2026年客户开发（市场拓展）综合测试题及答案.doc

2026年客户开发（市场拓展）综合测试题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第I卷（选择题 共30分）
（总共6题，每题5分，每题只有一个正确答案，请将正确答案的序号填在括号内）
w1. 以下哪种客户开发策略最适合进入一个全新且竞争激烈的市场？（ ）
A. 差异化策略
B. 成本领先策略
C. 集中化策略
D. 市场渗透策略
w2. 在客户开发过程中，对潜在客户进行分类管理的主要目的是（ ）。
A. 便于区分客户价值大小
B. 节省沟通时间
C. 提高销售效率
D. 以上都是
w3. 客户开发中，通过分析客户的购买行为数据来发现潜在需求，这属于哪种方法？（ ）
A. 问卷调查法
B. 数据分析挖掘法
C. 观察法
D. 访谈法
w4. 当竞争对手已经占据较大市场份额时，新进入者采用的客户开发策略重点应是（ ）。
A. 模仿竞争对手产品
B. 寻找未被满足的细分市场需求
C. 降低产品价格
D. 加强广告宣传
w5. 客户开发初期，建立客户信任关系的关键在于（ ）。
A. 夸大产品优势
B. 频繁联系客户
C. 提供专业可靠的信息
D. 赠送小礼品
w6. 以下哪项不属于客户开发的宏观环境因素？（ ）
A. 经济形势
B. 技术发展
C. 企业内部管理
D. 政治政策

第II卷（非选择题 共70分）
w7. （15分）简述客户开发的基本流程，并举例说明每个环节的关键要点。

w8. （15分）在客户开发中，如何运用社交媒体进行有效的市场拓展？请详细阐述。

w9. （15分）材料：某公司计划进入智能家居市场，目前市场上已有一些知名品牌占据主导地位。该公司产品具有独特的环保节能优势，但价格相对较高。
问题：请为该公司制定一份客户开发策略，并说明理由。

w10. （15分）材料：小王是一名新的市场拓展人员，在客户开发过程中，他总是急于向客户推销产品，导致客户对他产生反感。
问题：分析小王在客户开发中存在的问题，并提出改进建议。

w11. （10分）判断：客户开发就是一次性的销售行为，只要成功达成交易就结束了。（ ）

答案：
w1. A
w2. D
w3. B
w4. B
w5. C
w6. C
w7. 客户开发基本流程包括：潜在客户识别，关键要点是通过多种渠道收集潜在客户信息；客户需求分析，比如了解客户对产品功能、价格等方面的期望；建立联系，如通过电话、邮件等合适方式与客户沟通；产品或服务展示，清晰呈现优势；处理异议，耐心解答客户疑问；促成交易，推动客户购买。例如识别潜在客户时，可利用行业报告、网络搜索等收集信息。
w8. 运用社交媒体进行市场拓展，首先要明确目标受众，根据产品特点确定在哪些社交媒体平台能找到潜在客户。然后创建有吸引力的内容，如有趣的视频、实用的文章等。积极与用户互动，回复评论和私信。利用社交媒体广告精准定位投放。比如智能家居产品可在抖音上发布创意家居使用视频吸引用户关注，通过互动了解需求，再针对性推广产品。
w9. 该公司可采用差异化策略。理由：市场上已有知名品牌主导，竞争激烈。公司产品有独特的环保节能优势，可突出此差异化特点吸引追求环保的客户。虽价格高，但针对对环保有较高要求且有消费能力的客户群体，能满足他们对品质和环保的双重需求，从而开拓出细分市场。
w10. 小王存在的问题是急于推销，未充分了解客户需求和建立信任。改进建议：先花时间与客户建立良好沟通关系，倾听客户想法和需求，不要一开始就强行推销。通过提供有价值的信息和解决方案，赢得客户信任后再适时介绍产品，这样能提高客户接受度。
w11. ×