如何制定房地产销售工作计划.ppt

如何制定如何制定房地产销售计划房地产销售计划联创销售经理培训课程（一）联创销售经理培训课程（一）销售计划：销售计划：是指房地产企业或房地产项目根据历史的是指房地产企业或房地产项目根据历史的销售记录和现有及估计将来的市场情况，综合销售记录和现有及估计将来的市场情况，综合开发和建筑进度面制定的某个时间段的销售指开发和建筑进度面制定的某个时间段的销售指标，及完成本销售指标所采取的销售活动。标，及完成本销售指标所采取的销售活动。什么是房地产销售计划？什么是房地产销售计划？房地产销售计划的分类房地产销售计划的分类按时间分：按时间分：月销售计划，季销售计划，年销售计划；月销售计划，季销售计划，年销售计划；按范围大小分：按范围大小分：公司销售计划，项目销售计划，组团销售计公司销售计划，项目销售计划，组团销售计划，某栋楼销售计划；划，某栋楼销售计划；按流程分：按流程分：总体销售计划，阶段销售计划。总体销售计划，阶段销售计划。制定销售计划的依据制定销售计划的依据l项目的开发及工程进度项目的开发及工程进度l市场的供求情况市场的供求情况l市场的竞争情况市场的竞争情况l主要竞争对手的销售情况主要竞争对手的销售情况l上一个销售计划的执行情况上一个销售计划的执行情况l销售团队的建设情况销售团队的建设情况销售计划书的主要内容销售计划书的主要内容销售是像一场没有硝烟的战场，要想取得战争的销售是像一场没有硝烟的战场，要想取得战争的胜利要我们要有以下几个方面的准备：胜利要我们要有以下几个方面的准备：l知已知彼（了解市场和自己项目的特点）知已知彼（了解市场和自己项目的特点）l制定战略（销售目标）制定战略（销售目标）l制定战术（销售手段及促销方法）制定战术（销售手段及促销方法）l冲锋陷阵（销售执行）冲锋陷阵（销售执行）l战场控制（销售控制）战场控制（销售控制）销售计划书的框架（一）销售计划书的框架（一）计划概要计划概要目录目录第一章节第一章节 市场及项目的情况市场及项目的情况l当地市场现状及特点当地市场现状及特点l项目的销售情况及特点项目的销售情况及特点l项目的项目的SW0T分析分析l章节小结章节小结计划概要和目录计划概要和目录 计划书一开头便应对本房地产销售计划的主要计划书一开头便应对本房地产销售计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，突出重点。级主管很快掌握计划的核心内容，突出重点。目录是整个计划的框架，可让高级主管很快掌目录是整个计划的框架，可让高级主管很快掌握计划主要内容，目录应附在计划概要之后握计划主要内容，目录应附在计划概要之后。当地房地产市场的现状及特点当地房地产市场的现状及特点房地产市场现状分析的内容：房地产市场现状分析的内容：l房地产市场的环境（政治、经济、文化）房地产市场的环境（政治、经济、文化）l房地产市场的政策（法律法规、行政命令、银行政策）房地产市场的政策（法律法规、行政命令、银行政策）l房地产市场的供给（土地供给、入市体量、去化情况、价格）房地产市场的供给（土地供给、入市体量、去化情况、价格）l主要竞争对手（对手的相关情况）主要竞争对手（对手的相关情况）房地产市场特点分析的内容：房地产市场特点分析的内容：l当地特殊的政策条件当地特殊的政策条件l当地宏观经济对当地市场的影响当地宏观经济对当地市场的影响l房地产市场供求关系的调整房地产市场供求关系的调整l房地产市场价格的变化房地产市场价格的变化项目的现状及特点项目的现状及特点项目本身的现状：项目本身的现状：l项目的开发及工程进度（现在的工程进度和施工计划）项目的开发及工程进度（现在的工程进度和施工计划）l项目的销售进度（已销售情况和销售情况分析）项目的销售进度（已销售情况和销售情况分析）l项目销售中难点和热点项目销售中难点和热点l广大客户对项目的认识和评价广大客户对项目的认识和评价项目与其它项目比较中的特点：项目与其它项目比较中的特点：l项目产品的特点（户型、立面、景观等）项目产品的特点（户型、立面、景观等）l项目销售中的卖点（地段、环境、价格、物业等）项目销售中的卖点（地段、环境、价格、物业等）l项目销售特点（来客情况、来电情况、成交情况、主要客群特点）项目销售特点（来客情况、来电情况、成交情况、主要客群特点）l市场反映的其它特点市场反映的其它特点项目的项目的SWOT分析分析 什么是什么是SWOT?SWOTSWOT分析方法是一种内部分析方法，即根据项目自身的条件进行分析，找分析方法是一种内部分析方法，即根据项目自身的条件进行分析，找出项目的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，出项目的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S S代表代表 strength(strength(优势优势)，W W代表代表weakness(weakness(弱势弱势)，O O代表代表opportunity(opportunity(机会机会)，T T代表代表threat(threat(威胁威胁)，其中，其中，S S、W W是内部因素，是内部因素，O O、T T是外部因素。是外部因素。l优势优势（竞争中的优势：包括理念、团队、进度、产品、包装宣传等）（竞争中的优势：包括理念、团队、进度、产品、包装宣传等）l弱势弱势（竞争中的弱势：包括理念、团队、进度、产品、包装宣传等）（竞争中的弱势：包括理念、团队、进度、产品、包装宣传等）l机会机会（机会分析包括：市场、价格、供求、竞争）（机会分析包括：市场、价格、供求、竞争）l威胁威胁（威胁分析包括：市场、价格、供求、竞争）（威胁分析包括：市场、价格、供求、竞争）市场情况小结市场情况小结 市场情况小结精准地概括出项目与市场的关系市场情况小结精准地概括出项目与市场的关系与竞争地的关系，项目在市场中所处的地位，与竞争地的关系，项目在市场中所处的地位，和预计市场的发展情况。和预计市场的发展情况。销售计划书的框架（二）销售计划书的框架（二）第二章节第二章节 销售计划销售计划l制定销售主题制定销售主题l销售时间范围销售时间范围l制定销售目标制定销售目标l制定销售策略制定销售策略制定销售主题制定销售主题什么是销售主题什么是销售主题 销售主题是指本销售计划销售内容的概括，销售主题是指本销售计划销售内容的概括，是销售中传达给客户的重点，每个销售计划可是销售中传达给客户的重点，每个销售计划可以有一至三个主题。以有一至三个主题。销售计划的时间范围销售计划的时间范围销售计划的时间范围销售计划的时间范围 是指销售计划执行的时间，年度计划为一是指销售计划执行的时间，年度计划为一年，月计划为一个月，阶段性计划为一个销售年，月计划为一个月，阶段性计划为一个销售周期。周期。制定销售目标制定销售目标销售目标可分为：销售目标可分为：按时间分：长期目标、短期目标按时间分：长期目标、短期目标 按阶段分：初步目标、最终目标按阶段分：初步目标、最终目标 按类别分：成交户数目标、成交金额目标按类别分：成交户数目标、成交金额目标 按范围分：公司目标、项目目标、按范围分：公司目标、项目目标、个人目标、团队目标。个人目标、团队目标。制定销售策略制定销售策略制定价格策略制定价格策略 1、价格定位（引导价格，成交价格）、价格定位（引导价格，成交价格）2、价格走势策略、价格走势策略 3、支付价格策略、支付价格策略 4、优惠价格策略、优惠价格策略制定推盘策略制定推盘策略 1、推盘节奏（预约那些、开盘那些、准备加推那些）、推盘节奏（预约那些、开盘那些、准备加推那些）2、推盘控制、推盘控制销售计划书的框架（三）销售计划书的框架（三）第三章节第三章节 销售执行销售执行l销售时间节点安排销售时间节点安排l销售阶段细分销售阶段细分l销售销售SP活动及促销活动活动及促销活动l销售道具及物料销售道具及物料时间结点安排时间结点安排制定出具体的时间安排制定出具体的时间安排 公开时间公开时间 预约时间预约时间 开盘时间开盘时间 销售活动时间销售活动时间注：时间要标有公历、农历、星期几、上下午几时到几时。注：时间要标有公历、农历、星期几、上下午几时到几时。销售阶段细分销售阶段细分房地产销售阶段细分为l公开期l引导期l蓄势期l预约期l开盘期l持续期l扫尾期注：各阶段细分除了制定时间外，还应制定阶段销售策略和重点销售前期热销期尾盘期销售销售SP活动及促销活动活动及促销活动l注明活动的时间、地点、参加人员注明活动的时间、地点、参加人员l阐明活动的目的和意义阐明活动的目的和意义l列出活动的内容和流程列出活动的内容和流程l大约计算出活动的预算大约计算出活动的预算l要注明活动内容具体看活动的方案要注明活动内容具体看活动的方案销售道具及物料销售道具及物料l沙盘模型沙盘模型l户型单页户型单页l海报楼书海报楼书l销控表销控表l销售及统计表格销售及统计表格l销售小礼品销售小礼品l销售纪念品销售纪念品l售楼部内外场装修要求售楼部内外场装修要求l工地包装要求及工地看房通道工地包装要求及工地看房通道l样板房装修及要求样板房装修及要求销售计划书的框架（四）销售计划书的框架（四）第四章节第四章节 销售控制销售控制l销售控制策略销售控制策略l销售经费控制销售经费控制l销售培训及统一说词销售培训及统一说词销售控制策略销售控制策略l销控户型、楼栋、楼层、朝向等策略销控户型、楼栋、楼层、朝向等策略l销控表引导策略销控表引导策略l销控价格引导策略销控价格引导策略销售经费控制销售经费控制l总体销售经费计划总体销售经费计划l阶段销售经费预算阶段销售经费预算销售培训及销售统一说词销售培训及销售统一说词l销售培训时间、内容及参与人员销售培训时间、内容及参与人员l统一说词内容，答客问内容统一说词内容，答客问内容