2025年高职商务秘书（商务谈判技巧）试题及答案.doc

2025年高职商务秘书（商务谈判技巧）试题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第I卷（总共10题，每题3分，每题只有一个正确答案，请将正确答案填在括号内）
1. 在商务谈判中，能够巧妙地运用语言艺术，往往可以起到事半功倍的效果。以下哪种语言风格在谈判中通常不太适宜？（ ）
A. 简洁明了
B. 模棱两可
C. 逻辑清晰
D. 礼貌得体
2. 商务谈判中，当对方提出不合理要求时，以下做法较为恰当的是（ ）
A. 直接强硬拒绝
B. 先倾听，再委婉表达己方立场
C. 马上答应对方要求
D. 不予理会
3. 谈判过程中，了解对方的谈判风格对于制定策略至关重要。那种喜欢主导谈判进程，决策迅速但有时较为草率的谈判风格属于（ ）
A. 合作型
B. 妥协型
C. 控制型
D. 回避型
4. 商务谈判中的报价环节，以下说法正确的是（ ）
A. 先报价总是有利的
B. 后报价总是有利的
C. 要根据具体情况决定先报价还是后报价
D. 无所谓先后报价
5. 在谈判中，通过观察对方的肢体语言来洞察其内心想法。当对方频繁地交叉双臂时，可能表示（ ）
A. 自信
B. 感兴趣
C. 防御或拒绝
D. 放松
6. 商务谈判中，有效的沟通是达成协议的关键。以下不属于积极倾听技巧的是（ ））
A. 专注对方讲话
B. 适时给予反馈
C. 打断对方补充信息
D. 理解对方观点
7. 当谈判陷入僵局时，以下哪种策略有助于打破僵局？（ ）
A. 坚持己见，不做任何让步
B. 主动提出新的议题
C. 指责对方
D. 直接放弃谈判
8. 在商务谈判中，为了获取对方更多信息，提问是常用手段。以下哪种提问方式属于封闭式提问？（ ）
A. 您对我们的产品有什么看法？
B. 您觉得这个价格合适吗？
C. 您喜欢哪种颜色的产品？
D. 您为什么选择我们的竞争对手？
9. 商务谈判中，对于谈判目标的设定，以下说法错误的是（ ）
A. 要明确具体
B. 要具有弹性
C. 越高越好
D. 要符合实际
10. 谈判团队中，负责收集市场信息、分析对方情况的角色是（ ）
A. 主谈人
B. 陪谈人
C. 记录员
D. 情报员

第II卷
二、多项选择题（总共5题，每题5分，每题有两个或两个以上正确答案，请将正确答案填在括号内）
1. 商务谈判中，营造良好谈判氛围的方法有（ ）
A. 开场陈述简洁友好
B. 注意仪表仪态
C. 避免讨论有争议话题
D. 适时幽默
2. 以下哪些属于商务谈判中的非语言沟通方式？（ ）
A. 眼神交流
B. 面部表情
C. 电子邮件
D. 身体姿势
3. 谈判中，当对方提出批评意见时，正确的应对方式有（ ）
A. 虚心接受，认真反思
B. 冷静倾听，客观分析
C. 立即反驳，维护己方立场
D. 表示感谢，探讨解决方案
4. 在商务谈判中，制定谈判策略需要考虑的因素有（ ）
A. 对方情况
B. 己方目标
C. 市场环境
D. 谈判时间
5. 商务谈判的结束阶段，需要关注的要点有（ ）
A. 确认谈判成果
B. 签订协议
C. 处理遗留问题
D. 与对方保持联系

三、判断题（总共10题，每题2分，请判断对错，对的打√，错的打×）
1. 商务谈判中，为了显示己方诚意，一开始就要做出较大让步。（ ）
2. 谈判过程中，倾听比表达更重要。（ ）
3. 只要谈判双方达成口头协议，就具有法律效力。（ ）
4. 谈判团队成员之间不需要有明确分工。（ ）
5. 商务谈判中，使用威胁性语言可以迫使对方让步。（ ）
6. 谈判目标一旦确定，就不能再调整。（ ）
7. 非语言沟通在商务谈判中作用不大。（ ）
8. 谈判陷入僵局时，双方都应主动寻求解决方案。（ ）
9. 商务谈判中，应尽量满足对方所有要求。（ ）
10. 谈判结束后，不需要对谈判过程进行总结。（ ）

四、案例分析题（每题15分）
材料：甲公司和乙公司就一批电子产品的采购进行谈判。甲公司希望以较低价格购入，乙公司则希望提高售价。谈判过程中，乙公司提出了一个较高的初始报价，甲公司表示价格过高，难以接受。随后，甲公司列举了市场上同类产品的价格以及近期其他公司的采购价格，试图说服乙公司降价。乙公司则强调其产品的质量优势和研发成本高。双方陷入僵局。
1. 请分析甲公司和乙公司在谈判中的策略及可能存在的问题。
2. 如果你是甲公司谈判代表，你会如何打破僵局？

五、论述题（每题20分）
材料：在当今全球化的商业环境下，商务谈判技巧对于企业的成功至关重要。不同国家和地区有着不同的文化背景以及商业习惯，这对商务谈判产生了深远影响。
请论述文化差异对商务谈判技巧的具体影响以及如何应对文化差异在商务谈判中的挑战。

答案：
一、1. B 2. B 3. C 4. C 5. C 6. C 7. B 8. B 9. C 10. D
二、1. ABD 2. ABD 3. ABD 4. ABCD 5. ABCD
三、1. × 2. √ 3. × 4. × 5. × 6. × 7. × 8. √ 9. × 10. ×
四、1. 甲公司策略是列举市场价格试图压低乙公司报价，问题是可能过于强调价格而忽略其他因素。乙公司策略是强调质量和成本坚持高价，问题是未充分考虑市场竞争。2. 作为甲公司谈判代表，可先肯定乙公司产品质量，提出质量与价格综合考量方案，如增加采购量换取价格优惠，或提出分阶段付款缓解资金压力等。
五、文化差异影响谈判风格，如不同文化对时间观念、决策方式等有不同理解。应对时要加强文化学习了解对方文化背景，尊重差异避免误解，灵活调整谈判策略适应对方文化习惯，注重跨文化沟通技巧培养提高沟通效果。