拜访客户的准备及注意事项.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,精选课件ppt,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,精选课件ppt,*,客户拜访过程,wxhuangjun,1,精选课件ppt,定义：,为正式准客户进行推销 面谈而做的事前准备。,目的：,减少接触时犯错误的机会 好的开始是成功的一半。,拜访前的准备工作,2,精选课件ppt,平时的准备,物质的准备,1,、客户资料的收集,2,、客户资料的分析,3,、公司、产品资料的准备,。,心态的准备,拜访前的准备内容,3,精选课件ppt,心态准备：,拜访的恐惧：,恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。,良好的开端是成功的一半，减压恐惧。,4,精选课件ppt,客户接纳我们的理由：,这个人还不错：知识面宽，同类型，很,风趣，有礼貌，能相处,这个人挺可信：说话办事为客户着想，挺专业，,信誉高，与其它销售员不同,这个人与我很投机：有共同语言，对我很了解，工,作挺在行，相处很愉快。,5,精选课件ppt,心态调整：,开心金库,成功销售经验剪辑,预演未来,成功销售过程预演,生理带动心理,握拳，深呼吸，,成功暗示,6,精选课件ppt,第一印象的五分钟,首晕效应 一见钟情,爱屋及乌 疑人偷斧,问题,：主观看法虽然有偏见、不公正，可是,人人都是这样，怎么办？,7,精选课件ppt,创造良好的第一印象：,服饰,举止,言谈,资料,其他,8,精选课件ppt,细致观察很重要,1,、公司周边的环境,2,、客户办公楼的各种展品和摆设,3,、客户的厂区环境,4,、客户办公室环境和摆设,5,、对人的观察。,6,、一细节的注意。,9,精选课件ppt,寒暄的作用：,让彼此第一次接触的紧张情绪,放松下来,解除客户的戒备心,拆墙,建立信任关系,搭桥,热身活动,寒暄和赞美的技巧,10,精选课件ppt,寒暄切忌：,话太多，背离主题,心太急，急功近利,人太直，争执辩解,11,精选课件ppt,寒暄的要领：,问,：开放式发问,/,封闭式发问,听,：聆听，倾听，点头微笑，目光交流,记：,采访般的记录并配合倾听动作,说：尽量多让客户说，获得更多的资讯,生活化，聊天式拉家常,12,精选课件ppt,人性行销沟通公式：,认同,+,赞美,+,转移,+,反问,注：要习惯性的换位思考，才能创造有效的沟通,13,精选课件ppt,聆听的体态,浅坐，身体前倾,微笑的表情,点头、,附和,目光交流,记录,14,精选课件ppt,倾听的五种境界：,听而不闻,虚应,选择性听,专注的听,设身处地的听,15,精选课件ppt,把握说明时机,产品说明导入,了解客户的购买模式,导入促成话术,展示说明公式和技巧,16,精选课件ppt,促成的信号：,客户表情变化,客户动作变化,客户提出的问题,问题：还有哪些客户成交信号呢？,17,精选课件ppt,促成公式：,强烈的感觉,熟练的技术,良好的心态,成交,+,+,=,18,精选课件ppt,离开时很重要,一、要打招呼，表示感谢。,二、要拿好自己所带的东西。,三、出门时要注意关门。,四、再次确认下次见面的时间。,五、如果对方不太友好，要留下活话，,以便于下次拜访,19,精选课件ppt,谢 谢,!,20,精选课件ppt,