福建四季沐歌(太阳能)逆势而发迎风飞扬.ppt

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,逆势而发,迎风飞扬,李 秋 林,福建四季沐歌,行业前景与福建市场分析,1,四季沐歌当前市场现状剖析,3,2012,年下半年整体思路,4,影响福建太阳能的五大因素,2,热水器行业趋势,太阳能,电热水器频发事故，让消费者对电热类燃气类热水器有所顾忌,欧盟,EUP,指令,2013,年欧洲市场将只允许冷凝式燃气热水器、带冷凝式燃气热水器辅助加热的太阳能热水器和热汞销售。,权威机构统计整个热水器市场总量达,545,亿元，其中电热占,134,亿、燃气类占,129,亿、太阳能占,230,亿、空气能占,52,亿。且具有可持续发展空间。,伴随着市场竞争不断加剧和整合，太阳能热水器行业将逐步由过去的“割据时代”进入“品牌时代”拼技术、比营销。,2011,年高能耗电热水增速放缓，有下降趋势，燃气热水器处下滑态势，太阳能销售低迷除个别品牌有所增长，空气能增长明显，消费趋势逐步趋向节能产品。,2012,年安全、节能、舒适成热水器发展关键，消费者对节能的关注度占,89%,仅次于安全,。,2010,年歌本哈根气候会议，,2011,年国家开始关注空气质量,PM2.5,还要降低，产品是否节能环保已经成为共同关注的焦点,。,电能,VS,上顺政策，下应民意，还有广阔的发展空间。,地处中国东南部、东海之滨，,处于北纬,23,度,30,分至,28,度,22,分，东经,115,度,50,分至,120,度,40,分之间，,全年太阳辐射量大，每年日照达,2000,小时以上，即使在冬天，,1,个平方米面积的太阳能热水器全天也可以产生,50,摄氏度的热水,60,公斤全省陆域面积,12.14,万平方公里,人口,3488,万，行政区域,9,个设区市，下设,14,个县级市，,45,个县和,26,个市辖区。,福州,鼓楼 台江 仓山 晋安 马尾 福清市 长乐市 闽侯县 平潭县 永泰县 闽清县 连江县 罗源县,厦门 开元区 思明区 鼓浪屿区 湖里区 集美区 杏林区 同安区 海沧管委会,漳州 芗城区 龙文区 龙海市 漳浦县 华安县 东山县 长泰县 云霄县 南靖县 平和县 诏安县,泉州 鲤城区 丰泽区 洛江区 泉港区 晋江市 南安市 石狮市 惠安 安溪 德化 永春 清濛 金门,三明 三元区 梅列区 永安市 清流县 宁化县 建宁县 泰宁 明溪 将乐 沙县 尤溪 大田,莆田,城厢区 涵江区 莆田县 仙游县 湄洲湾北岸管委会 湄洲岛管委会,南平 延平区 邵武市 武夷山市 建瓯市 建阳市 顺昌县 浦城县 光泽县 松溪县政和县,龙岩 新罗区 漳平市 永定县 上杭县 武平县 长汀县 连城县,宁德 蕉城区 福安市 福鼎市 霞浦县 寿宁县 周宁县 柘荣县 古田县 屏南县,有福之州,福州,鼓楼 台江 仓山 晋安 马尾 福清市 长乐市 闽侯县 平潭县 永泰县 闽清县 连江县 罗源县,厦门,开元区 思明区 鼓浪屿区 湖里区 集美区 杏林区 同安区 海沧,漳州,芗城区 龙文区 龙海市 漳浦县 华安县 东山县 长泰县 云霄县 南靖县 平和县 诏安县,泉州,鲤城区 丰泽区 洛江区 泉港区 晋江市 南安市 石狮市 惠安 安溪 德化 永春 清濛 金门,三明,三元区 梅列区 永安市 清流县 宁化县 建宁县 泰宁 明溪 将乐 沙县 尤溪 大田,莆田,城厢区 涵江区 莆田县 仙游县 湄洲岛,南平,延平区 邵武市 武夷山市 建瓯市 建阳市 顺昌县 浦城县 光泽县 松溪县政和县,龙岩,新罗区 漳平市 永定县 上杭县 武平县 长汀县 连城县,宁德,蕉城区 福安市 福鼎市 霞浦县 寿宁县 周宁县 柘荣县 古田县 屏南县,福建的自然优势 行政区域,类别,全年日照时数,/h,年总量,/,（,KJ/,）,主要地区,1,3200,3300,（,670,837,）,10,相当于,225,285kg,标准煤燃烧所发出的热量,宁夏北部、甘肃北部、新疆南部、青海西部、西藏西部,2,3000,3200,（,586,796,）,10,相当于,200,225kg,标准煤燃烧所发出的热量,河北西北部、山西北部、内蒙古、宁夏南部、甘肃中部、青海东部、西藏东南部、新疆南部,3,2200,3000,（,502,670,）,10,相当于,170,200kg,标准煤燃烧所发出的热量,山东、河南、河北东南部、山西南部、新疆北部、吉林、辽宁、云南、陕西北部、甘肃东南部、广东南部、,福建南部,、江苏北部、安徽南部、黑龙江、台湾东北部,4,1400,2200,（,419,502,）,10,相当于,140,170kg,标准煤燃烧所发出的热量,湖南、湖北、广西、江西、浙江,、福建北部,、广东北部、陕西南部、江苏南部、安徽南部、黑龙江、台湾东北部,中国各地区全年太阳日照时间表,福建太阳能旺销区域,宁德 厦门,泉州 南平,漳州 龙岩,三明莆田,太阳能销售质量,区域销售占比,Contents,行业前景与福建市场分析,1,四季沐歌当前市场现状剖析,3,2012,年下半年整体思路,4,影响福建太阳能的五大因素,2,1,、其他牌占领半壁江山，由于质量层次不齐，个别厂家重视短期利益，实行一锤子买卖，许多太阳能售后问题以及在使用过程中如出现安装弊端，漏水问题得不到有效解决，服务能力更不上，形成了较差的口碑，用户满意度降低,。,2,、,品牌电热水器产品强势下沉三四级市场，对我们的生存造成威胁。,其网点覆盖面广，加上渠道老板的积极主推，抢走了应该属于我们的分额。,3,、人们对太阳能产品了解不够深入，大部分人以为太阳能只有长时间受阳光照射才可以用，使用不够便捷，除外太阳能相对电热的经济价值没有被人们发掘。,4,、电热产品疯狂的降价与促销活动，,2010,年美的在全福建县城推广“美的电热以一敌百”小型路演活动，,40,升产品仅受,399,，打破行业最低。相对太阳能的价格消费者的眼球不得不被吸引。,5,、福建是一个典型的终端性市场，农村疆域小，某些县城经济甚至比地级市还要发达，国美苏宁均有进驻，恰好我们之前的战略重心在农村，直面乡镇，产品设计方面也偏向于三四级市场，太阳能在城镇安装设计受建筑影响较大，主推平板是破局必经之路。,影响福建太阳能的五大市场因素,Contents,行业前景与福建市场分析,1,四季沐歌当前市场现状剖析,3,2012,年下半年整体思路,4,影响福建太阳能的五大因素,2,六 大 现 状,六 大 现 状,1,、市场表现粗放活力略显不足，缺乏亮点与标杆,2,、代理商自主操作市场意识薄弱，与工厂产生角色错位。,3,、渠道单一网点覆盖率低，有深度无广度。,4,、专卖店形象随意，与我产品在行业的影响力以及航天合作伙伴的身份不符，拉低了产品的档次，太阳能的定位小康家庭必备，幸福生活的标准，目前太阳能行业的通病。,5,、品牌在区域的传播不够，促销活动不系统有数量无质量，下游经销商配合度不高，,6,、部分市场还处于空白状态，亟待开发。,现状一,症状剖析：,1,、市场表现粗放活力略显不足，缺乏亮点与标杆。,福建太阳能市场一直处于全国倒数，区域内我们在小比分领先的情况下其余各品牌平分秋色,.,，缺乏,主导品牌掀起行业标准，暂时还没有品牌具有亮点区域和标杆市场，加之电热几大领军品牌强势,的产品推广，在市场拥有一批实力雄厚的代理商，在渠道网笼了一批忠实的零售客户，而在,农村市场的特性是卖的什么不重要，重要的是消费者看到的是什么，听到的是什么。,现状二,症状剖析：,代理商自主操作市场意识薄弱，与工厂产生角色错位,代理商现状,;,在市场的职能角色太少，大部分是夫妻店自己零售、批发、安装、送货，靠,他们帮我们打江山似乎有些不现实，他们比较精通销售，但大多不懂经营市场，更看重的是,单台毛利，批发一台赚一台，天天喊毛利低，成本高。工厂业务却成了夫妻店的业务，成了廉,价劳动力，如何让代理商走上舞台，成为市场操作主体，帮助他们做大做强，是我们值得讨论,的课题。靠工厂业务员，市场永远不能做精细。,现状三,症状剖析：,渠道单一网点覆盖率低，有深度无广度。,网点开发缺乏广度，不够扁平，降低了我们产品与顾客的见面率，众所周知,NOKIA,手机，只要是,卖手机的地方就有它的出现，,现状四,症状剖析：,专卖店形象随意，与我产品航天合作伙伴的身份不符。,这几天走访渠道发现大多专卖店形象差，出样少，真空管上布满灰尘，摆放随意，有的机器,因为真空管损坏没有装真空管，每走到一家店我都会第一时间看我们的产品，擦净我们产品上的,灰尘，建议老板把周围的杂物清理掉。尤其不能让消费者看到我们的残碎玻璃管。,Contents,行业前景与福建市场分析,1,四季沐歌当前市场现状剖析,3,2012,年下半年整体思路,4,影响福建太阳能的五大因素,2,四大举措,NO1,：如何让我们的产品在市场更有亮点,让人们熟知。,NO4:,打造一支富有战斗力、向心力的狼性团队,NO3:,改善渠道布局，提高网络覆盖率，然网络活下去，动起来。,NO2:,通过两波促销活动，彻底改善目前低迷的市场局面，渠道在次爆发,产品,促销,渠道,团队,四大举措,团队区域化,区域推广队伍,县级业务,区域经理（市级）,业务跟进,推广促销,战术改变,游击战,向,阵地战,.,过度,业务与推广平行操作双管齐下,目前我们的业务在市场流动太频繁，,不利于渠道精耕细作，我们需要业务做坚守边疆镇边将军，而不是马上将军，有工作没生活，为了节省,费用我们住一夜,20,几元的旅馆,连食住都不能稳定何谈工作,能做出业绩，区域化长驻业务,的好处，第一业务能长,期在某一市场租房,驻点，有利于生活,稳定，有利于,结识更多的其他,品牌业务，职业圈,会增大，消息会更灵通,对市场环境更熟悉，同时有归,属感，由于业务本身就是一种相对开放的工作，不定时工作制，公司主要,是结果导向，看重的是结果，只要能完成任务，可以自由支配时间。公司,需要的是有功劳的员工，而不是干苦力,。,照顾身边每一为队员的感受,我们要求党员要有扎实的作风同时要为人民做点事，否则治责问庸。,渠道年度工作重心,渠道标准,选点好,形象好,粘合好,规范好,专卖店系统开发,坚持不懈，数量与质量并存，加盟政策倾斜，专卖店三大支持,老客户的提升,经营意识提升，行业现状分析，未来趋势分析，灌输思想，彻底洗脑，鼓励代理商做大做强，注册公司做企业，招业务，招推广,新客户的开发,淡季做市场，旺季做销量，新客户开发的条件在目前可适当降低，前期更注重的是帮新商做信心。,促销好,主推好,渠道多元化。,2,专卖店,;,形象主推，价位丰富,传统家电店,搭配出样，卡位要精准,五金建材水暖店,产品区隔出样，利润引导,新开楼盘小区店,：注重服务与高端形象,专卖为先,差异进驻家电,五金店选择出样,小区点形象主推,产品,产品同质化,严重，广告铺天盖地，人们购买的动机,Description of the contents,打造差异化产品。,四季沐歌首款惠民机型,震撼登场，飞利浦,99,元特价剃须刀，谁人不知,。,价格,是第一,竞争力,渠道,惠民,机型,出台,联动促销,6,月,-9,月,11,月,-12,月,10,月,-11,月,四季沐歌,普及中国,环保中华巡回展 福建,XX,站,中国航天事业合作伙伴,四季沐歌,大品牌、大保障,下基层、排民忧免费维护工作站,四季沐歌,百团大战,团购更给力，预存一百抵一千，优惠三重天,快速与商共建一支专业化促销别动队,促销推广语,小康家庭美满多,和睦家庭温馨多,好质量四季沐歌,四季沐歌人人爱,十年八年用不坏,要想全家身体好,四季沐歌少不了,要想全家身体棒,四季沐歌屋顶放,盖新房、娶新娘,四季沐歌家里扛,常加班,常吃喝,担子重,应酬多,屋顶有个四季沐歌,生活累,烦事多,捏捏脚、泡泡澡,四季沐歌少不了,生活标准,小康标准,幸福标准,我们是绿色的主人，是幸福生活的倡导者,福建四季沐歌的宗旨,让农村人过上城里人的生活！,让城里人过上都市人的生活！,让都市人过上外国人的生活！,让现代人过上十年后的生活！,打造家庭集成热水系统,幸福储值卡,四季沐歌幸福储值卡,Click to edit company slogan.,Thank You!,