中国房地产中介市场行业研究(41页).pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2014-4-22,#,中国房地产中介市场行业研究,课程,目标,对中国房产中介行业市场现状，中介企业典型发展模式进行整体研究。并以广州中原地产为参考，在一二手联动，客源信息利用，人员福利等方面进一步剖析房产中介企业实际运行情况，以期为租售变革业务的发展提供智力支持和经验参考。,课程目录,A,C,B,中国房地产中介市场概况,中介企业运营模式及消费者行为分析,标杆企业,中原地产案例研究,中国房地产中介市场概况,A,房地产中介行业分类,1.,房地产中介行业现状,2.,房地产中介行业分类,A1,1.1,房地产中介行业分类,根据,城市房地产管理法,城市房地产中介服务管理规定,及的有关规定，房地产中介服务，是指房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪等活动的总称。这些也是我国房地产中介公司的主营服务项目。,房地产咨询,房地产评估,房地产经纪,房地产中介行业分类,A1,1.2,服务对象,土地市场,一级市场,开发商预售楼盘,二级市场,小业主转让物业,三级市场,中国房地产中介行业各业务类型服务对象,客户,房地产中介行业现状,A2,1.2,房地产中介行业现状,（,2,）房产中介行业发展阶段及趋势,课程目录,A,C,B,中国房地产中介市场概况,中介企业运营模式及消费者行为分析,标杆企业,中原地产案例研究,中介企业运营模式及消费者行为分析,B,中介企业运营模式,1.,中介企业房源、客源开发,2.,中介企业规模报酬规律,3.,中介市场消费者行为分析,4.,中介企业运营模式,B1,（,1,）中介企业四类典型运营模式,单店业务模式,中心店模式,中心店加信息店模式,连锁店模式,中介企业运营模式,B1,（,1,）中介企业四类典型运营模式,中心店模式是比较传统的二手经营模式，中心店模式一般是在市区选择,2,3,家中心店，一般会选择在写字楼中办公，公司所有得业务都是中心店来控制，员工也集中在中心店。这种经营模式因为距离广大的消费者较远，所以必须配备相应的业务广告，不论房源还是客户都依赖于广告，尤其是客户信息。,连锁店模式，这种模式是利用遍布全城的连锁店将整个业务连接成一体，业务直接在连锁店中展开，房源和客户信息都依靠连锁店的到店来访。,中心店加信息店模式，这种模式是为克服中心店信息量不足和连锁店费用过高的另一种权衡之计，这种方式将买卖业务集中管理，而将租赁业务直接在信息店开展。,单店业务模式是小中介公司的运作模式。因为小中介公司的资金实力有限，人员较少，低成本运行，所以一般采用单店模式。小公司的店面一般较小，选址一般接近自身业务比较熟悉的区域，因为规模小，所以人员的分工并不明显。一般是老板和员工齐上阵，公司一切工作都围绕业务展开，公司的业务范围非常灵活。,中介企业运营模式,B1,（,1,）中介企业四类典型运营模式,连锁经营模式是当前房地产中介行业主要商业运作模式,直营连锁模式,所有的中介门店都是由公司自己投资建立的，公司对于门店的业务收入和赢利拥有完全的索取权。同时，公司对门店重大事项有完全的经营决策权。,采取直营、加盟连锁并行发展的模式，基本是各占,50,，连锁规模一般在,10,到,50,家业务门店。其市场定位主要是高档市场上从事各类房地产咨询、中介、代理服务。,特许加盟连锁模式,直,/,加盟并行模式,以,21,世纪不动产为代表。向加盟门店支持等方面的指导和帮助，加盟门店自负盈亏。由加盟人自己投资建设而非特许人投资。特许人不享有加盟门店的所有利润，仅获取约定的加盟费和年金,(,以品牌使用费、设备维护费等名义,),和门店业务收入的部分提成。,中介企业房源、客源开发,B2,（,1,）中介企业房源开发,租房免佣,:,新进社区,A,限额免佣,(,售,),新进社区,B,批量楼盘,(,管理处,),收买,市场收购,C,社区开发,D,中介企业房源、客源开发,B2,（,1,）中介企业房源开发,免费咨询,形象广告,礼物赠送,市场分析,中介企业社区房源开发,中介企业房源、客源开发,B2,（,2,）中介企业客源开发,转介,客源开发,VIP,客户维护,(,回头客,),广告,网络,剪贴客（公共客）,守株待兔（社区客）,拜访（准客户）,私客转公客,(,内部资料,),传单（流动客）,现场（流动客）,中介企业房源、客源开发,B2,（,2,）中介企业客源开发,看楼量,业主委托,房源跟进,新增房源,房客源,运用节点,中介企业客源开发,中介企业规模报酬规律,B3,中介公司利润,1015%,是正常的行业利润率,530,家：利润率,8%,3050,家：利润率,1012%,5080,家：利润率,1218%,80120,家：利润率,2025%,120200,家：利润率,25%,以上,中介市场消费者行为分析,B4,（,1,）,中介市场交易特点,房地产商品信息的复杂性,房地产交易价格的复杂性,房地产交易专业信息的复杂性,房地产,交易心理的复杂性,中介市场消费者行为分析,B4,（,2,）影响消费者二手房交易的主要因素,消费者在一定的环境条件下，通过与营销人员、产品的交互作用去完成某一特定目标的消费行为的。这一行为可用公式表示：,B,f,（,P,，,E,）,其中，,B,消费者行为，,P,个人因素，,E,环境因素（个人以外的社会、文化环境等因素）,中介市场消费者行为分析,B4,（,2,）影响消费者二手房交易的主要因素,房地产中介服务消费者就包括主要的,三个年龄层,：以学生为主的租赁市场客户群、以上班族为主的买卖市场客户群、以中老年房东为主的出租市场客户群,不同客群，尤其是,前,2,个群体更易受价值观等内因影响,课程目录,A,C,B,中国房地产中介市场概况,中介企业运营模式及消费者行为分析,标杆企业,中原地产案例研究,中介企业运营模式及消费者行为分析,C,中原地产概述,1.,中原地产主要业务及后台支持,2.,中原,地产薪酬激励,5,.,中原地产客户资源联动业务讲解,4.,中原地产一二手联动业务讲解,3.,中原地产概述,C1,32,年,34,城，,2010,年公司营业额,突破,12.3,亿元,目前房地产代理行业内最具规模的企业之一,2010,进入台北及新加坡两地市场，扩大在华语区的网点布局,2009,中原集团业务重组，划分为五大版块，并开始着手统一中原地产品牌,200,8,受金融危机影响，中原集团全线收缩业务规模,200,6,中原地产成立监察部，加强对一线日常运作监察,200,4,中原工商铺部门表现日益理想，发展成公司副品牌,200,1,全面收购香港排名第三的地产公司利嘉阁，令集团整体格局和市场部署更趋完善动,1995,中国部成立 专责中国业务发展,1,994,广州合作分公司成立 进入国内二手房市场,199,0,中原地产首次涉足内地房地产市场,19,88,首获开发商委托，负责整个项目销售策划,1978,在香港注册成立中原地产代理公司,中原地产概述,C1,中原旗下拥有,34,家分支机构，跨区域分店总数愈,1600,家，为全国,100,多个城市的客户、超过,1000,个房地产项目提供了高质量的房地产综合服务。,中原地产主要业务及后台支持,C2,二级市场业务,住宅部业务,工商铺业务,中原地产一二手联动业务讲解,C3,一二手联动组织架构,中原地产一二手联动业务讲解,C3,成功操作的关键,一二手联动成功操作的关键,中原地产一二手联动业务讲解,C3,具体项目操作措施,以广州中原为例,全市,150,多间中原地铺同时推广，所属销售人员对项目进行推广。,2.,针对中原,VIP,客户及中原合作单位客户，通过,DM,逐一推介，对于重点客户，销售人员上门推介。,3.,我司内部将所得收入拨出较大部分，作为奖励刺激全体销售人员。,4.,通过中原网页、中原专业杂志、地铺海报张贴对外发送信息。,中原地产一二手联动业务讲解,C3,具体项目联动方法,以广州中原为例,中原地产支援部门,专案策划组成员,项目总负责：总经理,销售组统筹：,策划组统筹,：,（策划总监）,商业策划组成员,销售精英团队,中原越秀区,物业部总监,提供定期的市场分析成交价及二手客户资源,中原豪宅组外籍部总监,提供外籍的客户资源,深圳中原,提供深圳的大量成交买家及租客,中原商铺部总监,提供商铺方面买家及投资客及品牌商户,企业传讯部,与各大报纸有良好关系，可免费在报纸上登软文及缮稿,中原地产客户资源联动业务讲解,C4,中原地产公司可应用资源,1.,地铺网络资源应用平台,2.,各项细分客户资源应用平台,3.,广州各区域一、二手销售咨询及全国主要市场最新销售咨询的实时汇总,4.,中原地产（广州地区）网站宣传渠道,5.,营销团队全国同类型项目经验交流工作,中原地产客户资源联动业务讲解,C4,地铺网络资源的应用分类,1,、配合项目营销期间的宣传服务,在项目宣传的各个阶段，中原地产公司全市的地铺网络可因应在铺面刊登相应的宣传推广物料，以配合、增强项目推广的整体效果；,通过中原公司的地铺网络宣传能增加地铺附近区域客户的关注、咨询，增加项目的客户来源；,中原地产客户资源联动业务讲解,C4,地铺网络资源的应用分类,2,、配合项目营销期间的咨询服务,客户就近咨询及资料索取服务；,因应项目客户类型、区域不断扩张的问题，中原公司将在全市地铺放置项目基本资料及宣传资料，并在地铺中专业培训,2,3,名深入了解项目资料的销售人员，方便客户在阅读项目的广告后能就近在中原公司的地铺进行项目咨询；,客户资料汇总服务；,在地铺咨询项目的客户及其资料都将定期汇总作为项目的客户资源，在下一阶段的短信、活动营销中使用；,客户调查服务；,在地铺咨询项目的客户均要求销售人员了解其信息来源，为项目的广告效果提供比较广泛的一线数据；,中原地产客户资源联动业务讲解,C4,地铺网络资源的应用分类,3,、销售团队的支援服务,每一间地铺抽取,2,3,名销售精英（共约,320,人）完整参与项目的统一培训及所有营销活动；,培训流程结束后参与考核培训，根据考核成绩将销售团队分为核心精英、精英团队及普通团队，成绩良好的核心精英团队将优先参与项目的大型发售，其它团队则在人员要求更多时分批参与，如现场新客户接待、样板房解说、交通车解说等等，并可以享受部分时间的“公佣”制度；,参与培训的销售团队平常可以在地铺接待项目的咨询客户；,中原地产客户资源联动业务讲解,C4,二,.,地铺网络服务质量监管机制,（一）、对于地铺网络服务质量的监控,由公司总经理授权，项目部统筹派监测小组以“客户”的身份到地铺分行通过咨询项目的情况去考察销售人员对项目的熟悉程度、接待客户的热情度及客户资料汇总、转介的运作效率；,监测报告将直接交由公司总经理审查，并对表现不好的地铺主管进行佣金、考核评估、晋升评估方面的处罚；,（二）、销售人员参与项目培训、销售的效果监测,各总监属下派出参与培训的销售人员在行政管理上出现缺勤等部不配合的情况将对该销售人员及主管、总监共同进行处罚，而处罚的奖金将会奖励其它积极参与的主管及同事；,各总监属下的销售人员在培训考核中如若超过,20,的同事不及格，将对主管及总监进行佣金处罚制度；,中原地产客户资源联动业务讲解,C4,三,.,客户资源的应用分类,中原地产,三级市场客户资料库,软件平台,中原地产客户资源联动业务讲解,C4,三,.,客户资源的应用分类,中原公司住宅买卖成交客户资料库；,通过住宅成交客户资料库可以将,放卖房产的客户、成功卖出房产的客户,筛选出来进行重点跟踪，调动该类客户改善居住环境的意向；,中原公司住宅租赁客户资料库；,通过住宅租赁客户资料库可以将在广深区域租赁房子居住的客户组织进行营销活动，,对经济能力较高、已婚但暂时还未购房的、已正在寻求房产,的客户进行重点跟踪；,通过住宅租赁客户资料库可以将在广深区域有,租金收入的客户,进行重点跟踪，该批客户,有改善居住环境或再次投资的经济能力,；,中原公司商铺、写字楼成交客户资料库；,中原地产薪酬激励机制,C5,要点回顾,房产中介市场发展阶段，基本趋势,中介企业典型运营模式,广州中原地产一二手联动，客盘源信息利用实操,谢谢！,