中国建设银行-龙卡信用卡专项POS分期业务流程和营销.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,2009年10月,龙卡信用卡专项POS分期业务流程和营销,信用卡中心,内容提要,汽车分期业务的风险控制,目标客户定位,市场推广,费用政策,专项,POS,分期目标商户,专项,POS,分期概述,购车分期业务流程,分类,专项POS分期一般称为大额分期,指持卡人向我行申请将购买商品或服务的一定金额分期偿还,经我行核准后,将交易金额均分成若干份,持卡人通过信用卡在约定期限内逐月还款,并按照我行规定支付一定手续费的业务,购车分期,家装分期,婚庆分期,专项POS分期概述,商户POS分期与专项商户POS分期的关系,共同点：,均需要与商户进行合作，商户需要承担相应手续费,最终交易均通过分期专用,POS,完成,不同点：额度使用不同,商户,POS,分期,-,一般分期额度,专项商户,POS,分期,-,大额分期额度（,09,年,8,月,19,日前独立于信用额度,之后属专用额度）,专项POS分期概述,业务模式,专项POS分期概述,1.提供商品（汽车、家装),2.贴补相应手续费(利息变为手续费支出形式,1.对现有持卡人及未持卡集团客户开展营销,2.提供分期付款服务,1.提前享受,2.轻松理财,建行信用卡中心,客户,合作商户,专项POS分期概述,1.共享建行庞大 的持卡人资源,2.可根据客户消 费行为和信用状况进行细分营销,1.为持卡人提 供实实在在增值服务,2.提高龙卡信用卡中间业务收入,1.优惠手续费,2.手续简便,业务模式特点-三赢,建行信用卡中心,客户,合作商户,持卡人同意支付,首付款,情况下，向我行申请用其龙卡信用卡在我行,指定经销商,购买,家用汽车,，我行核准后，将审批通过金额平均分成若干期，持卡人,免付或支付相应手续费,在约定期限内按月还款的业务,简介,购车分期业务流程,1.我行曾经合作的汽车厂商：,一汽大众、上海大众、东风日产、北京现代、东风雪铁龙、长安福特和长安马自达等。,2.正在合作的汽车厂商：,广州本田、广汽丰田、东风标致、东风悦达起亚和北京现代、上海大众等,3.合作汽车厂商的谈判：,由总行接洽。,联络合作经销商,(,家装商户,),，实地上门拜访,签约、填写,商户审批表,和,商户注册表,上报总行、参数设置,安装分期,POS,机具,分行准备工作,购车分期业务流程,业务办理流程,总行,申请人,分行,经销商,1.,申请人到经销商处选车，提交相关材料，经销商核实相关信息,2.经销商传真申请材料至分行,3.进件整理和建立台账,4.征信调查,5.额度审批,6.通知经销商,6.通知申请人,7.申请人到,经销商处办理付首付款、递交保险证明材料等相关手续,8.请款,9.复核请款材料,10.申请额度调整,11.额度调整,12.申请人在预计提车日期前往经销商刷卡清算,购车分期业务流程,申请人,经销商,总行,分行,申请人到经销商处选车，提交相关材料，经销商核实相关信息。,身份证复印件,户口簿复印件,龙卡信用卡购车分期付款订购单,优质客户提供工作证明,经销商传真申请材料至分行,分行：进件整理和建立台账,分行：征信调查,分行：额度审批,分行：通知申请人与经销商,申请人到经销商处办理付首付款、递交保险证明材料等相关手续,经销商递交请款材料：,请款单,订购单,签收单,购车合同复印件,户口簿复印件,身份证复印件,购车发票复印件,保单及保单发票复印件,首付款收款证明材料,分行：复核请款材料,10,10,申请额度调整,11,11,总行：额度调整,12,申请人在预计提车日期前往经销商刷卡清算,12,购车分期业务流程,操作易错点,购车分期业务流程,操作易错点,购车分期业务流程,流程优化提示,取消预审批环节,符合基本申请条件的客户均可申,请，由审批人员确定通过与否及,额度,进件管理岗位和征信调查岗位,人员不需要再查询预审批名单,购车分期业务流程,内容提要,汽车分期业务的风险控制,目标客户定位,市场推广,费用政策,专项,POS,分期目标商户,专项,POS,分期概述,购车分期业务流程,经过一年多的实践，汽车分期业务的不良率从总行来看明显低于其他业务，目前不足千分之零点五；我行仅为千分之一。,简介,汽车分期业务的风险情况,1.购车范围定为家用汽车,2.把好目标客户准入关,内容提要,汽车分期业务的风险控制,目标客户定位,市场推广,费用政策,专项,POS,分期目标商户,专项,POS,分期概述,购车分期业务流程,目标客户定位,自有中高档房产客户,信用、用卡记录良好的已有信用卡客户,高贡献度的行内基金、,代发工资、存款客户,职业良好客户，如公务员、教师、医生、500强企业、行内员工等,专项POS分期目标客户,目标客户定位,客户类型,准入条件,专项POS分期额度,已有我行信用卡客户,钻石/白金卡,当前状态正常,根据永久信用额度核定,专项POS分期额度=永久信用额度,4,其他卡类,1、有公积金信息客户满足：持卡时间6个月以上、信用额度1万以上、无不良记录,2、无公积金信息客户满足：持卡时间1年以上、信用额度3万以上，无不良记录,自有中高档房产客户,房产要求：中高档(房龄8年以内，房屋均价不低于当地市场市区均价、房屋面积70平米以上),房贷客户无不良信用记录,目标客户定位,客户类型,准入条件,专项POS分期额度,行内个人客户,基金,近1年月均基金净值20万元以上,根据永久信用额度核,定,专项POS分期额度=永,久信用额度,4,代发工资,近1年月均代发工资6000元以上,存款,近1年月均AUM值30万元以上,特定群体,公务员,地市级以上,教师、医生,大学正式教职员工、地市级以上重点中小学、地市级以上二级甲等医院,银行、证券、保险,地市级以上银行正式员工、省级证券、保险公司正式员工,国资企业,电力、电信、石油销售等国资企业正式员工,世界/中国500强,正式员工,行内员工,正式员工(与建行直接签订劳动合同),内容提要,家装分期业务流程,目标客户定位,市场推广,费用政策,专项,POS,分期目标商户,专项,POS,分期概述,购车分期业务流程,市场推广,专项POS分期营销亮点,不用办理繁琐手续，不影响异地上牌,合作商户贴息，超低费率,额度最高可达15万，且不占用正常信用额度,每期金额均享受积分累计,同样产品、同样价格、同样享受店内各项优惠,专项POS分期,手续便捷,优惠费率,专享额度,轻松理财,积分回馈,市场推广,专项POS分期海报,市场推广,目标客群分为两大类,有购买力的优质客户群体,精准营销,在信用卡客户中，选取相应商品的目标客群进行营销,精准营销,建行集团客户、房贷客户、行内员工,随着业务不断扩展，越来越多未直接营销客户被吸引而来,市场推广,利用集团客户资源，由经销商提供价格优惠，开展分期付款专项营销,我行与经销商共同主办免费汽车讲座,由经销商负担场地等费用,我行进行客户营销,集团客户,汽车学堂,购车分期营销金点子,利用行内员工资源，由经销商提供价格优惠，开展分期付款团购,团购,市场推广,开展中高档楼盘现场推介活动；对存量房贷客户开展数据库营销,充分利用我行房贷(集团)客户资源，开展规模化营销,我行集团客户资源丰富，且众多集团客户为内部员工建造住房，我行可联合合作商户对集团客户进行上门营销,中高档楼盘,集团客户,家装分期营销金点子,市场推广,分期营销案例1,1.邯郸分行与邯钢合作。,市场推广,分期营销案例2-集团营销,1.邯郸分行与河北工院合作,2.准备工作,与经销商合作宣传，派专人驻店营销；与合作单位进行联宜活动。,市场推广,分期营销案例2-集团营销,3.实施,上门在河北工院摆放车辆及宣传资料进行活动告知。,逐户为申请人审批专项额度。,4.,成效,分期客户达到,60,户，中间业务收入预计达,20,万。,建行联合北京现代向龙卡信用卡尊贵客户推出12期免息免手续费购,车活动，详询02150504780,我行网站,短信,账单,行内员工,团购,（30万）,营销渠道内部,市场推广,1.汽车之家,2.太平洋汽车网,3.che168,4.篱笆网,1.汽车之友,2.中国汽车画报,3.家居世界,4.家装情报,知名网站,平面媒体,宣传折页,营销渠道外部,市场推广,内容提要,家装分期业务流程,目标客户定位,市场推广,费用政策,专项,POS,分期目标商户,专项,POS,分期概述,购车分期业务流程,费用政策,分期交易额的3作为,营销费用,，用于经销商和家装商户的关系维护及公关,中间业务收入的11%作为,奖励费用,奖励到个人,可按照政策向分行计财部门申请,内容提要,家装分期业务流程,目标客户定位,市场推广,费用政策,专项,POS,分期目标商户,专项,POS,分期概述,购车分期业务流程,专项POS分期目标商户,厂商,总部所在地,热销车型,广汽丰田,广东,凯美瑞,广州本田,广东,雅阁、飞度、思迪,东风标致,北京,标致307、标致206,东风本田,湖北,思域(,CIVIC)、CRV,一汽丰田,天津,皇冠,、,花冠,、,卡罗拉、威驰,、,锐志、普拉多、普锐斯,一汽马自达,吉林,马自达6,北京现代,北京,索纳塔、伊兰特、途胜,东风悦达起亚,江苏,赛拉图,汽车目标厂商,汽车目标厂商,由总行与以上厂商洽谈业务合作，,相应汽车厂商总部所在地分行,要配合总行做好前期接洽、业务谈判工作。,专项POS分期目标商户,谢 谢！,