企业将面临一个每年超过50亿人民币规模的市场。这一市场大有可为。7国际市场 发达国家目前每年智能仪表以20左右的速度在更换，所以有不少企业将目光锁定到海外市场。一项最新调查显示，美国超过一半的州正在或准备为电力和煤气等公共事业设施安装智能仪表，将需要4200万只智能电表和900万只智能煤气表。预计到2011年，美国智能测量仪表业市场规模将达到55亿美元。8竞争对手情况 庞大的市场需求给智能仪表提供了广阔的发展空间。不过在这个市场中同样存在很多品牌，要想让自己的产品在同行中独树一帜，不仅需要先进的技术、合理的价格，更需要深入了解我们的竞争对手。u电表行业：主要有国电南瑞、国电南自、北京四方、东方电子、许继电气、长沙威胜集团、深圳科陆电子、杭州百富华隆、江苏林洋、长城开发等公司；u水表行业：浙江华立利源、青岛文安电子、西安旌旗电子、珠海鼎通科技、深圳华旭科技、宁波龙康智能仪表等公司；9市场营销发展规划01010202030304040505市场分析市场营销渠道建设团队建设2010年年度预算2010-2012年规划060610市场营销 市场营销具体可分为市场推广和产品营销两部分。根据具体需要，可以把两部分分开，成立独立的市场部和营销部，也可以合在一起成立一个市场营销部。考虑民生智能仪表为新成立企业，而且前期的市场推广和产品营销是紧密联系、息息相关的，作为一个统一的市场营销部效率可能会更高。11市场营销营销模式 工作重点 市场宣传 12营销模式 营销可以采用直销，也可以是通过渠道，或者两种方式并行。我们目前情况是产品新进入市场，单纯依靠渠道不可靠；而作为价低量大的行业产品，完全依靠直销费用太高，而且影响产品推广的进度。建议：目前起步阶段直销和渠道并行，其中以渠道推广为主、直销为辅。13工作重点l熟悉自己负责区域内的主要竞争对手；l客户的联系需覆盖到每个县级城市，与我们的客户、代理商保持友好协作关系和利益共享的捆绑式销售；l深入市场，了解到我们需要的信息，从而可采取有针对性的解决方案；l制订自己负责区域的市场情况汇总表。14市场情况汇总表15市场宣传 民生智能仪表提供的是产品，那么我们就要运用产品的推广方式，市场推广工作的重心就是围绕着如何快速提高我们产品的知名度，让更多的客户和更多的优质分销商知道我们，信任我们，从而愿意使用我们的产品或愿意伴随我们共同发展 16市场宣传的手段l网络推广：网站宣传、SEO搜速引擎优化、百度等竞价排名、软文宣传、论坛宣传、和中国抄表网、中国智能家居联盟网、中国电表网、中国智能水表网等合作开展推广等；l不定期举行产品发布会：邀请相关行业领导和代理商参加；l媒体宣传：慧聪商情、行业杂志等；l重要的成功应用案例邀请相关单位、领导召开应用推广会；l接触相关行业的行业协会、参与他们的行业研讨会，共同推广；l参加相关行业每年重要的行业展会（提高产品知名度、发现优质分销商）；l渠道宣传：定期举行分销商大会、配合分销商开展当地的宣传推广工作；l巡展：根据需要，不定期配合分销商在当地邀请行业客户开产品展示会等。17市场营销发展规划01010202030304040505市场分析市场营销渠道建设团队建设2010年年度预算2010-2012年规划060618渠道建设渠道策略宣传 渠道体系的建立 渠道的开发 渠道支持19渠道策略宣传 我们严格推行“渠道优先”的策略（明确我们的优势地区，除这些地区采取“渠道+直销”模式外，其他地区尽可能采取“全渠道”策略，把市场上更多的销售机会交给合作伙伴来完成。使公司慢慢从销售向市场组织者的角色转变，以后的工作重点放在全面加强市场策划、组织、技术支持和服务上，以真诚的合作态度谋求与合作伙伴的共同发展。202024/4/21 周日21渠道体系的建立（一）根据当地具体情况和市场特点，采用“多元化、多样化”的渠道体系，可以把分销商分为：项目合作、一级代理、二级代理、三级代理等，采用不同的供货价格和支持。22渠道体系的建立（二）项目合作伙伴 非固定合作伙伴，基于某一个具体项目的合作。平时信息共享，有具体项目的时候，双方事先签署项目合作协议，明确双方的权利、义务、合作方式、产品价格及支付方式等，然后开展具体的项目合作；23渠道体系的建立（三）三级代理商 一般为县级城市代理商。与民生签署产品销售代理协议，要求有一定的行业背景和一定的售后服务能力，愿意优先向客户推荐和选用民生的产品。要求：年销售额25万元（根据具体情况确定）以上。24渠道体系的建立（四）二级代理商 一般为地市级城市代理商。与民生签署产品销售代理协议。要求：同意唯一向客户推荐和选用我方产品、在特定区域及特定行业有较深厚的背景、有一定的售后服务能力、信誉良好，年销售额1050万元（根据具体情况确定）以上。25渠道体系的建立（五）一级代理商 一般为省级代理商。与民生签署产品销售代理协议。要求：同意唯一向客户推荐和选用我方产品、在全省特定行业有较深厚的背景、有较强的售后服务能力、信誉良好，年销售额100500万元（根据具体情况确定）以上。26渠道的开发要寻找到有价值的分销商，具体方法有：行业协会、行业领导的推荐；行业背景深厚的企业（找重点项目中标、经常中标 企业）；网络宣传：通过前面说过的网络推广手段宣传发布加盟信息；行业展会、研讨会上寻找；有一定规模的行业系统集成公司；专业的信用良好的产品分销公司等。27渠道支持 要想与我们的渠道分销商建立长期、稳定的合作关系，必须要为我们的渠道分销商提供良好的支持，具体包括：培训支持资料支持品牌宣传支持服务支持区域保护28市场营销发展规划01010202030304040505市场分析市场营销渠道建设团队建设2010年年度预算2010-2012年规划060629团队建设区域划分 人员结构 提成原则 30区域划分 全国销售市场建议划分为5个销售区域，相应建立5个销售团队：华北大区：北京、天津、河北、山西、辽宁、吉林、黑龙江、内蒙古（7人）华东大区：山东、江苏、浙江、安徽、上海、河南（6 人）华南大区：广东、福建、湖南、湖北、广西、江西（5 人）西南大区：云南、贵州、四川、重庆、西藏（4人）西北大区：陕西、甘肃、新疆、宁夏、青海（3人）31人员结构销售总监：全面负责公司市场营销工作的规划、实施、管理等，完成公司下达的销售任务；销售主管：负责相应大区的销售管理并完成大区销售任务，承担自己负责区域的直销和渠道建设并完成个人承担的销售任务；营销人员：负责自己区域的直销和渠道建设工作，并完成销售任务；市场人员：负责公司广告宣传、展会、宣传资料制作等；市场营销助理：协助项目执行、订单跟踪、项目汇总及其他领导交代工作等。32提成原则业务提成每年结算一次，当年提成在次年的第一个月执行；提成比例和年度任务的完成度挂钩。完成年度销售任务60%以下的不享受提成；完成任务60%实际业绩 80%，销售额1%的提成；完成任务80%实际业绩 100%，销售额1.5%的提成；完成任务100%实际业绩，销售额2%的提成。每笔业务必须回款率达到90%以上，方可计入可提成的有效业务；提成比例和回款时限结合，正常合同收款时限内完成收款的方可正常比例提取第1档 30天 收款时间 45天，提成比率下降10%；第2档 45天 收款时间 90天，提成比率下降20%；第3档 90天 收款时间180天，提成比率下降40%；第4档 180天 收款时间，提成比率下降50%；33市场营销发展规划01010202030304040505市场分析市场营销渠道建设团队建设2010年年度预算2010-2012年规划0606342010年年度预算销售收入：预计5000万元市场营销成本：预计274.4万元 公关佣金：预计100万元（销售总额2）人员工资（共28人），工资费用总计：74.4万元 差旅费用总计，预计50万元 广告费用总计50万元35市场营销发展规划01010202030304040505市场分析市场营销渠道建设团队建设2010年年度预算2010-2012年规划0606362010年规划（一）1月份，完成整个市场营销团队的组建、培训及全年的工作计划和安排；完成市场推广资料的制作和印刷；2月份，所有营销人员完成自己负责区域用户和代理商的电话联系、拜年工作；3月份，完成自己负责区域一级代理渠道的建设工作，出差拜访重点用户和代理商；一季度总结和二季度规划，一季度计划完成销售任务100万；4月6月，完成自己负责区域二级代理渠道的建设工作，重点项目跟踪、重点用户和重要代理商的出差拜访；二季度和上半年总结、三季度和下半年规划，二季度计划完成销售任务1000万；372010年规划（二）7月9月，维系一、二级代理渠道同时，开始建设三级代理渠道；重点项目跟踪、重点用户和重要代理商的出差拜访；三季度总结和四季度规划，三季度计划完成销售任务1800万；10月12月，完成全部三级渠道的建设；重点项目跟踪、重点用户和重要代理商的出差拜访；完成四季度及全年工作总结、完成2011年工作规划。四季度计划完成销售任务2100万，全年完成5000万；其他工作：参加展会、行业研讨会、通过互联网进行海外宣传、尝试寻找国外合作伙伴等。382011年大体规划全年完成销售额10,100万元；市场营销部人员扩展到50人；完善三级代理渠道体系，根据2010年市场开展情况对部分代理商进行调整，取消不合格的代理商；5个大区在完成规定任务前提下，分别成立办事处；尝试参加国外相关的行业展会，开展国外代理渠道的建设工作；除参加相关展会外，重点区域选择性开展产品巡展活动；392012年大体规划全年完成销售额20,100万元；市场营销部人员扩展到100人；继续完善三级代理渠道体系，根据2011年市场开展情况对部分代理商进行调整，取消不合格的代理商；5个大区办事处在完成规定任务前提下，分别成立为分公司；分公司下面任务完成特别出色的区域设立办事处；参加国外相关的行业展会，初步完成国外代理渠道的建设工作；除参加相关展会外，重点区域选择性开展产品巡展活动；40412024/4/21 周日42