2025年高职（商务谈判）谈判策略制定阶段测试试题及答案.doc

2025年高职（商务谈判）谈判策略制定阶段测试试题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第I卷（选择题 共30分）
答题要求：本卷共6题，每题5分。在每题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的。请将正确答案的序号填在题后的括号内。

1. 在商务谈判中，当对方提出不合理要求时，以下哪种应对策略较为合适？（ ）
A. 直接强硬拒绝
B. 立刻妥协让步
C. 巧妙拖延并寻找替代方案
D. 直接答应但后续反悔

2. 谈判过程中，了解对方的利益诉求主要是为了（ ）
A. 抓住对方把柄
B. 更好地满足自身利益
C. 找到双方利益的契合点
D. 显示我方的了解能力

3. 以下哪种谈判风格在商务谈判中较为注重建立长期合作关系？（ ）
A. 竞争型
B. 合作型
C. 妥协型
D. 回避型

4. 谈判前准备阶段，对市场行情的分析主要是为了（ ）
A. 了解竞争对手情况
B. 确定产品价格范围
C. 掌握行业动态
D. 以上都是

5. 在谈判中，当遇到僵局时，首先应该做的是（ ）
A. 指责对方
B. 直接放弃谈判
C. 冷静分析僵局原因
D. 加大让步幅度

6. 谈判策略制定的核心依据是（ ）
A. 谈判目标
B. 对方谈判风格
C. 市场情况
D. 自身优势

第II卷（非选择题 共70分）

二、填空题（每题5分，共20分）
答题要求：请在每题的横线上填写恰当的内容。

1. 商务谈判的基本要素包括谈判主体、谈判客体、________和谈判结果。
2. 谈判策略的制定需要考虑多种因素，如谈判目标、对方情况、________和时间限制等。
3. 在谈判中，常见的沟通技巧有倾听、表达、________和反馈。
4. 谈判中的让步策略要遵循一定原则，如目标价值最大化原则、________和时机原则等。

三、简答题（每题10分，共20分）
答题要求：简要回答问题，条理清晰。

1. 简述商务谈判中竞争型策略的特点及适用场景。
2. 说明谈判前收集对方信息的重要性及主要收集哪些方面的信息。

四、案例分析题（每题15分，共30分）
答题要求：阅读案例，结合所学知识分析问题并作答。

案例：
甲公司与乙公司就一批电子产品的采购进行谈判。甲公司希望以较低价格购入，乙公司则希望提高售价。谈判过程中，乙公司提出了一个较高的初始报价，甲公司对此表示惊讶，并指出市场同类产品价格都比这个低。乙公司坚持其报价，称产品有独特优势。之后甲公司提出了自己的目标价格，乙公司认为过低，双方陷入僵局。

1. 请分析双方陷入僵局的原因。
2. 如果你是甲公司谈判代表，你会采取什么策略打破僵局？

五、论述题（20分）
答题要求：结合商务谈判的相关理论，阐述如何制定有效的谈判策略。

答案：
第I卷：1. C 2. C 3. B 4. D 5. C 6. A
第II卷：
二、：1. 谈判议题 2. 谈判环境 3. 提问 4. 递减原则
三、：1. 竞争型策略特点：以战胜对手为主要目的，追求自身利益最大化。适用场景：市场竞争激烈，双方利益冲突较大，且自身实力较强，希望通过竞争获取优势。2. 重要性：有助于了解对方优势劣势、谈判风格等，做到知己知彼。收集方面：对方公司背景、财务状况、以往谈判案例、谈判人员情况等。
四、：1. 原因：乙公司坚持高价，甲公司认为不合理，双方在价格上差距较大且互不相让。2. 策略：可先暂停价格讨论，探讨产品优势能否通过其他方式体现价值，如提供增值服务等。也可引入第三方参考价格，说明自身目标价格合理性。还可提出分期支付等方案，缓解价格压力。
五、：制定有效谈判策略需考虑多方面。首先明确谈判目标，这是核心导向。深入了解对方，包括对方利益诉求、谈判风格等。分析谈判环境，如市场形势、竞争状况等。合理选择谈判策略，如合作型、竞争型等。谈判中灵活运用沟通技巧、让步策略等，根据实际情况适时调整策略，以实现双方利益平衡，达成满意谈判结果。