2025年大学本科三年级（商务英语）商务谈判口语测试题及答案.doc

2025年大学本科三年级（商务英语）商务谈判口语测试题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第I卷（选择题，共30分）
1. （每题3分，共15分）在商务谈判中，以下哪个表述最能体现积极的倾听态度？
A. “我明白了，您继续说。”
B. “您说的有道理，不过我有不同看法。”
C. “我不太理解您的意思，能再解释一下吗？”
D. “您别着急，慢慢说，我在听。”
答案：A
2. （每题3分，共15分）当对方提出一个不合理的要求时，以下哪种回应方式最为恰当？
A. “您这个要求太过分了，我们绝对不能接受。”
B. “您的要求不符合市场行情，我们无法考虑。”
C. “我理解您的想法，但目前的情况可能不太允许这样做，我们看看能不能找到其他解决方案。”
D. “不行，这绝对不行，没得商量。”
答案：C

第II卷（非选择题，共70分）
3. （15分）请描述一次你在模拟商务谈判中成功说服对方的经历，包括谈判的背景、对方的立场和要求、你采取的策略以及最终的结果。

4. （20分）阅读以下材料：
在一场关于电子产品采购的商务谈判中，供应商A提供了一款新型平板电脑，声称具有高性能和独特功能，但价格相对较高。采购方B认为价格超出预算，希望能降低价格。双方陷入僵持。
问题：如果你是采购方B的谈判代表，你会如何与供应商A进行沟通，以争取更有利的采购条件？请阐述你的谈判思路和具体沟通策略。

5. （20分）阅读以下材料：
某跨国公司与当地企业进行合资谈判，跨国公司希望在合资企业中拥有较大的决策权，而当地企业则担心失去对企业的控制。
问题：请分析双方的利益诉求和可能存在的冲突点，并提出至少三种能够平衡双方利益、促成合作的谈判方案。

6. （15分）在商务谈判中，有效的沟通技巧至关重要。请举例说明三种不同的沟通技巧（如倾听技巧、表达技巧、提问技巧等）在谈判中的应用，并阐述其对谈判结果的影响。

答案：
第I卷答案已在题目后给出。
第II卷：
3. 示例：在模拟商务谈判中，背景是我方采购办公用品，对方坚持高价。对方立场是价格不能降，要求按原价成交。我采取的策略是先倾听对方优势，再提出若增加订单量能否优惠，同时强调长期合作潜力。最终对方同意给予一定折扣，达成了较为满意的采购协议。
4. 谈判思路：先肯定产品优点，建立良好氛围，再诚恳说明预算限制，提出分阶段付款或增加采购量换取价格优惠等方案。沟通策略：可以说“贵公司这款平板电脑确实有很多亮点，我们很感兴趣。但目前预算有限，希望能在价格上给予支持。我们可以考虑增加采购量，或者采用分阶段付款的方式，您看这样可以吗？”
5. 跨国公司利益诉求是拥有较大决策权，当地企业利益诉求是保持对企业的控制。冲突点在于决策权分配。谈判方案：一是设立联合决策委员会，重大决策共同商议；二是跨国公司决策有一定期限限制，到期重新评估；三是根据不同业务板块划分决策权，核心业务当地企业主导，非核心业务跨国公司主导。
6. 倾听技巧：谈判时认真倾听对方发言，不打断，能准确把握对方需求和意图，为后续回应提供依据。表达技巧：清晰阐述己方观点和方案，逻辑严密，能让对方更好理解，增加认同感。提问技巧：通过巧妙提问了解对方底线和潜在需求，引导谈判方向，有助于找到双方都能接受的解决方案，推动谈判成功。