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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,狼性营销,12/12/2025,0,第一部分,营销呼唤狼性,-,战斗性,12/12/2025,1,狼的一生，是战斗的一生，,战斗是狼的生存基调，这种战斗性，,赋予了狼强悍、智慧、顽强的品性，,而这正是成功的营销人员必备的性格。,营销呼唤狼性,12/12/2025,2,销售是一项非常具有挑战性的工作，也是一项最能体现残酷竞争的工作，它需要销售人员具备：战斗的激情,主动、勇敢；,战斗的技巧,敏锐、灵活；,战斗的谋略,知己知彼，选择时机；,战斗的意志,坚韧、顽强。,而这些销售必备的素质，也正是狼在战斗生涯中，不断取得胜利的高效法则。,营销呼唤狼性,12/12/2025,3,营销呼唤狼性,“狼性营销”这个词，最早见于华为的企业文化。通过“狼性”文化，华为打造了一支营销铁军，在本土，华为用三流的技术卖出了一流的市场，并且华为铁骑已跨过亚非欧，把战火烧到了太平洋彼岸的美国。由此可以看出，在销售过程中，发挥“狼性”的特点，就会使得猎物手到擒来，并且，企业如果能成功地塑造“狼性”文化，就会大大提高整个团队的销售业绩。,12/12/2025,4,营销呼唤狼性,在今天这个激烈的竞争时代，在销售这个残酷的竞争领域，不仅需要学习狼的精神，狼的血性，还必须把狼性法则始终贯穿于整个营销生活的全过程，学习狼的合作，狼的拼搏，狼的奋斗，学习狼的勇往直前的精神。因此，面对白热化的竞争，我们没有退路，更不能萎靡不振，否则，就只能落后挨打。,12/12/2025,5,第二部分,狼性营销法则,敏锐的洞察力、不屈不挠的精神,12/12/2025,6,及时搜集信息,把客户的需求变成购买力,激发客户的购买冲动,掌握成交的主动权,主动出击，决不等待,狼性营销法则,3,、主动出击，决不等待,12/12/2025,9,把客户需求变成购买力,激发客户的购买冲动,1,、反馈消费者的信息,2,、发现市场供求信息,3,、发现企业的经营信息,发现客户的真正需要，引导客户购买,1,、赚更多钱的需要,2,、实现自我价值的需要,3,、追求更高社会地位的需要,4,、承担社会责任的需要,1,、时刻怀有向客户学习的心态,2,、仔细观察由谁付款,3,、以恳切的态度博取信任,4,、让客户觉得自己有购买的义务,5,、利用竞争心理快速成交,1,、努力让自己成为专家,2,、在恰当的时候说不,及时搜集信息,掌握成交的主动权,狼性营销法则,3,、主动出击，决不等待,12/12/2025,10,在最佳的时机出击,选择最佳的时机,敏锐的观察能力,捕捉最佳成交时机,有效的成交方法,听出购买信号,狼性营销法则,4,、在最佳的时机出击,12/12/2025,11,选择最佳时机,别轻易说出口,任何一项提议，都应当花时间考虑，,看看当时的形势是否有更好的选择,别失去耐心,销售没有捷径，要耐心的对客户进行引导,销售的游戏在于你和客户博弈的次数,不要懈怠,坚持不懈的向客户说明你的想法，你的要求，,不厌其烦的解释客户的疑虑，直到客户满意,狼性营销法则,4.1,选择最佳时机,12/12/2025,12,1,、留心客户的态度，,拉近与客户的距离,2,、观察客户态度的,细微变化,3,、留意客户的逆反,心理，留有余地,1、有一颗好奇心，,时刻关注细节,2、观察可见的信号，,发现购买习惯,3、观察对方的表情，,判断客户的反应,敏锐的观察能力,狼性营销法则,4.2,敏锐的观察能力,12/12/2025,13,1.,随时分析客户的想法和感觉,2.,恰当的停顿和沉默是最佳的销售策略,3.,认真的倾听客户的意见，确定客户的真实需要,4.,抓住客户的成交暗示,5.,为客户购买提供充分的理由,听出客户的购买信号,狼性营销法则,4.3,听出客户的购买信号,12/12/2025,14,捕抓成交的最佳时机,最能够透露购买讯息的,就是客户的眼神，专注,代表着渴望，客户的表,情也是交易的晴雨表,动作是思想的延伸,频频点头是成交的前兆,细看样品和说明书,身体向销售人员前倾,拉近与销售人员的距离,询问代表动心,关心销售细节信息,询问使用和售后服务,了解交货期和支付方式,询问同类产品情况,狼性营销法则,4.4,捕抓成交的最佳时机,12/12/2025,15,有效的成交方法,1、假设成交法：假设已成交，询问客户细节问题2、利益成交法：不断强调产 品能满足客户最关心的利益,3、请求成交法：胸有成竹，充 满自信的请求成交4、冷处理成交法：对傲慢的客 户，故意不提成交，激起客 户的好奇，主动提出,5,、问题成交法：,6+1,成交法，让客户对你的问题答“是”,6,、妥协式成交法：最后时刻给 予客户心理上的满足,7、小点成交法：先就细节问题 成交，再成交具体内容8、“突然死亡”成交法：对于 犹豫的客户，要适当施加 压力，促使客户成交,狼性营销法则,4.5,有效的成交方法,12/12/2025,16,说到狼性，我们就不得不说到羊性，“羊性”实际是说安于现状，缺乏群体合作意愿，而“狼性,则是指积极主动富有竞争力和群体合作精神。,营销人员应端正心态，象狼一样具有强者的心态，,战略,上藐视对手，战术上重视对手，在区域混战中，就要做到最强、最大。只有此种心态，才会激发斗志，努力开拓市场，加大市场管理与回访。,狼从不言弃。营销人员既不能眼高手低，好高骛远，也不能小有成绩就自以为是，满足于现状；更不能过于谦卑，对自己缺乏信心。理想的状态是既切合实际，又要树立远大的目标，不断学习，在学习中进步。,永不放弃,营销需要良好的心态,狼性营销法则,狼性营销法则,5,、永不放弃,营销需要良好的心态,12/12/2025,17,狼在对自己的目标进行猎取之前，总是在不停地观察猎物的整个行为,过程，这个过程就象营销一样，在时刻寻找着绝对可能的销售机会，,当时机成熟时，就发起进攻。,狼善于抓住对方的弱点，采取各种可能的手段进行全面的猎取，但狼为了这个美味，常常要等待几周甚至上月时间，即使偶尔会失败，但不到最后关头，狼决不轻言放弃。,狼性营销法则,狼性营销法则,5,、永不放弃,营销需要良好的心态,12/12/2025,18,第三部分,狼性营销团队,12/12/2025,19,有效的沟通,共同的目标,集体的成功,积极的回应,团队,团队成员要有共同的目标，心往一处想，劲往一处使,团队成员之间的任何异议要当面提出，及时解决，行动时动作一致,团队之间的成员必须保证充分、有效的沟通，相互了解和信任,只有团队的成功，才有个人的成功，个人的成功依赖于团队的成功,狼性营销团队,1,、,团队的定义,狼性营销团队,1,、团队的定义,12/12/2025,20,大局意识：,任何思想、行为都必须以团队利益为先，永远把团队利益放在首位,服务精神：,竭尽所能的服务团队、服务他人、服务客户,协作精神：,团队应拧成一股绳，每个人都应该积极、主动的利用自身长处帮助他人,团队精神,狼性营销团队,2,、团队精神的内涵,12/12/2025,21,一起行动,一个声音,一个目标,营销需要很大的团队协作，,狼的绝对执行力也是他们生存的法则,在团队里，是没有杂音的，目标成形后，有异议可以当面讨论，但行动中的声音必须保持一致,排除一切其它目标的干扰，针对一个目标进行集中解决，,如果目标太多，分散精力，到最后一个也不做好,团结共力,狼性营销团队的凝聚,一个领袖,头狼总对不同的的狼分配不同的任务，是迷惑对方，还是伏击对方；是冲在前面，还是负责掩护，完全根据每头狼的个性确定,狼性营销团队,狼性营销团队,3,、团队共力,狼性营销团队的凝聚,12/12/2025,22,狼的行进队列,狼的狩猎组织,狼性营销团队,狼群穿越雪地时，最常使用的方法是“纵队排列”，也就是一匹狼紧接着另一匹狼的长列队伍。头狼扮演着开路先锋的角色。它会消耗极大的体能，推开眼前的雪堆，以方便后面的狼节省体力。当头狼疲累之后，它会移往队伍旁侧，让下一匹狼担任开路先锋的任务。这样，不断替换开路先锋，让狼群的捕猎队伍成员，能够在耗费最少体能的状况下，保留体力以应付即将面对的狩猎挑战,狼群从来不漫无目的的围着他们的未来猎物乱跑，尖叫或狂哮。它们会制定出战略，通过相互间不断的沟通将其付诸实施。关键时刻到来了，每匹狼都明白自己的作用并准确的领会集体对它的期望，狼从不靠运气，始终将自己的精力集中在那些能促成它们实现目标的行动上,狼性营销团队,4,、狼的行进队列和狩猎组织,12/12/2025,23,后记,狼的十条战斗法则,藐视危机 啸傲丛林；残酷竞争 胜者为王 笑对失败 超然前进；强者心态 雄行天下 岿然独立 真我本色；狼性坚忍 不屈不挠 永远专注 精益求精；狼智无双 变是不变 风骨赫然 感恩为怀；群狼携手 无往不利,12/12/2025,24,谢 谢,12/12/2025,25,