营销心理学.ppt

<p>Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,卡行天下 伴一路 帮一路,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,卡行天下 伴一路 帮一路,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,卡行天下培训部,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,知识就是力量,运用知识才是力量,各行各业的成功人士，并不是他们在各个行业里多么优秀与多么专业，而是他们在各自行业中很会营销。,如何进入客户的频道（建立亲和力）,顾客人格模式及购买价值观,如何解除客户的抗拒,如何挖掘需求,一、如何进入客户的频道,（建立亲和力）,情绪同步,语调语速同步,生理状态同步,语言文字同步,架构法,快速进入客户的频道（建立亲和力）,亲和力：短时间内感到一见如故,4,味觉,5,嗅觉,1,视觉,2,听觉,3,触（感）觉,五大表象系统,进入客户的频道就是进入他的行为模式,视觉型,语速快,音调高,使用肢体动作,语速适中,语调有变化性,对声音比较敏感,语速慢,音调低,讲话停顿多,视线往下看,听觉型,感觉型,五大表象系统分析,视觉：,画面大小,位置,距离,是否彩色,亮度,灰度或色度,是否移动,清晰还是模糊,听觉,音量,音调,节奏,是否有变调,方位,音质,是否有回音,五大表象系统分析,触（感）觉：,硬还是软,温度,压力,光滑还是粗糙,持续时间,五大表象系统分析,不同表象系统描述同一栋房,C,很难描述，除非你自己去体会。它的结构坚固稳实，每一个房间都散发出难以言宣的温馨，深深地触及你内心的深处。当你坐在任何一个角落，都可以感觉到房子里弥漫着令你内心舒适的气氛，因而让你倍感安详,A,座落于一条静静的街道上，任何时候你都可以在户外散步，静听鸟鸣，而不被他人打扰。当晨曦初现，你可以徜佯在林园中，四周鸟声啼啭，不时有清风拂过枝头，绕过前廊，余韵久久不散。,B,造型极美，你看一眼就会深深爱上它。白色的长廊配以桃木矮板墙，实在是视觉上的享受。从清晨到黄昏，各种不同的光线，可以从四面的窗户穿入房中，形成不同的气氛。房内有各式各样的摆设，从螺旋式的楼梯到雕刻精细的橡木门，可以让你消磨整天的时光，流连于每一个角落。,1,、能在同一时间里兼顾数件事，并引以为荣。,2,、要求环境整洁，东西摆放整齐。,3,、说话简短轻快，不耐烦罗嗦。,4,、说话开门见山，声大、响亮、快速。,5,、在乎事情的重点，不在乎细节。,6,、呼吸较快而浅,与其对话,视觉型,1,、他较难长时间集中注意力，所以说话应扼要、简短，保持轻快节奏。,2,、给他讲道理或解释时，多做事例，少说道理。,3,、多用视觉型词语。,各类型的行为特征,1,、在乎事情的细节，说话内容详细，或会有重复的情况出现。,2,、爱说话，而且往往滔滔不绝。,3,、重视环境的宁静，难以忍受噪音。,4,、做事注重程序、步骤，按部就班。,5,、说话时常用连接词，如：”为什么会这样呢？那是因为,”,6,、呼吸平稳,与其对话,听觉型,1,、当他说话时，多表示你在用心聆听。,2,、多用不同的语气、声调、音量、高低和快慢表示出你的思 想。,3,、说话和讨论事情，要一步一步地说明白，并把其中的先后次序排列清楚。,4,、把规则、做法说清楚、齐全。,5,、你要经常重复他说过的话。,6,、多用电话、微信来保持联络。,。,各类型的行为特征,眼睛解读线索,熟能生巧,听觉想象,感,(,触,),觉,视觉想象,视觉回忆,听觉回忆,内心对话,让销售业绩倍增的秘密,思考,二、客户的人格模式和购买价值观,（从性格特点分析客户）,求同型和,求异型,理智型和感性型,一般型和特定型,追求型和逃避型,品质型,成本型,客户的人格模式和消费价值观,客户的人格模式及购买价值观,从思维惯性看客户,一、求同型（配合型）、求异型（叛逆型）,自我判定型（理智）,外界判定型（感性）,客户的人格模式及购买价值观,一般型,特定型,客户的人格模式及购买价值观,追求型,逃避型,客户的人格模式及购买价值观,成本型,品质型,客户的人格模式及购买价值观,三、如何解除客户的抗拒,一,.,沉默型抗拒,二,.,批评型抗拒,三,.,问题型抗拒,方法：要多问问题，让其多说话，如果越沉默的话，就越不能提起顾客的购买意愿，要多问开放性的问题,。,用问题反馈，因为要确认抗拒是否是真实。,例：请问钱是您唯一的考虑因素么？,如果我们的,xx,能够让您满意您是不是就没问题了呢？,（如果对方这时候注意力被转移，说明抗拒不是真的）,问题很多的人，也就是越感兴趣的人，他问你各种各样的问题，等于在跟你要求更多的信息。,过硬的产品知识就是一座大桥的支架,如何解除顾客的抗拒,四,.,表现型抗拒,五,.,主观型抗拒,六,.,怀疑型抗拒,这种人很喜欢跟你显示他的知识，让你知道他比你知道的多，比你专业，是行家。,称赞这种人，就算是错的，他表现成这样 的原因是希望得到你的尊重,客户对你这个人不太满意，你们沟通的氛围不太好。,一般碰到这样的 说明你亲和力建立的差，要重新建立亲和力，多发问，要表示出请教的意味，让客户多表达他的看法。,这样的客户不相信你的产品真的这么好。,对待这样的客户，要赶快证明，你的产品能给她带来,这样或那样的好处，提出口碑和见证。,大多数怀疑型抗拒就是无病呻吟,如何解除顾客的抗拒,我非常理解您的心情，因为我们也有许许多多的,成员,刚开始都说不需要我们的服务，主要是因为不,了解,我们的服务，而当了解后，都觉得我们的服务对它们非常有帮助，所以我只需要花,3,分钟，跟您介绍一下我们的服务会给您带来哪些利益和好处，而这之后，您完全可以自行判断是否选择我们,当,顾客说,“不需要”,时,：,正因为您没有时间，所以您更需要了解我们的服务，因为我们所提供的服务，就是帮助您节省时间，,提高效率,，,让您更轻松的经营企业。,另外，,现在物流行业已经在往集约化整合的路径发展，行业面临改变是势在必行的了，而且随着互联网的普及，物流的各个端口变得更加透明，要求也变的更高了，现在只有提高咱们的经营意识，改变经营策略，才能在未来面临洗牌的时候不被淘汰。而我们卡行天下就是给中小型物流企业,提供最合理的,经营,方案，让您,的客户用最短的时间，得到最满意的服务产品，,所以我只需要花几分钟的时间,跟您降价一下,，您这么忙，我想您也希望能够少走弯路，您说是么？,当,顾客说,“没时间”,时,：,是的，我们的产品的确不便宜，当您在考虑价格问题的同时，也会让您注意到良好的产品品质和售后服务也是非常重要的，您说是么,？价格一旦超出它的底线，服务就会大打折扣。相信您当然不会因为追求价格，而放弃对服务品质的要求。,首先呢我们是,中国最大的物流网络平台,企业，,能提供最权威的物流服务，,而且呢，,您接受我们强大的物流服务，既保证您减少产品库存，缩短交货期，就是帮您节省成本开支，我们从仓储，分拨，配送，打通信息流，真正做到标准化，信息化，可视化，有效的提高客户体验感和满意度。,省掉您许多的宝贵时间，并且我们,所有额成员统一使用一个系统，所有成员在系统中对物流状况清晰明了。,真正让,中小型物流企业,来选择最合适的产品,，,所以，我们的产品是物超所值的，,”,值不值这个价格关键看它能提供怎样的服务。,钱是创造财富，更要创造价值，,”,您说是不是？,当,顾客说产品,“,贵,”,时,：,正因为您没有兴趣，所以更应该了解我们的服务，因为我们有许多像您一样,的成员,，当他们在和我们,接触,的时候，,，,都说没有兴趣，,而,一旦了,解了我们的实力和服务优势,，都变得非常有兴趣，认为我们的服务非常好，我们的,卡行天下就是给物流企业,提供最合理的方案，,提供标准化,，,信息化，透明化的物流服务，,所以我只需要几分钟时间，让您了解到为什么这么多,成员愿意与我们卡行合作,当,顾客说,“没兴趣”,时,：,您是一个很严谨，理性的人，,卡行天下是一家全国物流网络的平台公司。卡行直通车是我们的运输产品，是标准化物流，而且每个环节透，明，视，您不妨体验下我们的服务。卡行天下董事长是原佳宇物流创始人翟董，卡行的主要股东有菜鸟、普洛斯、钟鼎创投等，管理团队大都为业内精英，技术团队主要来自微软、,IBM,，这些在业内都是有口皆碑的，卡行这两年,发展势头迅猛，您只有亲自体验以后才知道，事实胜于雄辩。存在就是合理。相信,我们的服务,一定能帮到您。,当,顾客说,“我从来没听说过”,时,：,我们卡行天下是一家物流网络平台公司，阉割意义上讲，我们不是一家物流公司，我们是为物流需求者提供标准化，产品化，信息化服务的一家网络平台公司，我们和联盟有很大的区别，首先联盟能的网络深度不够，一般是以区域性质为主的，并且联盟因为物流的关系，不能提供全完公平的标准和机制，而卡行作为平台公司是可以提供标准，产品，营销，金融支持的，这些都是联盟无法做到的。,当,顾客说,“我加入过联盟，没效果”,时,：,您一看就是个什么样的人，,您一看就是个幽默风趣的人,您一看就是个有品味的人,您一看就是个,非常了解行业,的人,当,顾客说,“你们不怎么样，好像就是假的，比别人的差”,时,：,四、如何探寻客户需求,如果营销过程有什么顺序,必须遵循,的话，那就是：,务必在,完全、清楚地,识别,及,证实,客户,的,明确,需求,后，再开始推荐,产品,！,探索客户需求,你是如何理解这句话的,男女澡堂笑话,樱桃树的故事,案例分析,一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。,老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。,但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。,从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。,类型,潜在的需求,明确的需求,是什么,客户面临的困难、问题、以及不满,来自于工作、生活、感情、家庭,客户明确表达的某种愿望,它为什么那么重要,如想要、正在找、需要、希望、期望、感兴趣、一定要做到、我们的目标是,举例,我现在在联盟，三方效果不好,我用的产品公司服务不好,Xx,效果太慢,我的目的是要解决我的。,我需要在一个月内改变我的。,潜在的需求与明确的需求,如何才能清楚知道客户的需求？,提问的能力与销售的能力成正比！,问,提问的技巧,模式,回答,句例,用词,适用情况,开放式,回答多样,感觉怎么样？,什么 哪里 告诉 怎样,了解情况，收集信息,封闭式,回答,Yes,或,No,感觉好不好？,能不能 对吗 是不是 会不会,锁定目标，得出结论,请写下销售中你可能会问到客户的三个开放式问题和三个封闭式问题,感谢您的支持！,</p>