服美容院如何提高美容师的服务与销售水平.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,The End,区域经理,/,美导课程,成功销售,/,服务九大关,1,第一关：启动关,2,1,、树立创业精神，一切从零开始，学会,“三勤”、“三不说”的原则。,2,、树立短期目标和长期目标学会“三忍”。,3,、逐级启动，逐步成功，要沿着成功者,的道路，不要怕吃亏、吃苦，要有艰,苦 的零售精神。,第一关：启动关,3,第二关：服务关,4,1,、树立良好的服务心态。,2,、服务第一、销售第二、和（销售第,一、服务第二）。,3,、要注意个人形象，注意个人卫生。,4,、学会聪明人的心态，要发现重点顾,客（销售人员）。,5,第三关：熟人关（朋友关）,6,1,、好心情：每天保持好心情，和顾客互动。,2,、熟人关的目的：通过与顾客的聊天达到彼,此熟悉。,3,、熟人关的条件：进行聊天顺利通过熟人关。,4,、熟人关是整个成交过程中所起到的主要作,用。,5,、连续没有卖出产品的美容师的原因。,第三关：熟人关（朋友关）,7,第四关：聊天关（通过熟人关）,8,1,、主动打招呼,2,、消除顾客的紧张心情,3,、接近顾客的最佳时机（见后页）,4,、做美容刚开始,3-5,分钟内不与顾客交,谈而是用娴熟的技能打动她,5,、找合适的话题，循序渐进的进入主题,6,、影响与顾客聊天的四个现象（见后页）,第四关：聊天关（通过熟人关）,1,9,接近顾客的最佳时机,A.,当顾客环视四周搜索时,B.,当顾客看着促销人员时,C.,当顾客长时间凝视某一产品时（或问,及某项服务课程时）,D.,当顾客忽然停下脚步时,E.,当顾客直接接触产品时,F.,当顾客提出参观要求时,G.,当顾客提及某人介绍时,H.,当顾客提及认识,品牌的*时,第四关：聊天关（通过熟人关）,2,10,影响与顾客聊天的四个现象,A.,你在聊天时，顾客不出声,B.,你在聊天时，顾客“恩、啊”应付,C.,双方都没有笑容,D.,顾客讲，你成了听众,第四关：聊天关（通过熟人关）,11,第五关：产品服务方案关,12,1,、产品的分类及原料的作用（产品手 册）,2,、产品的价格、含量,3,、产品所含原料的背景的作用,*利用产品的组合及其作用,*利用产品内的原料作用来帮助成交,（乳清蛋白、,DNA,核酸、维他命,E,等）,第五关：产品服务方案关,1,13,4,、服务方案,*根据顾客的经济实力推荐,2-3,套,方案,*根据当时的促销活动方案,*把顾客分类：按高、中、低来分,（例,:500,、,1000,、,1500,）,第五关：产品服务方案关,2,14,第六关：服务项目展示关,15,1,、服务项目的分类及作用,1,）服务项目的价格,2,）背熟服务项目手册,3,）掌握各种手法技能：（如面、身体、,香薰、各种时尚项目等）,2,、服务项目及相关仪器在成交中起到很,大的作用。（例减肥仪、魔术手套等）,第六关：服务项目展示关,1,16,3,产品套系化,1,）服务项目中所用产品均为几种产品,组合，使成交金额大幅上升。,2,）专业化：每个手法的作用及产品的,配合功效。,3,）简单化：让顾客不感觉复杂。,4,1,）把店里的每次活动的照片和活动的,展示给顾客看；,2,）必要时一个一个领着顾客解说或尝试。,第六关：服务项目展示关,2,17,第七关：大夫发现需求关,18,1,、树立美容师的专业性、权威，使顾客,信赖你；,2,、准确发现顾客的皮肤问题和形体问题，,发现哪个项目更适合她,发现一种就,可以了（例如：先夸优点，再说缺点，,抓住一点使劲说）；,3,、一般说皮肤上的问题明显的是顾客急于,解决的问题；,4,、抓住缺点，迅速放大，实现成交。,第七关：大夫发现需求关,1,19,5,、大夫关的重要环节,A.,准确发现皮肤问题，抓住缺点迅,速放大（先推销自己）,B.,再推出一套合理的治疗方案，要,和顾客产生共鸣,C.,展示顾客档案增加权威性,D.,结束语要肯定，帮助顾客下决心,第七关：大夫发现需求关,2,20,第八关：销售关,21,1,、销售,=,聊天，有目的性的聊，结果性,要强。,2,、销售中应注意环节，注意力要集中，,发现并抓住成交信号。,3,、学会“高压减压”和“迂回战术”。,4,、语气柔和、适中，吐字清晰、流利。,第八关：销售关,1,22,5,、正确的设计一套治疗方案，并准确的,用易懂的语言向 顾客讲解。,6,、有粘劲：用十次的努力换回一次即将,失去的机会。,7,、解答顾客的习惯性的拒绝的问题。,第八关：销售关,2,23,第九关：顾客档案管理关,24,1,、建立完整的顾客档案；,2,、如何建立完善的顾客档案，把握,填写顾客档案的时机；,3,、按照顾客档案项目认真填写；,4,、一定要感谢顾客愿意与你配合；,5,、建立完整的档案；,6,、顾客档案起到的作用；,第九关：顾客档案管理关,1,25,7,、把老顾客的感受等例拿来教育,新顾客；,8,、顾客档案管理。,A.,美容师建立,B.,院长帮助建立,C.,院长管理,D.,每周检查一次,第九关：顾客档案管理关,2,26,如果你要改变你的生活，你必须开始改变你的思想。,27,大多数事物的成功都取决于不断的重复。,28,要得到信心的唯一方法，是透过言语不断重复。,29,闯过九大关，,成为职业销售杀手！,30,