2025年中职市场营销（商品推销技巧）试题及答案.doc

2025年中职市场营销（商品推销技巧）试题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第I卷（选择题，共30分）
答题要求：请从每题给出的四个选项中，选出最符合题意的一项。(总共10题，每题3分)
1. 以下哪种推销方式更注重与客户建立长期关系？
A. 硬性推销
B. 关系推销
C. 诱导推销
D. 强力推销
2. 在推销过程中，了解客户需求的关键是？
A. 直接询问客户想要什么
B. 观察客户的行为和表情
C. 向客户介绍产品的特点
D. 强调产品的优势
3. 当客户对产品价格提出异议时，推销员应该？
A. 直接降价
B. 强调产品价值
C. 与客户争论价格
D. 不理会客户异议
4. 推销的核心是？
A. 产品
B. 客户
C. 推销技巧
D. 市场
5. 以下哪项不属于推销的基本流程？
A. 寻找客户
B. 产品研发
C. 接近客户
D. 促成交易
6. 对于犹豫不决的客户，推销员可以采用？
A. 直接催促客户购买
B. 提供更多产品信息
C. 替客户做决定
D. 不再跟进该客户
7. 成功的推销需要具备的最重要素质是？
A. 口才好
B. 自信
C. 了解客户需求
D. 善于表达
8. 推销过程中，倾听客户意见的目的是？
A. 表示尊重
B. 寻找销售机会
C. 打发时间
D. 让客户多说
9. 当客户对产品质量提出疑问时，推销员应？
A. 回避问题
B. 提供质量证明
C. 贬低竞争对手产品
D. 承诺改进产品
10. 以下哪种情况适合采用电话推销？
A. 初次联系重要客户
B. 向客户详细介绍复杂产品
C. 跟进老客户订单
D. 与客户建立深厚感情

第II卷（非选择题，共70分）
11. （10分）简述关系推销的概念及特点。
12. （15分）在推销中如何有效处理客户的拒绝？
13. （15分）请说明寻找客户的主要方法。
14. （15分）阅读材料：某推销员向一位企业老板推销一款办公软件。老板表示目前公司已有类似软件，不需要再购买。推销员了解到该老板对软件的安全性和数据备份功能比较关注。结合材料，分析推销员应如何应对这种情况，促成交易。
15. （15分）阅读材料：一家电子产品公司推出了一款新型智能手表，具有健康监测、运动追踪等多种功能。推销员小李负责推销这款手表。在与客户沟通中，客户对价格较高表示犹豫。小李通过介绍手表的独特功能和能为客户带来的生活便利，成功说服客户购买。请分析小李的推销策略及成功原因。

答案：1. B 2. B 3. B 4. B 5. B 6. B 7. C 8. B 9. B 10. C
11. 关系推销是指企业与顾客、供应商、分销商等建立起长期的、彼此信任的、互利的合作关系，以实现长期合作目标的一种推销方式。特点：注重长期关系的建立；强调双向沟通；以互利为基础；提供全方位服务。
12. 首先要保持积极的心态，不要被拒绝影响情绪。认真倾听客户拒绝的原因，分析其真实想法。然后针对性地进行解释和说明，消除客户疑虑。可以提供案例、数据等增强说服力。也可适当让步，如提供一些附加服务或优惠。还可转换话题，从其他角度引起客户兴趣，重新引导到产品上。
13. 逐户访问法，挨家挨户去寻找客户；广告开拓法，利用广告吸引客户；介绍寻找法，通过熟人介绍潜在客户；资料查阅寻找法，借助各种资料查找客户；市场咨询寻找法，向专业机构咨询获取客户信息；会议寻找法，参加各类会议发现客户；电话寻找法，通过电话联系潜在客户；信函寻找法，邮寄信函开发客户；个人观察寻找法，凭借自身观察发现客户；委托助手法，委托他人帮忙寻找客户等。
1-4. 推销员应先肯定老板对现有软件的使用习惯，然后强调自己这款办公软件在安全性和数据备份方面有更先进的技术和保障。可以详细介绍软件的相关功能特点，如采用了何种加密算法保障安全，数据备份的频率和存储方式等。还可以提供一些免费试用的机会或者优惠政策，降低老板的采购成本顾虑，从而促成交易。
15. 小李的推销策略是突出产品独特功能，强调对客户生活的便利。成功原因在于准确把握客户关注点，针对价格犹豫问题，通过强调产品价值转移了客户对价格高的注意力。让客户认识到产品能带来的健康监测、运动追踪等便利，从而改变了客户对价格的看法最终促成购买。