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2026年终端销售教学（终端销售方法）试题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第I卷（选择题 共30分）
（总共6题，每题5分，每题只有一个正确答案，请将正确答案填在括号内）
w1. 终端销售中，以下哪种方式能最直接地吸引顾客注意力？（ ）
A. 低声介绍产品 B. 摆放大量商品 C. 独特新颖的陈列 D. 与顾客保持距离
w2. 当顾客对产品价格提出异议时，最恰当的回应是（ ）
A. 强调产品质量好所以贵 B. 贬低竞争对手产品价格高 C. 直接降价 D. 详细介绍产品性价比
w3. 终端销售中，了解顾客需求的关键是（ ）
A. 观察顾客穿着 B. 询问开放性问题 C. 推荐热门产品 D. 自己猜测
w4. 以下哪项不属于终端销售的服务技巧？（ ）
A. 快速结账 B. 微笑服务 C. 主动提供产品试用 D. 与顾客争论
w5. 要提高终端销售业绩，最重要的是（ ）
A. 增加产品种类 B. 培训销售人员口才 C. 了解顾客需求并满足 D. 频繁更换促销活动
w6. 在终端销售中，对于犹豫不决的顾客，较好的做法是（ ）
A. 不断催促购买 B. 详细对比不同产品优势 C. 让顾客自己考虑 D. 推荐最贵的产品

第II卷（非选择题 共70分）
w7. （10分）请简要阐述终端销售中产品陈列的重要性及原则。
w8. （15分）假设你在销售一款智能手表，顾客询问其续航能力，你会如何详细介绍？
w9. （15分）当顾客投诉购买的产品有质量问题时，你作为终端销售人员应如何处理？
w10. （20分）阅读材料：一位顾客走进店里，对一款手机表现出兴趣，但觉得价格有点高。他说自己主要用于日常通讯、拍照和偶尔玩游戏。此时你是销售人员，如何进行有效的终端销售？
要求：根据顾客需求和价格异议展开分析并提出销售策略。
w11. （20分）阅读材料：店里新到一批运动背包，功能多样但外观较为普通。有顾客询问时，觉得外观不够吸引人。作为销售人员，你怎样通过终端销售技巧让顾客改变看法并购买？
要求：针对顾客对外观的看法提出合理的销售说辞和引导购买的方法。

答案：
w1. C
w2. D
w3. B
w4. D
w5. C
w6. B
w7. 产品陈列重要性：能吸引顾客注意力，激发购买欲望，方便顾客挑选。原则：分类陈列，将相关产品放在一起；突出重点，展示主打或热门产品；美观整齐，给顾客良好视觉感受；便于拿取，方便顾客接触产品。
w8. 会详细介绍这款智能手表的续航能力。告知顾客它一次充满电后，在正常使用情况下，如每天接收消息、查看时间、进行简单运动监测等，续航时间可达[X]天。如果是连续高强度使用，比如长时间开启运动模式、频繁拍照等，也能满足[X]小时的使用需求。而且它还支持快速充电技术，短时间充电就能满足一段时间的应急使用。
w9. 首先要诚恳道歉，让顾客感受到我们对问题的重视。然后仔细检查产品问题，确定是质量问题后，为顾客提供换货或维修服务。如果换货，确保新换产品无质量问题且包装完好；若维修，告知顾客维修所需时间，并提供备用产品或相应补偿。同时记录顾客信息，跟进后续维修或使用情况，保证顾客满意。
w10. 对于顾客觉得价格高的异议，可以先认同顾客对价格的关注。然后详细介绍这款手机针对他日常通讯、拍照和玩游戏需求的出色性能。比如其高清拍照功能，拥有[X]像素摄像头，多种拍摄模式，能满足各种场景拍照需求。玩游戏方面，强大的处理器能保证游戏流畅运行，不会卡顿。还可以提及手机的品牌优势和售后服务。最后可以介绍一些优惠活动，如赠送手机配件等，降低顾客对价格的敏感度，促进购买。
w11. 可以先认同顾客对外观的看法，然后介绍背包的功能优势。比如它有多个隔层，方便分类存放物品，而且材质坚固耐用，能承受较大重量。接着可以推荐一些个性化的装饰配件，如贴纸等，让顾客可以根据自己喜好装饰背包，使其外观更符合自己心意。还可以提及这款背包在运动爱好者中口碑很好，很多人选择它就是看重功能，外观可以后期自己个性化处理，引导顾客购买。