2022年中国CRM行业研究报告.pdf

中国CRM行业研究报告2022.2 iResearch Inc.2破中求立：变局中开新局1明辨笃行：确立行业定义2庖丁解牛：剖析市场现状3管中窥豹：解读典型案例4眺望未来：预测发展态势5rQtMnOoMxOxOqPmRpNsMqN9PbP7NnPrRmOpNlOrRsQfQoPpR9PqQyRwMrNoNNZrRtP32022.2 iResearch I需求之变（一）CRM迎来新需求增长点，采购潜能广在内外部因素的推动下，CRM市场将释放新的需求潜力。（1）疫情影响下，市场对于SaaS模式的接受度持续走高，渗透门槛降低，推动CRM SaaS的进一步渗透。（2）B2B成为新增长极。过去十余年间，随着PC互联网、移动互联网在中国的发展，资讯、电商、社交、游戏、生活服务等互联网产业水涨船高，C端消费潜能被不断释放。在经历了爆发式增长后，近几年我国互联网普及率趋于饱和，C端增量市场“人口红利”逐渐见顶，2B风口渐强。同时，相较2C企业，2B企业客户体验指数相去甚远，对于优化客户关系管理、延长客户生命周期的需求更为迫切。（3）中小型企业CRM渗透率较低，即使刨去部分非刚需部署CRM的企业（如业务体量不大的小微企业，无获客压力的部分企业等），仍存在较大渗透空间。来源：艾瑞2021年中国企业级SaaS行业研究报告，CNNIC，IBM，企业访谈，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。243362538737991130447.9%40.1%48.7%36.9%34.5%31.5%-200.0%-150.0%-100.0%-50.0%0.0%50.0%200700120017002018201920202021e2022e2023e中国企业级SaaS市场规模（亿元）中国企业级SaaS市场年增长率（%）75%40%20%小型企业大型企业中型企业71.0%74.6%76.5%79.8%78.3%35.4%38.4%46.2%55.9%59.2%2017.12 2018.12 2020.3 2020.12 2021.6城镇普及率（%）农村普及率（%）B2BB2C655085不同规模企业CRM渗透率各级市场C端“人口红利”逐渐见顶NO.1B2B企业平均客户体验指数较低NO.2疫情加速推动企业级SaaS市场供需两旺，SaaS模式市场接受度上升2018-2023年中国企业级SaaS市场规模2017-2021年中国互联网普及率B2B成新的增长极中小企业渗透空间大42022.2 iResearch I需求之变（二）营销获客、数据处理、便捷满足个性化需求成市场新需市场环境的变化向CRM提出了迭代升级的新需求。一是如何有效触达客户，获取潜在商机。随着小程序、企业级办公软件、短视频、直播间等新媒体新消费渠道的变革，营销渠道倍增，媒体转化效率稀释。往哪儿营销、怎么营销成了众多企业客户的难题。二是如何沉淀、挖掘、可视化呈现数据。移动互联网、工业互联网等技术的发展增加了线索数据的入口，面对几个月翻一番的海量数据，高效利用已有数据是CRM必须具备的硬实力。三是如何通过构建轻量级CRM满足不同类型、不同规模企业的个性化需求。在复杂多变的商业环境及数字经济浪潮影响下，企业组织形态及商业模式也在不断变革，更加贴近业务场景的CRM越来越受企业青睐，如何在标准化和定制化之间寻求平衡成了CRM厂商亟需关注的另一要点。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。营销渠道扩展线索数据暴增商业模式易变传统媒介：纸媒、电视、广播等新媒体：网站、公众号、小程序、企微、短视频、直播等 用户信息数据 用户行为数据 用户交易数据移动互联网、工业互联网等 商业环境复杂多变 数字经济影响下，市场进入壁垒降低，跨界竞争者蜂拥而入 各行各业数字化竞争者利用新的平台和工具接近用户、树立自身竞争优势市场对CRM功能的需求变化52022.2 iResearch I供给之变平台型与垂直型分化明显，与社交生态融合成为共识随着CRM市场的愈加成熟，新型商业模式涌现。CRM厂商的商业模式选择也从过去的“羊群效应”变为现在的独立思考，从过去的跟风模仿到现在有清晰的STP（市场细分-目标市场-定位）。不同类型厂商结合外部机遇及内部实力，推动落地不同商业模式。如资金雄厚、背靠大树的通用型CRM厂商开始打磨“大而全”的SaaS+PaaS平台级能力，选择业务通用+行业化的发展方向，横向修筑竞争壁垒；另一部分CRM厂商则聚焦细分领域开始特定赛道的深耕，进行纵向的能力沉淀，实现“小而美”。尽管不同厂商在商业模式选择上越来越泾渭分明，但在生态融合方面还是存在默契，不少平台型和垂直型厂商均选择基于企微、钉钉、微信等B/C端流量入口展开商业布局。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。通用平台构建部分较早入局且财力相对雄厚的CRM厂商聚焦于CRM的平台化、体系化建设，通过不断扩大服务覆盖面，来提供可以支撑多场景、个性化需求的全套CRM解决方案社交生态融合基于企微、钉钉等生态布局，帮助客户管理、运营私域流量细分赛道深耕不同类型厂商落地不同商业模式一部分CRM厂商选择苦练内功，聚焦细分场景、细分领域，专注于特定客户关系管理模块或服务特定业务场景、业务流程的企业客户，集中攻坚产品创新性62022.2 iResearch I投资之变（一）投资进入中后期，头部标的议价能力凸显随着4G网络、移动互联网及智能手机的普及，天生具备互联网基因的SaaS顺势崭露头角。2015年前后，SaaS融资消息频出，中国市场迎来了SaaS元年。同期，CRM SaaS站上了众多企业竞相追逐的风口，资本市场对此也颇为看好。在CRM SaaS带动下，CRM获投事件数突破新高。然而，在CRM高投入、低回报等因素影响下，投资逐渐回归理性，2016年起相关投融资事件数逐年走低，单笔投融资额度大幅上涨，B、D等轮次融资数量占比攀升，资本对CRM的投资行为变得更加谨慎，更加青睐具备能力沉淀的品牌厂商，推动形成以良币驱逐劣币的竞争环境，在激发头部效应及胜利者效应的同时，促使CRM厂商夯实自身在品牌、技术、产品和服务上的多维能力。来源：IT桔子、艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。2012-2021年中国CRM投融资情况及不同轮次融资数量占比5%3%3%7%6%9%10%14%10%9%25%38%27%37%30%18%13%10%6%9%40%38%32%35%38%45%39%24%29%25%15%13%23%8%13%19%19%22%20%27%5%8%11%7%3%11%16%20%11%10%4%4%4%6%6%8%11%1%2%2%1%2%6%5%4%1%2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021种子轮天使轮A轮B轮C轮D轮E轮F轮3%6%3%2%4.23.585.042.135.932.636.658.554.686.12012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021投融资金额（亿元）122851956949483835402012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021投融资数量（件）72022.2 iResearch I41575331天使轮Pre-A轮A轮B轮C轮D轮E轮及以上其它处于不同融资阶段的厂商数量（家）投资之变（二）品牌沉淀、赛道专精、技术创新等三要素为资本关注要点注释：泛场景意指不具备鲜明行业特征，不排除提供个别行业解决方案的行业通用型厂商。来源：IT桔子、艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。2021年中国获投融资CRM厂商分析41.4%27.6%20.7%10.3%2011-2014成立2015-2018成立2019-2021成立2000-2010成立75.9%24.1%专攻CRM型综合软件型19511111泛场景零售/新零售医疗外贸保险中介招聘园区从事不同领域的厂商数量（家）位于B轮及以上融资阶段的厂商超六成此 类 厂商 关 键词：AI、大 数 据、区块链面对资本市场越来越谨慎的投资态度，CRM厂商该如何脱颖而出？具备哪些差异化优势会率先获得资本的青睐？通过对2021年中国获投融资厂商的分析，可以发现，相较于同时研发ERP、OA、CRM等软件的综合厂商，专研CRM的厂商更具优势。此外，除泛场景通用CRM外，聚焦零售等特定场景的CRM俨然成了一股吸“金”的新兴力量。通过分析获投融资企业的成立时间及融资阶段，还可以发现，资本更青睐处于成长期及后续阶段、拥有品牌沉淀的企业，但近三年成立的初创企业完全可以奋起直追，通过融合AI、大数据、区块链等新技术，打造时下颇被看好的竞争亮点。8破中求立：变局中开新局1明辨笃行：确立行业定义2庖丁解牛：剖析市场现状3管中窥豹：解读典型案例4眺望未来：预测发展态势592022.2 iResearch ICRM定义基于管理理念和信息技术的软硬件系统与解决方案的集成CRM又称客户关系管理，旨在借助信息技术及互联网技术协调企业与顾客间的交互关系，吸引新客户、保留老客户并提高客户粘性。CRM的本质是连接企业内部业务及外部的终端客户、经销商、服务商及设备，打通内外部信息壁垒，实现业务的全面化管理。此外，CRM以数据收集、存储、分析等功能驱动营销、销售和客服三大板块，支撑客户全生命周期管理，为客户打通完整的价值链条，并通过PC、移动等端口实现系统接入及与客户的双向互动，赋能企业数字化运营，助力产业互联时代下业绩的规模化增长。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。数据仓库业务数据集市销售业绩数据集市外部数据集市运营数据集市客户主数据Push服务EDM/SMS规则引擎报表引擎工作流引擎电脑固话手机邮件传真社交网络活动准备活动执行营销计划买点强化客户细分渠道获客线索管理机会管理行为管理销售计划销售预测报价管理订单管理服务单管理服务合同服务报价服务库存呼叫中心客户回访挖掘复购营销销售客服平板 系统接入CRM基础架构 业务应用 配置开发 数据底层活动策划102022.2 iResearch ICRM边界面向客户、以转化为核心的售前-售中-售后闭环管理CRM的核心客体是位于供应链需求部分的客户，包含分销商、零售商及终端客户。服务边界除转化外，还包含客户沉淀、维系，及与之伴生的报价、合同订单、回款、复购等与客户需求、客户交互直接相关的场景。部门边界为营销、销售及客服。一言以蔽之，CRM的场景边界是以销售管理为核心的售前-售中-售后闭环。在本报告中，纯提供营销或客服管理模块的厂商暂不计入讨论范畴。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。典型供应链及CRM场景边界p 复购满意度、重复购买率提升p 线索线索采集、管理、沉淀p 商机分析、挖掘潜在客户p 报价销售订单基本价格信息p p 合同/订单发票、应收p 回款回款动态、回款审批p 服务回访、投诉等客户售前-售中-售后营销-销售-客服供应商运输制造库存物流分销商零售商终端客户仓储企业内部需求部分供应部分112022.2 iResearch I2022.2 iResearch I330003900042000450004800020000400006000080000100000第1年第2年第3年第4年第5年传统部署CRM累计部署成本（元）SaaS/PaaS CRM累计部署成本（元）CRM分类：传统部署/SaaS/PaaS投资回收期长短及数据掌控权限存在差异按照部署方式，CRM可以分为传统部署型、SaaS型及PaaS型。传统部署型是最早诞生的CRM形态，为买断型，但企业需购买物理服务器或租用云服务器等自行搭建IT基础架构，因此前期投入成本占比较大。SaaS型则属于租用型，企业无需自备服务器，只需按期订阅，因此交付周期较短，部署门槛较低，但在数据安全和灵活性方面有所折损。PaaS型同样属于租用型，但在集成度和扩展性方面更胜一筹。综合来看，在CRM软件供应商品牌稳定，企业业务方向明确情况下，使用年限愈久，传统部署型CRM的价值愈显。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。注释：1.假设企业需要20个账号。云服务器费用为3000元/年，传统部署型CRM费用为20000元（含10个用户数），每增加一个用户数的价格是1000元，且该产品在次年按10%收取软件服务费。SaaS/PaaS类CRM的标准版是每人每年1000元；2.该估算模型基于市场上大致报价模式拟定，为简略版，未计入网络带宽、人工维护等成本。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。公网固定IP局域网和移动办公环境可扩展传统部署SaaSPaaS数据所有权完整，非公开访问端口部署门槛低，数据库不可见功能集成，高弹性可扩展互联网自备服务器部署及访问特点传统部署型：一次性买断SaaS/PaaS型：按期订阅部署成本对比累计成本差随使用年限不断增大122022.2 iResearch ICRM分类：B2B/B2C2B及2C业务模式的差异决定了B2B及B2C CRM的不同。B2B CRM的客户主体为企业，客户数据量较少，支持复杂且长周期的销售阶段管理，支持定制开发和与其他企业级办公软件整合及对接。B2B CRM允许多端口接入，打通市场部、销售部、客服部等部门之间及对接人、决策人之间的信息壁垒。B2C CRM则连接个体消费者与企业各部门对接人，需存储、处理大量数据流，其核心功能为引流潜在客户、增强客户粘度。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。匹配不同业务模式，具备相异核心功能针对B2B及B2C业务的CRM对比客户主体数据体量业务应用客户接触企业组织处理数据较少销售周期长，和其他软件平台集成，可定制化需多角色、多部门联动消费者个体大量数据流侧重营销及服务，注重客户引流及维系，标准化单一性角色接触，支持独立决策B2CB2B系统复杂性强存储、计算需求大营销销售服务ERP财务可扩展OA市场销售客服对接人对接人对接人销售营销服务市场销售客服对接人对接人对接人132022.2 iResearch I对业务的匹配广度、深度不同CRM分类：通用型/垂直型我国中小企业数量庞大，且行业覆盖面广，一款通用型的CRM产品能尽可能多地覆盖大多数行业企业加强营销、销售、服务管理的需求，因此早期大部分CRM供应商纷纷选择泛场景通用型CRM作为入局方向，而另一些供应商则将垂直型CRM视为树立自身核心优势并大施拳脚的竞争赛道。对买方而言，相比于垂直型CRM，通用型行业属性较弱，客单价较低，对适应业务方向调整的灵活性较高。对卖方而言，在通用型赛道被各大平台型厂商占领之际，选择垂直型的确是另辟蹊径，但垂直型需要结合对特定行业业务的理解和认知，在开发难度上较高，且与特定领域捆绑的属性使其经营风险与行业动态挂钩，所承担的风险较大。注释：此处通用型和垂直型皆针对行业维度，没有从业务维度（营销、销售、客服）予以区分。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。通用型与垂直型CRM对比金融电商医疗教育地产l 通用型：具备广度，涵盖最大“公约数”的“通才”l 垂直型：具备深度，囊括最小“公倍数”的“专才”通用型垂直型行业属性灵活性客单价风险性对买方对卖方开发难度142022.2 iResearch I$8.7141%开源节流，增收降耗CRM价值CRM的一大价值为增收：通过赋能售前服务专业化、水准化、精细化，售后服务及时、主动、周到、家庭化，提高客户转化率，缩短销售周期，增强用户黏性，延长客户生命周期。CRM的另一价值是降低业务运行成本：通过数据挖掘技术使企业能够及时并准确地捕捉市场信息，发现客户的潜在需求，将顾客的喜好作为产品生产销售的指向标，从而避免产品销路偏差带来的仓库、人才成本等方面的损失，并且大大降低在销售和营销环节的低效无效支出；通过流程化管理及信息互联互通，削减内部管理成本。来源：LinkedIn，IBM，Nucleus Research，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。潜在客户-线索线索 回款请求 响应运营开源42%销售预测准确性每美元投资回报率通过CRM增收销售人员占比销售成本营销费用内部管理支出CRM价值输出逻辑链自动化工作流营销、销售、客服、客户管理自动化节流300%客户转化率47%客户保留率和满意度20%-40%客户二次消费额增幅15破中求立：变局中开新局1明辨笃行：确立行业定义2庖丁解牛：剖析市场现状3管中窥豹：解读典型案例4眺望未来：预测发展态势5162022.2 iResearch I2021年整体规模突破150亿元，预计近三年将增长百亿元市场规模2021年中国CRM市场规模为156亿元，相较2020年增长了16.5%。2020年受疫情影响，企业IT投入收紧，对CRM等非直接用于获客增收的企服软件的需求下降，资本投资力度也同步收缩，CRM供需疲软，市场整体增幅放缓，但随着疫情回暖、市场渗透率提升和社交化、智能化CRM等赛道的发展，市场增速迅速回升。2023年起，在经历新一轮的快速增长后，预计市场将保持10%左右的年增长率平稳发展。预计近三年中国CRM市场规模将增长百亿，在2024年总体突破250亿元。注释：报告所列规模历史数据和预测数据均取整数位，已包含四舍五入情况；增长率的计算均基于精确的数值进行计算。口径说明：包含软件收入和实施运营服务收入的综合。来源：根据公开资料、企业访谈，结合艾瑞统计模型核算。2017-2024年中国CRM市场规模及预测8310012113415619222725820.1%21.4%10.2%16.5%23.4%17.9%13.9%-200.0%-150.0%-100.0%-50.0%0.0%50100150200250300201720182019202020212022e2023e2024e中国CRM市场规模（亿元）中国CRM市场规模年增长率（%）172022.2 iResearch I产业图谱生态体系日渐成熟，各级厂商群雄逐鹿注释：1.综合CRM指功能基本囊括营销、销售、客服的CRM，SCRM是按业务垂直萌生的CRM新分支，在本报告中SCRM厂商不包含综合型跨界厂商；2.此页主要为表现CRM行业全局情况，仅展示部分典型企业，图谱中所展示的公司logo顺序及大小并无实际意义。来源：专家访谈，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。中国CRM产业图谱综合泛场景CRMCRM专业厂商综合垂直型CRM综合软件厂商国外厂商国内厂商SCRM182022.2 iResearch I竞争格局本土CRM专业厂商占比近半成，SCRM为后起之秀根据各典型赛道的企业营收，推算得出2021年中国CRM市场上，SaaS/PaaS与本地化部署CRM比例互为三七开，本土厂商渗透率超外国厂商约50%，与综合软件厂商相比，CRM专业厂商以60%的市占率保有优势。此外，2015年至今，SCRM厂商数量占CRM企业总数比例整体上不断攀升，增加至7.2%，贡献营收约10%，整体营收能力较强。2021年中国CRM市场竞争格局（按营收金额）来源：企业访谈，IT桔子，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。本土厂商 75%外国厂商 25%CRM专业厂商 60%综合软件厂商 40%2015-2021年SCRM占CRM企业数量比例综合CRM厂商 90%SCRM厂商 10%5.3%6.1%6.0%6.4%6.6%6.9%7.2%2015201620172018201920202021营收占比/数量占比1，SCRM整体营收能力较强本地化部署 70%云端部署 30%192022.2 iResearch I行业供给随需求及技术演进，成长空间仍十分广阔发展历程从概念兴起至今，CRM在中国市场已有20年左右的历史。随着信息基础设施的发展和PC时代、移动时代、数据时代、智能时代等时代的更迭变迁，其发展主要经历了C2C（Copy to China）、摸索、成长、本土化创新等阶段，并从初代CRM孵化形成了如今的CRM4.0，能力不断升级，产品形态也不断向多渠道、多接口演进。但目前我国CRM行业还没有被完全唤醒，不但没有形成明显的头部效应，而且市场渗透率较低，产品能力方面也还需要时间的沉淀去累积更多本土化创新经验，丰富产品深度及功能。综合行业自身发展曲线及外部影响因素，毋庸置疑，该领域在未来仍有较大发展潜力。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。本土化创新阶段（2014-至今）效仿阶段（1999-2004）摸索阶段（2004-2007）市场概况产品能力成长阶段（2007-2014）CRM概念开始传播，产品陆续问世，其中大多为汉化产品，主要应用在制造业，代表 企 业 是 TurboCRM、MyCRM和创智等CRM发展陷入迷茫期，但一些功能型的低端CRM软件开始拥有一定的客户群，在线CRM业务也得到了一定程度的发展EC 六 度 人 和 等 国 产SaaS CRM以及外资CRM厂商开始导入，各有市场但市场规模并不大国内SaaS CRM供应商经过多年的技术沉淀，不断落地本土化应用。一些头部互联网厂商作为搅局者入局掘金CRM 1.0以客户跟进、客户信息留存为核心赋能客户留资、筛选，降低销售成本CRM 2.0以客户关系全流程管理为核心提升客户转化，实现内部资源优化CRM 3.0以连接为核心实现企业围绕销售业务的内、外部协同，实现业务与数据的统一CRM 4.0以数据为核心，连接为纽带，客户体验为突破口融合数据挖掘和机器学习技术，持续培育并挖掘客户价值传统安装部署型基于PC端的SaaS型形态移动型中国CRM行业发展历程202022.2 iResearch I关于促进建筑业持续健康发展的意见：坚持标准化设计、工厂化生产、一体化装修、信息化管理、智能化应用驱动因素：政策健全产业技术形态，激发终端市场需求来源：中国政务网国务院政策文件库，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。近五年间，我国不断出台有关推动“云大物移智”等新兴技术发展及产业信息化落地的政策，将发展重心聚焦于AI、5G、IPv6、云计算、移动物联网、工业互联网和车联网等技术的服务能力及安全属性，并力图引领建筑、农业、医疗、外贸、旅游、电商、物流、文娱及体育等新老产业结合互联网发展形成智慧化新业态。这些政策方向从供求两端切入，形成两股赋能产业提质增量的推力：一是健全CRM产业生态，提升产品多样性；二是刺激终端行业需求，扩大CRM市场容量。2017.1关于促进移动互联网健康有序发展的意见：制定完善关键信息基础设施安全、大数据安全等网络安全标准2017.22017.7新一代人工智 能 发 展 规划：到2030年人工智能理论、技术与应用总体达到世界领先水平2017.8关于进一步扩大和升级信息消费持续释放内需潜力的指导意见：推动信息基础设施提速升级，提升信息技术服务能力2017.11 推 进 互 联 网 协 议 第 六 版（IPv6）规模部署行动计划2018.1加强大数据、云计算、机器人等现代信息技术和装备在电子商务与快递物流领域应用2019.4推进发展“互联网+中小企业”，推动中小企业业务系统云化部署2019.5数字乡村发展战略纲要：推进农业数字化转型2019.7云计算服务安全评估办法2019.8深入推进智能制造和服务型制造2020.9积极发展互联网健康医疗服务，深入发展在线文娱。鼓励发展智慧旅游，大力发展智能体育2021.75G应用“扬帆”行动计划（2021-2023年）：到2023年，我国5G应用发展水平显著提升。加快研制安全体系架构等基础共性标准运用数字技术和数字工具，推动外贸全流程各环节优化提升2021.11“十四五”信息通信行业发展规划：全面部署5G、千兆光纤网络、IPv6、移动物联网、卫星通信网络等新一代通信网络基础设施，积极发展工业互联网和车联网等融合基础设施2017-2021年中国“云大物移智”和产业信息化重点政策云大物移智产业信息化2021.8个人信息保护法212022.2 iResearch I2022.2 iResearch I驱动因素：社会企业数字化转型大潮下，信创需求日渐凸显在政策及科技两大基石的保障下，产业数字化及数字产业化规模逐年上涨，企业数字化转型是大势所趋。疫情爆发更是提振了企业对基于“端-边-云-网-智”技术架构的智能化转型技术、服务与解决方案的需求。受疫情影响，近半成企业决定加快实施数字化转型计划，并增加相应IT投入，信创需求大幅上涨。在企业数字化转型大潮下，企业对客户关系管理的信息化认知和投入将迎来同步增加。企业数字化转型浪潮为CRM赛道土壤增肥，CRM市场迎来有利发展机遇。来源：信通院，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。2016-2020年中国数字经济规模疫情对企业IT投入的影响17.621.124.928.731.75.26.16.47.17.520162017201820192020产业数字化（万亿元）数字产业化（万亿元）疫情提振数字化转型需求智能科技迭代与成熟政策重视实体经济发展来源：EQUINIX，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。47%的 企 业 由 于COVID-19加快了2020-2021年数字计划实施12%的 企 业 由 于COVID-19放慢了数字化转型计划41%的企业没有变化42%的 企 业 增 加 了2020-20221年的IT预算，以满足快速增长的数字需求16%的企业减少了IT预算，以节省业务支出42%的企业没有变化222022.2 iResearch I驱动因素：技术发展潜能巨大，未来持续增长可期注释：绿色曲线为国际动态，蓝底方框表明国内节点。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。摸着石头过河的本土CRM在历经20年左右的摸索与沉淀后，逐渐具备了完整的功能架构、成熟的行业解决方案，以及大型企业必需的灵活定制能力和系统拓展能力。虽是有奋起直追之势，但中国CRM起步较晚，与国际主流CRM相比，仍存在一定差距，主要体现为技术能力和产品服务能力覆盖的广度与深度。能力上的巨大发展潜能是我国CRM实现弯道超车的重要“助燃剂”。1980s初数据库营销：第一个CRM系统，企业可以收集顾客数据，但不能响应及组织数据1980s末接触管理软件：ConductorSoftware推出了一个内置接触管理工具的数字版Rolodex。企业主要与客户保持单向关系，这也是销售电话的开始1990s初SFA：数据库营销增加了新的功能，如跟踪和分析客户数据，同时将其他任务自动化。这推动产生了SFA。代表企业为Siebel Systems1995CRM术语诞生，SFA软件可以转换线索并自动进行营销活动1990s末移动CRM：1999年Siebel Systems推 出 第 一 款 移 动CRM1999基于云的SaaSCRM系统：由Salesforce推出2004开 源 CRM：SugarCRM 推出 开 源 CRM系统2007基于云的CRM：S将基于云的应用开发程序与SaaS结合起来，使企业能够定制其基于Web的CRM2000s末社会化CRM：CRM从交易型向互动型过渡。厂商开始推出专注于客户互动、社交媒体自动化和客户服务的应用程序2010s引入新的整合能力：CRM系统增加了与商业智能服务和通信系统的整合，在数据分析报告、移动访问、人工智能和机器学习方面获得改进2017CRM云生态：第一层包括销售云、服务云、营销云、社区云、分析云、商务云、物联网云等应用；第二层开发者平台包括Lighting、AppExchange等平台，其中Lighting可以帮助用户构建可扩展的安全互联应用程序；第三层人工智能平台拥有预测分析、机器学习、深度学习、自然语言处理和生成等能力；第四层数据服务可以帮助客户获取海量数据国际及国内市场上CRM的能力更迭传统CRM风起云涌SaaS CRM仍是片空白在线CRM盛行，传统型式微移动化CRM发展CRM社交化迁移融合AI等技术232022.2 iResearch I31.3%53.4%68.1%78.9%云客服CRM协同办公邮件管理工具型软件仅是起点，一体化解决方案才是归宿痛点：价值我国CRM市场渗透率仍偏低，大部分企业付费意愿低的一方面原因是对CRM了解少或对CRM的价值评估十分模糊。此外，即使在有付费意愿的企业客户群体中，也存在着不了解、不会选、不会用的三大痛难点。在已采购SaaS产品的企业中，仅半成企业成功应用SaaS CRM。对B端客户而言，他们更需要贴合具体业务场景的产品和服务以对抗选择困难干扰，甚至还需要一些专业可靠的咨询服务或智能引导功能，去帮助他们明晰需求、选型产品、配置落地、后期运营等，降低使用门槛，提高业务契合度。只有这样，CRM才能变成“活水”，才能真正有效地发挥服务企业、赋能业务的价值。来源：阿里云研究中心，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。对CRM知之甚少不明确自身需求，甚至因新入局缺乏对业务的理解入门：不了解企业客户之痛点：CRM如何真正赋能业务在已采购SaaS产品的企业中，成功应用SaaS CRM的企业占53.4%不清楚各个CRM产品差异点产品和业务匹配过程困难选型：不会选不清楚如何部署及操作不知道使用哪些功能模块落地：不会用业务诊断产品匹配新手指导融合轻咨询及实施交付的一体化解决方案提供聚焦于具体业务或行业的产品及服务242022.2 iResearch I注释：上述比例为中小企业部署CRM系统（100账号，4年期）的平均总拥有成本拆解。来源：SMB Group，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。买卖双方交付及配置成本缩减空间大痛点：成本据Forrester报告，约31的受访者认为昂贵的TCO（总拥有成本）是他们部署CRM系统时面临的主要挑战，而硬软件标价仅是成本中的显性一隅。以中小企业为例，咨询、培训、实施交付等成本约占云端部署CRM TCO的15%，占本地部署CRM TCO的30%。值得注意的是，这些数字还未考虑实际存在的人力、时间等投入。压缩实施交付及培训引导成本主要可以有两条思路：（1）在贴合客户业务需求与成本控制间找到平衡，如采用低代码、零代码配置台，积木式组件等。不同企业业务需求不同，标准化的CRM难以全面覆盖，然而定制化、二次开发需要高资金、长周期、多人力的投入，成本缩减空间大。（2）简化配置流程。额外的配置引导会耗费客户，尤其是厂商本身的时间及人力成本等，不利于业务的规模化发展，对此，自动化配置、智能化推荐等开箱即用的技术会是CRM部署方面的可能趋势。CRM总体拥有成本：硬软件标价仅是冰山一角硬软件数据迁移实施交付运维管理2.6%5.2%12.3%23.7%85.1%22.7%48.5%云端部署本地部署咨询及培训实施交付软件及支持IT基础设施252022.2 iResearch I使用之有效、用之高效、用之有度，提升市场渗透率痛点：应用部分业务人员之所以排斥使用CRM，是因为认为不断地在系统里人为地录入、更新、维护信息会增加他们的劳动工作量，因此如何增加语音识别等智能化应用成了CRM的重要课题。此外，信息互联互通、上下游交互一站式满足、和其它企服软件的便捷对接等均是提升CRM易用性的几大路径。另外，确保客户信息有效性，实现管理员与业务员之间的UE平衡等同样是CRM应用方面的核心痛点，是阻碍CRM良好渗透的绊脚石。对此，完善技术应用、改善功能板块是值得CRM厂商不断探索的方向。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。功能易用度同一信息需不同业务部门反复录入业务人员需要人工做大量记录、更新、维护工作和其它企业服务软件对接困难能力边界待拓展：产业链上下游协同需应用大量软件人工智能信息共享一站式异构性信息有效性体验感平衡解决掣肘CRM应用普及三路径：使业务员易用、善用、乐用作为CRM业务应用的核心，客户名单错误或客户信息不准确对企业影响巨大第三方权威平台集成智能识错、预警数据校验VS业务员：排斥过度的轨迹跟踪、绩效监管管理层：判断阶段性成果，绩效考核管理等26破中求立：变局中开新局1明辨笃行：确立行业定义2庖丁解牛：剖析市场现状3管中窥豹：解读典型案例4眺望未来：预测发展态势5272022.2 iResearch I企点营销基于全链路数据洞察，借助人工智能、大数据等技术，结合微信、QQ、企业微信、视频号等社交通路，帮助企业实现智能客户管理，并落地自动化、个性化营销互动，打通市场和销售部门间的数据壁垒，有的放矢完成营销-互动-转化-二次营销等系列动作，实现多渠道、多通路公私域流量的全链路运营。企点营销连通腾讯原厂生态的企点客服、企点呼叫中心、企点领航等产品，通过服务营销一体化的产品全栈优势，赋能企业构建新增长引擎。腾讯企点来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。企点营销：全渠道、全链路数字化营销平台推动营销一体化，构建360智慧客户运营体系数据智能中台智能线索管理平台智能数据中台线索沉淀联系人管理人群管理线索评分线索流转行为数据互动数据交易数据客户洞察、分析、运营一站式平台QQ使用条件判断、时间控制、分支选择组件结合营销物料和触达渠道，搭建客户旅程并自动化执行，提升营销效率。社群营销连通腾讯社交生态，私域个性营销活动，促进传播和流量转换变现；营销物料一人一码，群运营工具，搭建品牌全域客户池。会议营销内容营销直播营销邮件短信营销个性化营销自动化营销个性化互动便捷式转化二次营销聊天侧边栏智能群发跟进提醒模板消息客服消息线索一键转入小程序销售自定义小程序名片小程序商品在线交易客户SOP多网点经营企微群SOP人群包一键加好友企业微信微信小程序腾讯会议腾讯问卷公众号电话邮箱短信282022.2 iResearch I智能留客腾讯企点数智化驱动客户增长，精细化运营私域流量注释：CDP（Customer Data Platform）-客户数据平台；MA（Marketing Automation）-营销自动化；SCRM（Social CRM）-社会化CRM。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。企点营销涵盖三大产品套件：客户增长引擎-实现数据智能洞察的CDP；北极星营销-实现全域自动化、千人千面营销培育转化的MA；私域管家-实现以小程序为载体、私域流量精准运营的轻量级SCRM。三大产品套件场景能力各有侧重，可独立或组合启用，帮助企业实现互联互通的智能营销管理，协同实现全渠道全场景精准获客与高效转化，构建服务营销一体化的客户体验。内容营销内容创建内容中心内容审核内容推广追踪活动营销线下会议线上直播活动创建活动推广追踪线索智能管理线索沉淀线索标签人群分组线索评分自动化旅程灵活画布设计全渠道多通路丰富物料分支实时动态统计营销驾驶舱用户分析报表核心业务分析营销仪表盘统一传播内容销售带动营销归属客户管理洞察销售表现营销协同客户增长引擎CDP数据接入全域数据采集元数据管理ID-mapping实时数据处理洞察分析用户体系化标签智能用户分群用户360视图用户群体画像数据智能NLP标签模型预测机器/深度学习营销智能化可视化画布A/B 测试模型预测个性化推荐生态合作体系专业深度咨询闭环产品矩阵安全技术服务场景运营服务广告归因分析BI分析数据看板数据可视化私域获客渠道活码门店引流活动裂变小程序名片北极星营销MA微素材触客内容百宝箱群发SOP小程序商品直推社群运营集客标签建群自动拉群社群激活社群管理营销玩法锁客快速搭建商城海量营销玩法客户CRM企点营销三大产品套件核心能力私域管家SCRM业务场景报表用户行为分析292022.1 iResearch IOKKI CRM Smart订单管理供应商管理采购管理库存管理（部分功能实现中）智能化推进销售进程公私海机制盘活客户客户信息留存小满科技融合大数据及AI技术，赋能外贸企业智能化客户管理来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。OKKI CRM产品介绍OKKI CRM LiteOKKI CRM Pro适用于小微型外贸团队适用于中大型企业客户有效盘活客户线索有效转化客户信息沉淀灵活自定义降本增效兼容其它企业管理系统适用于中型外贸团队有效部门协作自定义审批流程销售团队资源隔离版本形态业务应用绩效管理员工管理数据分析销售预测和洞察技术支撑客户管理订单管理团队管理自2013年成立以来，小满科技始终聚焦外贸CRM赛道。旗下产品OKKI CRM以大数据和人工智能技术为驱动，服务客户管理、订单管理、团队管理等业务场景，赋能客户实现销售流程管理与企业管理。OKKI从多维度划分客群，形成多层次客户矩阵，结合外贸场景及客户类型提供精细的产品方案和服务。服务能力初创型区域消费电子服装鞋帽机械行业O