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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,目录,01,强销拓客模式产生的背景和案例分析,02,强销拓客的形式分解,03,强销拓客团队的建立与管理,04,渠道成功的四个基础,01,强销拓客模式产生的背景和案例分析,02,强销拓客的形式分解,03,强销拓客团队的建立与管理,04,渠道成功的四个基础,一、背景和案例,产品同质化 市场的饱和 成本不断翻升 价格白热化,目前的房地产行业市场现状,一、背景和案例,来访量不足,来访质量不高,成交率下滑,案场管理难度加大,售楼处出现这样的头疼问题,1,2,3,4,一、背景和案例,融创,2014年,如何成为地产界的黑马？,碧桂园,K2地产,一、背景和案例,强销案例,大兴CDD嘉悦广场,1.总规划18万平米,2.开盘时间:2012年7月,3.规划:唯一的规划宜家亚洲旗舰店,4.位置:大兴西红门镇.,5.开盘价格25000/平米,一、背景和案例,强销案例,开盘2个小时,售 罄！,7 亿！,华美地产做了什么?,1.人员配备:60名案场销售,300名小蜜蜂.,2.只做一件事,道路红绿灯路口插车.,3.高额的奖金刺激:,项目开盘销售冠军奖励:宝马5系一辆,小蜜蜂带客进售楼处奖励100元.,销售让客户排号每个奖励500元.(只要身份证复印件就算排号),客户定房奖励3000一套.,团队6个团队PK第一名奖励2万，最后一名罚款1万，佣金减半。,大兴CDD嘉悦广场,一、背景和案例,强销案例,碧桂园兰州新城,2013,年,10,月,6,日，碧桂园全新项目兰州新城开盘，实现单盘单日,50,亿元销售额，当日吸引,2,万购房者认购，卖出近,4000,套房源。,一、背景和案例,碧桂园新城，位于城固区东段，雁滩小片区东北侧，横跨黄河，,周围毫无配套，现阶段仅可通过连霍高速通达项目，交通条件极差。,行政、策划、后勤保障等共计,82,人，置业顾问,270,人，总,355,人,。,充分的个线条人员支,持，保证执行力,！,碧桂园兰州新城拓客人员架构,一、背景和案例,一、背景和案例,网式收客,1,个中心（兰州），,10,个支点（地级市州），,30,条射线（辐射周边县区）,人员编制：,7,人,固定展点设置时间：,8,月,15,日前,拓客目标：,1500,组,人员编制：,7,人,展点设置时间：,8,月,15,日前,拓客目标：,2000,组,8,月,15,日前,拓客目标：,1500,组,人员编制：,7,人,展点设置时间：,8,月,15,日前,拓客目标：,1500,组,人员编制：,7,人,展点设置时间：,8,月,15,日前,拓客目标：,1500,组,人员编制：,6,人,展点设置时间：,8,月,15,日前,拓客目标：,1400,组,人员编制：,9,人,展点设置时间：,8,月,15,日前,拓客目标：,2700,组,主力圈营区域,兰州市外拓展区域,1,个中心（兰州），,10,个支点（地级市州），,30,条射线（辐射周边县区）,一、背景和案例,营销模式的思考？,我们不能改变,整个市场的供求关系,，但可以通过强,有力的营销改变一个项目局部的供求关系。,我们认定，只要改变了,项目的供求关系,，更快速度,和更高价格的实现就是理所当然。,一、背景和案例,拓展线下渠道，增加客户数目，实现销售目标！,市场瞬息万变,传统的坐销模式,已经接近淘汰,竞争日趋加剧,当前市场情况低迷,把销售完全依赖于策划,无法达到销售目的,拓客,开拓新的拓展方法，主动走出去，去行销、拓客！,终 极 目 标,营销思路的转变,一、背景和案例,强销拓客模式,强销拓客,=,人海战术,+,团队作战,+,高额的佣金,一、背景和案例,强销模式发展历程,。,2007年,华美,2008年,SOHO中国,2009年,融创中国,2010年以后,共创地产等多家,金融危机爆发,拓客与传统营销模式的区别,区别,走出售楼处的销售人员,区别于传统的销售,但同时具备传统销售的基本特点,要求更高，既营又销，,具备强大的资源整合能力,一、背景和案例,一、背景和案例,正确认识拓客,拓客认识的误区,没钱推广的才做拓客,拓客费力效果太差,拓客就是扫楼派单大扫荡,拓客会把项目的形象做差,拓客的正确认识,拓客作为一种全新的营销模式，信息传递更有效，更直接，效果更好,拓客对销售人员的综合素质和内外场协同的要求更高，需要更强的精准找客能力和现场杀客技巧,全国多家知名大开发商都在使用拓客，其中不乏主要开发高端项目的开发商,一、背景和案例,强销模式的拓客工作,看房动线插车,扫社区,守地铁站,竞品项目拦截,电开团队,能带售楼处客户必须带回去,每天插车500份资料,每个竞品售楼处放2人,电开每天有效约访200组,要 求,一、背景和案例,强销模式的案场工作流程,寒暄,渲染,解决问题,逼定,配合,逼定给予客户定房的10个理由,谈判不到40分钟不需看样板间,必须第一时间逼定客户定房。哪怕10块钱,逼定5轮以上，才可以放客户走。,任何一个销售人员谈判，必须有两个销售在附近进行配合,销售秘书把控售楼处谈判氛围和每个客户盘进度,要 求,02,强销拓客的形式分解,03,强销拓客团队的建立与管理,04,渠道成功的四个基础,01,强销拓客模式产生的背景和案例分析,二、形式分解,市场调研与楼盘分析,走盘 进行周边竞品项目sowt分析,手绘楼市图、生活地图,建立区域市场联盟,拓客开展前期准备,拓客体系的建立,二、形式分解,规划项目拓客区域总图,A类：目标客户集中区,B类：目标客户挖掘区,C类：普遍辐射区。,根据项目定位，锁定目标客,户群，合理规划城市片区，,将城市划分成不同类型的区,域：,拓客开展前期准备,准备篇,二、形式分解,医疗机构,媒体与网络,黄金业主,汽车,4S,店,行业展会,各种超市及大卖场,大中专院校、幼教、培训机构,客户在哪里？,政府、企事业单位,锁定拓客群体,二、形式分解,中高档美容会所,中高端健身场所,中高端服装展,衣,中高档食府,中高端娱乐场所,红酒庄、雪茄吧,食,中高端住宅区,政府大院,高档公寓,车行客户,豪宅区周边洗车店,私人飞机、劳斯莱斯,行,住,锁定拓客群体,二、形式分解,拓客的形式,4、大客户开发,6.,全民经纪人经纪人,1.,商场巡展、移动售楼处,2.,插车、扫楼、,3.,社区拓客,其他：所有售楼处以外的线下销售工作都可以统称为拓客,5.,一二手联动,二、形式分解,巡展点的选择与建立,占领城市核心位置,选择具有重点区域覆盖性,看人流，看效果，随时调整,商场巡展篇,二、形式分解,商场巡展篇,巡展点布展形式,巡展点礼品,展台+展板,移动售楼处,购物袋 马克杯 台历,二、形式分解,巡展点工作安排管理,工作安排：,3公里辐射圈内地毯式覆盖，包含流动人群，社区，写字楼，商场等进行拓客,人员：,5-10人为一个组,要求：,1.,每个人每天必须派单1000张，不挑客，做到全面覆盖。,2.巡展点专员必须保持站立状态。,3.专员控制巡展点人流，适当利用礼品招揽人气。,4.所有人员在现场不允许玩手机，看视频,商场巡展篇,富力运河十号,万科,城市核心要道,竞品客户必经路线,通往该区域的必经之路,来本项目的必经之路,规划行销拓展地图-插车、动线拦截类,拦截篇,二、形式分解,规划行销拓展地图-插车、动线拦截类,管理和要求：,定岗，私自换岗，旷工处理；,插车不挑车，保证做到不放过任何一个车辆；,实行微信坐标定位抽查；,专人查片区，送水，做到人性关怀。,拦截篇,二、形式分解,1,02,规划行销拓展地图-社区类,同品质社区,竞品社区,回迁社区,单位家属院,旧社区,社区篇,二、形式分解,规划行销拓展地图-社区类,拓展形式：,1、配合活动拉动的社区巡展 2、小蜜蜂的社区扫楼3.通过物业索取业主电话，进行电话陌拜4.社区委员会办公室放置宣传物料等,1.小蜜蜂必须进行扫楼,;,2.配合购物袋等礼品发放，让项目信息进入每家每户,;,3.走访社区，寻找客户群体,.,社区篇,二、形式分解,1,02,规划行销拓展地图-重点客户聚集区,区域内重点企事业单位,大型批发市场,小商户聚集区,银行 保险等,拓展形式：,1、小蜜蜂进行扫商户2、专员进行商户拜访，进行面对面的销售，3通过商会或者工会等组织以服务者或者赞助方的形式参与商家活动，比如订货会，说明会，年会，旅游等形式,拓客目标：,1.直接挖掘客户、2、发展全民经纪人、3、建立客户资源库,大客户开发,二、形式分解,1,02,大客户开发,1,、通过人脉关系进行,企业及商家,活动植入，利用活动收客。,2、通过项目部关系进入,政府机关,洽谈团购活动。,3、利用,教育系统（,EMBA,班）、医疗系统（高级私人医师）和银行系统,等举行高端圈层活动挖掘潜在大客户。,4、通过,商会、协会,搭建高端交流平台，进行有效的资源整合，挖掘高端客户。,5、利用现有资源通过证券、基金、保险和银行收集客户信息，进行电话回访及陌生拜访。,6、大力发展编外经纪人，进行撒网式客户召集。,大客户拓展形式,二、形式分解,1,02,规划行销拓展地图-一二手联动,连锁二手房,私人小二手房整合,选择要有区域覆盖性,所有联手二手房都进行项目资料陈列,把二手房门店发展成为自己项目的分销场地，合理利用二手房门店资源，建立自己的分销场和全民营销资源库。,一二手联动篇,二、形式分解,规划行销拓展地图-电开,电开篇,人 员：,在校大学生兼职，至少工作一周以上。,资源获取：,业主电话，竞品项目来访，商会通讯录，小 企业法人等。,时间安排：,10：00-12：00 、14：30-18：00,考核标准：,每天拜访300组客户或者5个意向客户,奖励机制：,约访成功一批奖励100元。,人员要求：,1、约访必须站着打2、约访必须做统一的约 访纪录3、约访必须要有统一的说辞4、约访中客户必须要来你售楼处的三个原因。,二、形式分解,全民经纪人资源库,全北京各项目经纪人微信群,企事业单位内自己拓展经纪人,商会，社区旅行社高端交流群,全民经纪人篇,全民经纪人管理,建立自己的全民营销微信群。,保持每天更新项目信息。,定期举行全民经纪人培训。,定期设置全民经纪人奖励机制。,二、形式分解,不以,销售,为导向的拓客，都是,耍流氓！,拓客最终落地-收网,落地-收网,二、形式分解,03,强销拓客团队的建立与管理,04,渠道成功的四个基础,01,强销拓客模式产生的背景和案例分析,02,强销拓客的形式分解,渠道人员架构,渠道经理,拓客专员,拓客专员,渠道主管,小蜜蜂,小蜜蜂,小蜜蜂,小蜜蜂,小蜜蜂,小蜜蜂,小蜜蜂组成是老蜜蜂和新蜜蜂组成，每月有10%的更新,经理带2个-3个主管,1个主管带4个拓客专员,1个专员带5-6个小蜜蜂,架构设置,渠道主管,三、团队管理,打造“狼性”销售团队,永不言败。,敏税的嗅觉和观察力。,主动出击。,狼的特性,：,销售中我们我做到：,营销中要有狼性，不放弃任何一个客户。,竞争要有狼性，战胜所有的竞争对手。,跟进要有狼性，要有坚持到底的韧性。,逼定要有狼性，对客户的仁慈就是对自己的残忍。,团队打造目标,三、团队管理,渠道人员的招聘及管理,专员 招聘：,通过 房产销售关系 挖对具有强销 工作经验的销售。,小蜜蜂招聘：,渠道专员完成小蜜蜂招聘。不设招聘会，招聘多以地铁口和人流大的市场或者外来工集聚地。,招聘篇,三、团队管理,渠道人员的招聘及管理,小蜜蜂入职培训：,每个新员工进来都需要三天的集中培训，实现洗脑、个人突破（游戏的形式）、房地产基础知识等的掌握，全力,激发销售员个体潜能，强力复制核心销售团队。,同时树立：“要成功先发疯，头脑简单往前冲”的意识。,招聘篇,三、团队管理,统一住宿,统一集中化培训,统一业绩管理,统一工作纪录,统一公平、公正的竞争机制,保障超强的团队凝聚力,培养超强的个人执行力,百余人的队伍如何带？,5个统一制,5个统一的管理机制,三、团队管理,早会制度,早会时间不低于40分钟，有拓展游戏、成功案例分享、经典商业案例、颁奖、当日片区划分、当日PK任务等形式组成,晚会制度,强销模式团队建设,一天两“会”制,主要是对当日工作情况总结，及突发情况的处理，小蜜蜂的情绪梳理。,三、团队管理,生日会,销售主管必须记着每个小蜜蜂的生日，然后集中一起过生日会，让小蜜蜂感受到团队的温暖。,月度生活会,形式多样的福利活动,强销模式团队建设,每人每月100元的活动费用，做为月度活动,三、团队管理,04,渠道成功的四个基础,01,强销拓客模式产生的背景和案例分析,02,强销拓客的形式分解,03,强销拓客团队的建立与管理,渠道成功的四个基础,团队作战,精神激励,竞争机制,物质刺激,四、成功四大基础,渠道成功的基础（一）,物质刺激,团队作战,小半径层级管理：每个拓客团队分设8-10拓客小组，每个组5-6人。,同时组长拿自己团队的公佣，使得团队上下合力。,团队之间既有竞争又有合作，促进销售业绩提升。,团队作战,四、成功四大基础,团队作战,物质刺激,竞争机制,一、公平、公正、公开的晋级制度。,二、严格的实行“月度末位淘汰，末组重组“，季度大团队重组。,三、PK贯穿赛季全程，处处是PK，人人有PK。,渠道成功的基础（二）,四、成功四大基础,团队作战,物质刺激,物质刺激,高额奖励制度：日奖励+周奖励+月奖励+阶段性奖励。,高额的阶梯佣金制度,高额的物质奖励可以充分调动销售人员的积极性，突破销售瓶颈。,奖励的兑现及时性。,例：1、以共创金隅花石匠为例：项目实行赛季内每套成交奖励2000元，每多卖一套加1000元。当月销售员最高拿到10万成交奖励。同时团队认为完成三倍增长。,2、融创西山壹号项目，2014年20名销售年薪佣金达100万。,渠道成功的基础（三）,四、成功四大基础,精神激励,1、改变命运的机会,2、定期的培训，表彰大会，旅游等奖励活动。,3、人性化的关怀和激励。,4、树立标杆形象，使其每天都有目标，每天都有收获。,5、顺畅的晋升空间。,例：,1：强销公司销售人员60%以上都是从派单一步步晋升上来的。实现从工厂员工到楼盘销售的转变。,2：小蜜蜂的精神激励多以身边树立的标杆为例进行复制。比如：富力运河十号就有小蜜蜂年收入超过20万元的。,渠道成功的基础（四）,四、成功四大基础,谢 谢！,
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