房地产销售如何守价.ppt

2024/4/20 周六1如何守价如何守价22024/4/20 周六如何守住价格如何守住价格议价技巧议价技巧 客户之所以会购买，主要原因是：1 1.产品条件与客户需求相符合；2 2.客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）；3 3.销售人员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”4.客户的冲动购买32024/4/20 周六一、在议价过程中，销售人员必须掌握以下原则：一、在议价过程中，销售人员必须掌握以下原则：1.对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。2.不要有底价的观念。3.除非客户携带足够现金及支票能够下定；4.能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。5.不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加 价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受）42024/4/20 周六 6.要将让价视为一种促销手法让价要有理由。7.抑制客户有杀价念头的方法：8.坚定态度，信心十足；9.强调产品优点及价值；10.制造无形的价值（风水、名人住附近等）11.促销（自我促销、假客户）要合情合理。52024/4/20 周六二、议价过程的三大阶段：二、议价过程的三大阶段：1.初期引诱阶段（1）初期，要坚守表列价格。（2）攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取 得）。但最好别超过二次。（3）引诱对方出价。（4）对方出价后，要吊价使用“幕后王牌”来吊价。（5）除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价 以上）62024/4/20 周六2.引入成交阶段（1）当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出 一个价位）您的否定态度要很坚定提出否定理 由：（2）你只能议价元（3）提出假成交资料，表示先生开这种价格，公司 都没有答应（4）表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成 本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）72024/4/20 周六 （5）当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈 判），要注意气氛的维持。（6）当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购 买）,若在底价以上，仍然不能马上答应。（7）提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？（8）表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”（9）答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种 价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。82024/4/20 周六3.成交阶段 填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。”交待签署合同时或补足定金要携带原订单、身份证等资料。92024/4/20 周六三、议价技巧三、议价技巧 ：议价技巧之最大原则1.你不是王牌（避免王见王）使用幕后王牌作挡箭 牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱 黑脸）2.外表忠厚，其实不将客户立场放在心中客户立场 与我方相左3.使用让价来赢得买方好感（促销手段）4.抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法5.议价时，要提出相对的要求及回答（反应）102024/4/20 周六 6.议价要有理由7.压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回 绝）。要掌握买方议价的心理（买方出价的原因）。8.客户探价：打击我方信心（对策：对买方出价，断然拒 绝）。9.杀到最底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出 价，不能以买方出价再加价）。112024/4/20 周六 10.探求可能成交价 11.我方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回 答：“不可能”你可使用：假成交资料：假客户、假 电话等作吊价促销。强调本产品之优点或增值远景 作促销。122024/4/20 周六 12.投石问路（买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方 出价）且攻击对方，压迫下定金。当你初次压迫买方下定而买方面无表情，不作出 价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几 分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意 产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投 石问路的方法，引诱对方兴起谈价兴趣。132024/4/20 周六 13.黑白两面。由你扮好人，唱白脸，使用“幕后王牌”唱黑 脸。当客户提出合理价格（底价以上）时，你可以表示 “自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上 付出定金（大定或小定），你才敢向经理请示（否则经 理会怀疑你的能力）。”如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用“幕后王牌”来吊价。142024/4/20 周六 14.打出王牌。客户能够下定金，且有权作主。若开出合 理价位。即可请示王牌。请示前，要询问客户“能下多 少定金？”“幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：主 管、经理。15.成交。成交速度要快（往往几秒之内要掌握成交机 会）。152024/4/20 周六