新鸿基营销策略终稿0707.ppt

按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,Page,*,新鸿基悦城,7,10,月营销策略,2008,年,7,月,7,日,本次汇报的主要内容,开盘前营销期的划分及各阶段主题,各营销期内的重要时间节点的安排,项目未来推售建议,入市时间,样板房开放形式,各营销期内的蓄客策略,报告纲要,营销目标沟通,销售指标,首批入市单位快速销售，突破市场常规销售局面，,高销售率是首批推出的唯一目标,；,形象指标,成功建立,【,新鸿基,悦城,】,在成都高品质住宅中脱颖而出的标杆形象；,树立,【,新鸿基,悦城,】,整体项目品牌价值，,奠定新鸿基地产“亚洲地产领袖”的高端品牌形象，,为后续项目打下品牌基础；,品牌目标,裁衣,建立项目全营销体系，实现项目的营销目标,；,量体,对项目进行全方位剖析，建立项目价值体系和目标客户所在；,度势,对市场供需现状进行研判，了解置业关注点，锁定置业主力客户；,审时,对全国地产走势、震后成都市场进行剖析，为项目开发提供参考；,报告逻辑图理,悦城项目开盘前营销策略,8.8,奥运开幕,国庆黄金周,秋季房展会,地震影响期,预计楼市推广密集期,影响因素：阶段大事及工程进度,3,周,.,4,周,1,周,2,周,3,周,4,周,1,周,2,周,3,周,4,周,1,周,2,周,2,周,3,周,4,周,1,周,7,月,8,月,9,月,10,月,8.3,火炬传递,奥运影响期,8.24,奥运会闭幕,8,月下旬售楼中心及样板房具备展示条件,备注：,08,年秋季房交会时间未公布，暂时以,07,年秋季房交会时间为参考；,开盘前营销阶段的划分,3,周,.,4,周,1,周,2,周,3,周,4,周,1,周,2,周,3,周,4,周,1,周,2,周,2,周,3,周,4,周,1,周,7,月,8,月,9,月,10,月,关键营销节点：,1,、,销售中心开放,2,、,样板房开放,3,、,秋季房展会,4,、,产品推介会,5,、,开盘时间,形象渗透期,产品强化期,开盘营销期,蓄客总体纲领,蓄客策略,线上蓄客,线下蓄客,外部客户拓展：充分利用销售中心和样板房的展示资源，通过事件营销及广告召集,结合具体的市场环境及工程节点，适时推出事件营销，拓展外部客户；,结合营销推广的层层铺排，吸引客户上门、来电，拓展外部客户；,前期客户维系：贯穿整个营销过程始终；,针对性的会员活动，强化,VIP,客户的尊贵感，培育忠诚度；,逐步展现悦城面貌，阶段性引爆客户视觉高潮，提升购买力；,蓄客阶段划分,3,周,.,4,周,1,周,2,周,3,周,4,周,1,周,2,周,3,周,4,周,1,周,2,周,2,周,3,周,4,周,1,周,7,月,8,月,9,月,10,月,形象渗透期,产品强化期,开盘营销期,08.7.1,08.8.22,活动：电影答谢活动,投资论坛活动,定向客户推介,新增,VIP,客户,200,批累计,VIP,客户,800,批,08.8.23-08.10.5,活动：样板房内部品鉴,小型高端品牌联动,样板房全城赏鉴,秋季房交会,08.10.6-,开盘,活动：产品推介会,算价活动,选房排序活动,新增,VIP,客户,100,批累计,VIP,客户,1900,批,新增,VIP,客户,1000,批累计,VIP,客户,1800,批,蓄客目标,蓄客行动,目标,筛选途径,一级指标,二级指标,基础客户,会员客户登记,入围客户,客户登记表筛选,重点客户,活动监控如电影答谢活动、投资论坛活动,现场填表反馈表,电话回访,活动评估表,直面沟通（定性）,短信平台,核心客户,销售中心,房交会,产品推介会,通知开放电话、短信,现场填表,电话回访,客户评估表,直面沟通定性,价格测试,1,定性,目标,筛选途径,一级指标,二级指标,诚意金客户,算价,现场填表,电话回访,客户评估表,直面沟通定性,排序,通知电话、短信,现场填表,诚意金,客户评估总表,成交客户,现场成交,现场填表反馈表,拓展客户,客户渠道表整理分析,客户筛选表：,根据每一次营销节点，对客户表现进行评分，总结到客户评估表，以,确定客户分类,A,、,B,、,C,时的客观性；,客户梳理工作：加强统计分析，制定系列过程分析表,形象渗透期的营销及蓄客策略,1,营销阶段的细分：形象渗透期,形象渗透期（,7,月,-8,月中旬）：新鸿基品牌与悦城品牌的全面渗透,此阶段奥运是热点，市场的主旋律将围绕价格战展开，建议针对新鸿基企业品牌进行宣传，借助媒体软文与举办小型的事件营销，,让成都认识新鸿基,“,亚洲地产领袖,”,的行业领袖地位及产品的高端品质体系和完善物业服务等各种优势；,营销内容,1,）,结合新鸿基在,成都竞得城东地块与悦城项目,进行双向传播，扩大品牌影响力；,2,）,利用老客户答谢活动，对其进行持续维系，充分利用社会资源进行圈层拓展；,3,）在小众范围内进行定向客户拓展；,4,）媒体软文新鸿基系列报道；,蓄客活动形式及主题,活动要求：,1,、以小型的,VIP,活动为主，活动主题轻松、与客户当前关注热点相契合；,2,、以娱乐型和专业型相结合，采用多个主题，内容相对丰富，以鼓励不同层次客户共同参与；,3,、以客户维系为主，让客户感受到发展商对客户的关怀，培育其忠诚度；,蓄客方式：,配合品牌强化策略，结合社会热点及政策导向，召集,VIP,客户进行投资,论坛等小型,VIP,活动，并配合适合成都客户的娱乐型活动如：新片上映等，以,VIP,客户为核心，鼓励拓展周边客户；,活动形式：小型,VIP,活动的不定期召集,参加人员：,仅,VIP,客户才能参与，彰显悦会,VIP,客户的尊贵感,；,活动一：,悦城电影答谢活动（维系老客户，拓展,80,批新客户）,活动二：,扶持政策解读、,投资理财,讲座（维系老客户，拓展,60,批新客户）,活动三：,定向客户推介（维系老客户，拓展,60,批新客户）,活动主题建议：,娱乐型,悦城电影月活动,专业型,系列型投资讲座（房地产投资,/,理财,/,教育投资等）,具象蓄,客活动及目标,蓄客目标：,维系原来的,600,批老客户，减少客户流失；,拓展新客户,200,批；,截止销售中心开放累计,800,批客户；（未梳理，转化为有效客户比例低）,产品强化期的营销及蓄客策略,2,营销阶段的细分：产品强化期,产品强化期（,8,月下旬,-10,月上旬）：,形象载体具备后，连续的营销活动，铺开产品具象宣传；,8,月下旬销售中心和样板房具备展示条件后，配合营销推广工作大量铺开，对产品形象进行强化；,产品强化期，,利用销售中心和样板房的优势，结合关键节点的事件营销，充分网罗,VIP,客户，并穿插对,VIP,客户及圈层客户的维系和宣传，让客户体验前所未有的样板房品鉴体验，通过口碑传播在成都引起市场震撼；,营销内容,1,）,为彰显,VIP,客户的尊贵感，,VIP,客户及业内、专业人士、圈层客户享有提前品鉴样板房的优先权，配合小型推介活动，培育客户诚意度,；,2,）,结合定向圈层客户举行高品质的小型营销活动，,与项目档次和客户品味契合，如施华洛世奇新品发布等高端品牌联动，强化品质感；,3,）,销售中心、样板房于,9,月中旬对外隆重亮相，配合大型事件营销，在全市范围引起轰动；,4,）现场不间断配合周末活动，以保持销售中心人气；,5,）,秋交会的主要目的：形成房交会现场、项目现场二者之间的互动，吸引更多客户前往项目现场，为项目品质所感染，从而转换为诚意客户；,6,）此阶段以产品强化为主要目的，,营销推广围绕拓展客户展开,。,产品强化期的营销内容,产品强化期的蓄客目标,蓄客方式：通过现场展示区的包装及体验点的精心打造，凸显项目品质和细节，,契合目标客户的心理需求，,对,VIP,客户及专业人士小范围内提前开放，,彰显其尊贵感，随后配合大型营销活动主力拓展外区域客户，在市场,形成关注热点；,活动一：,样板房内部品鉴活动（梳理前期,800,批客户）,活动二：,样板房定向客户品鉴及小型高端品牌联动（拓展,100,批新客户）,活动三：,样板房全城赏鉴（维系老客户，拓展,500,批新客户）,活动四：,秋季房交会（维系老客户，拓展,400,批新客户）,蓄客目标：,有效梳理前期,800,批,VIP,客户；,事件营销拓展新客户,1000,批,;,累计有效,VIP,客户,1800,批；,关键营销节点一：销售中心的开放,由于喜来登外展场场地有限，难以凸显项目品质感，不能有效传达发展商实力及项目品质，因此本行建议：,作为储备客户的重要载体的销售中心，在具备展示条件的前提下，第一时间开放！,根据工程节点，销售中心及样板房具备展示条件时间为,8,月下旬，本行建议：避开奥运热点期，,在,8,月,23,日（周六）开放销售中心，在产品具备载体后尽快进行客户积累，传达发展商实力，增加前期客户信心！,关键营销节点二：样板房的开放,样板房作为销售的重要工具，将承载客户对于产品的一切想象，所有抽象的想象、产品最终均应落于样板房和展示区中，眼见为实！,对于悦城项目，极具震撼力的展示区和样板房更是应该物尽其用，使其在营销过程中发挥重要作用！,样板房和销售中心互为补充，因此本行建议：,样板房与销售中心同步开放，开放时间：,8,月,23,日（周六），,结合客户营销手法，与媒体宣传推广节奏配合，样板房展示分为两个阶段进行：,内部赏鉴：,圈层客户、前期,VIP,客户、专业人士、媒体等；,公开赏鉴：,对全城公开开放；,活动形式：,围绕样板房和销售中心小范围开放展开；,参加人员：,仅,VIP,客户及定向客户才能参与，彰显悦会,VIP,客户的尊贵感,；,活动时间要求,：,8.23-9.7,（,16,天）,建议,VIP,客户及定向客户参观时间尽量安排在两周之内，预留三个周末安排集体活动，时间较为充足；,样板房内部赏鉴的活动形式及主题,活动要求：,1,、针对,前期,VIP,客户，提供一对一的专属服务理念，强化样板房的体验营销，给,客户留下深刻的印象；,2,、,定向推介客户，,如银行高端客户、高端汽车客户等，结合对生活品质的考究，在现场举行,小型的品牌联动活动，邀请高端品牌如：,SWAROVSKI,、,LV,、,CHANNEL,、高档车展等进行联动；,3,、专业人士、媒体，,“,得业内人士者，得天下,”,，专业人士口碑至关重要，建立成都市场上的一种行业标准；,活动目的：,1,、用具象的产品来,彰显新鸿基悦城项目所提倡的生活方式及意念；,2,、产品出街后，,对前期积累的,VIP,客户进行筛选和梳理,；,3,、,用视觉冲击、专属服务等给客户深刻体验营销，达到口碑传播之效；,蓄客目标：,新增,VIP,客户,100,批，累计,900,批,VIP,客户；,首次进行客户筛选，前期部分客户淘汰；,媒体配合：项目网站、论坛发布、短信及定向推介单位的内部短信平台等形式,样板房内部赏鉴蓄客目标,活动形式：,围绕样板房和销售中心正式对外公开展开；,参加人员：,在全城范围内进行客户召集；,活动时间：,9,月,13,日结合中秋节活动进行；,VIP,客户及定向客户优先参观样板房完成后，销售中心和样板房尽早正,式对外界公开，并以此为爆发点，集中开始外部客户拓展；,活动要求：,样板房和展示区对外公开，,项目起势的爆发点，在全市范围内引起轰动，形成口碑传播；,活动需足够吸引眼球，现场人气是第一要素，对新客户具备较大的吸引力；,活动主题不一定非常高雅，以吸引人气和口碑传播为主要目的，,在核心活动的同时可安排一些小型高雅活动作为补充，做到雅俗共赏；,配合媒体宣传推广的全面铺开，,尽可能通过各种渠道召集客户,；,活动现场要求到达人数至少,800,批客户以上；,样板房公开赏鉴形式及主题,活动目的：,1,、,在全市范围对新鸿基悦城的样板房形成口碑传颂，创造新闻效应；,2,、利用口碑传播，,吸引更多客户前往销售中心，充分利用销售中心的奢华设计，给到客户以足够的震撼；,蓄客目标：,新增,VIP,客户,500,批，累计,1400,批,VIP,客户；,媒体配合：营销推广的全面配合,样板房公开赏鉴蓄客目标,活动时间：,08.10.01-05,（待定）,活动目的,：,展示区公开亮相后，利用秋交会的影响力，在现场召集更多客户前往现场售楼处，形成房展会现场与现场售楼处的互动，,积累充分的客户资源，为后续的产品推介会及开盘销售充分蓄水；,活动要点：,1,、秋交会展位承担门户作用，,尽可能将客户带往项目现场，感受现场氛围；,2,、,充分利用项目现场举办活动，,配合吸引人气的到来；,3,、前往项目现场的客户数量达到,800,批；,4,、,后续营销节点（产品推介会）的信息发布；,关键营销节点三：秋季房展会,蓄客目标：,新增,VIP,客户,400,批，累计,1800,批,VIP,客户；,媒体配合：营销推广的全面配合,开盘营销期,的营销及蓄客策略,3,营销阶段的细分：开盘营销期,开盘营销期（,10,月上旬,-,开盘）：开盘前的客户梳理及开盘准备工作,此阶段工作重点,为开盘前客户梳理工作，通过活动对客户进行筛选，为开盘前的准备工作,；,结合秋交会的客户积累及筛选，对前期诚意客户通过产品推介会对产品形象进行强化，,掀起客户高潮，配合价格试算、选房排序等为开盘作准备；,营销内容,1,）,媒体推广配合开盘前准备工作展开；,2,）产品推介会,区别于传统意义的产品推荐会，成为一个品质强化会，结合样板房给客户带来的视觉冲击，使其更为深刻、全面了解项目，提升客户忠诚度，进行客户梳理；,开盘营销期的蓄客目标,蓄客方式：全方位的客户拓展完成后，进入客户梳理阶段，通过召开产品推介会,（品质论证会）,强化客户对产品的理解，在视觉冲击之外将品牌、概念进行灌输，配合算价、排序活动逐步梳理客户，为开盘做充分准备,；,活动一：,产品推介会（拓展新客户,100,批）,活动二：,价格试算活动（客户梳理工作，确定,A,、,B,、,C,客户分类）,活动三：,选房排序活动（客户梳理工作，确保较高的转化率）,蓄客目标：,事件营销拓展新客户,100,批，,开盘前累计,VIP,客户,1900,批,；,对客户进行,A,、,B,、,C,三类的梳理,；,关键营销节点四：产品推介会,产品推介会进行的必要前提：,到会,VIP,客户必须在,700,批以上，方具备举行产品推介会的前提；,按照,60%,的到访率，在产品推介会前,VIP,客户的积累量必须到,1200,批；,前期足够的客户积累，以利于进行客户筛选；,现场氛围火爆，提升客户信心；,产品推介会的主要目的：,在客户经过具象的样板房展示体验后，更加全面、透彻、专业的解析产品，提升客户忠诚度，有效的进行客户筛选；,产品推介会与秋交会的互动,秋交会期间，对外公布产品发布会信息，吸引客户去项目现场感受品质及细节，,通过现场筛选后对诚意客户派送请柬，通过房交会进行梳理客户；,秋交会期间的优惠必将分流部分客户，为留住客户，,在产品推介会时可设立抽奖活动，以实际利益留住客户，尽量减少其他项目的分流；,产品推介会前通过媒体告知进行召集，,使信息更广泛传播；,时间确定的前提：,必要条件：到场,VIP,客户为,700,批；,次要条件：,1,、秋交会后尽快召开产品发布会，避免其他项目促销分流；,2,、结合对客户的把握及市场变化，在秋交会前确定产品发布会时间；,建议参考时间：,10,月,11,日（周六）,产品推介会的形式及主题,活动目的：,区别于传统意义的产品推介会，,而成为一个品质强化会，,强化视觉冲击的同时使客户更为深刻的了解项目，,享受视觉盛宴的同时强化品质，提升客户忠诚度进行客户梳理；,活动时间：,在秋交会时对外进行产品推介会信息的发布，储备客户，后期梳理客户预留时间，建议：,10,月,11,日（周六）,蓄客目标：,新增,100,批,VIP,客户，共计,1900,批,VIP,客户,;,将客户进行梳理，分为,A,、,B,、,C,三类,;,活动形式：,通过本次产品推介会，,让客户进一步全方位地认识新鸿基及悦城的整体开发理念、建筑规划、园林景观设计、配套设施、物业管理等，从感性及理性两个方面同时征服客户,；,关键营销节点五：,开盘,时间的确定,确定开盘时间的唯一必要因素：,A,类客户的数量和质量直接决定项目入市销售时间；,开盘时间确定的前提：,1,、,首批单位开盘以超过,80%,的销售率为唯一销售目标，后续批次形成连续热销；,2,、,高诚意度客户的数量和质量是决定销售率的主要因素；,3,、,各个阶段诚意客户的梳理工作全面落实；,提前消化策略：,在具备预售条件的前提下，每一批次中可对部分诚意度较高的客户提前进行解筹，,以确保高诚意度客户可以购买到自己心仪的单位，避免客户流失；,首批入市与项目档次及规模相匹配，理想情况下第一批次量不宜过少，,本行认为,200,套左右为宜，达到满足,80%,销售率入市的前提：,高质量,A,类客户不能低于,540,批（,200*80%/30%,）,若营销推广全面铺开后，客户积累情况由于市场大环境影响而不甚理想时，,层层筛选的诚意客户无法满足首批入市单位,80%,以上的销售率，建议：,推迟入市时间，继续进行客户储备，并通过各种营销手法，进行目标客户召集；,减少推售单位的套数，确保首批次热销；,二种方案的选择视后期积累客户及市场环境的具体情况而定，热销是唯一目的！,开盘时,间的确定,开盘时间的确定,1,、,9,月份是产品营销最佳的启动时间,；,2,、,完整的营销铺排，才能保证客户忠诚度不断提高，进行客户梳理；,3,、预计,10,月份房交会成都楼市会有一个短暂的回暖期，之后仍会出现逐步探底的过程，至,09,年方能出现真正的回暖,；,4,、本项目属于纯大户型，,对调控市场而言属于更新换代产品，非刚性需求，宏观市场环境十分关键；,若在,10,月份,A,类高质素客户的数量能为,80%,的销售率提供支撑，本行认为,10,月份是黄金入市时间，为实现快速销售增加了保障；,若客户积累情况无法支撑，则不宜在,10,月份强行推出市场，应进一步积累客户，待客户积累情况好转后推出市场，一炮而红！,悦城项目推售策略,推售策略确定的唯一目的：开盘形成热销,推售策略,平开高走,分批推售,小步快跑,价格逐步提升,把握诚意客户的量和质以确定首批推售套数,，确保较好的销售率,把握开盘折扣，保障首批业主的利益，,提高解筹率，促成老带新，解决部分诚意客户的观望情绪,对比于竞争性楼盘更具诱惑力的价格,入市，奠定项目热销基础,充分发挥价格杠杆的作用，利用价格对比影响客户决策，,促成成交,结合销售情况分批次推售，确保各阶段热销，,形成良好的口碑效应,结合不断发展的市场环境及销售情况，及时调整推售单位及价格，,实现价值最大化,新鸿基悦城：,热销,=,合理的入市价格,+,满足客户需求的推售单位,+,契合项目定位的推售组合,推售策略的制定前提,普通项目：热销,=,合理的入市价格,+,满足客户需求的推售单位,销售目标：,80%,以上的销售率,价格策略,1,、首批入市一炮而红的销售目标，必然要求,采取平开高走的价格策略，首批以较,合理的价格入市，为热销奠定良好的基础；,2,、,合理控制总价，战胜竞争对手，确保主力速销单位的竞争力；,3,、保障首批业主的利益，,给市场以持续增值的项目形象，促成老带新，为后续的,销售打开局面；,4,、产品分类定价，,不同的产品配合不同的价格梯级，消化不同层次的客户，特色,单位作为明星产品，树立价格标杆，确定项目市场高端占位；,5,、根据客户需求，,充分挖掘消费者的剩余价值,，即：客户关注度较高的单位，可,在原有的价格体系上额外加价；,6,、,充分发挥价格杠杆的作用，利用价格对比影响客户决策,，达到销控的目的；,7,、分批次推售，,确保价格呈现逐步上升趋势，确保项目利润的实现,；,推售策略，从以下三方面综合考虑：,客户需求：,结合客户需求，有针对性的推售，以提高转化率；,价格提升：,为后续单位价格提升预留空间，部分价值较差的楼栋推出；,项目定位：,考虑项目大户高品质住宅的定位，首批必然有大户型推出，契合项目的,整体推广形象；,推售策略的制定,项目定位：国际城南 高品质舒适型住宅,为充分彰显项目定位，必然要求,1-5#,中的大户型推出市场，强化项目形象，树立产品标竿，,备选：,2#/4#,从客户需求方面,从客户需求方面,推售策略的制定,受整体市场情况低迷的影响，成都市场以刚性需求为主，,前期积累,VIP,客户主要以中小户型为主，而本项目一期中,120m,2,以下的户型户数比不足,15%,，,因此此部分客户非本项目的主流客户；,若首批期望达到较好的销售率，后期对于主流高质素客户的拓展十分关键，媒体推广中关于产品形象需着重强化；,90-100m,2,属于成都市场上现在去化能力较强的板块，其面对受众的范围相对较广的，为消化前期积累的,VIP,客户，本行建议,首批推售单位中，包含部分小户型，以达到迅速走量的目的，但小户型不是首批次推售的主力；,备选：,6#/7#,综合考虑各栋之间的价值排序，将,一些综合质素较差的楼栋推出，在价格上形成一定的差异，造成比价效应，为后续单位的价格提升预留空间,；,备选方案：,8#,（主力户型区间，价值排序相对较低）,从价值提升方面,推售策略的制定,推售单位总量的控制,推售的总量取决于开盘前期诚意客户积累量，在现行的市场情况下，结合对于未来市场的预期，本行建议：,为确保实现,80%,以上的销售率，首批推售单位的总量不宜超过,200,套，视开盘前客户积累情况作最后调整；,首批推售单位的确定,理想情况下首批推售单位：,建议在,4#,、,6#,、,8#,（,109+174+99=382,套）中分单元取其一半进行销售，兼顾各种户型，总量约为,191,套；,若,A,类客户数量受到市场环境影响，难以保证首批热销，则建议减少推售套数或延迟推售时间，首批热销是入市的唯一前提！,4#,与高品质舒适型住宅的形象主题相契合，树立产品标竿,6#,丰富的产品类型，满足不同层次客户需求，满足走量要求,8#,主力产品区间，板楼丰富的物业形态，预留未来提价空间,推盘策略与客户需求息息相关，将结合市场情况和客户积累进行实时调整，是一个动态的的过程，,在充分结合客户需求、市场变化的前提下，方可制定出适合项目的推售策略；,后续推售情况将结合之前销售情况和客户意向实时调整，是动态的过程；,推售动态调整因素,提前消化策略：,结合前期对客户诚意度的把控，在具备预售条件的前提下，每一批次中可对部分诚意度较高的客户提前进行解筹，以确保高诚意度客户可以购买到自己心仪的单位，避免客户流失；,操作手法：安排内部解筹，收取客户定金，配合随后的开盘活动，采取提前销控的形式，安排客户现场签订认购书，以确保开盘当日的人气和解筹率！,1,、首批入市取得全市瞩目的销售率是唯一的前提，形成市场突破，创造优异开盘销售的成绩，制造销售势能，赢得市场关注和认同；,2,、后续推盘按照：,积累多少客户，推多少单位策略，制造稀缺，传达给市场连续开盘热销信息,；,3,、在现有的市场情况下，稳中求胜，通过,分批领取预售证、合理价格杠杆、营销包装展示、销售引导,等手段实现分批推售安排；,后续推售原则,批次,推售单位,推售前提,推售目的,一批次,4#,、,6#,、,8#,（分单元推售）,191,套,高质量的,A,类客户不低于,540,批,超过,80%,的销售率，迅速走量的同时，建立市场知名度,二批次,2#,（,110,套单位）,首批入市销售超过,90%,，高质量的,A,类客户不低于,300,批,入市达到,60%,的销售率，强化高端定位,丰富产品线,三批次,4#,、,8#,剩余,（,104,套单位）,二批入市销售超过,90%,，高质量的,A,类客户不低于,300,批,入市达到,70%,的销售率，强化高端定位,丰富产品线,一期推售单位次序,后续推盘策略：,积累多少客户，推多少单位，制造稀缺，传达给市场连续开盘热销信息,；,批次,推售单位,推售前提,推售目的,四批次,9#,、,6#,剩余,（,194,套单位）,三批入市销售超过,90%,高质量的,A,类客户不低于,500,批,入市达到,70%,的销售率，保持市场持续关注,五批次,5,、,7#,（,283,套单位）,四批入市销售超过,90%,高质量的,A,类客户不低于,600,批,入市达到,60%,的销售率，走量，比价效应，丰富产品,六批次,10#,、,1#,(225,套单位）,五批入市销售超过,90%,高质量的,A,类客户不低于,600,批,入市达到,70%,的销售率，保持市场持续关注,七批次,3#,（,110,套单位）,五批入市销售超过,90%,高质量的,A,类客户不低于,300,批,入市达到,60%,的销售率，楼王收尾，奠定高端基础,一期推售单位次序,推售批次示意,1#,2#,3#,4#,5#,8#,9#,10#,7#,6#,一批次,二批次,三批次,五批次,六批次,七批次,四批次,THE END,！,附件一：蓄客活动方案细化建议,蓄客活动之一：悦城电影月活动,活动目的：,邀请,VIP,会员观看当月最热门电影,，,形成与客户的联系与互动，进行客户维系；,活动时间：,7.11-7.20,结合七月上映新片,赤壁,的上映,活动细节：,由置业顾问电话通知悦会,VIP,会员：悦城举办答谢老客户活动，,VIP,会员凭有效,身份证明在固定期限内到接待中心限领取电影礼券两张；,未换取,VIP,卡的客户可往喜来登接待中心换取,VIP,卡时领取电影礼券,；,鼓励客户发动周边对悦城项目感兴趣的同事、朋友参加,，加入悦会即可参加,电影月活动；,针对有购买能力及意向的企业，实行团体送票形式，以增进其感情联络,；,蓄客活动之一：悦城电影月活动,与项目的互动环节：,1,、,领票地点设立在喜来登接待中心,，可以强化客户对项目的了解；,2,、,部分未换取,VIP,卡的客户可在领票同时领取,VIP,卡,；,3,、,在选定的电影院进行项目海报宣传,，扩大品牌及项目的宣传面；,蓄客目标：新增,VIP,客户,80,批,媒体配合：项目网站发布、论坛发布、短信等形式,蓄客活动之二：投资热点讲座,关注当前社会热点，围绕：,成都房地产未来走向解读、未来经济走势下最佳投资渠道、教育投资,等展开投资讲座，与银行、证券等协会联办，邀请,VIP,会员参加；,活动目的：,邀请会员针对当前热点与专家展开讨论，契合高质素客户对经济、社会、投资的关注，,小范围内进行召集维系客户，并通过联办渠道（如银行、证券公司等）拓展新客户；,活动时间：,可结合电影月活动同时开展，避开奥运火炬传递即奥运期间的热点，建议时间,7,月,27,日,蓄客活动之二：投资热点讲座,活动形式：,以小型茶话会形式在舒适的环境中与客户进行交流，配合活动结束时的抽奖活动鼓励,VIP,客户积极参与；,参与对象：,以定向推介单位如：银行、证券、汽车销售公司客户为主，,邀请,VIP,会员参加；,蓄客目标：新增,VIP,客户,60,批,面向定向推介单位的会员（如：银行、证券等）,媒体配合：项目网站、论坛发布、短信及定向推介单位的内部短信平台等形式,蓄客活动之二：投资热点讲座,活动细节：,配合电影答谢活动在接待中心设置调查问卷，可在,客户领取电影礼券时填写，调查客户近期关注重点，并确定系列投资讲座主题，以期使其效果更佳,；,建议,在活动结束时进行现场抽奖，仅,VIP,客户可以参与抽奖,，,鼓励老客户参与的积极性，并通过现场氛围促进定向推介单位的员工成功晋级为,VIP,客户；,蓄客活动之三：定向客户推介,充分利用发展商、合作公司资源，开展小型定向客户推介活动，如：南沿线片区的企事业单位、高新技术产业园、银行高端客户、名车车友俱乐部成员等，展开上门推介活动，针对性开展目标客户拓展；,客户拓展,渠道途径,一级指标,上门、,直面沟通,开发区、南部新区企业,南部新区政府机关、事业单位,客户平台,汽车,4S,店客户资源,媒体客户资源,代理商资源,行业协会,地域商会（外商会）,高尔夫球会客户资源,活动赞助,开发区企业联谊会,备注,企业和政府拓展通过关系找中间人，多荐多得（行政,、技术骨干；公司活跃群体）；电信、供电、工商等,汽车,4S,店客户资源：项目短信,媒体客户资源：广告媒体客户直面沟通（中间人）,代理商资源：公司内部推介会；中高层意见领袖口碑,传播（组织投资理财专题讲座时可广泛邀请）,企业工会联系人名单,蓄客目标：新增,VIP,客户,60,批,蓄客活动之四：,VIP,客户样板房体验,样板房展示,4E,策略：,让客户拥有前所未有的样板房体验,视觉体验,服务体验,居家体验,互动体验,通过样板房、销售中心、,3D,展示等视觉盛宴，让客户感受新鸿基品牌及悦城项目价值展现；,通过细致入微的服务，使客户享受尊贵的服务体验；,通过与样板房的情景式交流，体验新鸿基悦城倡导的生活理念；,通过参与性较强的客户互动体验贯穿在样板房中，增加趣味性和参与性；,前期准备工作,客户首次回访：,置业顾问首次电话回访,VIP,客户，告知专属服务，约定样板房参观时间；,首次回访要点：,成都首个专属置业顾问样板房参观楼盘；,针对,VIP,客户的专属开放，强化,VIP,客户的尊贵感；,VIP,客户样板房体验：服务体验,再次回访,:,在约定参观时间提前两天与客户确认时间是否发生变化,要点：让客户感受细节的关怀、专属的服务理念,VIP,客户样板房体验：视觉体验,视觉体验,声,光,影,客户抵达现场后，,为销售中心的气势所震撼；,后期工作之,大堂奢华空间、大尺度弧形楼梯,影音室,传达给客户尊贵、身份的感觉,彰显发展商的实力，给客户品质保证,新鸿基企业展厅、体验走廊,用声、光、影全面灌输，传达高端品质信息,VIP,客户样板房体验：居家、互动体验,在新鸿基,悦城的样板房里，累了可以随时坐卧；,热了、渴了可以随时打开冰箱，里面有早已准备好的冰镇矿泉水和湿毛巾；,在儿童房里，小孩子们兴奋不已，抱着玩具迟迟不愿离开,在茶室，您可以品一杯香茗，细细感受悦城属于您的生活,这里，设置了您专属的游戏室，可以尽情的徜徉于游戏世界,厨房不在是冰冷的空间，这里有午后的咖啡，还有精致的点心,细节，让这里有家的感觉，让业主与客户能够亲身体验到在悦城的生活，打破传统样板房的局限与冰冷。,在悦城的样板房，我们让您宾至如归，享受温馨的居家体验！,VIP,客户样板房体验：样板房参观细节,1,、在销售中心前往展示区过程中，,VIP,客户等待电瓶车的时间不能超过,3,分钟，尽量,做到即来即走；,2,、若下雨天，则从销售中心前往展示区及往返途中，应由物管提供雨伞服务，彰显,其尊贵感；（太阳过于猛烈时，人手安排得当时可提供遮阳服务）,蓄客目标：前期,800,批,VIP,客户的梳理,媒体配合：项目网站、论坛发布、短信等形式,蓄客活动之五：定向客户参观体验,时间：自,8,月,23,日,9,月,7,日的周末举行,方式：,针对,特定目标客户群，如银行客户、车,友,VIP,客户,进行针对性开放展示，在周,末集中组织，并配合销售中心小型冷餐,活动；,受邀人群：,专业人士、媒体、银行客户、汽车,销售公司,VIP,客户等,样板房具备开放条件前期，由专人联系相关单位，核定参观时间及人数，提前安排交通工具及冷餐会；,蓄客目标：新增,VIP,客户,100,批,面向定向推介单位的会员（如：银行、汽车销售公司等）,媒体配合：项目网站、论坛发布、短信及定向推介单位的内部短信平台等形式,定向高端客户配合高端品牌联动,活动要求：,精准的小众营销，结合其对生活品质的考究，与项目高端形象相契合，可在现场举行,小型品牌联动，邀请车类、珠宝、奢侈品、酒类、钟表、服装等高端品牌,，,配合在周末举行；,建议时间：,8,月,31,日；,活动形式：,围绕样板房和销售中心正式对外公开展开；,参加人员：,在全城范围内进行客户召集；,活动时间：,9,月,13,日结合中秋节活动进行；,VIP,客户及定向客户优先参观样板房完成后，销售中心和样板房尽早正,式对外界公开，并以此为爆发点，集中开始外部客户拓展；,蓄客活动之六：销售中心暨样板房公开,活动要求：,展示区对外公开是,项目起势的爆发点，在全市范围内引起轰动，形成口碑传播；,活动需足够吸引眼球，现场人气是第一要素，对新客户具备较大的吸引力,，以期达到使其达到现场；,活动主题不一定非常高雅，以吸引人气和口碑传播为主要目的,，在核心活动的同时可安排一些小型高雅活动作为补充，做到雅俗共赏；,配合媒体宣传推广的全面铺开，,尽可能通过各种渠道召集客户,；,活动现场要求到达人数至少,800,批客户以上,；,活动目的：,1,、,在全市范围对新鸿基悦城的样板房形成口碑传颂，创造新闻效应；,2,、利用口碑传播，,吸引更多客户前往销售中心，充分利用销售中心的奢华设计，给到客户以足够的震撼；,蓄客目标：,新增,VIP,客户,500,批，累计,1400,批,VIP,客户；,媒体配合：营销推广的全面配合,销售中心暨样板房公开蓄客目标,活动时间：,08.10.01-05,（待定）,活动目的,：,在销售中心和样板房正式对外部公开亮相后，利用秋季房交会的影响力，在现场召集更多客户前往现场售楼处，形成房展会现场与现场售楼处的互动，,使销售中心和样板房在客户中更广泛的传播，积累充分的客户资源，为后续的产品推介会及开盘销售充分蓄水；,活动方式,：,依托展位氛围营造为主，安排看楼专车接送客户前往项目现场；,蓄客手段,：,客户入会登记、后续营销节点告知,蓄客活动之七：秋季房展会,秋季房展会的蓄客目标,活动要点：,1,、秋交会展位承担门户作用，,尽可能将客户带往项目现场，感受现场氛围；,2,、,充分利用项目现场举办活动，,配合吸引人气的到来；,3,、前往项目现场的客户数量达到,800,批；,蓄客目标：,新增,VIP,客户,400,批，累计,1800,批,VIP,客户；,媒体配合：营销推广的全面配合,蓄客活动之八：产品推介会,活动目的：,区别于传统意义的产品推介会，,而成为一个品质强化会，,强化视觉冲击的同时使客户更为深刻的了解项目，,享受视觉盛宴的同时强化品质，提升客户忠诚度并进行客户梳理；,活动时间：,在秋季房展会时对外进行大量产品推介会信息的发布，为产品推介会做客户储备，后期梳理客户尚需一周时间，建议时间：,10,月,11,日（周六）,蓄客目标：,前期通过广告召集，新增,100,批,VIP,客户，共计,1900,批,VIP,客户；,将客户进行梳理，分为,A,、,B,、,C,三类,;,活动形式：,通过本次产品推介会，,让客户进一步全方位地认识新鸿基及悦城的整体开发理念、建筑规划、园林景观设计、配套设施、物业管理等，从感性及理性两个方面同时征服客户；,活动地点,销售中心现场,邀请人士：,社会嘉宾、合作单位专家、业内人士、成都主流媒体、,VIP,客户,辅助活动,：可在现场举办物业管理的,步操表演,等，增强客户尊贵感和现场体验,为鼓励客户参与产品推介会的积极性，可设置现场活动小型抽奖；,蓄客活动之八：产品推介会,蓄客活动之九：算价及排序,目的,：,在项目正式开盘前邀请客户到销售中心进行价格试算，,对客户接受的心理价格进行摸底，为开盘价格的科学合理制定奠定依据，保证开盘当天的流程有序进行。,形式：,结合前期对客户的把握和梳理，将客户分为,A,、,B,、,C,三类客户，根据客户的诚意度，提前安排高诚意度的,A,类客户进行排序，以确保其选房的成功率；,时间选择：算价活动自开盘前一周开始；排序活动安排在开盘前,3-4,天；,前期客户梳理完成后，开始进行价格试算，同时对,VIP,客户进行加冕，进行客户排序活动；,价格试算,领取排序卡,银行资质验证,优惠申请,算价及排序流程安排,向销售人员咨询楼盘情况,凭销售人员填写的价格试算单，试算价格,查验后由银行确认客户的按揭贷款信誉度及属第几套购房、按揭成数、贷款利率，并在,按揭客户询证函,上进行书面确认,客户填写,授权银行查询信用书,及,按揭客户询证函,，并签名后交给银行工作人员，银行根据,按揭客户询证函,进行资质查询。,通知客户前来售楼处，凭本人身份证原件及银行查验后的,按揭客户询证函,，排队按顺序办理,【,新鸿基悦城一期公开选房排序卡,】,已领取,【,新鸿基悦城一期公开选房排序卡,】,的客户，缴纳,3,万元诚意金，在公开选房当天可享受一定额度的优惠,悦城电影答谢活动,