国际工程投标管理.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,国际工程投标管理,主要内容,国际工程投标前期管理、投标程序,国际工程投标组织及资格预审,国际工程招标文件审核阶段的管理,国际工程投标文件编制阶段的管理,投标报价决策管理,重庆轻轨2号线,全长19公里,设18个车站。,43亿人民币。,18.25,公里,9,个车站,合同价,17.73,亿美元,约,120,亿人民币,胡锦涛访问沙特期间，中铁建获得麦加朝觐轻轨项目,麦加轻轨,是沙特阿拉伯为缓解每年朝觐期间的交通压力，在麦加投资兴建的一条专用铁路。,下图为朝圣的伊斯兰信徒,麦加轻轨,2009年2月10日，中铁建与沙特城乡事务部签订沙特麦加萨法至穆戈达莎轻轨合同,项目采用,“EPC+O&M”,总承包模式,中铁建负责麦加轻轨项目设计、采购、施工、系统（包括车辆）安装调试以及从2010年11月13日起的三年运营和维护。,合同总价17.7亿美元，合人民币120.70亿元。,对于麦加轻轨项目的争夺，夺标呼声最高的是沙特实力最强的铁路建设集团。当年为了获得麦加轻轨项目，该集团的报价高达27亿美元，而中国铁建当时的报价则排名该集团之后，标出了22亿美元的报价（据笔者的了解，沙特本地并没有专门的铁路建设集团，这里所指应该是沙特最大的建设集团本拉登公司）。经过议标之后，中国铁建最终以17.7亿美元中标。,项目采用了议标而不是招标方式，在签订合同之前，公司评估认为按照当时的工程量，“毛利率可以在8%-10%左右”。,然而，目前项目合同预计总收入120.70亿元，由于工程量的增加，合同预计总成本160.69亿元，合同损失39.99亿元。加上财务费用1.54亿元，中国铁建预计该项目总亏为41.53 亿元。,据悉，中国铁建2009年的净利润为65.99亿元。,官方原因分析,实际工程量比签约时预算工程量大幅度增加。比如，空调设计最初是按照室外温度38度进行设计，最后提高到按照46度进行设计，标准提高带来了成本增加。,对合同理解有分歧。比如根据合同，2010年11月13日开通运营，达到35%运能；2011年5月完成所有调试，达到100%运能。,中铁建负责人解释说：“在这一点上，我们的理解为开通35%运能，在车站建设方面只需要开通四个车站就可以满足业主需求；而业主则要求我们九个车站在2010年11月就全部开通，这导致了工期紧张。”。,业主负责的地下管网征地拆迁严重滞后，导致了工期紧张，增加了赶工成本。,深层原因分析,报价时没有慎重分析合同及规范，并依据合同和规范进行有针对性的询价，而是参照过去国内的经验进行估价。这是海外工程大量项目出现亏损的一个常见原因。,这是一个EPC合同，业主提供的设计还处于概念设计阶段。相比于施工合同，施工方在投标前就需要做更多的工作，需要结合设计院的力量，对概念设计作出评估，较为准确的估计总体工程量。当然，这样的工作会耗费比较长的时间和人力财力，因此很多公司在投标时间紧的情况下，这一步就会做的比较粗略，但是这也会给投标带来极大的风险。,对中东地区的情况和海外工程的模式不熟悉，低估了实施项目的难度，从而没有充分考虑工程实施的成本。,低级错误,不了解当地市场，,不针对项目在当地询价，,不看合同和技术规范，,按照国内经验的价格投标。,中海外波兰高速公路项目,2011年6月13日，业主方波兰高速公路管理局公开宣布解除与中海外签署的工程承包协议，并可能向中海外索取7.41亿波兰兹罗提(约合2.71亿美元，17.51亿人民币)的赔偿和罚款，同时禁止中海外三年内参与波兰的公开招标。中海外是中国中铁3.94 2.07%股吧股份有限公司(601390.SH，下称中国中铁)下属专门从事国际工程承包的全资子公司。,中海外波兰高速公路项目,波兰A2高速公路A、C标段项目(下称A2高速公路)曾是中海外与欧洲数家竞争对手竞相追逐的“香饽饽”。2009年9月，中海外以低于政府预算一半多的价格中标拿下，将之视为进入欧洲高端基建市场的重要切入口。,中国的高铁盛宴正如火如荼，整个基建市场都沉浸在大跃进的气氛中。这桩现在看起来激进的投资，对于彼时的中海外及其母公司中国中铁来说，却是一个吸引投资者的好题材。,但是，现在这一项目已变成中海外的“烫手山芋”终止项目面临波兰当局的巨额索赔与罚款，坚持把工程做下去则需承担高达3.94亿美元(约25.45亿人民币)的亏损。由于近年来原材料、人工、汇率等成本骤升，加之施工过程中多项重大工程量变更没有获得波兰政府补偿，中海外该项目严重超支，面临巨额亏损。,低价竞标,A2高速公路连接波兰首都华沙和德国首都柏林，这条公路是波兰为了2012年6月和乌克兰联合举办欧洲足球杯而兴建。全长91公里，共分5个标段，设计时速120公里，为波兰最高等级A级项目。2009年9月由波兰政府公开招标，业主为波兰高速公路管理局。,2009年9月，波兰A2高速公路项目公开招标，中海外迅速应标。在A2高速公路五个标段中，A、C标段最长，分别为29公里和20公里，竞争也最为激烈，中海外为首的联合竞标体最终以13亿波兰兹罗提(约合4.72亿美元，约30.49亿人民币)的价格获得A、C两个标段的合同，成为中国公司在欧盟国家获得的首个大型基建项目。,但是，中海外中标消息传出后，争议四起。“当时波兰政府给这一项目打的预算是28亿波兰兹罗提，中海外的竞标报价还不到预算的一半。”,吸金黑洞,很快，中海外就发现低估了困难。到5月18日停工前，32个月的合同工期已超过三分之一，而中海外A标段才完成合同工程量的15%，C标段也仅完成了18%，工程进度滞后。,工程进展迟缓的背后，是项目亏损逐渐浮现。中铁工负责人近日在接受采访时透露，今年4月份，以中海外为首的联合承包体派出了由工程预算、合同造价、财务等专业人员组成的工作组，对A2高速公路A、C两个标段进行成本估算和盈利预测。结果显示，若要按期完成工程，A、C两标段总共需投入资金7.86亿美元，预计收回合同款3.91亿美元，相比于4.72亿美元的合同总价，整个项目将亏损3.95亿美元。,随后，中海外原本尚能按时支付给分包商的工程款项开始出现拖欠现象，在多次沟通未果的情况下，波兰分包商开始拒绝向中海外输送各种基建材料，并最终造成工程从5月18日起停工。,后续影响,广西柳工机械股份有限公司收购波兰建筑设备商HSW(Huta Stalowa Wola S.A)的交易受此影响已经暂停，双方原定于6月29日晚在波兰华沙万豪酒店举行的签约仪式被推迟。,思考,投标报价阶段的重要性,国际工程投标报价的复杂性,第一节,国际工程招投标,一、国际工程承包招标与投标概述,1.招标,(Invitation of Bid),招标就是一家买主(或发包者)将拟买一批物资设备(包括外购外协件)或拟建工程项目的内容、要求等，如品种、规格、质量、价格、工期等，通过公告或通知书等形式招引或邀请卖主(承包者)前来投标，最后由买主(或发包者)从中择优选定的一种经济行为。,招标承包中的标，也叫“标的”，是指“拟发包工程项目内容的标明”。,2.,投标,(Bid),投标就是投标人(或投标单位)在同意招标人拟定的招标文件的前提下，对招标项目提出自己的报价和相应的条件，通过竞争企图为招标人选中的一种交易方式。,从卖方角度看，国际投标是一种利用商业机会进行竞卖的活动。国际投标是对国际招标的响应，是一国的卖方为了得到该项合同而向另一国买方发出的实盘。,招标承包经营目标,（1）业主方,资格审查,可行性研究 编制招标文件 选取投标人,招标、投标 签约,选中承包商 完建工程+效益,评标、定标 合同管理,（2）承包方,市场调查,资格审查,现场考察投标可行性分析决定投标,招标文件分析,策略,签约,计算标价编标报价完建工程+利润,施工组织设计,技巧 合同管理,3.招投标基本程序,（1）国际招标、投标业务的程序的 基本环节,l,招标前的准备工作,l,投标,l,开标,l,评标,l,决标及中标签约,招标前的准备工作主要包括：,a.发布招标公告(Announcement of Tender),采用“公开招标”或“两段招标”时，都应在国内报刊或权威杂志刊登招标广告。招标公告主要介绍招标项目的主要内容、要求条件和投标须知等。(见案例),b.资格预审,预审是指招标人对投标人的基本情况、财务状况、供应与生产能力、经营作风及信誉进行全面预先审查。目前国际上一般采用分发“资格预审调查表”的做法，由招标人根据投标人所提供的数据进行“分项评分”。,c.编制招标文件,招标文件又称“标书”、“标单”，内容主要包括：,1）招标商品的交易条件，但价格条件由投标人投标时提出。,2）投标人须知，如列明投标人资格、投标日期、开标日期、寄送投标单的方法等。,3）投标人交纳投标保证金及履约保证金的条款。,投标,a,.投标前的准备工作,投标人参加投标之前的准备工作包括：,1）编制投标资格审查表,2）分析招标文件,投标人要对招标文件中的招标条件、技术标准、合同格式等进行认真分析。,3）寻找投标担保单位。,b.编制投标文件和提供保证函L/G,投标人慎重研究标书后，一旦决定参加投标，就要根据招标文件的规定编制和填报投标文件。,为防止投标人在中标后不与招标人签约，招标人通常要求投标人提供,投标保证金或投标保证函,。,投标保证金可以缴纳现金，也可以由投标人通过银行向招标人出具银行保函或备用信用证。保证金额是按照投标金额的百分比计算的，一般为2.5%左右。,c.递送投标文件,投标文件须在投标截止日期之前送达招标人，逾期失效。,递送投标文件，一般应密封后挂号邮寄，或派专人送达。,开标、评标、决标,a.开标(Bid Opening),开标是指招标人在指定日期、时间和地点将收到的投标书中所列的标价和提出的交易条件进行比较，然后，择优选定投标人。,b.评标(Evaluation of Bid),评标是指招标人组织人员从不同角度对投标进行评审。评标的主要内容为：,1）研究对比投标报价；,2）评审投标是否有任何违反投标须知的规定；,3）审查投标计算是否有严重错误；,4）对标书内容有否严重误解等。,参加评标的人员应当坚持“准确性”、“公开性”和“保密性”。,c.决标与中标（Award of Bid,）,决标是指经过评标，做出决定，最后选定中标人的行为。,在投标人的最低报价与其他投标人的报价相差很大，甚至低于主管部门预计的“底标价”情况下，评标人可裁定其属于不合理报价，将标权授予其后报价较高的投标人,。,议标和商签合同,在国际招标业务中，招标文件应明确规定合同条件以及合同协议书的格式，而且中标者也要在投标书中明确表明接受投标书中的条件，并承诺规定授标期限内投标书的约束力。,招标人与中标人在签订正式合同之前，应当注意：,a.双方仍可对合同的条款可以进一步协商，调整最后价格和部分合同条款。双方经议标达成一致意见后，签订正式合同。,b.中标人要向招标人提交履约保证书，又称,履约保函,。履约保函由招标人可接受的银行开立。中标人不能交付履约保函，视为弃权。,c.如果中标人因其它理由不能按期履约，中标人事先未提出申请要求延缓，或提出申请未被招标机构接受，或有意拖延议标拒绝签约等，均视为中标人违约。招标人有权没收其投标保证金，并给以制裁。,国际招标程序,国际投标程序,第二节,投标前期管理,一、投标程序,收集招标信息,选择目标市场国及项目,参加资格预审,购买招标文件,现场勘察并参加标前会议,编制标书,报送标书,参加开标,澄清标书中的问题,决标和评标,谈判与签定合同,履行合同,二、获得项目信息渠道,各类出版物,国家贸易促进机构,国际专门机构,驻外机构,国外驻我国机构,公共关系网或个人关系,国际信息网络,三.目标市场及项目选择,1.市场选择 政治环境 经济环境 建设行业及相关产业现状 工程承包市场现状 自然环境2.项目选择 公司经营目标和经营策略 自身经营能力和技术特长 工程项目本身情况 竞争激烈程度,四.投标决策分析,采用SWOT分析法，进行内外部因素分析,1.内部因素分析 （1）公司自身的能力 公司的施工能力、技术专长及管理水平；公司的机械设备；公司的人力资源 （2）公司的财务状况 公司的流动资金状况 公司获得金融机构代框的额度 公司能用于本项目的流动资金额度 （3）同类项目的经验 公司是否实施过类似规模和性质的项目 公司是否有在当地实施类似项目的经验,四.投标决策分析,2.外部因素分析 （1）政治因素 项目所在国的社会制度和政治制度；政局是否稳定；与邻国关系 与我国关系 （2）经济因素 （3）文化与环境因素 （4）项目本身因素 （5）竞争强度,四.投标决策分析,3.投标决策的分析方法-专家打分法 根据以下10项指标打分,管理条件施工人员条件设计人员条件机械设备条件工程项目条件同类工程经验业主的资金条件合同条件竞争对手情况今后的机会,四.投标决策分析,3.投标决策的分析方法-专家打分法 10项指标评分分析步骤（1）按照10项指标对项目的相对重要性，分别确定权系数（W）；（2）将10项指标对项目进行权衡，划分5个等级标准，各等级赋予定量数值（g）；（3）将每项指标的W与等级（g）分相乘，可得该项指标得分，将10项指标等分相加即可得投标机会总分（,wg,）；（4）将此总分与准备接受的最低分比较，来决定是否投标,。,五、投标组织,1.,投标小组人员构成,1）项目经理,2）,合同管理工程师,3）,造价工程师,4）专业技术工程师,5）,国际贸易工程师,6）财务人员,7）翻译人员,六、资格预审,1 确定范围,2选择并依靠合适的代理人，进行项目跟踪,3,平时注意积累资料,4寻找有信誉的银行进行信贷担保,5针对评审标准报送资格预审文件,第三节,招标文件审核阶段的管理,一、招标文件审核,检查招标文件的完整性,通读招标文件,投标邀请书,投标人须知,合同条件,技术规范,图纸,工程量清单,标书和投标保证格式,合同协议书,补充资料,案例,背景:某给排水工程项目，,设计图纸比较粗糙，招标文件、合同条件苛刻，投标书所列项目不完备，需要承包商自己归并和延伸内容。,如管道土方和回填工程项目中，包括清场、除树根、覆盖土、地下水、污水、抽水、地下障碍物、运土、弃土、便道、维持通车、灌溉渠道、污泥去除、开挖支撑等工作内容，管道安装中包括管道运输和储存、装卸、切割、试验、清洗、现场安装、涂环氧沥青等项目内容。,案例,背景：在合同的专用条件明确规定：“土壤条件在规范中已列出。然而，承包商应察看现场，亲自熟悉土壤性质，拟采用的开挖方法以及可能影响施工和报价的自然障碍和条件。允许他在单价中包括处理在施工中需要和可能碰到情况的一切费用。,由于对现场条件缺乏知识的一切索赔不予接受。”,中国某公司称为,B,公司参加投标。开标结果见表,1,。,表,1,序,号,标,价（美元）,比,较（,%,）,承包商,1,13 473 384.62,100,B,2,26 640 000.00,197.7,3,30 980 153.85,229.9,4,33 088 769.23,245.6,5,36 734 153.85,272.6,6,37 635 538.46,279.3,7,40 126 461.54,297.8,8,43 141 230.77,320.2,9,45 572 307.69,338.2,10,48 023 538.46,356.4,问题分析：,从表1中可以看出，第2标的标价为X公司的中标的197.7%，第10标为356.4%。出现如此大差异的原因是什么呢？,1、B公司技术、管理水平高，具有很强的市场竞争力。,2、投标人员失误，对施工现场条件、合同条款分析不足，施工组织不当，低估了施工成本。,3、预算人员失误，报价中有漏项或没有考虑工程量清单中隐含的工作内容。,4、一种投标策略，非常希望中标,。,开标后对投标书进行的研究和评估发现，编标人员在编标时有严重的缺项和漏项，只是管道土方开挖和回填以及铺设管线的报价就缺项、漏项达37项之多，由于承包商报价时未计入单价的缺项、漏项所造成的费用损失，将来也无法进行施工索赔。经业主评选，该项目B公司中标。此时B公司该如何选择？,1、项目根本无效益可言，而且必将亏损无疑，放弃。（实际情况是业主宣布B公司中标时，项目投标保函已过期）。,2、通过谈判修改合同，并尽可能减少损失。,3、为今后市场的考虑，不管损失，保证信誉，签订项目合同。,结果是签订合同，并因在标后谈判不当，导致了该项目的严重亏损。,二、招标文件分析,（一）投标人须知分析,1.时间规定,投标有效期，招标文件澄清时间、现场考察时间、标前会议时间、递交标书截止时间、开标时间、公布中标时间、签订合同时间、退还投标保证金时间。,2.投标保证,保证格式及保证人资格要求-中国银行开的投标保函。,3.替代方案报价要求,如允许提交替代方案，投标人应注意需先对原方案报价，在此基础上，提出替代方案报价。,二、招标文件分析,（二）合同条件分析,中标后承担的责任和义务,工期,误期损害赔偿费,缺陷通知期,各类保函,保险,付款条件,调价公式要求,支付货币,劳务国籍限制,不可抗拒因素造成的损害赔偿办法,争议的解决办法,二、招标文件分析,（三）合同工作范围和技术规范分析,工作范围,总价合同-业主要求,单价合同-工程量清单,技术规范,行业标准和规范,有无特殊施工、材料、设备要求,选择替代材料和设备的规定,需要为业主提供服务的内容,（四）图纸分析,二、招标文件分析,（五）报价要求分析,1.总价合同,商务部分分析,工作范围分析,图纸分析,2.单价合同,工程量清单的单价，一般不作调整（FIDIC有调价公式）,弄清清单编制体系和方法,永久工程之外的项目报价要求,二、招标文件分析,（六）矛盾、歧义、模糊信息分析,1.提出字面解释和管理解释,2.提出澄清要求,3.不提出澄清要求,电话费案例：,某EPC项目，承包商在开工后第一个月期满，向业主申报当月进度款。业主在审核完承包商所提交的费用报表后指出：业主所使用的电话费一项，约10万美元，根据合同第M条，应有承包商负担，不应列入当月付款中。,电话费（telephone charge）,购买电话机的费用,电话使用费,临时机场案例：,某项工程项目合同“工作范围”中有以下条款：“如果在风速站附近50km范围内有现有机场存在，这不需要再建新机场，否则应建一个符合国际标准的新机场”。,上述条款存在3种模糊定义：1是50km是直线距离还是陆路距离；2是先有机场是否包括所有类型的机场，如军用机场，3是建新机场采用什么国际标准。,二、招标文件分析,（七）风险分析,1.,价格调整风险,2.税费风险,3.技术风险,4.合同风险,案例,背景和综述：,我国某水电站工程，通过国际竞争性招标，选定外国承包公司进行引水隧洞施工。,在招标文件中，列出了承包商进口材料和设备的工商统一税税率。但在施工过程中工程所在地的税务部门根据我国税法规定，要求承包商交纳营业统一税，该税率为承包商合同结算额的3.03%，是一笔相当大的款额。但承包商在投标报价时没有包括此项工商统一税。承包商按税务部门规定，交纳了,92万元,人民币的部分营业税。,索赔要求：,承包商认为此属招标文件错误，向业主提出索赔要求，要求业主赔付承包商需额外交纳的全部营业税。,案例,案例评述：,招标文件中的错误，应该由业主负责，但投标方对招标文件某些项也有审查确认的责任。,处理结果：,索赔发生后，业主向国家申请并获得批准免除了该水电站工程营业环节的工商统一税。已交纳的92万元人民币税款，双方谈判，由业主给予50%补偿。,业主反索赔依据：,1.合同通用条款：“承包商应遵守工程所在国的一切法律”，“承包商应交纳税法所规定的一切税收”等。,工程师审查：,上述失误的原因是业主的编制招标文件人员不熟悉中国的税法和税种，不了解有两个环节的工商统一税。,第三节,投标文件编制阶段的管理,一、投标报价的计算,（一）投标报价的基本原则,1.严格按照招标文件中规定的报价格式,报价格式与合同类型密切相关,2.按招标文件对合同工作范围的界定报价,有时,业主需承包商承担的费用，报价时也需考虑,。凡是承担的工作其费用必须在报价中全部编报。,3.仔细分析各分项工作内容，确定分摊费用,4.报价计算与询价有机结合,一、投标报价的计算,（二）投标报价的基础,1.根据合同类型初步判断风险程度,总价（不可调、可调）、单价、成本补偿，考虑不同的风险费比例,2.复核工程量,建筑面积、土石方、钢筋混凝土、砌体、钢结构、门窗、木作工程、装修、设备与安装、电气安装、室外工程,3.工程现场考核,自然地理条件、施工材料、施工机具、交通运输、商务问题、规划设计和施工现场、业主与竞争对手。,（三）投标报价的计算方法,1.工程报价的构成,（1）直接费,人工费,劳务费，人员的工资津贴和所有支付,材料与设备费,材料设备采购价格及销售税、运费、保险费、码头费、关税及其他费用。,施工机械费,固定费用:机械折旧、运保费、关税及杂费,运输等费用：拆装费、修理费、燃料费,（2）间接费,投标期间开支的费用,差旅费，买标书费用，标书编制费,保函手续费,履约保函、预付款保函、维修保函、设备再出口保函，银行每年按保函金额的1%-5%收取。,保险费,工程保险、第3方责任险,税金,合同税、利润所得税、营业税、产业税，地方政府开征的各种特种税，关税、转口税等。,业务费,代理人佣金和法律顾问费,（2）间接费,临时设施费,生产、生活、办公设施，道路围墙通信设施等。,贷款利息,承包商垫付资金时的利息差额。,施工管理费,人员工资、办公费、差旅、医疗、劳保、交际、固定资产使用、生活用品购置、分包商管理费等。,（3）总部管理费及盈余（利润和风险）,（4）暂定金额,支付意外开支,案例,某承包商对一大厦投标，报价为2,748,000美元，投标保函150000美元。开标后，发现自己报价最低，较倒数第二名承包商的报价少632000美元。回来后检查投标文件，发现编制标书时漏了数额很大的一笔人工费，少报了750,058美元。正确报价应是3,498,058元。,后悔焦恼之际，决定立即向评标委员会报告，如实承认失误，申明应将漏报的7,500,58美元加入报价中；否则，难以接受中标函。评标委员会没有理睬他的报告，很快送来中标通知书，要求他签署协议书。,承包商拒绝签署。雇主决定没收其投标保函150000美元。承包商感到冤枉，便告到地方法院。,案例,地方法官详细研究了双方申述，阅读了招标文件及中标通知书。特别注意到“投标人须知”第13条：,“如果评标委员会在7天之内未收到投标人的协议书、履约保函及预付款保函时，委员会将没收投标保函，用以支付重新招标、接受别人标书、议标等费用”,由于承包商拒绝接受中标和拒签协议书，属于违约，驳回承包商收回投标保函150000美元的请求。,案例,承包商认为，他在雇主发出中标通知书之前已正式书面报告评标委员会，投标书有重大失误，如果按原报价施工，肯定亏损，所以不能接受中标通知和签订协议书。,承包商不服地方法院裁决，上告到上诉法院。,（三)上诉法院裁决,上诉法院法官详细审阅了地方法院判决书，参阅了普通法关于工程合同一些主要原则，认为：,案例,1承包商投标书有明显失误(或称误解)，但在雇主中标决定之前报告给评标委员会。,2评标委员会在知晓投标书有明显失误情况下，未讨论承包商投标书即行授标的做法不当。,根据普通法，有明显失误投标书无效。“接受要约者，明知要约中有失误，会影响到合同的重要条款时，不能接受这样的要约。”,上诉法院决定：要求雇主退还承包商的投标保函150,000美元。,案例,（三）投标报价的计算方法,2.工程量清单报价,（1）工程量清单（,B.Q.单,）,（2）工程量清单工作单价的计算,每项工作的工程直接费,每项工作的分摊费（间接费和利润）,每项工作的单价计算,工作单价=（每项工程直接费+分摊费用）/该项工作的工作量,（3）单价分解表,FIDIC特点,FIDIC合同的最大特点是单价合同，它强调“量价分离”，即B.Q.单中的工程量与单价分开，使用过程中是“量变（指工程量）价不变（指单价）”，这与国内曾经普遍采用的定额概预算方法有所不同，它将工程定价的权力充分交给了市场。,FIDIC合同在投标者须知中都会明文规定，合同单价的地位高于一切。如果B.Q.单中的单价与总价发生矛盾，应以单价为准；如果单价数字与英文文字矛盾，应以英文文字为准；如果复价与单价乘以工程数量的积不一致时，以所填报的单价为准。对于没有填报单价或价格的工程内容，业主在合同实施过程中将不予支付，并认为该项工程内容的单价或价格已包含在B.Q.单的其他工程内容单价或价格中。,FIDIC特点,FIDIC合同的签约总价只是一个概念,可作为计算履约保函、预付款、工程保留金、延期赔偿费等的数字依据。,B.Q.单所提供的工程数量会随咨询工程师的设计和测算深度的不同而有所差异，而且肯定与实际施工发生的情况存有差距。,承包商实际获得的总收入是在履约过程中通过验工计价得出的。,尽管项目总标价相近，但由于报价时B.Q.单中各个条目的单价不同，结果也会导致承包商的获利有所差异，因而就给承包商提供了创利的机会。,二、投标技巧分析,（一）根据工程类别、施工条件综合考虑,（二）多个标段的恰当处理,（三）合作伙伴的选择,（四）不同报价方法的运用,1.不平衡报价法,2.计日工报价,3.无条件与有条件结合,4.增加备选方案,5.突然降价法,6.先亏后赢法,7.材料设备,不平衡报价技巧,不平衡报价就是利用FIDIC合同在报价时是单价合同，而在实施时是复测合同（Remeasurement Contract）的特点。在总标价不变的前提下，将B.Q.单中有些单价调整得略高于正常水平，另一些则略低于正常水平。承包商可以抓住工料量数的过程，争取做到早收钱，多收钱，尽量创造最佳经济效益。,（1）什么叫早收钱呢？作为有经验的承包商，工程一开工，除预付款外，完成每一个单项工程都要争取超前拿钱。,技巧就是在报价时把B.Q.单里先完成的工作内容之单价调高；,后完成的工作内容之单价调低。,这个收支曲线在海外被称为头重脚轻（Front Loading）配置法，其核心就是力争内部管理的资金负占用。,单价的不平衡要有适当的尺度，不可以随意伸缩。当B.Q.单中许多单价成倍或数倍地偏离了适中的市场价格时，就可能被业主判为废标，甚至列入日后不许再投标的黑名单。,应该注意在合理的范围内进行调整，一般情况下多收20-30%属于比较合理的范围，对方基本上能够接受，承包商可以解释为要事先进设备、订货。,如果不平衡的比例分配得过分悬殊，使得早期工作内容的单价明显不合理，业主就可能要求承包商就此提供单价分析及计算依据，承包商反倒会弄巧成拙。,（2）“多收钱”就是参照项目工程数量的函数变化，通过合理调整相关单价而实现的，海外称此为Active Cost Driver Apportionment。标书B.Q.单中所提供的、经咨询工程师计算后得出的工程数量与实际施工时的工程数量之间多少都会存有差异，有时甚至相差很大，而表中单价是空白待填的。,如果承包商在报价过程中判断出标书工程数量明显不合理，这就是盈利的机会。,例如，承包商的单价已定为100元/方，如果有绝对把握认为标书列明的10000方工程量有误，应该是15000方。那么，就可以把B.Q.单里的单价报得高一些，例如，报到130元/方。承包商报价时是按照130元/方10000方写入合同金额里，而实际发生数是130元/方15000方，这样在验工计价时就能比原来的100元/方赚取更多的钱。,如果认为标书的工程数量比实际的工程数量要多，实际施工时绝对干不到这个数量，那么就可以把单价报得低一些。这样投标时好象是有损失，但由于实际上并没完成那么多工作量，承包商会赔很少的一部分。,承包商必须熟悉和消化合同B.Q.单中的工程内容，不可放过其中的任何一个细节，,清楚自己的报价范围和相关的责任，,一个有能力的承包商往往善于寻找B.Q.单中的疏漏，也就是在海外项目上常听到的Looking for the gaps in the B.Q.，并且从中寻找机会，最终使得履约金额大于签约金额。,三、如何编制标书,（一）投标书的组成及编报要求,1.技术建议书,施工方案,进度计划,机械设备表,关键人员表,承包商组织机构图,分包商一览表,供应商一览表,替代方案建议书,（一）投标书的组成及编报要求,2.商务建议书,投标书格式,投标书附录,工程量清单或价格分解表,外币需求及需求分解表,价格调整公式及权重系数选择表,合同价格调整公式价格指数表,迟付款利率表,（一）投标书的组成及编报要求,2.其他相关文件,投标保函,投标人授权的授权委托书,投标人的资信文件,如果是联营体，包括联营协议,投标人的业绩文件,可能要求提交的其他文件,三、如何编制标书,（二）编制标书时的注意事项,1.标书组成文件必须齐全,2.各文件按规定填写,3.提交的文件应清晰可复制,4.提交的文件应按招标文件要求格式，每页签字,5.标书应装帧美观大方,6.招标文件的澄清,7.对发现的问题要写一份备忘录,8.标签会议了解必要的信息。,第四节,报价决策阶段的管理,一、报价决策的影响因素,（一）预期利润,（二）风险费,（三）竞争强度,（四）报价计算的准确性,二、报价策略选择,（一）报价策略,1.低价中标,2.高利润,3.接近标底价的报价,4.综合评分最高,二、报价策略选择,（二）应注意的问题,1.决策的主要依据,2.报价差异产生的原因,3.全局策略,4.报价策略下的辅助中标活动,（三）中标签的谈判报价,二、报价策略选择,（四）辅助中标手段,1.技术交流,2.许诺优惠条件,3.聘请当地代理人,4.与其他公司联合投标,5.外交活动,案例,针对开标后的合同修改案例,背景：,非洲某公司工程项目，中国B公司已中标。有授予合同前，业主咨询人员即未来项目实施时的监理工程师向业主提出了修改设计的想法，包括几段路线的改线，石方边坡的变更、平、纵曲线半径的调整，取消原设计中的两段支线等等，并拟定了修改方案和降低造价方案（降低造价31.09%），在征得出资的世界银行同意后，建议业主列入合同文件，和承包商进行谈判。B公司对2修改方案和合同条款进行充分研究后认为是不合理要求，开展了有理有利有节的申辩和谈判。,在谈判中，承包商提出了以下3点理由：,（1）招标文件中明确规定，在招标、投标阶段业主有权对招标文件进行修改，但在开标后即不能修改。同样，承包商的投标书在开标后除了业主审核和修改其数字计算错误外，也不容许作任何修改。合同文件还明确指出，任何一种修改所形成的前后矛盾对所有承包商都是不合理、不公正的。因此，咨询工程师在开标后才提出如此重大的修改是不符合合同文件的，也是不合理、不公正的。,（2）咨询工程师并非是原设计者，未经过详细的现场勘测在短期内就做出如此重大的修改设计方案，这种设想的方案在项目实施时是不一定能够实现的。只有在实施过程中根据现场地形、地质实际情况才能做出比较切合实际和合理的修改方案。,（3）合同文件规定合同数量是容许增减的，但这是有关在施工过程中变更设计的合同条款，即FIDIC条款第13条，它只能在项目开工后结合工程进展和现场实际情况以下达变更令的方式使用。,在与业主谈判的同时，B公司向世界银行也发出了正式文函，申诉以上理由，并附上有关合同条款，同时提出了合理的建议。建议合同文件要以投标书的报价为基础，中标函和合同文件的合同总金额及单价要和投标者的报价一致。至于对原设计的重大修改，可依据合同条款第13条在开工以后结合现场实际情况再下达工程变更令，使修改方案更切合实际。世界银行采纳了B公司的建议，并正式下文通知了业主。这样，业主和承包商之间的商谈终于获得了公平合理的解决。,思考题,根据所学知识，分别分析中铁建沙特轻轨项目和中海外波兰高速公路项目在投标阶段暴露出了那些问题？并提出合理化建议。,