2025年中职（商务谈判）策略运用阶段测试卷.doc

2025年中职（商务谈判）策略运用阶段测试卷

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第I卷
（总共5题，每题4分，每题只有一个正确答案，请将正确答案填在括号内）
w1. 在商务谈判中，能够敏锐捕捉对方潜在需求并巧妙引导谈判方向的策略是（ ）
A. 投石问路策略
B. 声东击西策略
C. 察言观色策略
D. 欲擒故纵策略
w2. 当谈判陷入僵局，通过引入新的议题来打破僵局的策略属于（ ）
A. 休会策略
B. 改变谈判环境策略
C. 调整谈判人员策略
D. 转移话题策略
w3. 以退为进策略在运用时，关键在于把握好（ ）
A. 退让的幅度和时机
B. 语言的表达技巧
C. 对方的心理承受能力
D. 谈判的氛围
w4. 商务谈判中，通过给予对方一定的优惠条件来换取对方合作诚意的策略是（ ）
A. 抛砖引玉策略
B. 以柔克刚策略
C. 互利互惠策略
D. 妥协让步策略
w5. 运用吹毛求疵策略时，谈判者要注意（ ）
A. 不要过于苛刻
B. 抓住对方关键问题不放
C. 适可而止，避免激怒对方
D. 只关注细节问题

第II卷
w6. （多项选择题，总共3题，每题10分，每题有两个或两个以上正确答案，请将正确答案填在括号内）商务谈判中常见的开局策略有（ ）
A. 协商式开局策略
B. 保留式开局策略
C. 坦诚式开局策略
D. 进攻式开局策略
w7. （判断题，总共3题，每题6分，请判断对错并说明理由）商务谈判中，以硬碰硬策略应对强硬型谈判对手是最佳选择。（ ）
w8. （简答题，总共1题，每题20分）请简述如何有效运用最后通牒策略。

材料题
w9. （总共1题，每题20分）在一次商务谈判中，甲方代表提出了一个合作方案，乙方代表觉得方案对己方不利，谈判陷入僵局。乙方代表决定运用以退为进策略。乙方代表先是对甲方方案表示了极大的不满，提出了一系列苛刻的要求，随后又表示如果甲方不能满足这些要求，合作将无法继续。甲方代表开始有些动摇，乙方代表见状，又适时地做出一些小的让步，提出了一个折中的方案，并强调这是最后的底线。最终，双方达成了一个令乙方较为满意的合作协议。请分析乙方代表在运用以退为进策略时的成功之处。

案例分析题
w10. （总共1题，每题20分）有两家公司A和B进行商务谈判，A公司想要收购B公司部分业务。在谈判过程中，B公司运用了投石问路策略，不断询问A公司对于收购价格、收购后的整合计划、未来发展规划等方面的想法。A公司代表一开始没有察觉，直接给出了一些初步的想法和意见。后来A公司意识到B公司的策略，开始谨慎应对，不再轻易透露关键信息。请分析B公司投石问路策略的运用效果以及A公司应对策略的变化。

答案：w1.C；w2.D；w3.A；w4.D；w5.C；w6.ABCD；w7.错，以硬碰硬策略可能会加剧双方矛盾，不利于谈判顺利进行，应对强硬型谈判对手可采用以柔克刚等策略。w8.运用最后通牒策略要注意：时机恰当，在谈判后期且双方僵持不下时使用；态度坚决，让对方明确感受到没有回旋余地；留有一定弹性，不是绝对的最后期限，可给对方一些思考时间；准备充分，对谈判结果有清晰预判和应对措施。w9.乙方代表先以不满和苛刻要求展现强硬态度，给甲方压力，后适时让步提出折中方案，既表达底线又有灵活性，成功迫使甲方做出改变，达成满意协议。w10.B公司投石问路策略初期获取了A公司一些信息，但后期A公司谨慎应对后效果减弱。A公司从直接透露信息到谨慎应对，避免了更多关键信息泄露，掌握了谈判信息主动权。