人际沟通与销售技巧.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,人际沟通与销售技巧,原理：,人人都认为自己不可被忽视，都需要得到别人的重视与关心。,1、仪容,仪容是无声的语言，是你留给人们的第一印象：好感、一般或讨厌,整洁、卫生,着装得体大方，庄重而不失亲切,精神饱满，自信乐观尽量避免身体、精神状态不佳时与顾客接触,练习,每天出门前/上班前/与顾客会晤前：,检查服饰、仪容,2、微笑,原一平(日本保险界精英）的故事,发自内心的微笑才迷人,儿童般天真无邪的微笑最能打动人,迷人的笑容不是天生就有的，是可以而且必须要刻苦才能练就的,练习：,每天早晚各练习微笑10分钟,坚持一周，每天对您所不喜欢，及不喜欢您的三个人微笑，记录对方的反映及您的自己的感受，如果没有什么变化，再坚持一周,时时保持微笑，对您所遇到的所有熟人微笑示意，坚持一个月，一个月后请别人谈谈对您的印象及您自己的感受，如果没有什么变化，再坚持一个月,3、热诚,情绪可以感染传销课的故事,你是碳，顾客是碳火上的一盆水，燃烧自己、加热对方,诚实是一种非常能打动顾客的美德不要把产品吹嘘得完美无缺,热情、诚实、勤奋、耐心,讨论：,如何营造与客户交谈时热诚的气氛？,在客户提到您所推荐的产品的缺点（品质/交期/原厂服务）时怎么办？,在您心情不好或非常忙时，同事向你寻求帮助时/下属找您汇报工作怎么办？,当有一颗ITME库存的货只能满足一个客户的需求时，但是同时有三个以上的客户需要这颗ITME时，你如何处理,4、把客户当亲朋好友,实现从卖到买的转变到朋友的关系,从顾客的需要、需求出发，在不损害公司利益的前提下站在顾客的立场思考、说话；作好公司与客户的沟通桥,掌握好需要、欲望和需求的联系与差别,马斯洛的需求理论（个人价值升华）,自我实现的需要,受人尊重的需要,感情归属的需要,安全、享受的需要,生存、生理的需要,营销新概念,营销是以把握,需求,为起点,以满足他人需求为,手段,以满足自己需求为,目的,而进行的一系列活动的,总和,他人的需求和自己的需求,现实中，人们需要：,个人需要：,面包、衣服,票子、房子、车子、位子、面子；,知识、事业、成就、爱情、友情；,舒适、健康、美丽、安全、充实、快乐,员工的需要：,钱,能力和素质的提高,阅历和经验的积累,资历和资本的累积,被肯定、受尊重,受人尊重、建议被采纳,和谐的环境,广泛的社交圈,位子、面子,爱情、友情归属感,公司需要：,利润、资本保值增值,名气、形象、场面,持续发展、永续经营,技术、进步增长,国家需要：,国泰民安，政通人和,社会秩序，行业规范,在任领导的业绩,环境保护,创造就业机会,地方形象,对地方经济的保护,税收及各种管理费、与“上面”保持一致,媒体需要：,广告费,扩大发行量,吸引读者的新闻稿件（“人咬狗”事件）,好题目好版式,与其它媒体争眼球,与政府保持一致,显示影响力及威信,讨论：,你的家庭对你都期望着什么,你对公司都期望着什以,预计公司对你都期望着什么,讨论思考与总结,就您所销售的产品，客户都具有哪些普遍期望及要求？,如何将产品的优点及公司的服务说服顾客这能为他带来利益？,5、倾听,每个人还在胎坯中就已开始学会了倾听，但是当人降身后，很多人就不再重视倾听了,人性的特点：喜欢表现、喜欢讲，不喜欢听,人人都喜欢别人用心的听自已讲话，喜欢忠实的听众,5、倾听的方式,集中精神用心倾听，必要时做适当反应，表示肯定、赞许、尊重，适当发表意见,必要的记录,从倾听中了解亲朋好友/客户的需要,适当发问，引导谈话内容,不要卤莽打断对方的谈话,案例：,松下赞之助的故事,松下先生在拜访客户时，都很用心的听客户讲话的内容，并做好笔记，回公司后，针对客户的要求和建议来改进公司及个人。,6、关心,学会关心每一个与你交往的人,关心所有的人只有与客户交成朋友了，才可能做好生意；出色的销售员首先是在用高尚的品德做销售，其次才是用沟通、推销的技巧,练习：,关心对您有敌意或对您没有好感的人，坚持一个月，观察、记录对方的变化及您自己的感受。如果没有什么变化，再坚持一个月。,7、赞美,每个人都希望能得到别人的称赞及表扬,得体,赞美别人那些不引人注目的优点,转述别人的赞美,男人喜欢别人赞美：强壮英俊、有男人魅力，知识、才华、修养，事业成就、社会地位,等，不要轻易表扬“模范丈夫”,女人喜欢别人赞美：身材、气质、皮肤、装饰、容貌、年轻、子女的成就、贤惠等，不要盲目赞扬女顾客为“女强人”,练习：,赞美两个不喜欢您，或您不喜欢的人，坚持一个月，观察对方的反应。,8、牢记人名,人都很在乎自己的名字，都不希望对方能遗忘自已的名字,与人交往时，第二次最好能叫出别人的名字+先生/小姐；如果对方是领导或老板则以 姓+职称,练习：,记住与您的工作或生活有关的人的人名，在下次见面时主动与对方打招呼，观察对方的反应。,9、专业,顾客最信任的人专家型的亲友,销售员需具备的一定的专业知识及丰富的行业资询及天文地理常识；了解最近新闻的相关信息：,1）产品知识：功能、性能、用途、独特,卖点、安装、使用、保养等,2）竞争性产品知识：优缺点、价格等、,10、不要唠叨、埋怨,在与客户洽谈工作时，不要说不着边际的话，话题需紧扣主题,不要将自已对公司或工作及其它客户的不满在客户面前表示出来,谢谢大家,